在一個(gè)被西方人判斷為完全沒有商業(yè)價(jià)值的國度，中國商人代替政府，建立了遍布全國的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。

第一個(gè)福建商人是什么時(shí)候來到萊索托的？管理著這個(gè)220萬人口小國的政府也說不清楚。

但是上世紀(jì)八九十年代后，第一批福建商人的朋友、親戚或是朋友的朋友開始陸陸續(xù)續(xù)地來到這個(gè)被南非四面包裹的國中之國，現(xiàn)在，萊索托差不多每100個(gè)居民當(dāng)中，就有一個(gè)是來自中國的華商。在這個(gè)人均GDP只有1000美元的“最不發(fā)達(dá)國家”里，提到中國人，很多當(dāng)?shù)厝硕紩?huì)豎起大拇指說：“中國人，太厲害了！”

在這個(gè)貧瘠的國度，中國商人成功的秘訣是什么？

中國商人做了政府都沒做到的事

作為全球公認(rèn)的四個(gè)“國中國”之一，萊索托的面積只有3萬平方公里，比中國海南省還小一點(diǎn)，去年人口為220萬，約為北京市海淀區(qū)人口的一半。

萊索托3/4的國土是山地，交通不便，自然資源貧乏，顯然并不是個(gè)理想的經(jīng)商和投資目的地。除了中國商人，很少有外國人來到這里。

和其他非洲國家不一樣，萊索托的中國人不是國有大型建設(shè)集團(tuán)的員工，他們來到這里的目的不是修路或搞建設(shè)，完完全全是來做小生意的。萊索托政府人士估計(jì)，目前在該國經(jīng)商的中國人大約在4000至2萬之間，大多來自福建，許多人有親戚和血緣關(guān)系。熟悉非洲的人告訴記者，這些中國商人之所以在萊索托取得成功，有以下幾個(gè)方面的原因：

首先，營銷策略簡(jiǎn)單。在萊索托，第一批中國商人在一些交通便利的居民區(qū)開了不少商店和和超市，對(duì)萊索托人進(jìn)行“直銷”，既減少了流通環(huán)節(jié)和費(fèi)用，還可直接了解萊索托人的需求，從而出售銷路好的商品，實(shí)現(xiàn)最大限度的利潤。

這些商店規(guī)模雖不大，但出售的產(chǎn)品從服裝鞋帽到家用電器，全都是生活必需品。后腳來的中國商人逐漸以原有商店為據(jù)點(diǎn)，向那些交通不便的鄉(xiāng)村推進(jìn)，開辦更多的商店，服務(wù)更多的萊索托人。經(jīng)過近30年的努力，中國商人在萊索托建立了完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，幾乎覆蓋了萊索托全國所有的主要山地和鄉(xiāng)村，這是當(dāng)?shù)卣脕磉@么多年時(shí)間都沒有做成的事。值得一提的是，后來的中國商人與先到的商人大多有親戚或朋友關(guān)系，這樣有一個(gè)好處，避免了像一些非洲國家那樣出現(xiàn)中國人之間的“惡性競(jìng)爭(zhēng)”或者“自相殘殺”，有助于整個(gè)市場(chǎng)的和諧發(fā)展。

其次，背后有強(qiáng)大的國內(nèi)商會(huì)。有萊索托人反映，中國商人雖然沒有得到政府的資助，但顯然與國內(nèi)的商會(huì)有密切的聯(lián)系。在這些商會(huì)的協(xié)調(diào)下，中國商人會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的需求，在福建等地組織各種貨源，批發(fā)大宗商品，然后運(yùn)到南非，再轉(zhuǎn)運(yùn)到萊索托。這些商會(huì)還有一個(gè)作用，那就是給后來的中國商人提供貸款和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，使他們?cè)谌R索托經(jīng)商不僅有了足夠的啟動(dòng)資金，還免除了后顧之憂。因此，新到萊索托的中國商人頭兩三年的營業(yè)收入往往都用來償還貸款。

最后就是全球各地中國商人的共同優(yōu)點(diǎn)：價(jià)格便宜，服務(wù)周到。商品從中國國內(nèi)批發(fā)，價(jià)格便宜很多。同時(shí)，中國商店大多24小時(shí)營業(yè)，每周開門七天，全天候服務(wù)，大大便利了當(dāng)?shù)孛癖姟?/p>

中國商人的成功之道還離不開節(jié)儉。在萊索托的中國商人大多能吃苦、工作十分努力，但又舍不得花錢，過著簡(jiǎn)樸的生活，這與有些外國商人掙了錢后就大手大腳地花錢形成了鮮明的對(duì)照。

繁華背后是“非法經(jīng)營”？

對(duì)中國人在非洲生存狀態(tài)素有研究的南非羅德斯大學(xué)社會(huì)學(xué)院高級(jí)研究員樸允胤指出，中國人其實(shí)在萊索托一直是“非法經(jīng)營”，因?yàn)楫?dāng)?shù)胤梢?guī)定，只有萊索托本國公民才能經(jīng)營零售業(yè)。

但這難不倒中國人。他們從萊索托人那里“租賃”營業(yè)執(zhí)照開張營業(yè)，當(dāng)?shù)卣畬?duì)此也睜一只眼閉一只眼。對(duì)于這種現(xiàn)象，樸允胤解釋說，西方國家對(duì)于萊索托這樣資源缺乏、經(jīng)濟(jì)落后的非洲小國沒有投資的興趣，因此中國商人的投資和商品對(duì)于萊索托來說，是求之不得的“禮物”，怎么還能教條地拒之門外呢？

此外，在萊索托的中國商人大多雇傭至少一個(gè)本地人，這拉近了他們與當(dāng)?shù)氐年P(guān)系。同時(shí)，他們也不像別的國家的中國商人那樣，把掙到的錢都匯回國內(nèi)，而是用在當(dāng)?shù)貭I業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大上，這是萊索托官員樂于看到的。

不過，在萊索托的中國商人也并不總是受人歡迎，他們的成功招來了“羨慕嫉妒恨”。目前，在萊索托各界，對(duì)中國商人的不滿情緒處而可見。有人指責(zé)有的中國商品質(zhì)量不佳，尤其是鞋子，穿了不久就壞了。還有人稱大量中國商品的存在擠垮了當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)的發(fā)展，呼吁政府出臺(tái)措施、對(duì)中國商人的經(jīng)營活動(dòng)和范圍進(jìn)行限制。

在上世紀(jì)90年代中期以前，馬哈班尼·特科一直是萊索托首都馬塞盧的一名成功的零售業(yè)商人，但他后來把店鋪出租給了中國商人，因?yàn)?，“中國商人把我擠垮了。唉，要想與外國商人，尤其是中國商人競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)在太難了。你知道嗎？如果你一包糖賣8馬洛蒂（萊索托貨幣，約合人民幣8. 7元），而中國人一包糖只賣5馬洛蒂，你的生意還能做得下去嗎？”

還有人舉報(bào)稱中國商人有偷稅漏稅、以次充好、短斤少兩、出售違禁和過期商品等違法行為，甚至有人聲稱，中國老板對(duì)萊索托雇員進(jìn)行“體罰”，“中國人老讓員工加班，如不服從，就得挨罵挨打”。但這些指責(zé)都不能阻止中國商品成為萊索托人日常生活不可或缺的一部分。

一個(gè)萊索托人對(duì)記者說，“如果這些中國商人走了，中國商品沒了，讓我去哪里買東西？”