摘 要：培養(yǎng)面向區(qū)域商貿流通企業(yè)，在市場調查、營銷策劃、市場拓展、產品銷售、公關及廣告策劃、渠道管理等營銷職業(yè)崗位群領域需要的高素質技術人才、管理人才和創(chuàng)業(yè)人才是市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標，而達到這一目標僅靠傳統(tǒng)的教學模式已經無法滿足現代職業(yè)技能培養(yǎng)的要求。結合《現代推銷技術》這一課程的性質，從校企合作模式為出發(fā)點，結合企業(yè)實際崗位人才技能要求，根據工作流程設置課程結構和課程內容，使學生轉變?yōu)槿蝿諏嵤┻^程中的參與者，通過模塊式教學達到高職人才培養(yǎng)目標。

關鍵詞：校企合作；現代推銷技術；課程改革

中圖分類號：F713.50-4；G642 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）35-0144-02

《現代推銷技術》課程是市場營銷專業(yè)的一門核心課程，該課程著眼于培養(yǎng)學生現代營銷意識與現代推銷能力，使學生掌握現代推銷的基本方法與基本技巧，為今后從事銷售管理等相關工作準備必要的知識和技能。通過本課程的學習，訓練學生的推銷技能，培養(yǎng)學生良好的職業(yè)素養(yǎng)和實戰(zhàn)能力，使學生在就業(yè)時能夠迅速適應推銷工作，成為合格的推銷人員并為今后的職業(yè)發(fā)展奠定良好的基礎。

一、課程設計理念

（一）課程設計理念

銷售活動是高職高專市場營銷專業(yè)學生就業(yè)后從事的主要崗位之一，本課程的功能就是培養(yǎng)學生熟練掌握推銷崗位的工作能力，主要針對銷售人員、銷售主管、銷售經理為主線，輻射服務業(yè)基層工作人員、主管及中層管理人員等就業(yè)崗位。基于以上市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標，與行業(yè)企業(yè)高度融合，實施基于工作過程導向的課程開發(fā)模式，由行業(yè)專家以及學校教師組成課程組，在教學改革、教材編寫、科研開發(fā)、實訓基地建設等方面進行全方位合作，從營銷行業(yè)的市場需求和工作崗位進行調查、研究和分析，以工作任務為依據，歸納學習領域的核心職業(yè)能力，建立專業(yè)學習領域課程。

按照以上設計理念，將本課程的設計為五個模塊，分別為推銷知識準備、認知顧客、推銷洽談、推銷成交和售后服務。模塊一和模塊二主要針對銷售人員相關技能；模塊三和模塊四主要針對銷售主管相關技能；模塊五則是技能上的提升，針對銷售經理的相關技能培養(yǎng)。

（二）課程設計思路

在《現代推銷技術》課程中，任務設計要從真實性、可操作性和開放性等角度來進行。因此，本課程內容的任務選取以職業(yè)需要為導向，以推銷工作流程為主線，對推銷崗位的工作任務和職業(yè)能力進行分析分解，突出職業(yè)能力培養(yǎng)，知識以必需、夠用為度，從培養(yǎng)學生相應的知識目標、技能目標著手進行選取與整合確定課程的教學任務。以學生的心理認知順序和推銷工作過程為載體，將所選取的教學模塊進行整合、序化為12個分解任務。

在教學任務實施過程中，組織學生針對具體的工作任務按照不同產品為載體，以推銷活動過程為核心進行教學設計的過程進行，將專業(yè)技能、方法能力融入訓練任務中，讓學生在做中學、學中做，教、學、做一體化，實現學生的職業(yè)能力遷移。

二、基于能力培養(yǎng)的教學方法及手段的運用

《現代推銷技術》作為營銷專業(yè)的核心課程直接服務商品推銷的工作崗位要求，能夠緊扣專業(yè)培養(yǎng)目標的主旨，是實現專業(yè)培養(yǎng)目標的基本保證。課程內容的選擇根據推銷職業(yè)崗位工作任務所需的知識、能力、素質要求進行。職業(yè)教育課程不僅要關注讓學生獲得哪些知識、能力和素質，而且要關注讓學生以什么結構來獲得這些知識。在任務的編排上圍繞推銷崗位的必備知識與技能進行設計。任務一、任務二圍繞行業(yè)基本素質，任務三、任務四和任務五重點培養(yǎng)收集處理市場資料的能力，任務六、任務七和任務八是重點培養(yǎng)學生的談判能力，任務九、十、十一、十二則更注重推銷管理能力。通過這一系列任務的引領，學生從對推銷崗位的認知階段進入領悟階段，最終達到對整個推銷流程的融會貫通，并體現在每個一個行業(yè)、每一種產品上。

課程基礎理論知識的傳授以“必需”、“夠用”為原則，到精講多練，以練為主，突出技能訓練，讓學生在完成典型工作任務的過程中構建相關基礎理論知識，在每項典型工作操作過程中，在教師進行每項任務的示范講解前，讓學生嘗試性地自我找出問題的解決方法，挖掘學生的學習潛能教師要為學生提供自主學習的機會以及充分表現和自我發(fā)展的空間，鼓勵學生通過討論、合作、實踐等方式，變“被動”為“主動”，創(chuàng)造條件讓學生能夠探究他們自己感興趣的問題并自主解決問題。在教學過程中，采用以下教學方法。

（一）啟發(fā)引導法

為了加深學生對推銷基本方法技能的理解和掌握，在引入新授課內容時注重對學生的引導，通?？梢圆捎孟纫肜樱購睦拥姆治鲋幸隼碚摻Y論的方法，這樣不僅有利于提高學生的聽課興趣，而且有利于提高學生分析問題的能力。

（二）案例分析法

這是一種教師精心選取企業(yè)典型案例，給學生充分的信息，將學生置身于特定的環(huán)境和氛圍，使其面臨現實的推銷問題，運用所學的推銷理論自主地分析推銷案例并擬定方案的交互式探索過程的教學方式。教師應在充分熟悉案例的基礎上，根據對理論知識的掌握要求，精心設計案例討論任務。案例教學的主旨是要讓每個學生參與到案例討論中，發(fā)揮積極主動性。

（三）情景模擬法

在課堂上進行實踐鍛煉，讓學生扮演商場銷售員、超市促銷員、廠方駐店協銷員、企業(yè)推銷員或銷售代表等不同崗位的人員進行模擬推銷訓練，從而使學生熟悉推銷員各工作崗位的技能要求，學會運用推銷技巧，創(chuàng)造職業(yè)氛圍，提高綜合職業(yè)能力。通過此類型的情景模擬訓練，充分調動學生學習的積極性，增添學習興趣，加之同學及老師的建議、點評，能讓學生進一步掌握營銷的方法技巧。

（四）實戰(zhàn)體驗法

通過深入校外實訓基地實習實踐，通過讓學生扮演“神秘顧客”任務去體驗實際的銷售人員是如何處理顧客提出的各種異議并合理的處理，并讓學生通過自己的觀點對處理方法進行點評，達到進一步鞏固所學知識的目的。

三、教學組織及考核方式建議

（一）教學組織形式建議

1.建立項目小組，進行小組學習

采用分組教學模式，以項目小組的方式進行分組競賽、合作學習。鍛煉學生計劃、管理、溝通交流和合作等方面綜合能力的提高。這樣的方式使學生能學會與他人合作，體驗合作是戰(zhàn)勝困難的有效途徑、是獲得成功的關鍵，此外開展分組競賽教學可以使學生體驗參與的樂趣，有效地提高學生參與的積極性。

學生在學習、認知能力上必然存在著一定的差異性。通過分組合作學習的教學方法，是在承認學生之間存在差異的基礎上，利用學生內部的潛能和互動力，調動每個學生參與學習的積極性。這就要求進行分組時要特別注意分組的合理性，承認學生的差異性，盡可能客觀合理的分組，確保每位學生都能參與到學習中來。項目小組的劃分應根據老師所掌握了解的情況，遵循“組內異質，組間同質”的原則，與學生協商，在學生自由組合的小組之間進行適當調整，這樣，有利于在采取分組競賽時，各組實力相對接近，每個小組會更認真地對待項目小組之間的競賽，從而調動學生參與的主動性，增強學生的集體合作理念和團隊意識。

2.教師應對項目實施過程進行監(jiān)控

在項目化教學中，教師還應注意對項目實施過程的監(jiān)督和控制。由于項目實施以小組的方式，且大多都在課外時間進行，教師無法實施全面的、全過程的監(jiān)控，往往可能發(fā)生放羊、搭車或成員間沖突等影響學習的情況，所以要求教師必須注意采用抽查、組長匯報等方式及時了解情況，并出相應的處理。

教師應要求每個項目小組采取獨立工作與小組合作相結合方式完成項目，即每個人事先做好個人計劃后，再進行小組討論，每個小組成員都要提出自己的見解和工作計劃，最終確定最優(yōu)解決方案。這一過程中，學生相互啟發(fā)，相互學習，充分挖掘每個學生的潛力，發(fā)揮學生的創(chuàng)新思維能力。

教師的監(jiān)控主要包括兩方面：首先，教師要控制教學過程，加強監(jiān)督和引導，否則將直接影響教學效果。教師要從理念上改變自身的角色，不再是課堂的主要角色，而是課堂的組織者和引導者，學生將成為學習的主體。其次，教師要協調處理好小組內同學之間發(fā)生的沖突，因為在合作學習中，學生之間不可避免會發(fā)生沖突。這時教師不能為強調友好與合作而指責沖突，而應鼓勵學生在合作中的認識沖突，協調沖突。

3.重視項目點評、總結和評價階段

項目總結和評價階段是項目化教學的一個非常關鍵的階段，往往起著畫龍點睛的作用。在每個項目或子項目完成后都要進行點評和總結，可以說，很多知識的教授就在點評和總結時實現。該階段學生對項目結果進行檢查，教師對項目質量進行檢查。工作結果要按照預定的目標來進行自我和相互的檢查并判斷達到的效果如何。此過程鍛煉學生的責任心、質量意識及評估方法。同時，教師除對工作計劃以內的內容進行檢查外，還應對質量保證情況進行檢查。

（二）評價方案的建議

任務完成的考核是檢驗學生是否實現能力的關鍵，因此，制定完整的課程考核方案是教學改革中的一個關鍵環(huán)節(jié)。課程的整體考核采用形成性過程考核和終結性考核兩種方式：（1）形成性過程考核：分為課堂表現，小組活動以及小組項目作業(yè)等形式，占課程總成績的60%。（2）終結性考核：采取閉卷答題的形式，占課程總成績的40%，在學期末進行，考題分客觀題、主觀題等題型。

評價工作最好由學生參與完成工作評定，教師完成最終評估。首先，學生自己對所做的工作進行工作評定，包括項目的準備和實施過程中遇到的各種疑難問題及解決辦法、自己所承擔工作的績效等各方面進行總結；然后，指導教師進行最后的總結和成績評定，在總結過程中體現相關的理論知識。以模塊三中任務七顧客異議處理為例，該任務的形成性過程考核如表1 考核標準所示。

注釋：1.項目得分由組內自評、組間互評和教師評價三部分構成；2.組間互評得分均不能相同。優(yōu)秀率為20%（90分以上）；3.項目得分組內自評×20%+互評×40%+教師評價×40%。

在進行具體的考核評價時，一是要關注能使學生形成系統(tǒng)地分析問題和解決問題的方法能力；二是要關注培養(yǎng)學生愛崗敬業(yè)、誠實守信的工作作風，童叟無欺、公平交易的職業(yè)操守；三是要關注以小組為單位實施具體項目時，學生相互補臺、資源共享、團結協作的情況，培養(yǎng)學生的團隊精神；四是要關注培養(yǎng)學生樹立自尊、自愛、自立、自強的品格和堅強的意志力，具備從事推銷工作的綜合素質和能力。

參考文獻：

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[責任編輯 柯 黎]