摘要：國際石油工程承包市場競爭異常激烈，但市場容量巨大。石油工程項(xiàng)目投標(biāo)工作涉及市場信息、國別政策和經(jīng)營策略等一系列重要領(lǐng)域，是一項(xiàng)十分復(fù)雜的商務(wù)活動。在掌握投標(biāo)策略方面應(yīng)注意：1）搜集和研究招標(biāo)信息；2）對業(yè)主進(jìn)行全面調(diào)研分析；3）精心研究招標(biāo)文件；4）投標(biāo)文件制作講究技巧；5）重視報價策略。

關(guān)鍵詞：國際石油工程；投標(biāo)；策略；報價；團(tuán)隊(duì)建設(shè)

從國際石油工程承包市場的現(xiàn)狀來看，盡管競爭異常激烈，但市場容量巨大。積極參與國際石油工程招標(biāo)，是石油工程公司進(jìn)入國際石油市場較為公正、安全和有效的途徑之一。石油工程投標(biāo)工作涉及市場信息、國別政策和經(jīng)營策略等一系列重要領(lǐng)域，是一項(xiàng)十分復(fù)雜的商務(wù)活動。在投標(biāo)過程中既要考慮保證本公司的合理利潤，又要考慮報價方案及報價是否具有競爭力，必須做到二者協(xié)調(diào)兼顧。因此，在投標(biāo)工作中需要進(jìn)行大量細(xì)致認(rèn)真的準(zhǔn)備工作。筆者就國際石油工程投標(biāo)策略、技巧以及保障措施方面談一些粗淺的看法和認(rèn)識。

一、國際石油工程項(xiàng)目投標(biāo)過程中常見的一些問題

不少國內(nèi)工程施工企業(yè)由于對國際石油合作慣例缺乏足夠的了解，加上對海外項(xiàng)目缺乏縝密的前期調(diào)研、論證和篩選，從而導(dǎo)致項(xiàng)目中標(biāo)概率低，或者項(xiàng)目運(yùn)行質(zhì)量不高、效益不佳，有時甚至發(fā)生國際訴訟。在國際石油工程項(xiàng)目投標(biāo)過程中，以下問題屢見不鮮。

1、不重視截標(biāo)日期。2、標(biāo)書格式不符合要求。3、投標(biāo)文件不全或者不符合業(yè)主要求。4、不重視項(xiàng)目前期考察工作。5、低價競標(biāo)。

二、投標(biāo)準(zhǔn)備和策略技巧

針對上述問題，筆者根據(jù)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提出以下投標(biāo)策略和技巧，以盡可能避免上述問題的產(chǎn)生。

1、搜集和研究招標(biāo)信息

目前，國內(nèi)承包商主要通過國內(nèi)外中介、代理公司、外方聯(lián)營體（Consortium）以及我國三大國有石油公司等來獲取有關(guān)的海外石油工程開發(fā)建設(shè)信息。獲得海外項(xiàng)目建設(shè)的有關(guān)信息后，負(fù)責(zé)投標(biāo)公司的主管部門首先要分析工程性質(zhì)、項(xiàng)目所在國國情、項(xiàng)目近期及長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)等關(guān)鍵因素，同時結(jié)合對公司實(shí)際狀況和條件的分析和判斷，提出對招標(biāo)信息的初步分析意見。其次，結(jié)合自身目標(biāo)和需求，對技術(shù)、商務(wù)等方面進(jìn)行定性、定量分析，初步擬訂參與投標(biāo)和執(zhí)行項(xiàng)目的總體計(jì)劃，向決策層提交項(xiàng)目的初步可行性分析報告，為是否參與投標(biāo)提供必要的決策依據(jù)。

2、對業(yè)主進(jìn)行全面調(diào)研分析

決定參與投標(biāo)后，還應(yīng)利用各種渠道和方式全面了解業(yè)主的相關(guān)情況，掌握業(yè)主的招標(biāo)意圖和特殊的政策導(dǎo)向，對標(biāo)書內(nèi)商務(wù)報價的定位、技術(shù)方案的確定及項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃的編制都具有非常重要的意義。

2、精心研究招標(biāo)文件

在對業(yè)主情況進(jìn)行全面了解的同時，還應(yīng)積極組織參與投標(biāo)人員精心研究招標(biāo)文件。業(yè)主的招標(biāo)文件是編制投標(biāo)書的主要依據(jù)，在某些情況下甚至是惟一的依據(jù)。因此，一定要研究吃透業(yè)主的招標(biāo)書，弄清下列關(guān)鍵要素。

（1）注意業(yè)主對投標(biāo)人資格方面的特別要求，符合資格條件才能決定是否投標(biāo)。比如，有些業(yè)主會對投標(biāo)人的同類項(xiàng)目的業(yè)績數(shù)量和經(jīng)驗(yàn)提出的要求；

（2）工作范圍的準(zhǔn)確界定。如果對工作量的理解含糊不清，則商務(wù)報價的準(zhǔn)確性就無從談起。

（3）設(shè)備、人員方面的要求。通常情況下，業(yè)主會針對主體設(shè)備和關(guān)鍵崗位人員提出明確和具體的要求，這既是投標(biāo)人提供設(shè)備和人員資料的依據(jù)，又是業(yè)主將來進(jìn)行技術(shù)評標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)。并且，一旦項(xiàng)目中標(biāo)，業(yè)主將按照上述要求檢查和驗(yàn)收設(shè)備和人員。

（4）工期要求。通常，業(yè)主在標(biāo)書中要承包商必須無條件滿足其工期要求。作為承包商，還要根據(jù)總工期編制項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃（包括工程項(xiàng)目總體網(wǎng)絡(luò)進(jìn)度圖、費(fèi)用、工期及資源配置計(jì)劃）等，以最大限度地滿足業(yè)主的需求。

（5）付款幣種和支付條件等。首先，應(yīng)通曉東道國的外匯政策。其次，要研究付款條件。業(yè)主往往根據(jù)承包商完成的工程量來決定付款的方式和比例，還會制訂一些具體的扣（罰）款措施。

（6）項(xiàng)目所在國關(guān)于海關(guān)、稅收、勞動力許可證等方面的規(guī)定以及相關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

（7）項(xiàng)目執(zhí)行過程中須遵守的國際規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。

（8）解決爭議方式和適用的法律法規(guī)及語言。

此外，在編制投標(biāo)文件過程中，還應(yīng)通過各種渠道掌握參加投標(biāo)的競爭對手的有關(guān)資料，包括競爭對手的現(xiàn)狀、能力、對該項(xiàng)目的需求程度、同類項(xiàng)目不同地區(qū)報價水平、以及競爭對手所在國及項(xiàng)目所在國的勞務(wù)政策等。

3、投標(biāo)文件制作

制作投標(biāo)文件時應(yīng)注意以下幾個方面：

（1）認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件，弄清楚以下幾方面的具體規(guī)定，并嚴(yán)格按照招標(biāo)文件的要求提供資料，確保資料的完整和全面。

A、根據(jù)招標(biāo)文件清單，檢查文件的完整性；

B、投標(biāo)文件組成和格式。投標(biāo)文件應(yīng)嚴(yán)格按規(guī)定格式制作， 并注意以下細(xì)節(jié)：

①注意簽字與加蓋公章；②正本通常要求每頁小簽；③報價不能缺項(xiàng)；④正本與付本數(shù)量符合要求；⑤設(shè)備制造廠資質(zhì)應(yīng)正規(guī)，以及制造廠的資質(zhì)授權(quán)證明；⑥修改地方要簽字；⑦打印，裝訂成冊。一般情況下，技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)要分開包裝；⑧開標(biāo)一覽表與投標(biāo)保函單獨(dú)封存；⑨按照規(guī)定時間和地點(diǎn)送交投標(biāo)文件；⑩注意投標(biāo)書有效期的計(jì)算。

C、投標(biāo)保函格式、開立銀行級別、金額、幣種，以及有效期等；

D、投標(biāo)文件遞交方式、時間、地點(diǎn)，以及密封簽字要求；

E、造成廢標(biāo)的條件；

F、施工現(xiàn)場踏勘時間；

G、澄清方式、截止時間和聯(lián)系人。

（2）技術(shù)規(guī)格的響應(yīng)

投標(biāo)人應(yīng)實(shí)事求是地制作技術(shù)規(guī)格響應(yīng)表。但是，必須引起注意的是，主要技術(shù)指標(biāo)有一項(xiàng)或者若干項(xiàng)偏離即可能導(dǎo)致廢標(biāo)。次要指標(biāo)亦應(yīng)作出響應(yīng)。另外，要認(rèn)真填寫技術(shù)規(guī)格偏離表。最后，可根據(jù)需要提供一些必要的補(bǔ)充資料或者提供一些選擇性的技術(shù)方案供業(yè)主選擇。

（2）商務(wù)報價測算時一定要考慮全面。

商務(wù)報價必須與工作范圍、責(zé)任和風(fēng)險協(xié)調(diào)一致。因此，要把免費(fèi)和收費(fèi)項(xiàng)目搞清楚。對于招標(biāo)文件中未提及的內(nèi)容，投標(biāo)人應(yīng)在商務(wù)報價中予以必要的解釋和說明。

三、保障措施

國際石油工程投標(biāo)的復(fù)雜性和系統(tǒng)性，決定了需要有精通國際商務(wù)、工程技術(shù)、金融法律的專業(yè)人才和能夠?yàn)檫@些專業(yè)人才提供舞臺的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)。筆者認(rèn)為，目前油田石油工程公司人員的技術(shù)素質(zhì)已基本具備了上述的業(yè)務(wù)要求，但要確保投標(biāo)的成功，更需要組建一支精干、高效、具備復(fù)合型專業(yè)技能的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)作為保障。從團(tuán)隊(duì)綜合的知識構(gòu)架和技能來看，我們還應(yīng)在以下幾個方面不斷培養(yǎng)和提高。

1、熟練的外語溝通能力

如果運(yùn)用外語的能力不夠，就無法大量全面地獲取各方面的商務(wù)、技術(shù)信息，就無法與業(yè)主進(jìn)行直接的溝通和談判，因而也難以高質(zhì)量地完成國際石油工程項(xiàng)目標(biāo)書的編制和談判工作。英語是國際通用語言，也是目前大多數(shù)國際合同談判中的主導(dǎo)語言，需要高度重視。

2、熟悉國際貿(mào)易慣例

國際石油工程投標(biāo)涉及許多國際貿(mào)易方面的知識，如投標(biāo)保函、履約保函、開立信用證、涉外保險、關(guān)稅、遠(yuǎn)洋運(yùn)輸、報關(guān)清關(guān)、國際項(xiàng)目運(yùn)行通用規(guī)則、FIDIC條款，以及涉及國際慣例的各類國際貿(mào)易術(shù)語等。能否熟練掌握這些知識，不僅直接關(guān)系到商務(wù)標(biāo)編制的質(zhì)量和嚴(yán)謹(jǐn)性，而且也是本公司國際化經(jīng)營水平的一種體現(xiàn)。

3、具備標(biāo)準(zhǔn)的外事接待及禮儀常識

在對外投標(biāo)中，不可避免地要和外商打交道，因此，必須具備標(biāo)準(zhǔn)的外事接待和外事禮儀常識。針對不同民族、不同宗教信仰及不同性格特征的外賓外商，必須針對他們的不同心理，采取不同方法，以促使談判氣氛融洽，增進(jìn)相互了解，在國際市場競爭中贏得更多的商機(jī)。

隨著石油工程公司國際化經(jīng)營程度的不斷提升，越來越多的公司將通過與外國公司聯(lián)合投標(biāo)、雇用外籍專家等方式開展投標(biāo)工作，而中外方人員的相互理解、溝通、學(xué)習(xí)、融合，是發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用的基石。國內(nèi)石油工程公司還要善于向其他國內(nèi)外公司學(xué)習(xí)。只有不斷汲取同行的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，才能在國際業(yè)務(wù)發(fā)展中盡快成熟起來，實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。（作者單位：中原油田分公司審計(jì)中心）