◆文/陜西 孟憲勃

在報(bào)紙、雜志、電視報(bào)道中，不時(shí)會(huì)出現(xiàn)某汽車4S店在給車主進(jìn)行汽車養(yǎng)護(hù)時(shí)，原本性能正常的車卻出現(xiàn)了許多問題。無疑這些報(bào)道給汽車4S店的信譽(yù)造成了嚴(yán)重的影響， 因此，汽車4S店為了降低報(bào)道所帶來的不良后果和對(duì)自己傷害，往往說成是汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商給自己提供的養(yǎng)護(hù)用品質(zhì)量差，果斷地停止使用汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商的某一種或某一系列養(yǎng)護(hù)用品并承擔(dān)被損車輛維修中的部分費(fèi)用，有些汽車4S店甚至將永遠(yuǎn)不再跟這個(gè)汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商合作。在市場競爭如此激烈的今天，對(duì)于這個(gè)汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商來說無疑是沉重的打擊，而對(duì)于汽車養(yǎng)護(hù)用品的生產(chǎn)廠家來說，這樣的代理商也會(huì)給市場的進(jìn)一步開拓帶來障礙。

對(duì)于優(yōu)質(zhì)品牌汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家來說，車輛在保養(yǎng)過程中出現(xiàn)問題往往是汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商服務(wù)不到位造成的。因此，對(duì)于汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家來說，管理和培養(yǎng)出優(yōu)秀的汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商非常重要，擁有優(yōu)秀的汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商不僅為進(jìn)一步擴(kuò)寬自己的市場打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，同時(shí)也可以使自己的代理商更好地為汽車4S店服務(wù)，成為汽車4S店長期的戰(zhàn)略合作伙伴。

汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家應(yīng)結(jié)合我國養(yǎng)護(hù)市場的特點(diǎn)，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，并通過如下幾方面管理，培養(yǎng)出自己優(yōu)秀的代理商，使自己的銷售渠道更加堅(jiān)實(shí)和廣闊。

一、計(jì)劃管理

汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家將產(chǎn)品生產(chǎn)出來，通過運(yùn)輸送到自己的代理商手中，再由代理商將不同的產(chǎn)品依照汽車4S店的不同需求，配送過去。這種環(huán)環(huán)相扣的產(chǎn)業(yè)鏈看似簡單，但一旦出現(xiàn)問題，供貨或使用時(shí)，某種單品經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家、汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商、汽車4S店往往相互抱怨，相互指責(zé)，分析其原因主要是相互之間溝通不及時(shí)，計(jì)劃管理不到位。

其實(shí)這種問題很容易解決，汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家可以通過計(jì)劃管理，要求汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商每月報(bào)送下月進(jìn)貨計(jì)劃表。汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家根據(jù)汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商報(bào)送的進(jìn)貨計(jì)劃表，作出相應(yīng)獎(jiǎng)罰制度。汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家依據(jù)報(bào)送的各產(chǎn)品進(jìn)貨統(tǒng)計(jì)數(shù)，按百分比制定出當(dāng)月的生產(chǎn)計(jì)劃。汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商只能使自己上報(bào)的進(jìn)貨表更加準(zhǔn)確，以免下月因?yàn)樽约荷蠄?bào)的進(jìn)貨表不準(zhǔn)，向廠家要不到缺報(bào)的貨而出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商會(huì)積極主動(dòng)地和汽車4S店售后服務(wù)經(jīng)理或配件經(jīng)理溝通，了解他們產(chǎn)品的要求以及需求的變化。這樣整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈就完整了，避免了汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家盲目生產(chǎn)，同時(shí)避免了汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象以及汽車4S店由于某種單品的缺失而造成給車主的愛車保養(yǎng)服務(wù)打折扣的后果。

二、價(jià)格管理

改革開放以來，中國的發(fā)展日新月異，尤其是近幾年汽車市場的迅猛增長，也帶動(dòng)了汽車養(yǎng)護(hù)市場的發(fā)展，汽車養(yǎng)護(hù)品牌從最初的一兩家發(fā)展到現(xiàn)在的幾十家。目前，汽車養(yǎng)護(hù)市場競爭也愈加激烈，面對(duì)這樣的市場環(huán)境，不少汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商為了搶占某一汽車4S店，不顧一切的使用低價(jià)策略進(jìn)行競爭，雖然暫時(shí)進(jìn)入汽車4S店，但結(jié)果往往由于自己的服務(wù)不到位，使自己與汽車4S店在相處中處于被動(dòng)的地位。

汽車養(yǎng)護(hù)用品市場跟其他市場有一定的區(qū)別，汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商在給汽車4S店提供養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品的同時(shí)，還需要提供相關(guān)的配套設(shè)備?，F(xiàn)在養(yǎng)護(hù)用品的系列產(chǎn)品幾乎涵蓋了汽車十一大系統(tǒng)的深化保養(yǎng)(部分汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家已達(dá)到十三大系統(tǒng)的深化保養(yǎng))，其中節(jié)氣門清洗設(shè)備、噴油嘴清洗設(shè)備、三元催化清洗設(shè)備、自動(dòng)變速箱清洗設(shè)備、動(dòng)力轉(zhuǎn)向清洗設(shè)備、空調(diào)清洗設(shè)備等都需要免費(fèi)提供給汽車4S店，這些設(shè)備都價(jià)格不菲，如果提供智能型清洗設(shè)備，那么價(jià)格會(huì)更高。有些汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商提供給汽車4S店低價(jià)的養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品，導(dǎo)致其利潤很低，隨之造成其提供的使用設(shè)備也很便宜，必然導(dǎo)致設(shè)備帶來的問題多，故障率高，相應(yīng)地反映出來的就是該汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商硬件服務(wù)不到位。

因此作為汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家，應(yīng)該采取全國統(tǒng)一供貨價(jià)原則(汽車養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品大多屬于易燃物，大部分采用汽車運(yùn)輸，運(yùn)輸成本較低)，并且提供產(chǎn)品銷售指導(dǎo)價(jià)。這種管理方式更有利于對(duì)汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商進(jìn)行管理，保證他們提供服務(wù)的優(yōu)質(zhì)性。如果汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家采取了統(tǒng)一價(jià)格的原則，那么自己的品牌在市場上也有了一個(gè)明確的定位，既有利于樹立自己的品牌形象，也有利于使好的汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商加入進(jìn)來，雙方進(jìn)行長久的合作，共贏發(fā)展。

三、渠道管理

汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家為了使銷售渠道不出現(xiàn)混亂無序的現(xiàn)象，首先應(yīng)有明確的銷售渠道原則和對(duì)汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商的考核標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)轲B(yǎng)護(hù)用品系列產(chǎn)品的特點(diǎn)是產(chǎn)品線寬，每一個(gè)產(chǎn)品線也有一定的深度，并且產(chǎn)品生命周期相對(duì)較長，所以，如果某個(gè)地區(qū)已經(jīng)形成成熟的市場，最好由一家代理商專心來做服務(wù)，跟汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家進(jìn)行長期的戰(zhàn)略合作。如果某個(gè)地區(qū)市場還不成熟，可先由兩、三家代理商同時(shí)來做，通過一段時(shí)間的考核，再由汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家決定最終由哪家代理商代理。

四、培訓(xùn)管理

對(duì)于汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家來說，培訓(xùn)工作也是一個(gè)跟汽車4S店、汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商加強(qiáng)有效溝通的管理方式之一。在筆者多年的培訓(xùn)工作中，也感受到培訓(xùn)工作深受各方的歡迎和喜愛。培訓(xùn)管理工作也講究創(chuàng)新，具有創(chuàng)新意義的培訓(xùn)更能激起培訓(xùn)者的熱情，通過雙向的溝通，培訓(xùn)效果也更加顯著。

汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家的培訓(xùn)工作大體包括三個(gè)方面的。第一方面是做好汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商的培訓(xùn)工作，培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家對(duì)代理商進(jìn)行各方面制度和政策的培訓(xùn)，使汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商能夠充分理解這些制度和政策，發(fā)揮自身的潛能，善使善用。汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商在爭當(dāng)優(yōu)秀的汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商的同時(shí)，也為自己創(chuàng)造了更大的利潤空間。第二方面是對(duì)汽車4S店售后前臺(tái)接待人員的培訓(xùn)，對(duì)他們培訓(xùn)的主要工作是汽車十一大(或十三大)養(yǎng)護(hù)系統(tǒng)下各產(chǎn)品的功能、使用效果以及對(duì)車輛使用公里數(shù)的要求。讓每一位汽車4S店售后前臺(tái)接待人員熟悉掌握產(chǎn)品性能的知識(shí)，通過了解汽車養(yǎng)護(hù)用品，更好地為廣大車主的愛車服務(wù)，提高汽車4S店的售后服務(wù)質(zhì)量。第三方面是針對(duì)汽車4S店車間修理工師傅的培訓(xùn)，他們培訓(xùn)的內(nèi)容主要是設(shè)備的操作和工作程序，這方面的工作看起來很容易，但車輛養(yǎng)護(hù)時(shí)，問題往往發(fā)生在這方面，因此其培訓(xùn)工作是不可忽視的。通過創(chuàng)新培訓(xùn)的手段，將汽車4S店車間修理工師傅以前存在的不良習(xí)慣更改過來，進(jìn)行嚴(yán)格的規(guī)范操作。使車輛在進(jìn)行日常養(yǎng)護(hù)保養(yǎng)時(shí)，因?yàn)椴僮髟斐傻墓收下拭黠@降低很多。

培訓(xùn)管理工作是一項(xiàng)動(dòng)態(tài)管理工作，也是一項(xiàng)創(chuàng)新的工作，汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家要不時(shí)地根據(jù)具體情況，具有創(chuàng)新性地改變自己的培訓(xùn)方式和內(nèi)容，使培訓(xùn)管理工作效果更加明顯。

五、促銷管理

在汽車4S店里，我們了解到車主對(duì)汽車養(yǎng)護(hù)用品的認(rèn)識(shí)程度參差不齊，因此，汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家有必要幫助汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商做好其在汽車4S店的促銷管理工作。

汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家有必要在各大知名報(bào)刊、雜志上刊登自己的養(yǎng)護(hù)用品以提高品牌的知名度。同時(shí)，汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家還應(yīng)印刷自己的養(yǎng)護(hù)用品保養(yǎng)手冊(cè)，通過汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商發(fā)放給廣大的車主。

將X展架、易拉寶放到汽車4S店客戶休息室和售后前臺(tái)醒目位置，便于廣大車主認(rèn)識(shí)和了解養(yǎng)護(hù)用品使用前后的不同效果，使他們長期樹立“七分養(yǎng)護(hù)，三分修理”的保養(yǎng)意識(shí)。

廣大車主積極參與汽車4S店舉辦的“汽車養(yǎng)護(hù)課堂”，通過汽車4S店這個(gè)平臺(tái)，向廣大車主講解汽車養(yǎng)護(hù)知識(shí)?；顒?dòng)不僅使汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家跟汽車4S店能夠直接進(jìn)行交流，更知道車主的需求，同時(shí)，也進(jìn)一步增強(qiáng)了汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商和汽車4S店的交流和友誼，為長期的合作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

促銷管理也離不開創(chuàng)新，因此，汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家的促銷管理創(chuàng)新依舊任重而道遠(yuǎn)。

如何管理和培養(yǎng)出優(yōu)秀的汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商，無疑是汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家一項(xiàng)重要的工作，愿這篇淺談的文章能給大家?guī)硪恍椭?/p>