陳賢慧 王正華

2011年11月以來，我國的光伏產(chǎn)品遭遇歐美市場的“雙反”調查。作為反擊，我國商務部在2012年8月受理4家中國企業(yè)對歐盟多晶硅的“雙反”申請，又一場國際貿(mào)易保護與反保護戰(zhàn)爭打響。2012年11月7日，美國國際貿(mào)易委員會作出最終裁定，認定從中國進口的晶體硅光伏電池及組件實質性損害了美國相關產(chǎn)業(yè)，美國將對此類產(chǎn)品征收反傾銷和反補貼關稅。不到十年時間，我國光伏產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了投資生產(chǎn)的飛速發(fā)展、迅速搶占國際市場并獲取巨大份額、市場價格急劇跌落、最終遭遇市場打擊的歷程。當前，我國光伏業(yè)從原料、元器件、組件生產(chǎn)商到出口商都正在經(jīng)受著市場的嚴酷拷問。

內(nèi)地某物流公司（以下簡稱“A公司”）于2008年開始經(jīng)營光伏產(chǎn)品出口業(yè)務，短短四年多的時間里，伴隨著行業(yè)迅猛發(fā)展與國際市場的劇烈變化，A公司較為成功的業(yè)務發(fā)展過程，值得我們深入研究思考。

一、案情簡介

A公司以經(jīng)營國際物流業(yè)務見長，2008年開始經(jīng)營光伏產(chǎn)品出口。初涉此行，寄售貿(mào)易在其產(chǎn)品對歐洲市場的出口銷售中占有絕大比例，出口市場發(fā)展階段，為拓展市場，采用寄售方式取得了很好的開拓效果，A公司產(chǎn)品銷售量迅速上升。但是寄售貿(mào)易回款難的問題隨之出現(xiàn)，2009年，A公司出口總值約750萬歐元，而一度被寄售商和買家拖欠的貨款竟高達近400萬歐元，債務問題處理使公司疲于應付，嚴重影響到業(yè)務的發(fā)展。

A公司于是派員赴歐洲處理債務，此間直接與一些買家有了接觸，A公司樸實誠信的經(jīng)營風格加之商品出色的質量表現(xiàn)，贏得了一些買家的信任。此后，A公司對買家的直接銷售不斷攀升，2010年，A公司出口總值高達2280余萬歐元。然而，伴隨國內(nèi)少數(shù)出口商的惡性價格競爭，低質偽劣的光伏產(chǎn)品開始橫行歐洲市場，嚴重擾亂了歐洲市場。業(yè)務剛剛有所好轉的A公司又不斷被用戶的商品質量質疑所困擾，買方不斷要求在支付方式上予以讓步：后T/T支付。然而，剛剛擺脫追債痛苦的A公司卻無法接受這種可能帶來貨款回收風險支付條件。

面對質量信任的經(jīng)營困局，A公司在加大質量宣傳推廣的同時，決定利用其物流經(jīng)營的行業(yè)優(yōu)勢，使其所經(jīng)營的優(yōu)質商品實物輸往市場所在的進口國，實現(xiàn)實貨交易。經(jīng)周密策劃，公司決策在歐洲主要銷售市場建立“保稅倉庫及物流網(wǎng)絡信息管理系統(tǒng)”。

A公司隨即投入50萬歐元，首先在德國的漢堡和布萊梅建立兩個保稅倉庫，2010年初完成建設，A公司即通過境外注冊的企業(yè)以及進口代理商將其所經(jīng)營的光伏產(chǎn)品成批量發(fā)往以上保稅倉庫。于是該公司產(chǎn)品的出口貿(mào)易方式變成了在進口國的現(xiàn)貨交易，歐洲客商隨時可以到倉庫看貨，現(xiàn)場成交。此項便利消除了進口商的質量擔憂，公司業(yè)務順利發(fā)展。同年，A公司出口收匯比上年度增加200%。企業(yè)經(jīng)濟效益十分可觀。然而，此間歐洲光伏產(chǎn)品市場價格的迅速滑落卻已經(jīng)無可逆轉。A公司主營的太陽能組件歷年銷售價格統(tǒng)計如下：

年度2 0 0 9 2 0 1 0 2 0 1 1平均單價（歐元）1.5—1.4/w 1.4—1.2 5/w 1.2—0.6 5/w至2 0 1 2年9月0.6—0.4 5/w

以上資料顯示，截至2012年9月，A公司主營的太陽能組件平均銷售價格僅約為2009年的32%，即A公司銷往歐洲的太陽能組件在短短三年中平均價格下跌約68%，企業(yè)的經(jīng)營效益可想而知。市場價格低下，造成制造企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營困難，于是產(chǎn)品質量難以保證，光伏產(chǎn)品企業(yè)的出口經(jīng)營由此陷入惡性循環(huán)。

在整個行業(yè)出口嚴重下滑的情形下，A公司2011年仍實現(xiàn)了出口總值1804萬歐元的良好業(yè)績。

從倉儲入手，在國外市場有了立足點，自身良好的產(chǎn)品質量直接贏得客戶信任，銷售渠道拓寬，銷量增長，A公司在價格下壓的情況下仍取得業(yè)務的進展。

隨后，A公司還增加專用運載車輛、裝卸工具等，開展有償?shù)乃拓?、安裝服務等，一方面極大地方便了進口商的交易運作，同時還增加了自身的業(yè)務收入。一條龍的專業(yè)銷售服務自然會擴大和保證專業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，使其在產(chǎn)品價格急劇下降的環(huán)境下仍然保持兩年銷售額的穩(wěn)定增長。

同期，為更好地展示所經(jīng)營產(chǎn)品的良好品質和整體效果，經(jīng)論證策劃，A公司又大舉投資，與一家貿(mào)易伙伴合作，在德國建立了旨在展示商品質量和性能的太陽能發(fā)電站，所生產(chǎn)電能輸送電網(wǎng)銷售。2012年7月，該電站已實現(xiàn)每天約5000歐元的電費收入。電站設計壽命25年，按現(xiàn)行情況完全可在預計的十年內(nèi)收回投資。此舉不僅有效地宣傳了A公司的商品，而且電站項目的成功建設和順利運營，又給了我們一個企業(yè)境外投資的成功示范。

當前，面對持續(xù)惡化的市場環(huán)境，A公司已在考慮保留境外太陽能電站項目的發(fā)展，停止光伏產(chǎn)品出口業(yè)務，發(fā)展和開辟其他行業(yè)產(chǎn)品的進出口業(yè)務。

二、分析與思考

A公司在經(jīng)營光伏產(chǎn)品出口四年多的歷程中，其靈活運用貿(mào)易方式、不斷拓展經(jīng)營內(nèi)容的種種做法，取得了較好的經(jīng)營成果，同時也暴露出我國出口行業(yè)管理中存在的一些問題。

（一）保稅物流促成實物成交，銷售服務增加收入

國際貨物買賣中，憑實物交易無疑是買家最希望的成交方式，能否實現(xiàn)憑實際貨物交易對于促成交易十分重要，除一些拍賣成交的特殊商品外，大多工業(yè)制成品實現(xiàn)這一點的出口貿(mào)易做法，就是傳統(tǒng)的寄售貿(mào)易。寄售貿(mào)易滿足了買方看貨成交的心理需求，促進了交易，但對賣方而言，貨物銷售款的收回往往成為問題，即寄售商不能夠按照約定支付甚至侵吞貨款時，就會涉及出口商的重大利益。A公司就是在遭遇了這樣的困難之后，其逆境中的生存之道取決于在貿(mào)易方式上的重大舉措：即通過建立在德國的兩個保稅倉庫對歐洲大陸各進口國的客戶實現(xiàn)了現(xiàn)貨交易，這一做法可謂開創(chuàng)了工業(yè)品國際貿(mào)易方式的先河。

A公司以倉儲物流項目投資以及整體項目展示帶動銷售，其帶動的運輸、安裝服務項目，不僅更好地提高了企業(yè)的銷售，而且增加了服務收入，是出口企業(yè)開拓市場的成功范例，企業(yè)綜合收益遠遠優(yōu)于傳統(tǒng)的寄售貿(mào)易。其以展示商品為目的的電站投資項目帶來的收益，同樣值得我們出口企業(yè)思考。隨著我國企業(yè)資金實力和經(jīng)營能力的提高，走出國門、走進市場，開展以促進銷售為目的項目的投資活動，是值得出口企業(yè)借鑒的一種形式，尤其是對于利于存儲、質量穩(wěn)定的工業(yè)品處于供大于求的市場環(huán)境之時。

（二）光伏產(chǎn)品憑實物成交引發(fā)的貿(mào)易管理思考

太陽能組件出口貿(mào)易憑實物交易，顯然并不符合國際貿(mào)易的通行方式，這種做法產(chǎn)生的倉儲庫存成本、資金融通困難以及銷售市場的價格風險等，都背離了國際貿(mào)易可以遵循的一般規(guī)律，剝奪了國際貿(mào)易各方本可以享受到的各項利益。盡管A公司將光伏產(chǎn)品出口貿(mào)易做成憑實物成交并取得了效益，實際上應屬個案，且有著其不得已的業(yè)務背景：2009至2010年間，我國光伏產(chǎn)品出口行業(yè)中，少數(shù)不守信用的出口商先是低價擾亂市場，繼而將質量極其低劣的光伏產(chǎn)品發(fā)往市場，造成進口商對我國產(chǎn)品的普遍不信任。這不僅極大地損害了大多數(shù)出口商和進口商的利益，并最終對我國光伏產(chǎn)業(yè)整體帶來巨大損害。

A公司的貿(mào)易做法一方面是其寄售貿(mào)易遭遇困難所迫，一方面則是針對惡劣的出口市場形勢不得已而為之。

稍作回顧，不難發(fā)現(xiàn)，我國出口企業(yè)在世界市場上的惡性價格競爭、自相殘殺導致整個行業(yè)遭受損害的情況并非個案。筆者認為：產(chǎn)業(yè)的盲目擴張和出口貿(mào)易的疏于管理，國內(nèi)外市場的管理和培育缺失，是造成上述問題的重要原因。粗觀光伏業(yè)的發(fā)展歷程，不難看出以下問題：

第一，政府對產(chǎn)業(yè)發(fā)展投資失控，導致產(chǎn)能過剩。光伏產(chǎn)業(yè)屬于資金密集型產(chǎn)業(yè)，具有投資周期短，效益回報高的特點。2002年開始，地方政府在追求GDP的心理驅動下大肆鼓勵投入，全國各地紛紛上馬，相對于穩(wěn)定發(fā)展的國際市場需求和緩慢發(fā)展的國內(nèi)市場需求，很快造成產(chǎn)能過剩。而政府卻未有實行相應有效的行業(yè)調控政策。20世紀90年代我國濃縮果汁投資也曾出現(xiàn)過類似情況，但由于政府從設備進口限制入手采取管制措施，較為有效地控制和穩(wěn)定了行業(yè)的發(fā)展速度。

第二，出口經(jīng)營行業(yè)管理缺失，導致市場損失。A公司的經(jīng)營故事有其成功之處，但其過程卻充滿了無奈，并最終無法堅守。惡性價格競爭，劣質商品橫行國際市場，損害行業(yè)企業(yè)和國家的利益，反映出我國在出口貿(mào)易行業(yè)管理上的缺失。對此，需要政府加強出口貿(mào)易的行業(yè)管理，整頓和維護出口貿(mào)易秩序，以規(guī)范出口企業(yè)的經(jīng)營，保護企業(yè)和國家的長遠利益。筆者以為，政府至少可在以下幾個方面有所作為：一是對于新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)模，相關的中央政府部門應根據(jù)國內(nèi)外市場的長遠需求進行整體規(guī)劃和預測，宏觀上建立可控投資審查機制，避免地方政府追求政績的過度投資行為。二是中央到地方的商務管理部門應從政府的國別政策、行業(yè)的經(jīng)營發(fā)展策略和長期發(fā)展的目的出發(fā)，指導外貿(mào)企業(yè)協(xié)會及相關行業(yè)協(xié)會制定出本行業(yè)的國際市場的價格策略。同時，商務管理部門應支持和指導外貿(mào)企業(yè)協(xié)會和各行業(yè)協(xié)會的工作，強化協(xié)會的行業(yè)監(jiān)管功能。例如，通過完善修訂和監(jiān)督落實各行業(yè)生產(chǎn)的國家、行業(yè)生產(chǎn)質量標準、制定行業(yè)的出口價格策略并監(jiān)督出口企業(yè)的執(zhí)行，并將出口企業(yè)的價格違規(guī)納入政府價格監(jiān)督管理部門的工作范圍，實施政府對出口市場管理。再如，利用出口許可管理制度來限制不良經(jīng)營行為的出口企業(yè)。三是工商管理、質量監(jiān)督（進出口商品檢驗檢疫）等政府部門應切實執(zhí)行和及時調整進出口商品的質量檢驗管理政策，通過法定檢驗來強化對出口商品的質量管理。還可建立和落實具有約束力的管理機制和處罰措施，例如聯(lián)合外貿(mào)企業(yè)協(xié)會和行業(yè)協(xié)會，對違反質量規(guī)范和經(jīng)營規(guī)范的企業(yè)實施處罰，以保持出口商的國際市場價格競爭處于良性狀態(tài)。

通過對出口行業(yè)的監(jiān)控來管理好我們出口行業(yè)企業(yè)的經(jīng)營規(guī)范，管理好我們的出口市場，事關我國出口企業(yè)和商品的良好信用的樹立，事關我國對外貿(mào)易的健康發(fā)展，事關行業(yè)企業(yè)和國家長遠利益的實現(xiàn)，政府的貿(mào)易管理職能亟待加強。

第三，國內(nèi)市場培育不足，產(chǎn)品過度依賴國外市場。作為綠色能源光伏產(chǎn)品在國內(nèi)同樣有著十分廣闊的市場前景，但市場的發(fā)展需要培養(yǎng)，不僅需要政府的政策引導，還需要在進程上與產(chǎn)業(yè)的發(fā)展同步。我們由于對國內(nèi)市場的長期忽視，政府在市場培育的政策設計、關聯(lián)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃不力、投入不足，造成國內(nèi)市場發(fā)展緩慢，導致產(chǎn)品過度依賴國際市場，結果是在國際市場危機發(fā)生時難以應對。