口述/富經(jīng)

郭明當年在浙江橫店的影視城里開裁縫店，曾經(jīng)給一百多位明星做過戲服。他膽子比較大，比較狠，2003年放棄裁縫生意，在一個小小的鎮(zhèn)子上開了8家服裝店，而且每開一家生意都很好。

2007年，郭明買進了五萬多件大公司的庫存積壓服裝，不到一年就銷售一空，拿到本不該屬于他的總代理權(quán)。

2010年，郭明再出奇招，他將浙江的六個城市中心的四十多家服裝店全部轉(zhuǎn)讓，把生意從城市全部轉(zhuǎn)移到農(nóng)村。

到2013年，郭明的服裝店已經(jīng)發(fā)展到八十五家，還買下了二十多家店鋪。

那么，當年不會做生意的郭明，到底是靠什么，連連做出讓別人對他刮目相看的事情？

“分家”開店背后的秘密

2003年，郭明的裁縫鋪已經(jīng)開了十年，雖然他手藝不錯，可是越開越多的服裝廠，讓他的生意越來越差，郭明一直在尋找一個商機。一天，郭明來到東陽市采購布料。當時想買幾個蘋果吃，結(jié)果就在他挨個詢問蘋果價錢的時候，卻讓他發(fā)現(xiàn)了一個巨大的商機。

郭明發(fā)現(xiàn)幾家水果店很奇怪，第一個攤子1元一斤，第二個攤子就變成1.2元一斤，再進去1.8元，再進去2元。為什么一樣的蘋果價格卻相差這么多？郭明越想越覺得奇怪，于是干脆住了下來。

三天后，郭明發(fā)現(xiàn)了蘋果價格的秘密。他回到橫店，關(guān)掉了裁縫店，并且賣掉了老家的房子，在裁縫店對面和旁邊不到一百米的地方，連續(xù)租下三個店面。家人、朋友都弄不明白郭明為什么這么瞎折騰。

靠著從水果攤發(fā)現(xiàn)的秘密，不到兩年的時間，郭明已經(jīng)在橫店鎮(zhèn)開起了八家店，都挨得很近，而且每家店生意都出奇地好。那么，這個水果店學來的秘密到底是什么呢？

原來，當時經(jīng)過三天的觀察，郭明發(fā)現(xiàn)，東陽那條街上所有的水果攤竟然都屬于同一個老板。郭明找到了這個老板，對方告訴他，“在義烏很多攤子其實都是同一個老板經(jīng)營，第一個便宜，第二個價高，第三個更高。人家一看，第一個這么便宜，自然就會多買一些。而且把水果攤集中在一起，可以營造氛圍，讓大家想買水果時馬上就想到這里?！惫鞲矣陂_多家服裝店并熱銷的秘訣就在于此，三年就占領(lǐng)了整個橫店鎮(zhèn)的服裝市場。

分門別類的庫存銷售大法

2007年，表面上蒸蒸日上的生意背后出了大問題，如果不做出選擇，幾家服裝店很可能在幾個月內(nèi)就虧得一干二凈。而接下來郭明干的事兒更加漂亮，他不僅頂住了壓力，還讓生意六年增長了十倍！

當時郭明發(fā)現(xiàn)，正當自己認為靠店鋪多就能占領(lǐng)市場的時候，人們的消費習慣已經(jīng)開始慢慢改變，老百姓買衣服越來越看重品牌，而自己銷售的服裝根本提不上品牌，這對郭明的生意影響很大。

起初，郭明也想試著賣大品牌服裝，可是一問才知道，大品牌對代理商的資金實力、店鋪的位置等都有很高的要求，自己的條件根本拿不到總代理權(quán)，只能從二級、三級代理商手里高價拿貨，可是這樣留給自己賺的錢就很少。

王華是一個大品牌的負責人，雖然郭明說自己有足夠的能力做總代理，但還是被拒絕了。終于有一天，他打聽到這家公司倉庫里的一個秘密，覺得機會來了。他當時打聽到，有一批積壓了很長時間的羽絨服，因為款式不好一直沒有經(jīng)銷商愿意拿走。他問王華，能不能把這些貨都賣給他，保證一年之內(nèi)全部銷售出去，而且還能賺錢。這個想法把對方嚇了一跳。

經(jīng)過考慮，王華答應了郭明。郭明拿出所有資金，抵押了公司和房產(chǎn)，并且借遍了親戚和朋友，拉走了一半的積壓羽絨服兩萬多件，放在自己的十幾個服裝店里銷售。不過，一個多月過去了，銷量卻并不理想。

一天上午，郭明聲稱已經(jīng)找到了賣掉這些庫存貨的好招數(shù)。他通知員工把所有的衣服都翻出來一件一件的看，然后定這件值多少錢，那件值多少錢，而完全打破依照進價來定售價的規(guī)矩。

原來，這兩個月來，郭明開著車幾乎跑遍了周邊所有的城市、縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，把自己看到的羽絨服每一件的款式和價格都盡量記下來。結(jié)果，他發(fā)現(xiàn)，衣服的款式對銷售影響很大。

回來后，郭明按照款式將羽絨服分為四個等級，適合城市的，在市區(qū)商業(yè)街和大商場銷售，適合農(nóng)村的，銷售到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甚至挨個村莊推銷。還會分好賣的、不好賣的和款好價高的。實際來看，他的分類很準。

到2008年初，郭明賣光了全部羽絨服。當他再次來到杭州總公司的時候，公司已經(jīng)決定將東陽地區(qū)的代理權(quán)交給他。到2010年郭明還拿到了金華、衢州、寧波的部分代理權(quán)，直營店發(fā)展到四十家，位置都在大城市的繁華地段。

但也就是從2010年開始，郭明突然宣布要把大城市的絕大部分服裝店轉(zhuǎn)讓。誰也搞不清他要做什么。

未雨綢繆的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移

從2010年開始，郭明把大城市的大部分店都慢慢關(guān)掉，在城市偏僻的郊區(qū)和農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)上開店。結(jié)果，朋友質(zhì)疑他，員工都不愿意過來工作。郭明沒辦法，只好給愿意來這里的員工加一倍的工資。但是，不出大家的意料，開張后果然生意慘淡。總公司甚至想撤銷他的代理權(quán)。

但這么多人反對，都沒能讓郭明停下來，他堅信自己的想法沒錯，一年內(nèi)竟然陸陸續(xù)續(xù)開了二十多家新店，而且全都在偏僻的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。一邊開店，一邊想盡招數(shù)給自己的店做廣告。每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的店都起統(tǒng)一的名字——羽絨服大世界，12個品牌全部寫到招牌上去，再弄幾個美女印上去。在巍山鎮(zhèn)開就寫巍山第一家，在六石街道開我就寫六石第一家。用“大、全、美、第一”這些特點去吸引顧客。

為什么郭明放著大城市的店不開，偏偏喜歡往鄉(xiāng)下跑，他這樣不顧別人勸阻，到底是因為什么呢？

郭明介紹說，東陽市中心的銷售額雖然年年在增長，但是因為房東開出的房租價格漲得更快，所以其實那些氣派的店已經(jīng)越來越不賺錢。盈利不如其他的店，像橫店一個店的營業(yè)額就比這里高得多。按我的經(jīng)驗，一線城市、二線城市是不好賺錢的，已經(jīng)是飽和狀態(tài)了，現(xiàn)在必須要去鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級去開發(fā)。我開的時候可以說鄉(xiāng)下沒有品牌店，服裝店都很少。按照品牌消費的趨勢肯定有機會。

郭明正是看到了大城市租金飛漲的未來，于是果斷撤出一線市場。兩年后，人們才知道，郭明當初的決定是對的。到2012年，大城市店鋪租金兩年增長了兩倍，很多服裝店開始虧損，而郭明已經(jīng)及時撤出。他在郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和房東都簽訂了五年到十年的長期租約，或者是干脆買下，所以成本很低，并且提前占領(lǐng)了市場。

到2013年，郭明的服裝直營店已經(jīng)達到八十五家。當年的小裁縫被評為浙江省第二屆自強創(chuàng)業(yè)之星。endprint