張露露

在同一個公司平臺上，在同一種制度環(huán)境中，為什么有的團隊日益壯大、業(yè)績翻番，而有的團隊卻“垂死掙扎”始終做不起來？這是直銷行業(yè)中不容忽視的現(xiàn)象，更是團隊伙伴百思不得其解的困惑所在。拋開公司和制度因素，那就要從團隊自身“下手”了，找出癥結(jié)所在，從而對癥下藥，逐個擊破。

本期，我們邀請到4位直銷行業(yè)的資深團隊領(lǐng)導(dǎo)人，圍繞“團隊做不起來，癥結(jié)何在，如何對癥下藥”這個大的主題展開討論，雖不能面面俱到，但是他們均根據(jù)多年的團隊運作經(jīng)驗給出了針對性建議，希望能為準備組建團隊以及團隊處在發(fā)展瓶頸中的直銷人提供借鑒。

胡梅森：畢業(yè)于中南工業(yè)大學(xué)礦產(chǎn)地質(zhì)專業(yè)，曾擔(dān)任礦業(yè)公司總工程師。2003年接觸直銷，2009年年底加盟太陽神，2011年榮獲太陽神汽車大獎，現(xiàn)在職務(wù)是太陽神商務(wù)董事，尤其擅長做團隊建設(shè)培訓(xùn)。

王中木：綠之韻生態(tài)紡織股份有限公司高級市場領(lǐng)袖，龍韻國際系統(tǒng)創(chuàng)始人，世界直銷（亞太）研究中心委員會專家，2009年中國營銷杰出人物，2012年亞太直銷最具合作價值行業(yè)領(lǐng)袖。

嚴春男：007國際體系創(chuàng)始人兼最高領(lǐng)導(dǎo)人，80后行業(yè)傳奇，創(chuàng)造了諸多奇跡與經(jīng)典。

張笑華：世界營銷研究中心（中國）專家委員會專家委員，影響中國營銷20年十大金牌培訓(xùn)師，2012年度中國營銷十大愛心人物，《親情營銷》打造第一人，《模式為王》首席培訓(xùn)導(dǎo)師。

主持人：團隊做不起來有多方面原因，即便我們拋開公司和制度層面的因素不談，僅從團隊自身出發(fā)，也不可能將團隊存在的問題面面俱到。但是正如4位受訪領(lǐng)導(dǎo)人所言，團隊存在的很多問題都是相通的，如果能把幾個關(guān)鍵因素找到并解決，那對團隊良性發(fā)展將起到事半功倍的效果。所以，根據(jù)4位受訪者對“團隊做不起來，癥結(jié)何在，如何對癥下藥”主題的解答，特整理出以下重中之重的幾大關(guān)鍵點與讀者分享。

一、俗話講得好，“火車跑得快，全靠車頭帶”，團隊發(fā)展得如何，領(lǐng)導(dǎo)人起著至關(guān)重要的作用。那么，如果團隊做不起來，從領(lǐng)導(dǎo)人層面可能出現(xiàn)哪些問題，如何盡量規(guī)避？

胡梅森：我覺得領(lǐng)導(dǎo)人可能在規(guī)劃、規(guī)律、規(guī)則三個方面出現(xiàn)了問題。第一方面是領(lǐng)導(dǎo)人沒有長期經(jīng)營的定位和長遠發(fā)展的規(guī)劃。雖然直銷是未來發(fā)展趨勢，但是行業(yè)環(huán)境比較浮躁，直銷人普遍只看重結(jié)果。所以很多團隊領(lǐng)導(dǎo)人為了迎合這種現(xiàn)狀，就給團隊伙伴灌輸“財富來得快，財富來得多，財富來得容易”等錯誤觀念，在這種情況下，伙伴帶著高期望值進入團隊，結(jié)果是進來得快走得也快；第二方面是沒有掌握行業(yè)規(guī)律，而掌握行業(yè)規(guī)律是實現(xiàn)團隊規(guī)模的前提。很多團隊領(lǐng)導(dǎo)人覺得直銷就是“賣點產(chǎn)品，拉點人進來”，沒有團隊建設(shè)和人才培養(yǎng)意識。在這種沒有掌握行業(yè)基礎(chǔ)規(guī)律的情況下亂做，最終難以實現(xiàn)突破；第三方面是沒有掌握行業(yè)規(guī)則或是規(guī)矩。在直銷行業(yè)中，有諸如“五大禁忌、經(jīng)濟AA制、感情不糾紛”等規(guī)矩，如果領(lǐng)導(dǎo)人在這方面做不好，市場規(guī)則不強化，搶線拉線，分崩離析，最終團隊就很難做起來，因為規(guī)則是實現(xiàn)規(guī)模的保障。另外，還有一個重要問題：團隊沒有精神領(lǐng)袖，大家群龍無首；團隊領(lǐng)導(dǎo)人個人能力特別強，一枝獨秀，但是沒有規(guī)范的人才培養(yǎng)計劃，缺少人才梯隊。

針對上述問題，要有針對性地突破。首先，領(lǐng)導(dǎo)人要弄明白自己在這個行業(yè)中各個階段的目標，然后梳理制定詳細的職業(yè)生涯規(guī)劃。并以自身規(guī)劃為基礎(chǔ)，梳理出團隊規(guī)劃，有了規(guī)劃路線圖，就可以比對現(xiàn)階段工作與目標方向是否一致，如果不一致就要及時調(diào)整；其次，直銷是培養(yǎng)人的事業(yè)，除了進人，領(lǐng)導(dǎo)人在留人上也要有長期經(jīng)營的決心，要用精耕細作的思想去培養(yǎng)人才。定期梳理團隊人才結(jié)構(gòu)，及時培養(yǎng)團隊稀缺人才；最后，領(lǐng)導(dǎo)人要明白，團隊領(lǐng)袖固然重要，但是如果沒有市場上的若干小領(lǐng)袖，團隊也難以持續(xù)發(fā)展。所以，領(lǐng)導(dǎo)人要有開放包容的格局與胸懷，杜絕盲目自大和唯我獨尊。另外，領(lǐng)導(dǎo)人還要有理想、修養(yǎng)、能力，同時肯付出。

王中木：在團隊發(fā)展過程中，團隊領(lǐng)導(dǎo)人要具有掌控把控市場關(guān)鍵要素及階段的能力，不貽誤時機。有許多領(lǐng)導(dǎo)人在帶領(lǐng)團隊中，習(xí)慣于浮在上面，不能放下身段，這是禁忌。因為，市場中最終產(chǎn)生績效的點，永遠是在一線基礎(chǔ)運作的群體中。團隊領(lǐng)導(dǎo)人只有放下來，親身帶動大家工作，這樣才能形成一種旋轉(zhuǎn)效應(yīng)，以自身為基點帶動核心骨干，骨干再帶動市場伙伴，層層遞進。另外，領(lǐng)導(dǎo)人要有人格魅力，使大家信服；要能給予市場好的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)配合；要敢于擔(dān)當。

嚴春男：首先，領(lǐng)導(dǎo)人要有責(zé)任心、有擔(dān)當，因為這種心態(tài)能鞭策他不斷提升自我，而有責(zé)任心的領(lǐng)導(dǎo)不僅可以給團隊伙伴安全感，還能成為伙伴學(xué)習(xí)的榜樣，為團隊注入正能量。另外，要有正向價值觀，言行一致，善于發(fā)現(xiàn)和團結(jié)人才等。

張笑華：團隊做不做得起來與領(lǐng)導(dǎo)人有著直接關(guān)系，凡是團隊做得好的人，其領(lǐng)導(dǎo)人在素質(zhì)、道德、專業(yè)水準等層面都很優(yōu)秀。而做不好的，可能就存在以下問題：惡意炒作；缺乏直銷專業(yè)知識及廣泛性知識；領(lǐng)導(dǎo)人過分高估自己能力，搞霸權(quán)主義。

對于第一種情況，容易出現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)人急功近利，給予伙伴不負責(zé)任的承諾，短時間內(nèi)帶來泡沫型經(jīng)濟，等大家理性意識回歸后，可能就會紛紛離開，致使團隊停滯不前。對于第二種情況，比如說，除了直銷，領(lǐng)導(dǎo)人對國家宏觀經(jīng)濟、未來趨勢等廣泛性知識不了解，而這種知識恰恰是一個領(lǐng)導(dǎo)人成為伙伴們敬仰的對象所需要的。當?shù)谌N情況出現(xiàn)時，領(lǐng)導(dǎo)人不能給伙伴帶來教育和榜樣力量，充其量就是團隊的“監(jiān)工”。要想做好團隊，以上方面都是領(lǐng)導(dǎo)人要杜絕和改進的。

二、團隊有了一定規(guī)模，但是卻沒有向心力，如同一盤散沙，最終難能做大，那么，團隊要如何統(tǒng)一核心價值觀、增強凝聚力？

胡梅森：核心價值觀對穩(wěn)健團隊有著非常重要的作用，為此，團隊首先要有一套旗幟鮮明的正確導(dǎo)向，比如弘揚什么，反對什么，讓伙伴從進入團隊開始就接受這種精神文化層面的熏陶，久而久之形成一種上下統(tǒng)一的正確價值觀，形成向心力。從我們團隊自身經(jīng)驗而言，每年都會組織大家學(xué)習(xí)傳統(tǒng)文化。對于在愛護家庭、孝道等方面突出的伙伴，都會給與大力表彰。同時，團隊會積極組織伙伴參與社會公民活動，讓大家覺得自己就是社會中很重要的一份子，增強其歸屬感和行業(yè)榮譽感。

王中木：我覺得團隊要打情感牌，因為人無論是處在興奮還是低谷時期，總是需要有人來分享或是安慰，這種情感上的共鳴是規(guī)章制度或是金錢無法取代的。另外，我覺得一個團隊做不起來可能不是公司、制度的原因，而是沒有形成合力。為了形成這種合力，領(lǐng)導(dǎo)人就應(yīng)該要善于平衡人與人之間的關(guān)系，做到公平公正。

如此，在和諧團結(jié)、相互信任基礎(chǔ)上產(chǎn)生的合力，不僅可以讓團隊成員融為一體，也能促進市場。而要讓團隊真正擰成一股繩，線頭很重要，即領(lǐng)導(dǎo)人的作為很重要，領(lǐng)導(dǎo)人要言行一致，為團隊傳遞真誠務(wù)實的東西，與此同時，團隊中的每個人如果能把自己做好，就會形成正能量矩陣。最后，核心價值觀不能只存在書面文字上，要融入到團隊成員實際行為中，思想的統(tǒng)一也要建立在求大同存小異的基礎(chǔ)上。

嚴春南：第一，我非?？粗貓F隊的凝聚力。一個打硬仗的隊伍必須要有統(tǒng)一的價值觀、目標，有和諧相處的方法，有從工作生活中總結(jié)出來的面對困難的妥善處理方式，有溫暖的環(huán)境氛圍等，這些都是凝聚力的源頭。而當團隊有了這種凝聚力，團隊中的每個人就會心態(tài)放松平和，并且做事更積極主動，這種環(huán)境又會促使團隊成員積極進行自我調(diào)節(jié)、自我糾正、自我提升，從而實現(xiàn)良性循環(huán)。

第二，在團隊發(fā)展前期，一定要形成向心力。而向心力的形成與團隊領(lǐng)導(dǎo)人息息相關(guān)，領(lǐng)導(dǎo)人要成為團隊的支撐力，讓團隊伙伴以其為中心緊緊環(huán)繞，最終用一個統(tǒng)一的模式，引領(lǐng)大家走向終極目標。在這個過程中，團隊成員也會正確認識發(fā)展中所遇困難的正常和必然，有了這種認識，即使團隊暫時發(fā)展緩慢，至少團隊成員的心理動態(tài)及團隊發(fā)展方向都能控制在一個有序的狀態(tài)，這就可以為抓住有力時機做好準備。

第三，穩(wěn)定、凝聚團隊，還需要做好良性引導(dǎo)。我們不能純粹地為了直銷而直銷，也不能把直銷僅僅定義在銷售這個層面，對我們而言要持有這樣一個理念：直銷是一種生活方式，而且這種生活方式是符合大眾心理需求、健康和諧的。從事這個行業(yè)的目的是要更加幸福健康、充滿活力。所以，團隊可以將關(guān)注點向外圍拓展，多開展促進身心和諧、提升自我的活動。實施這些舉措后會發(fā)現(xiàn)，團隊成員不會將目光僅僅局限在業(yè)績上，整個團隊氛圍、環(huán)境變好了，反過來倒會有益于業(yè)績的提升。所以，這也不失為解決團隊問題的有效之道。團隊為成員提供好的環(huán)境和土壤，讓他們能夠安心生活和工作，并感受到自身在團隊中的價值與意義，這些都是團隊做起來的根基。

張笑華：我覺得這方面要加強團隊成員的情感交流，進行親情營銷，當把親情觀融入到團隊建設(shè)中時，這種凝聚力就會順勢產(chǎn)生。另外，可以經(jīng)常舉辦親子活動、夫妻家庭聚會等附加活動，把團隊打造成和諧共榮的大家庭。這些雖然都是軟性的東西，卻也是團隊做起來的必備基礎(chǔ)。

三、有些團隊熱衷于采用“人海戰(zhàn)術(shù)”，即通過大會造勢招募市場伙伴，但是進人后要么留不住，要么不能形成“再生能力”，這些多源于沒有做好教育培訓(xùn)工作，要怎樣突破和解決這個問題？

胡梅森：我想具體到人才培養(yǎng)這一板塊來說，其實做直銷既是馬拉松也是接力賽。首先，領(lǐng)導(dǎo)人要有識別人才的基本判斷，能根據(jù)伙伴在講課、會議、文化推廣等方面的特長，把其放到合適的位置；其次，要給識別后的人才給予舞臺，從小的舞臺到大的舞臺，給他們提升的路徑和空間。人才培養(yǎng)需要有通道，其中很重要的通道就是工作室，這可以使這些人才從基層得到鍛煉；另外，團隊要能判斷將要培養(yǎng)的人的基本人品，不能剛培養(yǎng)完就跳槽。與其如此，寧愿培養(yǎng)資質(zhì)不是特別明顯，但懂得感恩的人。而培養(yǎng)形成人才第一梯隊后，還要幫助他們?nèi)ノ锷瞬?，搭建他們的班子，形成若干個大中小的人才梯隊，這樣團隊才能實現(xiàn)再生和持續(xù)發(fā)展。

王中木：我覺得現(xiàn)在直銷已經(jīng)發(fā)生了很多變化，過去的培訓(xùn)是填鴨式的，就是讓大家坐在下面聽，請不同的老師講不同的課程，而學(xué)習(xí)的特點是三天以后就容易忘記，所以我們現(xiàn)在關(guān)注的不是學(xué)了多少而是吸收多少?，F(xiàn)在的培訓(xùn)要以訓(xùn)練為主，要通過實戰(zhàn)和互動，將知識真正導(dǎo)入到伙伴思維中，形成一種行為表現(xiàn)出來，學(xué)以致用。比如我的團隊現(xiàn)在是把培訓(xùn)化整為零，在工作室通過現(xiàn)場表揚模擬等方式讓每個人參與進去，這樣就利于記憶。做教育培訓(xùn)，在主要方向上我們要把握兩點，即一是為了進人，一是為了留人。進人通常以開放式會議為主，而留人就更傾向于人文的熏陶和小型互動式交流。要為團隊打造輕松愉悅的氛圍，因為輕松快樂的環(huán)境才是大家愿意留的地方。另外，增加機動性溝通，每天做總結(jié)，將規(guī)劃目標落到實處。把這種互動式教育以零散的方式體現(xiàn)出來，反而更能達到效果，讓團隊成員學(xué)習(xí)并掌握。

嚴春南：有些團隊反映，根據(jù)公司提供的一套流程來復(fù)制卻達不到預(yù)期的效果。我們要看幾個方面：第一，公司所做的招商會等是一定有效果的，如果沒有達到預(yù)期效果，可能就是復(fù)制的過程中出現(xiàn)偏差，而做完招商會后最關(guān)鍵的還是后續(xù)跟進工作，這些就不是公司能把控的，需要團隊自己完成；另外，如果覺得復(fù)制效果不好，可以根據(jù)團隊實際情況進行微調(diào)。例如，每次活動前一定要進行詳細的劃分研究，來的是什么主體、他們主要需求等，根據(jù)這些情況找到側(cè)重點，做完活動后對要怎樣跟進等也要給出很明確的規(guī)劃。

在直銷這個行業(yè)里我們一定要做好兩件事：進入與留人。如果只做進入工作忽視留人工作，那團隊做起來快死的也快。而在進人留人及形成團隊再生能力的過程中，教育培訓(xùn)就顯得尤為關(guān)鍵。教育培訓(xùn)可以從以下幾點努力：首次，新人進來后我們要告訴他如何遵守這里的規(guī)章守則、如何融入團隊文化；其次，要讓每個人從一開始就明白如何去運作和啟動市場，預(yù)知未來可能面對的問題；給他們提升的空間，逐層學(xué)習(xí)和遞進，根據(jù)每個階段的情況安排相應(yīng)的培訓(xùn)版塊，多舉辦發(fā)展業(yè)績、留住人心等不同版塊、功能、形式的活動。人才達到哪一個高度就要進行哪一層次的培訓(xùn)，如新人、初級、中級、高級訓(xùn)等，在這樣一個大框架中，每個人就能明白相應(yīng)時期要做什么、怎樣做，就不會出現(xiàn)斷層和對帶領(lǐng)團隊的恐慌。在留人心這個版塊，我們團隊做的更多的是如期舉行各種文化及公益性質(zhì)的活動，這可以讓伙伴覺得即使業(yè)績沒做好但能在團隊得到提升、感受到關(guān)懷，從而得到激勵，形成良性循環(huán)。

張笑華：我們常說，市場未動，教育先行，這就道出了其重要性。如果出現(xiàn)復(fù)制達不到效果，那就是沒有將這些東西理解透徹，不能使之與團隊實際情況相結(jié)合。另外，很多團隊熱衷于做大量的潛能培訓(xùn)，這點我不太贊成，和長時間、大劑量用藥會造成抗藥性一個道理，長期的潛能培訓(xùn)反而會把一個人的潛能消耗殆盡，所以要分階梯、階段、內(nèi)容進行培訓(xùn)。最后，要從利他的角度出發(fā)，當團隊很多東西都是利他而不是利己，長時間就會形成奉獻和愛的文化，這種文化形成后，團隊每個人就脫離不開這個環(huán)境。

四、團隊做起來并不是一朝一夕之事，不能僅將目光局限在業(yè)績上，要有永續(xù)經(jīng)營的決心和科學(xué)系統(tǒng)的團隊建設(shè)思維，那么，從這個方面，團隊要做出哪些努力？

胡梅森：進行永續(xù)經(jīng)營，從操作層面來說，一個團隊要制定一套規(guī)范化、簡單化的操作流程。通過招商會、造勢大會等招進新人后，第一階段教他如何起步，第二階段將其培養(yǎng)為團隊小領(lǐng)導(dǎo)人，接下來每一步都有規(guī)范化、簡單化和易復(fù)制的流程，這些是從操作層面上保證團隊持續(xù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)。團隊領(lǐng)導(dǎo)人不能急功近利，要有長期經(jīng)營的決心，一步一步把基礎(chǔ)打好才是長遠發(fā)展之道。同時，團隊領(lǐng)導(dǎo)人要對國家、行業(yè)、公司等各個層面的政策等有清晰的掌控和把握，唯有這樣才能對團隊未來發(fā)展方向掌好舵。

王中木：很多剛起步的團隊一味求快，忽略了團隊建設(shè)，這是非常要不得的。就剛起步的團隊來說，要把以下幾點作為建設(shè)的關(guān)鍵點：第一，抓團隊核心層的團結(jié)；第二，抓團隊核心層的成長；第三，幫助核心層帶動出他們自己的核心層，形成一個梯隊式發(fā)展。很多團隊往往只注重業(yè)績，他們不明白業(yè)績有時是帶著隱蔽性的，如果業(yè)績突然上升，優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該敏銳地感覺到接下來可能存在的問題。打個比方，當一個孩子突然從一米五長到一米七，這時肯定要增加營養(yǎng)。同理，有層次管理的團隊才能實現(xiàn)穩(wěn)定有序的發(fā)展。

嚴春男：我認為一個真正在市場上有競爭力的團隊必然重視團隊建設(shè)。對于團隊領(lǐng)導(dǎo)人而言，一定要將團隊目標、框架、方針政策等規(guī)劃出來，并融入到每一位團隊成員的心中，讓大家都能在團隊中找到自己的位置，找到自我力量爆發(fā)點，然后圍繞目標一起行動，沒有這種概念，團隊是做不起來的。其實，今天做團隊，無非是一個人與人打交道的過程，將心融合好了什么事都好辦。其中，我們永遠不能以純粹的利益目標為導(dǎo)向，而要以情感為中心去做團隊，因勢利導(dǎo)，根據(jù)每個人的情況進行整編和管理，發(fā)揮優(yōu)勢，填充短板，最終一定能將團隊做起來并實現(xiàn)長遠發(fā)展。

主持人：團隊做不起來有非常多方面的原因，一個關(guān)鍵點處理不好就可能使團隊長期處于瓶頸期。但是，從幾位老師的討論解答中，我們發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)人、凝聚力、教育培訓(xùn)、團隊建設(shè)等層面都是團隊做不做得起來的關(guān)鍵點，如果能從這幾個方面努力并找到突破點，將對團隊發(fā)展大有裨益。最后，希望本期的討論，能為處在困惑中的團隊指點迷津。