當(dāng)前，醫(yī)改迫使醫(yī)藥企業(yè)必須告別過去的傳統(tǒng)發(fā)展路徑，另尋出路，但當(dāng)很多企業(yè)還無所適從時，AOBO美東已邁出了自我變革的第一步。

親愛的5000家中國制藥企業(yè)，你是否從過去數(shù)年的機(jī)會市場而來？你是否經(jīng)歷過生死之劫？你是否主動改變，脫胎換骨、更新?lián)Q代？你是否是一個永不停息的變革者？你的變革是被迫的應(yīng)時之變還是主動的立潮頭之變？

由人而成的組織完全繼承了人性的弱點(diǎn)：只有當(dāng)危機(jī)重重之時，組織幡然醒悟，自我革命，然往往是積重難返、無力回春。在企業(yè)各項發(fā)展指標(biāo)光鮮之時，主動變革者寡，然基業(yè)長青者必是主動變革、引領(lǐng)變革者。

近日，《E藥經(jīng)理人》獨(dú)家專訪了早在11年前作為中國第一個赴美上市藥企AOBO美東的管理層?？吹搅怂麄儾粩嗟暮驼谂Φ淖晕腋镄?，聽到了他們響亮的對于中國制藥企業(yè)的競爭力判斷。

我們簡要梳理AOBO美東的發(fā)展歷程，以創(chuàng)新、上市、并購、品牌、國際化等關(guān)鍵詞概括，很容易從中對照發(fā)現(xiàn)大多數(shù)國內(nèi)制藥企業(yè)的影子：

這是一家具有些許傳奇色彩的公司，曾創(chuàng)造了四年時間完成在美國資本市場從納斯達(dá)克OTCBB（柜臺交易平臺）、美國證券交易所，到紐約證券交易所主板的“三級跳”，一度成為中國概念明星股?，F(xiàn)在來看，AOBO美東的美國資本市場之旅的樣本意義在于’其打破了中小民營藥企發(fā)展資本先天不足的桎梏，為此類企業(yè)成功逆襲提供了一種可能性。

透過時間，交織AOBO美東發(fā)展歷程的另一條故事線索則是，一家公司充分利用資本市場，對“融資一投資一再融資一再投資”手法嫻熟而精彩地演繹：一方面資本為AOBO美東的國內(nèi)市場并購給予資金保障，反過來，其并購獲得的企業(yè)實體又成為在資本市場上再融資的有力背書。并購戰(zhàn)略的成功對AOBO美東更深遠(yuǎn)的影響在于，這些通過并購整合而來的企業(yè)積淀起了AOB0美東做實業(yè)的殷實家底。眼下，美東旗下的子公司，除了擁有聲名赫赫的“金雞”品牌的廣西靈峰藥業(yè)，還隱藏著雖名氣不抵靈峰但卻與它業(yè)績相當(dāng)?shù)墓枮I松花江藥業(yè)、廣西博科藥業(yè)等多家全資子公司及一家控股公司，另有商業(yè)公司數(shù)家。

放眼整個醫(yī)藥行業(yè)，通過在國內(nèi)上市、融資、并購這一手法實現(xiàn)滾動發(fā)展的企業(yè)案例不少，但AOBO美東的特質(zhì)在于，以其當(dāng)年的資質(zhì)（僅為億元規(guī)模）在國內(nèi)上市的希望可謂渺茫至極，但這家企業(yè)卻另辟蹊徑，投石于對大部分國內(nèi)企業(yè)來說都是一片陌生之境的美國資本市場，這一舉動所投射出的勇氣以及其所闖出的獨(dú)特路徑值得研究。

但即便如此，AOBO美東和大多數(shù)國內(nèi)藥企一樣，依然要面對國內(nèi)市場現(xiàn)時的變局?？少F的，我們在采訪中依然能夠感受到，在前路逼仄的當(dāng)下，選擇激流勇進(jìn)已經(jīng)在AOBO美東身上鍛造成一種性格特征。當(dāng)前，醫(yī)改迫使醫(yī)藥企業(yè)必須告別過去的傳統(tǒng)發(fā)展路徑，另尋出路，但當(dāng)很多企業(yè)還無所適從時，AOBO美東已邁出了自我變革的第一步。在AOBO美東合伙創(chuàng)始人、董事李艷春看來，時勢已變，只有打破過去的優(yōu)勢，建立新的優(yōu)勢，企業(yè)才能形成新的競爭力，正所謂“不破不立，大破大立”。

總結(jié)AOB0美東未來的競爭力，變革之外，其在中藥國際化方面的探索是另一大看點(diǎn)，其代號“AOBO 001”的項目已完成美國的II期臨床試驗，正在進(jìn)行準(zhǔn)備III期試驗，如果能順利注冊，對AOBO美東來說無疑將是又_重大突破。

建立新優(yōu)勢

順勢者昌，逆勢者亡！

當(dāng)新醫(yī)改浩浩蕩蕩而來，沒有哪家企業(yè)遲鈍到嗅不著這股“變”的氣息，但至于如何行動？如何既保住自己的市場地位，又能抓住時機(jī)博取更多份額？這才是包括AOBO美東在內(nèi)的中國藥企當(dāng)下必須給出答案的大命題。

浸淫醫(yī)藥行業(yè)二十年有余，李艷春跟《E藥經(jīng)理人》分享她的思悟心得：縱觀國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)，很難說哪家企業(yè)已經(jīng)擁有了不可撼動的地位，若將其放在整個世界醫(yī)藥市場中，沒有幾家的規(guī)模真正稱得上大藥企。國內(nèi)藥企的發(fā)展歷程，其實能夠走到今天，大部分的企業(yè)仰仗的是過去的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，某些特殊的政策或特殊的品種特征，又或者是特殊的市場運(yùn)作手法，等等。

問題在于，這些被冠以特殊標(biāo)簽的優(yōu)勢真的能夠成為一個公司安身立命的長久之策嗎？答案很可能是否定的。而且，這些在過去的評判標(biāo)準(zhǔn)中被稱作優(yōu)勢的競爭力，在接下來的五年、十年、二十年里，到底是企業(yè)發(fā)展的推動力抑或是一種包袱，還需要重新審視。

讓李艷春頗感憂慮的是，對于AOBO美東來說，所面臨的問題是—樣的。最典型的例子莫過于其旗下聲名遠(yuǎn)播的“金雞”品牌，這個隸屬于靈峰藥業(yè)的OTC品牌之所以能夠成功很大程度上得益于廣告的推動。然而，那種靠廣告轟炸就能賺得鍋滿盆滿的金規(guī)玉律如今已不再那么管用。

這種變化讓很多OTC企業(yè)急在心頭，卻一時又尋不到出路。道理或許人人都懂：如果繼續(xù)墨守成規(guī)，不做出改變，新的優(yōu)勢就沒法建立。然而將鏡頭對準(zhǔn)企業(yè)的決策者時，你會發(fā)現(xiàn)他們臉上掩飾不住的難色。原因就在于，人們往往都心存不撞南墻不回頭、不到絕境不死心的僥幸，對過去主導(dǎo)了多年又直接成就了今天結(jié)果的模式陶醉其中。李艷春很了解那種心態(tài)：“人們習(xí)慣于把過去的經(jīng)驗，玩味、咀嚼后覺得甜滋滋的，畢竟他們過去這樣做。成了！但事實是，現(xiàn)在還這樣做，就不成了！”再加上雖然很多企業(yè)都在嘗試新模式，但尚沒有一種成功先例可以效仿，這就意味著每一種嘗試都如履薄冰。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。AOBO美東最終還是選擇打破路徑依賴的心魔，決定就從靈峰藥業(yè)開始實施變革。過去，靈峰藥業(yè)是小而全的全鏈條發(fā)展模式，既自己打廣告，又要養(yǎng)著一支隊伍，基藥市場、商業(yè)終端也要自行開拓，這種面面俱到的打法的隱憂在于，做到最后發(fā)現(xiàn)什么都做了，但什么都難以形成優(yōu)勢，而且利潤也消耗殆盡。

從去年下半年開始，AOBO美東開始大膽嘗試，將外部資源與公司進(jìn)行深度嫁接，目的在于讓擅長的人去做擅長的事情。具體來說，靈峰藥業(yè)聚焦于提供成本可控、質(zhì)量可靠的產(chǎn)品，以及研發(fā)新產(chǎn)品；而在銷售方面，靈峰不再花大價錢養(yǎng)隊伍，縮減了人數(shù)，也改變了過去大規(guī)模投放廣告的做法，把銷售交給公司之外的專業(yè)團(tuán)隊來執(zhí)行。

需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，靈峰藥業(yè)這種改革的思路并不同于代理商模式，區(qū)別在于，前者雙方會成立共同的銷售公司，用股權(quán)作為約束工具，此銷售公司對外是一家獨(dú)立的公司，但對靈峰來說，更接近于是它的一個事業(yè)部。靈峰會從股權(quán)和決策上去主導(dǎo)銷售公司的發(fā)展，但并不會干涉其具體操作和執(zhí)行。

這種模式顯而易見的好處是，銷售活動會更精耕細(xì)作，比如在廣告投放方面，銷售公司突破了靈峰之前的投放偏好，開始嘗試網(wǎng)絡(luò)新媒體等新的投放渠道。

對AOBO美東的變革進(jìn)行解剖，其實與外部的合作還只是外在表現(xiàn)形式，其靈魂在于機(jī)制的改變，從而讓有能力的人有動力去推動公司的整體發(fā)展。讓每一個版塊都成為一個企業(yè)家單元，讓有企業(yè)家精神的人去做事。在合作方的選擇上，AOBO美東建設(shè)性地給有闖勁、帶有創(chuàng)業(yè)家心態(tài)的團(tuán)隊一個破局的機(jī)會。讓他們?nèi)_擊、替代那些抱著賣得好就多拿一點(diǎn)工資，以被動心態(tài)拖累企業(yè)發(fā)展的人。

話說回來，AOBO美東現(xiàn)在正在進(jìn)行的意圖打破固有模式和陳舊陋習(xí)的變革，還只是一次實驗，就連李艷春自己也不敢說一定會成功。它的意義也許就是嘗試、變革、創(chuàng)新，如若不這樣做，談何未來。

沖破藩籬

回溯AOBO美東的發(fā)展歷程，這已經(jīng)不是它第一次遵循“不破不立”的準(zhǔn)則，看起來，美東正逐漸將“敢闖、敢破、敢立”沉淀成自己的氣質(zhì)。

將目光拉回到2000年，那一年，對AOBO美東乃至整個中國醫(yī)藥行業(yè)都是值得記住的一個時刻。也許正是有了這次激流勇進(jìn)的經(jīng)歷，才使AOBO美東面對藩籬有了壯士斷腕的魄力。

是年，AOBO美東董事局主席劉沭軍和李艷春等四人合伙創(chuàng)立的AOBO美東前身三樂生物經(jīng)過了6年的發(fā)展后走到了一個重要發(fā)展節(jié)點(diǎn)。商業(yè)嗅覺敏銳的他們發(fā)現(xiàn)了不少商業(yè)機(jī)會，但苦于囊中羞澀，又得不到銀行支持，因而無力為這些商業(yè)機(jī)會買單。

AOBO美東并不甘心，兩個選擇擺在這個創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊面前：要么去上市融資，要么溫吞吞地亦步亦趨。的確，如果能夠成功上市，就是一條能讓三樂一步登天的路徑，但從當(dāng)時來看，其上市本身的難度絕不亞于登天。

彼時的三樂僅僅是一家規(guī)模過億元的小公司，不要說那時國內(nèi)還沒有為中小公司上市服務(wù)的創(chuàng)業(yè)板，即便有了創(chuàng)業(yè)板，三樂上市的難度依然很大，而作為民營企業(yè)，三樂也不可能在這件事上享受政府的特殊政策支持。

正當(dāng)在國內(nèi)上市的大門基本對三樂關(guān)閉的時候，經(jīng)過仔細(xì)尋找，劉沭軍們發(fā)現(xiàn)美國的資本市場對中國的民營企業(yè)留了一扇窗——可以通過借殼，在美國納斯達(dá)克的OTCBB市場上市。雖然這是一條并無太大把握的險路，但也不失為一個選擇。

事后看來，如果不是放手一搏，當(dāng)時三樂融資的希望很可能會在國內(nèi)上市的漫長等待中消耗殆盡。2000年時，國內(nèi)資本市場對民營企業(yè)相對封閉，中小板塊正在醞釀當(dāng)中，要想以此為契機(jī)，登上融資平臺將會經(jīng)歷一個漫長的煎熬，而一些企業(yè)在這個過程中逐漸消失不見。

伴隨著三樂赴美上市的決策落定，科技英語專業(yè)出身的李艷春擔(dān)當(dāng)起了在美國資本市場和中國中藥企業(yè)這相互陌生的二者之間架起一座橋梁的重任。2000年后，李艷春的工作重心開始轉(zhuǎn)移到美國。

接下來AOBO美東的故事將進(jìn)入_個辛酸的橋段。這些落到文字上只是幾句話，但背后的艱難只有李艷春體會得最深刻。漂洋過海到那個連人民幣的縮寫“RMB”都感到陌生的華爾街去宣揚(yáng)中國中藥本就不易，而此時的李對美國資本市場也是毫無概念，在去美國之前，她甚至在國內(nèi)都沒炒過股。

經(jīng)歷了3年中美兩地的來回奔波，自2003年后的五年，李艷春把全部的精力和時間都放在了美國。要知道，那時的她還是一個年僅三歲孩子的母親，旁人很難感知她在美國盯著別家孩子情不自己、淚流滿面的痛楚。提起那段經(jīng)歷，缺少對兒子關(guān)愛的遺憾至今讓她不能釋懷。但無奈，她在公司扮演的角色無人可替代。

好在，最終的結(jié)果讓這些艱難變得有了價值。

2002年6月，三樂在納斯達(dá)克OTCBB市場成功借殼上市，更名為AOBO美東；2005年7月，轉(zhuǎn)板到AMEX（注：美國證券交易所，在美國資本市場的地位相當(dāng)于中小板）；一年后，再次轉(zhuǎn)板到世界超大型企業(yè)俱樂部——紐約證券交易所。AOBO美東赴美上市并成功轉(zhuǎn)板的經(jīng)歷被外界認(rèn)為是中國中藥打入世界資本市場的典范，也成為全世界認(rèn)知中國中醫(yī)藥行業(yè)的一個符號。

2005年這一年，AOBO美東成為美國股票交易所交投量最活躍的、成長性最好的股票之一，也成為華爾街的寵兒。以美國銀行（美林證券）為代表的投資人再度對AOBO美東進(jìn)行了積極地戰(zhàn)略投資。與此同時，AOBO美東在美國資本市場的操盤人李艷春也成為美國資本市場關(guān)注的焦點(diǎn)。美國八大權(quán)威媒體《華爾街日報》、《時代周刊》、《經(jīng)濟(jì)學(xué)家》等均刊登了李艷春的大幅照片，并冠以大字號的標(biāo)題“股票市場的發(fā)現(xiàn)者”。同時李還被評為世界華人名人，事跡收錄在《世界華人各人錄》中；被哈佛大學(xué)女性領(lǐng)導(dǎo)力董事會騁請為中國唯一董事。

那些年的收購

上市的成功使AOBO美東實現(xiàn)了華麗蛻變。2002年前，其前身哈爾濱三樂只是家以大豆精深加工和生物制藥為主要業(yè)務(wù)，凈資產(chǎn)600萬美元、年凈利潤110萬美元的東北民營科技企業(yè)；2002后，美東的融資渠道越拓越寬，特別是從2004年開始實現(xiàn)了突破，連續(xù)三次融資累計達(dá)10多個億。

這讓原本對并購機(jī)會只能望而興嘆的三樂生物就此成為如今外界所熟悉的“以并購加快發(fā)展”的AOBO美東。

雖然AOBO美東通過廣泛并購成就了一個商業(yè)帝國的故事，外界已不陌生，但《E藥經(jīng)理人》通過此次專訪還是發(fā)現(xiàn)了值得分享的幾點(diǎn)：

首先，在AOBO美東所收購的企業(yè)中，擁有OTC品牌“金雞”的靈峰藥業(yè)名聲最響，這家公司是其于2006年4月收購的，是AOBO美東旗下第三個藥品制造企業(yè)。但它還只是AOBO美東實業(yè)棋盤中的一家企業(yè)，若從對AOBO美東的貢獻(xiàn)來論，其他被并購的企業(yè)其實旗鼓相當(dāng)，且各有特色。

比如，與靈峰同在廣西的博科藥業(yè)是以在市場上享有聲譽(yù)的博科鼻炎水等鼻科產(chǎn)品為主的公司；松花江藥業(yè)的主打產(chǎn)品雙黃連凍干粉針的競爭對手只有哈藥一家；長春新安藥業(yè)的基藥品種豐富，伴隨著新醫(yī)改基層市場的釋放，新安藥業(yè)有望迎來銷售放量期；而AOBO美東作為第一大股東的河北奧星藥業(yè)擁有受國家管制的特種藥物麻醉藥；其前身三樂生物的優(yōu)勢品種“遺尿?！蹦z囊是國家一類新藥。這些子公司所倚重的市場也各有側(cè)重，比如博科主攻藥店市場，而松花江則依賴醫(yī)院臨床銷售。

其實，AOBO美東各子公司百花齊放的局面也恰好折射出了其并購理念——通過多條產(chǎn)品線布局、多種銷售模式共存實現(xiàn)風(fēng)險對沖。而其多元化發(fā)展的戰(zhàn)略也確實在金融風(fēng)暴來襲時分?jǐn)偭孙L(fēng)險。

在并購標(biāo)的選擇上，AOBO美東的眼光和能力也可圈可點(diǎn)。最具代表性的是2004年11月，美東以現(xiàn)金成功收購松花江藥業(yè)100%的股權(quán)，后者是黑龍江省大型國有企業(yè)中政府計劃私有化的10家企業(yè)之一。這家企業(yè)有數(shù)十年經(jīng)營藥品的歷史，通過GMP認(rèn)證并擁有銷售長達(dá)15年的抗病毒品種雙黃連凍干粉針劑。在2003年春季與非典病毒對抗的過程中，這種特效藥物被證明有效。從財務(wù)上看，此項收購使公司的年營收大約增長了30%到40%，而且是立即增加。

伴隨著一系列收購，AOBO美東的賬面越來越好看，在資本市場上可以講的故事也越來越動聽。2002年AOBO美東的凈利潤是110萬美元，2003年就上升到了460萬美元，2004年達(dá)到780萬美元，2005年達(dá)到1300萬美元，2006年達(dá)到2900萬美元?？焖僭鲩L的業(yè)績規(guī)模為其迅速實現(xiàn)轉(zhuǎn)板三級跳奠定了基礎(chǔ)。

不過，如果因此把AOBO美東定義為一家財務(wù)投資型公司就錯了。在國內(nèi)，AOBO美東算是較早開啟并購戰(zhàn)車的，但不同于其它以并購聞名的公司所樹立起的財務(wù)投資者形象，出于做實業(yè)的理念，AOBO美東幾乎每一次并購（除河北奧星）均為全資收購。在李艷春看來，無論是產(chǎn)業(yè)投資還是財務(wù)投資，對企業(yè)發(fā)展均各有利弊，但AOBO美東選擇的道路是與其發(fā)展階段相契合的。

當(dāng)然，這種理念也給AOBO美東的并購著實增加了難度，特別是收購松花江時所折射出的國企改制之難讓李艷春至今印象深刻。據(jù)她回憶，當(dāng)時AOBO美東的團(tuán)隊拎著現(xiàn)金給員工發(fā)工資，發(fā)完工資才開的職代會，甚至還要協(xié)助政府觶決員工過年吃餃子的問題。

收購?fù)瓿珊?，AOB0美東對于子公司的整合尤為重視。其通過指派董事長、獨(dú)立董事、財務(wù)人員甚至總經(jīng)理，從人事和文化兩方面對所并購公司進(jìn)行整合，以提升其經(jīng)營水平。靈峰藥業(yè)的品牌影響力之所以從地方擴(kuò)展到全國，正是得益于AOBO美東下大力氣強(qiáng)化全面管控以及在集團(tuán)層面對媒體資源的整合。

對于AOBO美東接下來的并購方向，李艷春透露，隨著公司管理團(tuán)隊視野、能力和經(jīng)驗的提升，公司有可能會用“實業(yè)家+金融家+銀行家”的三重思維重新審視。而鑒于目前國內(nèi)并購標(biāo)的溢價過高，AOBO美東這個階段會更傾向于與國外企業(yè)合作，國內(nèi)的并購則是伺機(jī)而動。

國際化步伐

事實上，遠(yuǎn)赴美國上市的決定，不僅讓AOBO美東并購戰(zhàn)略的夢想照進(jìn)現(xiàn)實，也為其產(chǎn)品叩開了國際化的大門。

一個標(biāo)志性事件就是AOBO美東決定將旗下的中藥拿到美國做臨床。2007年，已經(jīng)是紐交所主板上市公司的AOBO美東，已通過國內(nèi)一系列并購奠定了實業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。這之后，科研戰(zhàn)略成了其開始深層次考慮的問題。

是年，由美東的高管團(tuán)隊組成的特別委員會和研發(fā)隊伍在華盛頓召開科研會議，主要目的是對公司的科研發(fā)展思路進(jìn)行整體規(guī)劃。會上，AOBO美東決定進(jìn)軍美國FDA。

緊接著，AOB0美東與美國FDA進(jìn)行了首次正式對接，明晰了什么樣的中藥才更容易被FDA接受，從而最終確定了自己進(jìn)軍美國FDA的品種。在AOBO美東看來，這樣的溝通非常重要，“很多企業(yè)想在美國FDA注冊產(chǎn)品，那么首先必須了解FDA的規(guī)則和想法，只有在雙方充分交流溝通并達(dá)成共識的前提下，才能開始工作，這樣才有意義?！?/p>

這一步，AOBO美東走得當(dāng)算順利。其遴選的品種在第一次和FDA的溝通會議上就得到了肯定，并且目前已經(jīng)取得了階段性的成果——其“001項目”已完成美國的II期臨床試驗，正在準(zhǔn)備III期臨床，公司希望此項目能夠為其再創(chuàng)一個紀(jì)錄?！拔覀冋诩颖杜ぷ?，希望成為中國第一個在美國FDA注冊成功的中藥產(chǎn)品。”劉沭軍告訴《E藥經(jīng)理人》。

其實AOBO美東選擇走中藥國際化的道路很大程度上與其在美國的資本之旅相關(guān)，后者至少從視野和資金兩方面為AOBO美東拓寬了前路。

李艷春坦言，在美國期間，確實看到了國內(nèi)的醫(yī)藥市場發(fā)展與美國的巨大差距，當(dāng)跨國藥企動輒以十億美金甩向研發(fā)時，國內(nèi)企業(yè)卻處于有心無力的狀態(tài)。多年來對美國成熟市場的了解，也打開了李艷春對于AOBO美東發(fā)展的想象空間，“我們早走一步就會領(lǐng)先一步，領(lǐng)先就是優(yōu)勢。”而AOBO美東的優(yōu)勢就在于其可以借助在美上市的資本優(yōu)勢，在差距中尋找機(jī)會。

在國際化的道路上，AOBO美東進(jìn)行的另一個努力是進(jìn)軍香港市場，2010年“把香港作為公司國際化中心的決策”成為其國際化的又一個里程碑，目前AOBO美東已經(jīng)成為在香港注冊中藥產(chǎn)品最多的中國中藥企業(yè)。

之所以這樣決策，目的在于借助香港的特殊區(qū)位優(yōu)勢，盡可能多地在香港注冊中藥產(chǎn)品，收購醫(yī)藥公司，并建設(shè)符合國際GMP標(biāo)準(zhǔn)的中藥制造廠，引進(jìn)國際先進(jìn)制藥技術(shù)與設(shè)備，將中國制造轉(zhuǎn)化為香港制造，實現(xiàn)藥品質(zhì)量與國際接軌。

目前，AOBO美東的產(chǎn)品除了在美國的FDA注冊外，還完成了近50個品種的國際注冊和出口，在新加坡、越南、尼日利亞、菲律賓、南非等國家和臺灣、香港、澳門地區(qū)，其都有產(chǎn)品成功注冊和銷售。