法國波爾多，三架達索獵鷹（Dassault Falcon）飛機，一字排開，低空掠過梅里尼亞克港，快速沖向蔚藍的天空。地面上，一群身著灰色制服的工人站在草坪上翹首觀望，爆發(fā)出掌聲?！疤袅?，很安靜。”工人們毫不掩飾對這幾架飛機靜音性的贊美。但這會贏得更大的中國訂單？

這是4月達索的一次低空飛行測試。達索獵鷹每年會舉辦3至5次“制造之旅（Manufacturing Tour）”，安排全球客戶參觀公務(wù)機的整個制造流程，梅里尼亞克工廠便是其中一站。這里是專門生產(chǎn)達索飛機機翼的工廠，每架機翼均有8000多個零部件。工具架上放置著紅黃藍不同顏色的銜接鉚釘，每架加工中的機翼旁都會有一臺顯示器，上面的3D圖像指示著工人將不同顏色的鉚釘嵌入不同的地方，另外一批工人則在機翼內(nèi)的凹槽里涂抹著棕色的加固涂料。如今已有6至8位中國客戶來過這家工廠。

作為法國第二大飛機制造商，達索最聞名于世的產(chǎn)品是其“陣風”和“幻影”戰(zhàn)斗機。二戰(zhàn)期間，該公司創(chuàng)始人、戰(zhàn)斗機制造專家馬塞爾·達索（Marcel Dassault）曾因拒絕與納粹合作而被拘禁。從上世紀五六十年代起，隨著公務(wù)機需求的出現(xiàn)，達索開始研究公務(wù)機。沿用自戰(zhàn)斗機的超高科技性能，成為了達索在公務(wù)機市場的最大亮點。在歐洲，達索獵鷹擁有約60%的市場份額。在美國，這家法國公司也備受中高端客戶群的青睞。電影《教父》的導(dǎo)演弗朗西斯·福特（Francis Ford）、F1車王舒馬赫、法國總統(tǒng)奧朗德都是獵鷹飛機的忠實客戶。

意外的是，在呈井噴態(tài)勢的中國公務(wù)機市場，達索卻是遲到者。按照“胡潤百富”公布的報告顯示，中國約有30萬人是公務(wù)機的潛在消費者。未來十年，中國將成為全球最大的公務(wù)機市場。但達索“獵鷹”的中國成績單并不搶眼。根據(jù)亞翔航空的《大中華區(qū)公務(wù)機市場分析報告》顯示，到2012年底，包括港澳臺在內(nèi)的大中華區(qū)一共擁有336架公務(wù)機。其中內(nèi)地市場193架，而達索交付的20架飛機（內(nèi)地為12架）僅占到了6%的市場份額。按照飛機航程和機艙大小，公務(wù)機被分成了超輕型機、超遠程機、大型機等不同類別，即便達索在中國最受歡迎的超遠程機“獵鷹7X”，其在大中華區(qū)的市場份額亦只有12.5%，遠低于在大艙型公務(wù)機里的最大玩家灣流宇航公司（Gulfstream）所產(chǎn)的“G550”，后者的市場份額達到了62.5%。

“我們在2006到2010年落后了很多?！边_索獵鷹商務(wù)機公司（Dassualt Falcon Jet Corp.）總裁兼首席執(zhí)行官侯頌詠（Jean G. Rosanvallon）告訴《環(huán)球企業(yè)家》。

的確如此。在包括了灣流、龐巴迪（Bombardier）和塞斯納（Cessna）等在內(nèi)的世界八大公務(wù)機制造商中，達索進入中國市場最晚。2010年，達索在中國設(shè)立辦公室。在此之前，其并未設(shè)置主力針對中國市場的銷售團隊。相比于塞斯納飛機公司，早在1996年就一次性向遠大集團的董事長張躍賣出了五架飛機，達索直到2006年才賣出了第一架飛機。作為八大公務(wù)機制造商里唯一一家家族企業(yè)，達索同時兼顧戰(zhàn)斗機生產(chǎn)，每年僅生產(chǎn)不到百架的公務(wù)機。即便如此，其訂單也一直排著長隊，這讓達索在未正式進入中國市場之前，無法盡早交付更多的飛機。

這讓達索在中國市場的明星效應(yīng)打了折扣。事實上，中國公務(wù)機市場起步較晚。買家在購機時大多參考身邊朋友的選擇。例如，馬云、王健林、史玉柱、許家印等偶像級企業(yè)家的座機均是“灣流G550”，這一明星機型在大中華區(qū)共交付了55架。這是道不大不小的難題：“遲到者”達索需要盡快彎道超車。

好消息是，在本次測試飛行中的一架“獵鷹7X（Falcon 7X）”已贏得中國客戶的青睞，中國成為了該型號繼美國之后的第二大訂單來源地。同樣參與測試的“獵鷹2000S”今年二月才剛剛推出，如今亦獲得了一份來自中國的訂單。

達索做了什么？

虛擬現(xiàn)實

讓自己更加性感，這是達索一貫的風格?！爱斘覀兊娘w機與眾不同時，談生意就會很容易。”達索獵鷹中國區(qū)銷售總監(jiān)歐力偉（Olivier DE LAPEYRIERE）對《環(huán)球企業(yè)家》說。

事實上，與眾不同從“獵鷹”的設(shè)計階段便已開始。所有獵鷹飛機的誕生都是從巴黎塞納河邊的虛擬現(xiàn)實中心開始。在這里，工作人員對“獵鷹”進行設(shè)計甚至不需動用實質(zhì)的圖紙。設(shè)計師們用3D技術(shù)畫出了整個飛機的立體圖像，機體內(nèi)數(shù)以萬計的管道、線路、鉚釘被標成不同的顏色以便區(qū)分，設(shè)計師可以從各種角度對飛機進行透視。通過這種虛擬現(xiàn)實技術(shù)，設(shè)計師們模擬出了飛機各個零部件在飛行時可能遭受的外部條件的影響，從而對設(shè)計進行改進。其甚至可以在飛機實際使用時，預(yù)先知曉哪個零部件在什么時候應(yīng)該做出怎樣的維護。

3D虛擬現(xiàn)實的設(shè)計也是獵鷹飛機在控制體積和重量上的殺手锏。它能讓設(shè)計師們知道平面設(shè)計中哪些部分是多余的，從而將其去除?！矮C鷹”的工程師講解道，獵鷹飛機與其他制造商的飛機相比，在機艙大小一致的情況下總能擁有更輕的重量和更小的體積，從而在飛行中比同艙型飛機節(jié)省20%以上的航油。

對零部件壽命的把控和對油耗的控制成為了獵鷹飛機吸引客戶的一大賣點。在八大公務(wù)機制造商里，除了身形最龐大的波音和空客，獵鷹飛機以平均2500萬美元至5000萬美元的售價排在最昂貴的之列，也讓買家對其有所顧慮。但公務(wù)機購買之后，燃油費、維修費、養(yǎng)護費亦是極大的一筆開銷?！耙悄惆堰@些費用算上，我們的價格是有優(yōu)勢的。”達索獵鷹國際營銷高級副總裁賈可博向《環(huán)球企業(yè)家》表示，他總不忘向中國客戶提起這一點。

“虛擬現(xiàn)實”的方式也被應(yīng)用到了獵鷹飛機對機艙內(nèi)飾的設(shè)計上。在一個叫做“沉浸虛擬現(xiàn)實中心”的房間里，客戶穿戴上傳感設(shè)備后，可以模擬出在機艙內(nèi)走動的情景?！矮C鷹”同寶馬的設(shè)計團隊合作，為機艙設(shè)計了舒適的環(huán)境和沉穩(wěn)的商務(wù)風格，而顧客則可以用帶著傳感設(shè)備的雙手“畫出”尺子丈量內(nèi)部空間和桌椅的大小，從而對內(nèi)部裝飾提出修改意見。設(shè)計師亦會邀請飛行員提前“進入”駕駛艙，以調(diào)整儀器、駕駛座的位置。

超酷的設(shè)計優(yōu)勢以及戰(zhàn)斗機的DNA，讓達索在中國市場擁有了一批粉絲。“我們確實有一批意向達索的客戶”，“很多客戶就是喜歡它們，別的飛機連看都不看”。民生金融租賃的公務(wù)機市場總監(jiān)朱嘉業(yè)對《環(huán)球企業(yè)家》說。 2011年，民生金融租賃同“獵鷹”簽下了20架飛機的諒解備忘錄，其很有可能轉(zhuǎn)化為大批的訂單。在朱看來，達索的外觀和內(nèi)飾設(shè)計讓其像“公務(wù)機里的藝術(shù)品”，這讓國內(nèi)的部分企業(yè)家的對其情有獨鐘。

起跑之始

戲劇性的是，達索在中國市場叫好不叫座。其在大中華區(qū)僅交付了20架飛機。

懷疑者將其歸因為與客戶之間的信任建立。事實上，在中國市場的領(lǐng)先者灣流、龐巴迪、塞斯納和豪客比奇的隊伍中，均有中國本土的銷售人員，而達索獵鷹卻在中國啟用了全外籍的銷售人員?！矮C鷹”在中國并未實現(xiàn)本地化的銷售隊伍，可能會讓其在談一筆上億元人民幣的訂單時，因“文化脫節(jié)”而較難取得客戶信任。不少中國銷售可以同客戶建立像親密朋友一樣的關(guān)系，甚至與其成為長期合作伙伴，從而獲取客戶信任拿下訂單，但這些對于外國的銷售人員來說并非易事。

賈可博對于“文化脫節(jié)”深有體會。在達索剛剛進入中國時，主導(dǎo)整個大中華區(qū)銷售的賈可博需要為北京的辦事處租間辦公室。在簽訂租賃合同時，中國的業(yè)主要求賈可博在文件上蓋章以示其法律效應(yīng)，而在歐美，具有法律效應(yīng)的則是當事人的簽名。雙方在一番爭論過后，賈可博不得不返回總部做好印章再折回北京簽訂租約。“要知道在美國，章是沒有什么用的，我拿個土豆也能刻章?！彼f。

盡管有社會文化理解上的差異，賈可博卻不想立刻改變銷售團隊的純外籍現(xiàn)狀?；蛟S是出于法國家族企業(yè)的傳統(tǒng)觀念，他希望中國的銷售隊伍能夠盡量的穩(wěn)定—其在達索已經(jīng)工作26年。在達索獵鷹的法國總部，即使是一名公關(guān)人員，也可能工作上15年之久?！爸袊慕?jīng)濟發(fā)展那么快，人們總會去更大的公司，即使現(xiàn)在招了他們，他們也可能會離開達索去灣流或者龐巴迪，或許等我們在中國的業(yè)務(wù)更大一點，我會雇本土的銷售?！?/p>

找代理，這是眼下賈自認為解決本土化難題的最佳選擇?！矮C鷹”分別在北京、上海、華南地區(qū)擁有一個本土的銷售代理，這一代理主要負責在中國尋找客戶并提供其信息。“獵鷹”則在獲得信息后分析其業(yè)務(wù)范圍、平常出行的地點、航線、頻率和同行人數(shù)，以及為潛在客戶擬定一個適合的機型。隨后，“獵鷹”便在代理的協(xié)助下聯(lián)絡(luò)該客戶。在剛來中國的9個月里，賈可博用此種方法去了中國20多個城市，拜訪了30多個潛在客戶。在最忙的時候，他甚至一天就要換一座城市和買家們接洽。

為了盡量彌補“文化脫節(jié)”為生意帶來的不便，賈可博要求其麾下的外籍銷售們都會說中文，就連全球總裁侯頌詠也在為了解中國而補課。侯頌詠每年會來中國4至5次，這種全球總裁的到訪頻率在公務(wù)機制造行業(yè)并不常見。除了商務(wù)出差，侯頌詠還會帶著全家人一起在京、滬以外的城市旅游。“我從來不跟團，都是深度游，我還一直堅持在中國就只吃中國菜，可不是所有外國人都能這么堅持?！睘榱嗽谥袊鴮ふ腋嗟臐撛诳蛻簦矮C鷹”還同農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行合作，從他們的重量級客戶中尋找潛在買家。同時，也會從中外媒體上，尋找更多的中國富豪和容易出現(xiàn)潛在買主的行業(yè)。

最麻煩的是說服客戶。在鎖定潛在客戶過后，“獵鷹”往往要花上3個月甚至兩年的時間來說服客戶下單，而其在中國的必殺之技當屬用于客戶試飛的展示機。雖然不少中國的公務(wù)機銷售公司亦會在談判時為客戶安排試飛，但在幾大制造商中，唯有“獵鷹”專門為中國客戶準備了一架展示機。這種專門準備每年需要耗費“獵鷹”500萬美元。好處是，讓其能更快地為客戶安排試航。

“那可是打動客戶最好的方式?！睔W力偉說。制造戰(zhàn)斗機起家的達索深諳如何讓飛機在更短的跑道上更平穩(wěn)地起飛和降落，也會將飛機的噪音降到更低。這無需停留在過多的技術(shù)層面解釋，客戶只需坐上“獵鷹”的飛機便能感覺到。當然，在降落時，歐力偉還不忘提醒客戶通過舷窗看“獵鷹”機翼的前緣側(cè)翼，實地講解是什么技術(shù)讓飛機能夠平穩(wěn)著陸。

歐力偉與中國客戶的談判無一失手，這或許該歸因為其對細節(jié)的注重。每次拜訪客戶的辦公室，他總會打量客戶貼出的家庭照片、收藏的工藝品，還會特別留意辦公室的設(shè)計風格，從而在談判的時候向?qū)Ψ秸故九c該風格相近的飛機內(nèi)飾。此外，歐力偉還會和該客戶的下屬和朋友接洽，甚至在一同吃飯的時候捕捉該客戶的喜好?！斑@些企業(yè)家很忙。”他說，他要把握每一次見面的機會。

為了方便溝通，歐力偉盡可能多地使用中文。在他的辦公桌上放了兩本漢語詞典，大的一本全是商業(yè)術(shù)語，方便其在擬定合同時查找運用。還有一本兩厘米厚、不及巴掌大的漢法詞典，以極小的字碼列著各類日常用語。這本詞典已經(jīng)快被翻破，這是歐力偉每次出去同客戶交談的必帶之物。為了爭取到信任，歐力偉在談判時甚至還會向客戶展示獵鷹飛機同其競機相比的不足之處。“我可是個談判高手?！彼粺o得意地說。

達索獵鷹在中國市場的轉(zhuǎn)機出現(xiàn)在2011年。這一年，第一架“獵鷹7X”在中國交付。這是達索在超遠程機上推出的機型，超遠程機正是中國富豪們的最愛，而“獵鷹7X”獨特的三引擎設(shè)計，讓其相比于其他雙引擎飛機，即使在有一個引擎出現(xiàn)故障時也能安全到達目的地。然而從下單到交付，該飛機的買主等了整整四年，也讓“獵鷹”在中國的競爭再次慢了一步。中國客戶并沒有那么多的耐心，與國外客戶現(xiàn)已進入購新機換舊機的階段不同，很多中國客戶都是第一次買飛機，這群急需公務(wù)機來趕赴各地談生意的富豪們“等不了那么久”。為此，“獵鷹”給了中國市場“特殊照顧”。在其今年向全球市場交付的40架“獵鷹7X”里，便有10架留給了中國客戶。除此之外，達索還額外為中國市場預(yù)留了兩架飛機，以備不時之需。這對一般要先接訂單、再造飛機的制造商們來說并不常見。如今，“獵鷹”對中國客戶的交付期已縮短到了18個月甚至一年。

“獵鷹”還在售后服務(wù)上追趕著對手。當飛機交給客戶之后，飛機的運營、保養(yǎng)和維護便全部交予專門的運營方。通常情況下，一架飛機要得到盡快維修，需要在當?shù)貍溆泻讲膸?、專門的維修中心和工程師，也需要飛機在當?shù)赜幸欢ǖ谋Ｓ辛俊＿@意味著運營商能夠接觸到足夠多的飛機，從而有處理問題的經(jīng)驗。但“獵鷹”在中國市場的保有量明顯不足。為此，“獵鷹”在中國配備了五名專門提供咨詢的外籍技術(shù)代表，以及三名能夠在現(xiàn)場進行實際操作的工程師。在零部件供給方面，“獵鷹”在上海的保稅庫準備了一個儲備價值400萬美元航材的倉庫，囊括了需要經(jīng)常維修的TOP20、TOP100零部件。為了讓運營商的飛行員能夠盡快熟悉其機型的操作，“獵鷹”還在北京安排了兩名飛行員。他們除了在飛機交付時對運營方進行為期兩周的指導(dǎo)，在運營方飛行員碰到從未處理過的問題時，駐京飛行員們還能同其進行交流。

局面正在改觀。盡管在中國的飛機交付數(shù)量寥寥，但“獵鷹”所獲的訂單量卻在增加。據(jù)賈可博透露，目前達索所獲的訂單已經(jīng)占到市場上同類型機的訂單的30%，還有一些即將生成的訂單正在談判中。到了2015年，中國可能有60到70架（包括訂單）獵鷹飛機。當然這并不是達索的“中國夢”。“以前是落后了，但從2011年開始，我們已在追趕。” 侯頌詠說。