文/黃鳴 皇明太陽能集團有限公司董事長

在市場營銷中，關于購買力與購買欲的談論研究已經(jīng)深入人心，人人都希望找到那些既有購買欲望，又有購買能力的消費者。但現(xiàn)實中很少遇到這種好事，很多人有購買力，但對某些產(chǎn)品不屑一顧，你花再大的精力他也不會購買；有些人購買欲望很高，但讓其馬上購買又顯得那么遙不可及；當然也有很多看起來既沒有購買力、又沒有購買欲的人。

于是，市場人員面臨一個選擇：到底是看重購買力還是注重激發(fā)消費者的購買欲。現(xiàn)實中，很多市場人員選擇了購買力，認為只要找到擁有購買力的群體，就可以在市場大獲成功。這恰恰是南轅北轍，因為購買力是偽命題，購買欲才是王道。

關于購買欲和購買力的問題，我舉一個大家熟知的例子。

八十年代剛剛改革開放的那段時間，大家爭先恐后地購買三大件：電視機、冰箱、洗衣機。當時的工資水平是很低的，好單位的工資大概每月也就百八十塊錢，但三大件中任何一臺電器的價格都是一兩千元。

按理說我們當時的購買力極低，但購買欲卻極強，市場也相當火爆。那時的營銷專家是誰？是歐美片、港臺片。我們通過電視或收音機了解到西方人、港臺人是怎么生活的，之后便產(chǎn)生了向往情緒，也想讓自己擁有。

由欲望刺激產(chǎn)生的市場是巨大的，其實現(xiàn)在汽車、房子如此瘋狂，道理也是這樣。

所以，營銷就是樹榜樣，營銷人員的價值在于激發(fā)消費者的購買欲，讓人產(chǎn)生購買欲望，之后的事情就不用營銷人員操心了。消費者會通過自己的努力去提高自己的購買力，買他渴望、向往的那些物品。

當然，有必要說一下，激發(fā)購買欲并不是沒有底線約束的，我們不能為了讓人產(chǎn)生購買欲望而引誘人吸毒，更不能因為一己私利而突破基本良知。我所倡導的購買欲必須有一個強大支撐，那就是安全。

現(xiàn)在中國人什么不敢買，什么不敢吃？但中國制造沒有品牌意識，沒有特色理念，導致消費者很難對國產(chǎn)物品產(chǎn)生欲望。這恰好給我們很大的機會，皇明就是要在劣質品當?shù)赖臅r下，堅持賣安全，賣隱患對比營銷，通過坦誠的溝通和過硬的質量，重塑消費者的信心，重燃用戶的購買欲望，這是每一個市場人員應該記在心頭的。