【摘 要】個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行以自然人為服務(wù)對(duì)象，利用其網(wǎng)點(diǎn)、技術(shù)、人才、信息等方面的優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用各種理財(cái)工具，以幫助個(gè)人客戶(hù)達(dá)成生活目標(biāo)或投資目標(biāo)而提供的綜合理財(cái)服務(wù)。從狹義的角度來(lái)講，理財(cái)就是投資增值，而從廣義的角度來(lái)看，理財(cái)包含了投資增值在內(nèi)的個(gè)人一生的資金管理和風(fēng)險(xiǎn)管理需要。隨著銀行業(yè)的全面開(kāi)放，外資銀行的步步“入侵”個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為高利潤(rùn)、高增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)，漸已在為中外資金融機(jī)構(gòu)搶奪客戶(hù)的利器。未來(lái)的5-10年將是我國(guó)理財(cái)市場(chǎng)高速發(fā)展階段。目前，我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展尚處于起步階段，在個(gè)人理財(cái)理念、產(chǎn)品、人才、服務(wù)等方面還存在著諸多不足，還需提出相應(yīng)的對(duì)策。

【關(guān)鍵詞】個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；分銷(xiāo)渠道；服務(wù)體系；防范風(fēng)險(xiǎn)

一、發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的主要問(wèn)題

（一）個(gè)人理財(cái)經(jīng)營(yíng)理念及認(rèn)識(shí)不到位

首先，商業(yè)銀行及其從業(yè)人員普遍存在認(rèn)識(shí)誤區(qū)。不少銀行為了拓展本行業(yè)務(wù)，對(duì)前來(lái)進(jìn)行理財(cái)咨詢(xún)的客戶(hù)進(jìn)行投資建議時(shí)，基本都是推薦其購(gòu)買(mǎi)本行的理財(cái)產(chǎn)品或銀行提供的“網(wǎng)銀”等所謂的“超值服務(wù)”，客戶(hù)表面上得到的是一份規(guī)劃書(shū)，實(shí)際上還不如說(shuō)是一份產(chǎn)品推銷(xiāo)材料。不可否認(rèn)，銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的一個(gè)重要作用是營(yíng)銷(xiāo)金融產(chǎn)品，但如果以此作為主要目的，而忽視了客戶(hù)的理財(cái)需求，根本就是本末倒置，更是就此失去了與客戶(hù)的長(zhǎng)期合作關(guān)系。個(gè)人理財(cái)并非是賣(mài)金融產(chǎn)品，而是一種綜合性較強(qiáng)的金融服務(wù)。

（二）市場(chǎng)定位不準(zhǔn)

首先，產(chǎn)品定位不準(zhǔn)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品大同小異，使得營(yíng)銷(xiāo)行為雷同，許多銀行只忙著搶占市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)定位研究不細(xì)致，有時(shí)還沒(méi)想明白自己是否適合推出某項(xiàng)產(chǎn)品時(shí)，就急著去與其他銀行拼營(yíng)銷(xiāo)了，定位不準(zhǔn)，營(yíng)銷(xiāo)效果自然大打折扣。其次，提供的個(gè)人理財(cái)方案比較單一。目前各家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)服務(wù)基本上是把存款、貸款和結(jié)算等生活理財(cái)品種打包，理財(cái)人員難以給客戶(hù)提供包括證券、信托和保險(xiǎn)在內(nèi)的投資理財(cái)服務(wù)。

（三）分銷(xiāo)渠道不暢

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行主要依靠有形網(wǎng)點(diǎn)的分銷(xiāo)體系，受到地域和時(shí)間的限制，無(wú)法和客戶(hù)實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地的接觸，既增大了銀行的工作量，又降低了客戶(hù)的滿(mǎn)意度。國(guó)外銀行利用網(wǎng)上銀行和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等，延伸到終端客戶(hù)，隨時(shí)隨地提供理財(cái)服務(wù)。對(duì)貴客客戶(hù)，外資銀行提供“一對(duì)一”的全面周到服務(wù)，經(jīng)常用EMAIL給潛在客戶(hù)發(fā)送理財(cái)建議書(shū)，某些銀行甚至已經(jīng)對(duì)“優(yōu)質(zhì)客戶(hù)”有了清晰的區(qū)分，對(duì)客戶(hù)的收入、職業(yè)、家庭背景和理財(cái)方式等信息進(jìn)行全面采集，并據(jù)此擬訂有針對(duì)性的理財(cái)方案。

（四）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人力資源亟須充實(shí)和全方位提升素質(zhì)

從理財(cái)隊(duì)伍建設(shè)方面看，由于我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)辦相對(duì)較晚，目前尚未形成系統(tǒng)的人員選拔、培訓(xùn)及資格認(rèn)證機(jī)制。事實(shí)上，理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，一個(gè)綜合性的理財(cái)方案涉及銀行本身產(chǎn)品外，往往還涉及到基金、保險(xiǎn)、證券、信托、稅務(wù)等多項(xiàng)內(nèi)容。它要求理財(cái)人員不僅必須全面了解銀行業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、稅收等相關(guān)知識(shí)。

二、發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)采取的對(duì)策及建議

（一）更新經(jīng)營(yíng)理念，樹(shù)立正確的個(gè)人理財(cái)觀(guān)。要以科學(xué)發(fā)展觀(guān)為指導(dǎo)，充分認(rèn)識(shí)到加快發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)既是商業(yè)銀行提高經(jīng)營(yíng)效益、開(kāi)辟新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)以及與優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶(hù)保持發(fā)展長(zhǎng)期合作關(guān)系的需要，同時(shí)也是在國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速增加情況下，滿(mǎn)足相當(dāng)一部分公民財(cái)富保值增值的理財(cái)需求。

（二）完善個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的組織體系。在商業(yè)銀行內(nèi)部，要以“市場(chǎng)為導(dǎo)向”配置營(yíng)銷(xiāo)資源，通過(guò)對(duì)各部門(mén)的現(xiàn)有業(yè)務(wù)分工重新組合，建立起符合自身特點(diǎn)的專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)?？傂小⒎中袪I(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)以開(kāi)發(fā)產(chǎn)品為主，比戰(zhàn)略高度分析市場(chǎng)需求，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)不同客戶(hù)群的需求選擇目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)具有較強(qiáng)針對(duì)性的產(chǎn)品?；鶎有泻屠碡?cái)中心、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)為主，根據(jù)不同的目標(biāo)客戶(hù)，實(shí)施不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。

（三）拓寬商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的分銷(xiāo)道。新技術(shù)將是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展的核心?，F(xiàn)代商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，除了完善營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)這種傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道外還應(yīng)把新技術(shù)運(yùn)用到金融服務(wù)中，加快向電子化銀行的轉(zhuǎn)變，特別要注重開(kāi)發(fā)以電子化銀行的轉(zhuǎn)變，特別要注重開(kāi)發(fā)以銀行卡為載體的理財(cái)業(yè)務(wù)，實(shí)行及時(shí)、便捷、全天24小時(shí)不間斷服務(wù)。

（四）產(chǎn)品體系的不斷創(chuàng)新和服務(wù)體系的逐步完善，是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)健康發(fā)展的基石。商業(yè)銀行要實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的跨越式發(fā)展，強(qiáng)大的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力是取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、贏得目標(biāo)客戶(hù)的關(guān)鍵。因此商業(yè)銀行首要任務(wù)是敏銳把握機(jī)會(huì)，在政策允許范圍內(nèi)，成功推出新產(chǎn)品。譬如：建設(shè)銀行“乾元—共享型”理財(cái)產(chǎn)品，產(chǎn)品募集資金投資于資產(chǎn)組合型人民幣理財(cái)產(chǎn)品項(xiàng)下的股權(quán)類(lèi)、債權(quán)類(lèi)、債券和貨幣市場(chǎng)工具類(lèi)及其他基礎(chǔ)資產(chǎn)。該類(lèi)型產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)合理，產(chǎn)品期限靈活，產(chǎn)品預(yù)期回報(bào)率較高。類(lèi)似這種理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新和服務(wù)的完善對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可以說(shuō)是沒(méi)有止境的追求，因?yàn)榭蛻?hù)的理財(cái)需求是多樣化和個(gè)性化的，同時(shí)在不同的人生階段是不斷變化的。

（五）充分認(rèn)識(shí)和化解個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。在我國(guó)充分認(rèn)識(shí)和化解個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于確保客戶(hù)資產(chǎn)保值增值、促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)健康發(fā)展具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。從目前各家商業(yè)銀行開(kāi)辦個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的情況看，理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售后，從未向客戶(hù)披露理財(cái)資金的管理及運(yùn)用情況、投資組合及風(fēng)險(xiǎn)收益變化的現(xiàn)象非常普遍。因此，在產(chǎn)品研發(fā)的同時(shí)建立風(fēng)險(xiǎn)和必要的風(fēng)險(xiǎn)管理措施，實(shí)施跟蹤和定期評(píng)估的制度。對(duì)于應(yīng)由客戶(hù)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，在產(chǎn)品發(fā)布和推介的過(guò)程中，明確向進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示，使客戶(hù)對(duì)理財(cái)與風(fēng)險(xiǎn)有比較全面和客觀(guān)的認(rèn)識(shí)，幫助其確立必要的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和正確的理財(cái)觀(guān)念。