【摘 要】當(dāng)下金融全球化，我國的金融市場隨之漸漸開放，金融業(yè)也迅速發(fā)展了起來。而如何應(yīng)對未來全球金融市場的競爭，如何適應(yīng)全球經(jīng)濟環(huán)境的變化，成為我國商業(yè)銀行關(guān)注的重點。從銀行業(yè)發(fā)展的歷史進程的來看，銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的利潤空間逐步萎縮，中間業(yè)務(wù)的個人理財業(yè)務(wù)收入十分突出，逐漸成為了商業(yè)銀行獲得利潤的重要來源。伴隨著人們生活水平的不斷提高，人們已經(jīng)不滿足于把錢存在銀行里拿那一點點可憐的利息，而且將錢投入到銀行的個人理財業(yè)務(wù)中，賺取更大的利潤回報。

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 個人理財業(yè)務(wù) 發(fā)展問題

一、引言

美國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的營業(yè)額已經(jīng)占銀行總業(yè)務(wù)超過35%，并且每年的增長率高達15%，因此個人理財業(yè)務(wù)成為了銀行中間業(yè)務(wù)收入的主要來源。而與國外相當(dāng)專業(yè)的個人理財業(yè)務(wù)相比較，我國商業(yè)銀行在2004年時才開始推動個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展并普及到百姓群眾中來，發(fā)展時間較短，和國外業(yè)務(wù)的差距較大，這就說明了我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)未來還有很遠的路要走。這么大的發(fā)展空間給我國商業(yè)銀行帶來了許多的機會，國內(nèi)很多商業(yè)銀行都及時推出了自己的理財產(chǎn)品，把個人理財業(yè)務(wù)推向了一個高峰，但是同時該項業(yè)務(wù)還有很多不足的地方，修正這些不足繼續(xù)前進對于我國商業(yè)銀行來說是一個巨大的挑戰(zhàn)。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)起始于20世紀(jì)末，當(dāng)時一些商業(yè)銀行開始為客戶提供專業(yè)化的投資顧問和個人理財服務(wù)。而在2004年11月，光大銀行推出了投資于銀行間債券市場的“陽光理財B計劃”，開創(chuàng)了國內(nèi)人民幣理財產(chǎn)品的先河，從此個人理財業(yè)務(wù)進入了一個高速發(fā)展期。而從2006年開始，客戶對理財產(chǎn)品的需求逐漸增長，市場上理財產(chǎn)品大量出現(xiàn)，使得各家商業(yè)銀行的競爭更加激烈，并且同時期證券市場又進入一個爆發(fā)式增長期，股票市場的高投入又使個人理財業(yè)務(wù)又面臨了巨大的壓力?，F(xiàn)如今，國內(nèi)各家商業(yè)銀行拓展個人理財業(yè)務(wù)的腳步從未停歇，我國的各家商業(yè)銀行都推出各自的個人理財產(chǎn)品，理財市場上的競爭也尤為激烈。個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)成為銀行獲得最大利潤的新的來源。

三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的問題

（一）個人理財業(yè)務(wù)的創(chuàng)新品種較少

國內(nèi)商業(yè)銀行所提供的個人理財業(yè)務(wù)實質(zhì)都一樣，一個銀行發(fā)布新品銷售火爆后，別的銀行也就跟風(fēng)的設(shè)計同樣的產(chǎn)品，商業(yè)銀行無法形成核心競爭力，而所有的為客戶提供的理財產(chǎn)品基本都是儲蓄產(chǎn)品進行“加工”，以結(jié)算類產(chǎn)品為主，通過把儲蓄、保險、基金資產(chǎn)組合起來，由此結(jié)算幫助客戶保值、增值，利潤還較低。不能針對不同客戶提供不同的理財產(chǎn)品，對于全面理財?shù)男Ч粔蛎黠@。

（二）無法滿足不同客戶群的理財需求

目前階段來看，國內(nèi)商業(yè)銀行的各類理財產(chǎn)品趨于大眾化，即突出不了自己的特點，也不能根據(jù)不同客戶群的理財需求做出不同的理財產(chǎn)品。這樣的話會致使客戶無法認(rèn)可該項產(chǎn)品，漸漸對理財業(yè)務(wù)我們失去興趣。應(yīng)該去迎合大眾的需求來定制理財產(chǎn)品，而不是讓客戶來迎合自己。不同層次的客戶的財務(wù)狀況、投資目的和經(jīng)驗以及對于風(fēng)險的承受能力不同，對個人理財產(chǎn)品的需求也不同。

（三）服務(wù)不周到

在個人理財業(yè)務(wù)的營銷過程中，客戶服務(wù)質(zhì)量是其中的重要環(huán)節(jié)。我國商業(yè)銀行應(yīng)該以客戶為中心，讓客戶在銀行服務(wù)中即滿足又方便，還能感受到家一般的溫暖。商業(yè)銀行對待客服的服務(wù)，其中包括除了該行的服務(wù)設(shè)施、服務(wù)環(huán)境這些外在條件外，還包括了客服人員針對不同客戶的需求提供具有較高水準(zhǔn)的不同特色化服務(wù)。

（四）缺乏專業(yè)性人才

個人理財作為一項綜合性特別的業(yè)務(wù)，不僅僅只包含銀行的知識理論，還對金融、統(tǒng)計、經(jīng)濟學(xué)等各方面的理論需求都很高。所以到對專門從事個人理財業(yè)務(wù)的人員專業(yè)素質(zhì)要求非常高。理財人員首先得對該行所推出的理財產(chǎn)品了如指掌，還得具備上述各專業(yè)知識和良好的語言溝通，具有豐富的操作經(jīng)驗?zāi)軌驖M足不同客戶的不同需要，提出有針對性的理財建議和理財方案，最后還得有一定的承受能力和抗壓能力，在對于偶爾客戶的施壓做出較好的自我調(diào)整。如果沒有豐富的實踐經(jīng)驗和投資技巧就不能保證個人理財業(yè)務(wù)的服務(wù)質(zhì)量。

而我國商業(yè)銀行由于長時間受到分業(yè)經(jīng)營的影響，沒有專業(yè)人員為客戶提供專業(yè)的服務(wù)，缺少綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)都比較高的專業(yè)性人才，負(fù)責(zé)個人理財?shù)墓ぷ魅藛T很多都是從營業(yè)廳的柜員中挑選出來的，經(jīng)過簡單的培訓(xùn)便可工作，客戶向理財人員咨詢一些關(guān)于其他理財方面的問題，但是不能十分精確，所以又導(dǎo)致了客戶對該項理財產(chǎn)品甚至銀行都缺乏信心。所以說隨著客戶對商業(yè)銀行的要求越來越高，因此更多各類專業(yè)人才的配備是必不可少的。

四、我國商業(yè)銀行應(yīng)對個人理財業(yè)務(wù)問題做出的對策

（一）加強個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新

相對于國外，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)是近十年才開始發(fā)展起來的，所以各方面都有欠缺。如今國內(nèi)各家商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品都差不多，所謂的“換湯不換藥”，沒有具備自己獨有的特色。因此，創(chuàng)造出具有銀行自身特點的個人理財產(chǎn)品是維系客戶和贏取利潤的重點。國內(nèi)銀行必須加強個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新，為不同的客戶群 “量身定做”適合他們自身的理財產(chǎn)品，盡最大可能滿足客戶的需求。

（二）提高服務(wù)質(zhì)量

售后服務(wù)不止在日常生活用品中重要，在商業(yè)銀行中也同樣重要。良好的售后服務(wù)可以使客戶對于該項業(yè)務(wù)表示很滿意，而且對客戶以后對于本行的忠誠度也有很大的影響。所以說，對于銀行的個人理財業(yè)務(wù)來講，售后服務(wù)的質(zhì)量尤為重要。為了向客戶提供更專業(yè)更貼心的售后服務(wù)，應(yīng)該建立一個有針對性的機構(gòu)部門，讓客戶感受到銀行的貼心服務(wù)。除此之外，還應(yīng)該建立一個“客戶資料庫”，里面記錄著客戶的詳細(xì)資料，對于理財產(chǎn)品的需求及對于風(fēng)險的喜好特點，針對“客戶資料庫”對客戶進行更好的服務(wù)。最后，能夠?qū)Ω鱾€級別的客戶進行定期的回訪，做到從一個客戶擴展到一群客戶，實現(xiàn)客戶價值的最大化。

（三）儲備具有專業(yè)性的個人理財產(chǎn)品人才

我國商業(yè)銀行應(yīng)該加大力度培養(yǎng)具有綜合素質(zhì)、服務(wù)優(yōu)良、專業(yè)素質(zhì)的個人理財產(chǎn)品人才，建立專門負(fù)責(zé)個人理財?shù)牟块T，滿足理財市場變化的需求。由于理財人員素質(zhì)高低是銀行能夠進行理財市場拓展的關(guān)鍵因素，所以理財人員的素質(zhì)對于商業(yè)銀行的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。對于理財人員應(yīng)該定期進行的綜合素質(zhì)和專業(yè)理論的培訓(xùn)，使其能夠更好的應(yīng)對客戶群體。而理財人員的收入則應(yīng)該按照員工績效進行考查，充分調(diào)動員工的積極性和主動性，增強核心競爭力，讓員工們感受到多勞多得的好處以及優(yōu)勝劣汰的現(xiàn)實。

（四）突出個性化服務(wù)

應(yīng)該重視個性化服務(wù)，服務(wù)不止得專業(yè)，還得根據(jù)不同人群的特色進行服務(wù)，是重要環(huán)節(jié)客戶對個人理財業(yè)務(wù)看好和信任的。我國商業(yè)銀行需要主動發(fā)現(xiàn)客戶的需求并積極配合適應(yīng)。商業(yè)銀行應(yīng)該根據(jù)情況將客戶分為為：現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶、具有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻粢约耙话憧蛻簟Υ话憧蛻?，需要提供方便、快捷、暢通的電話、網(wǎng)絡(luò)等自助服務(wù)，對有特殊需求的高端客戶，則應(yīng)該有客戶經(jīng)理能與客戶之間進行一對一、面對面的服務(wù)，滿足不同層次的客戶的個性化需求。也可以根據(jù)劃分進行最適當(dāng)?shù)臓I銷。

五、結(jié)論

自20世紀(jì)末以來，經(jīng)過十多年的發(fā)展，我國商業(yè)銀行最重要的金融服務(wù)產(chǎn)品、最重要的核心業(yè)務(wù)以及獲得最大利潤的業(yè)務(wù)非業(yè)務(wù)莫屬。對我國商業(yè)銀行未來發(fā)展道理來說，如何能夠更好的對個人理財產(chǎn)品進行營銷，創(chuàng)建有自己鮮明特色的理財產(chǎn)品，并將其發(fā)展成最具有競爭力的業(yè)務(wù)是尤為重要的。我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)具有很大的發(fā)展?jié)摿桶l(fā)展空間，所以要想獲得未來巨大的發(fā)展空間，就應(yīng)該努力做好現(xiàn)在前期的投入工作。