劉紅兵

做直銷需要經(jīng)歷“敲開千家萬戶，走過千山萬水，道過千言萬語，歷盡千辛萬苦” 的艱辛展業(yè)歷程，所以，與直銷結(jié)緣的人最先聽到的可能是“直銷不是人干的，直銷是人才干的?！敝劣谡嬲龔氖碌綘t火純青的時(shí)候還能否得出這個(gè)結(jié)論，那就有待商榷。

銷售技巧是否果真為“王”

成功地直銷出一款產(chǎn)品，哪怕僅僅是幾十元的生意都不知凝聚了直銷商多少汗水和苦水。做過直銷的人大多有這樣的經(jīng)歷：有一天，談過若干次可仍然沒有付款的客戶終于成交了，于是這個(gè)月的考核能夠維持住了，這個(gè)月的生活收入有了著落，隨之，自己也可以站在家庭聚會的講臺上與伙伴們分享成功經(jīng)驗(yàn)了，主管和公司沒準(zhǔn)還會給自己一些獎(jiǎng)勵(lì)……可是天亮才發(fā)現(xiàn)，原來這些都是一場美夢。

有一位直銷商這樣陳述自己的直銷經(jīng)歷：有一次，我去一棟住宅樓做陌生拜訪，整棟大樓有一兩百戶，除了兩戶外，其余的都讓我吃了閉門羹。一些住戶的門口貼著這樣的紙條“謝絕生人拜訪！”單位也一樣，有的單位甚至要求員工注意三防——防火防盜防直銷。更讓人感到難堪的是，單位里或居民小區(qū)中的保安，他們?nèi)螒{你說破了嘴也始終要堅(jiān)持“原則、規(guī)定”，好象奚落直銷從業(yè)人員已經(jīng)成為他們的一項(xiàng)工作或是一件快事。

因此，銷售直銷產(chǎn)品必須掌握若干經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)的渠道就是每天的聚會、每天的業(yè)務(wù)交流。當(dāng)然隨著學(xué)習(xí)場所和學(xué)習(xí)方式的變換，經(jīng)驗(yàn)也要上檔次、上水平，不能再叫經(jīng)驗(yàn)了，要稱其為銷售技巧、銷售技術(shù)。于是乎，直銷公司的業(yè)務(wù)培訓(xùn)就以技巧為核心來安排，無論是新人培訓(xùn)、晉升培訓(xùn)、主管培訓(xùn)都以技巧為中心，但凡與直銷有關(guān)的書刊雜志、音像資料等都以銷售技巧為主要內(nèi)容。

那么是不是意味著直銷就是一個(gè)技巧或技術(shù)的問題？或者換句話說，是不是只要技巧到位，就可以實(shí)現(xiàn)直銷產(chǎn)品的成功銷售？似乎很有道理，因?yàn)橐恍┏晒θ耸拷?jīng)常在傳授他們的成功銷售經(jīng)驗(yàn)及在直銷過程中的一些技巧，這會讓一些感同身受的直銷商如獲至寶，并且踴躍學(xué)習(xí)，積極推崇。

心理突破是第一關(guān)

最近筆者參加了一個(gè)直銷團(tuán)隊(duì)的野外拓展活動(dòng)，從中，筆者感受到，銷售能否成功，最關(guān)鍵的不是技巧，而是能否成功地將技巧展示并靈活應(yīng)用在客戶面前。因?yàn)橛辛艘陨辖榻B，我們可以推理直銷商只要踏進(jìn)直銷的大門，無論是自己主動(dòng)還是被動(dòng)都會被各種銷售技巧包圍，悟性再差的人也不可能一點(diǎn)也學(xué)不會，那為什么銷售對于直銷商來講還如此可怕？其實(shí)銷售的第一個(gè)難題來源于直銷商自身的心理素質(zhì)和心理感受，也就是說他們對拒絕的承受能力。因?yàn)橐话愕娜硕疾幌矚g被拒絕，被拒絕后都會產(chǎn)生不愉快的心情，由于害怕拒絕就可能導(dǎo)致害怕與人接觸，尤其是與陌生人接觸。而若不突破這個(gè)心理障礙，銷售人員的銷售技巧根本就得不到應(yīng)用和發(fā)揮。野外拓展活動(dòng)之一是從40米的高空沿著一根細(xì)繩降落到地面，懸崖與地面垂直，站在崖頂上往下看幾乎都會讓人頭暈。雖然有專業(yè)技術(shù)絕對過硬的訓(xùn)導(dǎo)員在旁邊保護(hù)和指導(dǎo)，但是要想從上面降下來還是需要勇氣和膽略的。經(jīng)過訓(xùn)導(dǎo)員不斷勸說和示范，團(tuán)隊(duì)中終于有人開始大膽嘗試，緊接著就一個(gè)、兩個(gè)、三個(gè)……隊(duì)員們紛紛安全、成功地降到地面，最后大家驚異地發(fā)現(xiàn)每一個(gè)人都可以成功，包括膽小、瘦弱的女生。因此，壓力和恐懼多半來源于我們的內(nèi)心，這個(gè)活動(dòng)讓我們體會到，只有戰(zhàn)勝恐懼，才能讓我們學(xué)會技巧、掌握要領(lǐng)。如果你連嘗試的勇氣都沒有，那剩下的就只是跳還是不跳，我敢不敢跳，萬一有危險(xiǎn)怎么辦等一系列的心理斗爭了。

聯(lián)想到直銷產(chǎn)品的銷售，它的第一個(gè)環(huán)節(jié)不是銷售的技術(shù)環(huán)節(jié)而是戰(zhàn)勝自我恐懼的環(huán)節(jié)，因?yàn)槊恳粋€(gè)人想到要讓陌生的人接受自己都會有恐懼心理，而把這個(gè)恐懼心理帶到客戶面前就會影響銷售技巧的發(fā)揮，因?yàn)槲覀儧]有辦法保持坦然的心情與平和的態(tài)度，更沒有辦法在客戶的種種問題面前從容自信。所以在給直銷業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)中，第一步應(yīng)該是戰(zhàn)勝恐懼、增強(qiáng)信心的課程，而直銷團(tuán)隊(duì)或公司目前更注重銷售技巧的培訓(xùn)，實(shí)際上，如果第一步——克服恐懼心理沒有過關(guān)，直銷銷售人員即便學(xué)習(xí)了再多的技巧也根本無法正常發(fā)揮。

現(xiàn)在直銷公司的經(jīng)營模式基本上成了直銷業(yè)務(wù)員的大出大進(jìn)，當(dāng)然這可能并不是直銷公司的本意，但這的確是事實(shí)。直銷業(yè)務(wù)員大量流失造成了直銷公司培訓(xùn)成本的支出難以得到預(yù)期的回報(bào)，而我們在總結(jié)這一教訓(xùn)時(shí)，除了常規(guī)地考慮直銷業(yè)務(wù)員的素質(zhì)、市場的嚴(yán)峻等因素外，我們更多地應(yīng)該考慮是什么限制了直銷業(yè)務(wù)員對技巧的掌握和運(yùn)用。如此來看，克服恐懼，說服、教育是一種辦法，參加活動(dòng)切身體驗(yàn)戰(zhàn)勝恐懼的經(jīng)過，這也不失為一計(jì)良策。