◆文/本刊記者 馬駿

在乘用車服務(wù)市場(chǎng)，斯凱孚會(huì)開(kāi)展以下三個(gè)方面的工作：一是按照既有節(jié)奏提高產(chǎn)品覆蓋率，同時(shí)將深溝球軸承和油脂等產(chǎn)品投放至現(xiàn)有的銷售渠道；二是進(jìn)一步深化渠道建設(shè)；三是加強(qiáng)‘零售輔導(dǎo)’管理，將產(chǎn)品推廣至終端用戶。

中國(guó)汽車保有量的迅速增長(zhǎng)催生了巨大的汽車服務(wù)市場(chǎng)。為了滿足快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求，斯凱孚汽車服務(wù)市場(chǎng)業(yè)務(wù)單元在2012年期間，推出90多種新產(chǎn)品，新增19家經(jīng)銷商和貿(mào)易商，新增180多家斯凱孚聯(lián)合授權(quán)網(wǎng)絡(luò)(簡(jiǎn)稱“SJAN”)會(huì)員。此外，斯凱孚還在全國(guó)舉辦了逾10場(chǎng)聯(lián)合授權(quán)網(wǎng)絡(luò)客戶日，及通過(guò)“超能技師”培訓(xùn)平臺(tái)為國(guó)內(nèi)的終端修理廠客戶提供了65次實(shí)操培訓(xùn)。

2012年12月12日，斯凱孚汽車服務(wù)市場(chǎng)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理戴曉波先生在接受本刊專訪時(shí)表示：“近年來(lái)，斯凱孚在中國(guó)汽車服務(wù)市場(chǎng)取得了一定的成績(jī)。未來(lái)，我們將開(kāi)發(fā)更多產(chǎn)品和解決方案，進(jìn)一步深化并擴(kuò)展斯凱孚的經(jīng)銷渠道。通過(guò)斯凱孚經(jīng)銷商，將我們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、定制化的服務(wù)和全面的技術(shù)支持提供給終端用戶，幫助他們實(shí)現(xiàn)更高的可靠性、安全性和效率?！?/p>

記者：2012年恰逢斯凱孚進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)100周年，請(qǐng)問(wèn)這一年來(lái)，斯凱孚汽車服務(wù)市場(chǎng)部門在中國(guó)市場(chǎng)有哪些值得重點(diǎn)回顧的業(yè)績(jī)？

戴曉波：斯凱孚中國(guó)汽車服務(wù)市場(chǎng)業(yè)務(wù)近一年來(lái)的增長(zhǎng)非常迅速，這體現(xiàn)在如下三個(gè)方面。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面，我們?cè)谄嚨妆P系統(tǒng)和發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)方面進(jìn)一步擴(kuò)展了產(chǎn)品線；渠道建設(shè)方面，我們堅(jiān)持渠道縱深拓展，建立了由二級(jí)售后網(wǎng)絡(luò)深入到零售客戶和維修企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)布局，這一渠道拓展模式已初見(jiàn)成效；從公司經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)來(lái)看，2012年我們的商用車與乘用車兩塊業(yè)務(wù)單元均取得了不俗的銷售業(yè)績(jī)。

記者：在乘用車服務(wù)市場(chǎng)，斯凱孚目前有沒(méi)有考慮過(guò)直接面向車主？

戴曉波：目前還沒(méi)有。斯凱孚的產(chǎn)品比較偏技術(shù)件，因此，我們將修理企業(yè)的技術(shù)人員定義為終端用戶。而且除發(fā)動(dòng)機(jī)部件的其他產(chǎn)品的更換頻率偏低， 因此直接面向車主不是我們的首選策略。我們?nèi)詴?huì)通過(guò)經(jīng)銷渠道將產(chǎn)品深入至終端修理客戶。

記者：中國(guó)的乘用車服務(wù)市場(chǎng)越來(lái)越大，重心也不斷從一線城市向二、三線城市擴(kuò)張。請(qǐng)問(wèn)斯凱孚是否考慮把經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)滲透到二、三線城市？

戴曉波：是的，斯凱孚將從橫向和縱向兩個(gè)方面拓展經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。橫向方面，斯凱孚將繼續(xù)加強(qiáng)一級(jí)經(jīng)銷渠道建設(shè)。經(jīng)過(guò)多年的努力，斯凱孚的經(jīng)銷渠道在沿海和一些中部重點(diǎn)城市等相對(duì)發(fā)達(dá)地區(qū)已經(jīng)比較健全，其他地區(qū)則有待完善。因此，橫向開(kāi)展渠道建設(shè)仍是斯凱孚今后的重點(diǎn)工作之一。

縱向方面，我們將借鑒斯凱孚在其他行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，盡快建立斯凱孚品牌在終端用戶中的知名度。比如，除了斯凱孚的聯(lián)合授權(quán)網(wǎng)絡(luò)、超能技師培訓(xùn)等，斯凱孚汽車服務(wù)市場(chǎng)還將對(duì)組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整并新設(shè)零售輔導(dǎo)部門，其目的是為了加強(qiáng)斯凱孚在渠道縱深度上的建設(shè)。我想，只有加強(qiáng)渠道的縱深度建設(shè)，才能讓斯凱孚在汽車后市場(chǎng)成為價(jià)值和品牌導(dǎo)向的品牌，才能讓斯凱孚這樣的技術(shù)零件企業(yè)在消費(fèi)者中擁有更高的知名度，才能讓消費(fèi)者知曉在什么地方能購(gòu)買到斯凱孚的產(chǎn)品。

記者：在斯凱孚汽車服務(wù)市場(chǎng)的大部分宣傳資料和網(wǎng)站上我們均發(fā)現(xiàn)了“安裝信心”的字樣，請(qǐng)問(wèn)斯凱孚是如何詮釋“安裝信心”的？

戴曉波：“安裝信心”是斯凱孚汽車服務(wù)市場(chǎng)對(duì)斯凱孚“知識(shí)工程”的詮釋，也是我們對(duì)終端用戶的承諾，在超過(guò)百年的斯凱孚“知識(shí)工程”的驅(qū)動(dòng)下，我們不僅為客戶提供質(zhì)量可靠的產(chǎn)品，還提供系統(tǒng)的產(chǎn)品知識(shí)和多種安裝支持。

除了技術(shù)和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)之外，斯凱孚汽車服務(wù)市場(chǎng)的另一大優(yōu)勢(shì)是全面的技術(shù)知識(shí)和安裝支持。在過(guò)去幾年，我們開(kāi)發(fā)了一系列產(chǎn)品安裝輔助工具，制作了產(chǎn)品說(shuō)明書、Pole Position安裝指南及安裝錄像，投入超能技師培訓(xùn)并為廣大渠道客戶提供實(shí)操培訓(xùn)等。我們希望為修理技師盡可能地提供技術(shù)支持，希望通過(guò)這些支持能使整個(gè)經(jīng)銷渠道受益。除此之外，“安裝信心”還體現(xiàn)在我們?yōu)榻?jīng)銷商提供可信賴的物流服務(wù)，零售客戶可從斯凱孚獲得準(zhǔn)確的信息提供給他們的修理客戶，我們的產(chǎn)品質(zhì)量及安裝支持降低了投訴索賠等。

記者：面對(duì)日益激烈的中國(guó)汽車服務(wù)市場(chǎng)，斯凱孚在2013年有何規(guī)劃？

戴曉波：?jiǎn)尉统擞密嚪?wù)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，斯凱孚將在2013年加強(qiáng)以下三個(gè)方面的工作：

第一，斯凱孚將在底盤系統(tǒng)、發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)、傳動(dòng)系統(tǒng)等產(chǎn)品線上，按照既有節(jié)奏提高產(chǎn)品的覆蓋率；同時(shí)，我們還將重點(diǎn)做一件事情——那也是過(guò)去幾年我們所忽略的——把市場(chǎng)需求巨大的斯凱孚深溝球軸承、油脂等產(chǎn)品投放到現(xiàn)有的銷售渠道中。第二，在渠道建設(shè)方面，斯凱孚將繼續(xù)深化聯(lián)合授權(quán)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，會(huì)員數(shù)量也將繼續(xù)增加，同時(shí)提高對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)和管理；同時(shí)還會(huì)加強(qiáng)二、三線城市的網(wǎng)絡(luò)布局。第三，斯凱孚將加強(qiáng)對(duì)零售輔導(dǎo)的管理，我們將設(shè)立專門的團(tuán)隊(duì)協(xié)助經(jīng)銷商把產(chǎn)品推向市場(chǎng)終端，實(shí)現(xiàn)渠道的扁平化。