已經跑贏全球市場的宜華集團，如今又在布局國內市場。

2012年2月，時任國家副主席習近平訪美時，在隨行的政商界人士中有一個神秘的“木匠”，他就是中國最大的木材生產商之一宜華企業(yè)（集團）有限公司（下稱宜華集團）的董事長劉紹喜。

在陪同習近平出席中美企業(yè)家座談會的12位中國企業(yè)家中，劉紹喜是最低調的一個。他不像梁穩(wěn)根、楊元慶等其余11位企業(yè)家那樣聲名遠揚，大家不僅叫不上他的名字，甚至連他的樣貌都感到陌生。

這位潮汕商人究竟有何過人之處，竟然可以躋身中國最有實力的商界領袖之列？

劉紹喜前傳

劉紹喜的故事是從一個制作家具的小作坊開始的。1987年， 他東拼西湊借來800塊錢，搭起木棚，建起了一個簡陋的家具廠。7年后，劉紹喜從朋友處得知，以木制品為主的裝修風格已經成為國外發(fā)達國家的裝修趨向，層出不窮的高樓建筑使得國際市場上對木材產品的需求十分可觀。

劉紹喜決定將全部積蓄投入到木地板、木墻板、木家具等更廣泛的木制品的生產和深加工上，開始主攻出口。為了打開市場，他向客戶承諾產品可以免費試用一年滿意后才付款，這種勒緊褲腰帶式的堅持，讓全世界的客戶陸續(xù)找上門來。

市場打開以后，劉紹喜試圖讓產品站在一個更高的水平面上與其他品牌競爭。1995年，他創(chuàng)立“宜華”品牌，為吸引海外高端客戶，他將中國傳統(tǒng)的潮繡、玉器、木雕等元素融入產品，并延續(xù)了集團對產品工藝的嚴苛要求。

如今，宜華集團已經是中國最大的木材生產商之一，公司80%的木制品都用于出口，產品遠銷歐美、日本和南亞。

劉紹喜曾不止一次感慨：“如果沒有國際市場，哪兒有宜華集團的今天！”如今，公司已經在全球35個國家和地區(qū)注冊商標，去年出口創(chuàng)匯6億美元（約合37億元人民幣）。

“目前宜華在美國的總投資達到兩億美元（約合12億元人民幣），經銷網點有2000多個。10多年來，不論經濟景氣與否，我們的產品都供不應求，有時候連訂單都做不完?！眲⒔B喜告訴《中國經濟周刊》，“宜華集團已經是中國對美出口最大的木材企業(yè)。2012年，我們在美國市場創(chuàng)收近40億元人民幣，占到集團總收入的70%以上。”

故事講到這，大家可能已經明白，貌似名不見經傳的劉紹喜緣何得以位列12位商界巨頭了。但是，在眾多企業(yè)折戟國際化之路的今天，劉紹喜和他的宜華集團能夠成功的基因是什么？

國際化的“錦囊妙計”

劉紹喜告訴《中國經濟周刊》，宜華集團這些年在全球化發(fā)展的道路上總結出了四條 “錦囊妙計”。

對于木材企業(yè)來說，木材資源就是企業(yè)的命脈。隨著企業(yè)越做越大，宜華集團對原材料的需求也在日益猛增，于是，通吃木材產業(yè)鏈就是劉紹喜的第一條妙計。宜華集團通過多年來的連番收購，已經在非洲、美洲及亞洲一些國家的原始森林中建起了自己的木材基地。盡管近年原材料價格兇猛上漲，坐擁充足資源儲備的宜華集團卻依舊保持著對產品成本的強大掌控力。

劉紹喜的第二條妙計是品牌建設。國內木材企業(yè)出口大都是靠代工生產起步，在不少人眼中，自建品牌需要自己闖銷路、建品牌，不僅成本高昂，且前途難測。然而劉紹喜卻認為，家居地板類產品并非標準化產品，公司應該保持個性，建設自有品牌。

這些年來，宜華集團在海外銷售的產品全部使用自有品牌，這也是在全國近萬家家具生產企業(yè)中絕不多見的。

尋找合適的戰(zhàn)略合作伙伴是劉紹喜的錦囊妙計之三。在他看來，選擇合作伙伴時并不一定要挑選那些最強大的企業(yè)，倒是那些信用好、成長性強、開拓意識足的合作商更值得青睞。

日前，宜華集團已經與美國排名前三的木制品行業(yè)零售商達成戰(zhàn)略合作?！芭c它們合作就意味著宜華集團的產品可以在美國暢通無阻！”一位不愿具名的業(yè)內人士告訴記者。

說起公司的第四條錦囊妙計，“就是用誠信去培育市場和經銷商?！眲⒔B喜表示，“經銷商來買我的家具，我準時交單，價格合理，質量又好，當初承諾的全都兌現(xiàn)。保證誠信交易會讓彼此的合作關系越來越好?！?/p>

“逆向式”布局之路

在布局國際化時，大多中國企業(yè)大都采取“攘外必先安內”的策略，這種先掃一屋再掃天下的想法，似乎很符合中國的傳統(tǒng)思維習慣。

2011年6月，宜華集團突然宣布要深耕國內市場。以自主品牌在海外搏殺近20年的宜華集團，為何在打下一片國際江山后，突然改攻國內市場？

“中國13億人口平均每年消費在家具上的錢不超過100元。然而美國的這個數字幾乎是我們的20倍?！眲⒔B喜相信，隨著國內市場的日趨成熟，宜華集團利用豐富的人才和經驗積累，以較高起點進軍國內市場，一切都將會事半功倍。

宜華集團并沒有照搬在國際市場上的發(fā)展經驗。面對國內市場，劉紹喜提出自營家居體驗館理念：“我們不僅要展示產品，更要展示服務和文化?！?/p>

目前，宜華集團已經在北京、廣州等多個城市建設了10座家居體驗館，據劉紹喜介紹，集團在未來三年會將家居體驗館擴展到全國31個省份。

宜華家居體驗館并非千篇一律的樣板間，而是針對不同地區(qū)的市場定位，布局不同的產品結構。宜華家居北京體驗館總經理陳愛玲告訴《中國經濟周刊》：“北京消費者的文化底蘊比較深厚，對產品會有文化角度方面的需求，我們在產品設計時會把一些中國元素糅進去?！?/p>

一切似乎都在劉紹喜的掌握之中。雖然在2012年上半年，出口依然占據了宜華總收入的84.21%，但是近年來，公司在國內銷售額也呈現(xiàn)出了高速增長：2010年和2011年，宜華的內銷分別同比增長了742.61%和93.85%，2012年上半年也高達158.46%。

中國十大家具品牌

曲美現(xiàn)代家具

公司在全國200多個城市開設了專賣店，是中國最早開設獨立品牌家具商場的家具企業(yè)。

雙虎家私

創(chuàng)建于1989年，目前專賣店已達2000余家，遍及全國31個省份。

香港紅蘋果家具

1981年成立，美國、英國、西班牙等60多個國家和地區(qū)均有該品牌家具出售。

宜華家居

在國內50多個大中城市建立專賣店500余家，并在海外35個國家和地區(qū)成功注冊商標。

美克美家

建于2001年，現(xiàn)今擁有50多家家具連鎖店，覆蓋京滬等30余座城市。

全友家私

建于1986年，擁有30多個專業(yè)分廠、20多個駐外銷售服務機構和3000多家專賣店。

雙葉家具

成立于1995年7月，銷售網點分布國內外，共500多家。

聯(lián)邦家私

國內市場網絡已覆蓋全部一、二級城市以及70%以上的三級城市，國際市場涵蓋全球100多個國家和地區(qū)。

華豐家具

成立于1982年，國內有50多家銷售分公司，在美國、日本等國設有分公司。

華日家具

1981年成立至今，已擁有多種風格的民用、沙發(fā)軟體、床墊、家居飾品、木門、櫥柜、兒童、辦公、賓館等系列產品。

（據互聯(lián)網公開資料整理）