高薪不等于富裕。這話不是我說的，是卡耐基說的。他老人家還說了，要達(dá)到財務(wù)自由，只有改變思維方式，你最大的資產(chǎn)就是你的頭腦。當(dāng)然，你的頭腦也可能成為你最大的負(fù)債。

卡耐基為什么會說出這樣的話？因為他覺得，人與人之間的差距就是思維模式的差距。所以，我們該何去何從，完全和高薪?jīng)]有任何關(guān)系，最為關(guān)鍵的是我們的思維在哪個級別。

人的路越走越窄，上學(xué)也是這個道理。沒上過大學(xué)，基本上什么都可以干；本科畢業(yè)，你的選擇面就窄了一點，但問題不是很大；碩士研究生畢業(yè)，見過幾個人會從事和自己專業(yè)不相關(guān)的職業(yè)嗎？博士呢？基本上要去的地方就屈指可數(shù)了。而上學(xué)與我們要探討的話題相似點在于，拿高薪的人群相對于念書而言等于博士。

我們要研究的是，為什么有的博士在工作中能脫穎而出成就一番事業(yè)，而有的博士一直被公司套牢當(dāng)著金絲雀？找到這個原因，我們才能有方向性地破冰。

我一個朋友所在的公司老板就是個博士，從研究院畢業(yè)后自己的錢加上融資差不多一百多萬創(chuàng)辦了一家激光公司，生產(chǎn)激光雕刻機(jī)，公司老板掌握著尖端技術(shù)，專門為中興和華為提供配套機(jī)器內(nèi)核，很快一年盈利幾千萬。

這樣的例子很多，但，同樣是一所研究院的博士，為何其他人都無動于衷？記住一點：高端的人如果整合了高端的資源，往往會更有殺傷力。就像這位博士老板，同樣的技術(shù)實力，如果沒有整合資源，他就還是個博士，每個月拿著金絲雀的高薪。

高薪能致富嗎？高薪只能讓你比世界上多數(shù)人過得好一些而已，對于大部分人來說不是沒有誘惑。這位有遠(yuǎn)見的博士是怎么做的呢？

博士老板發(fā)現(xiàn)自己的技術(shù)不僅僅停留在科研價值，還可以創(chuàng)造生產(chǎn)力，產(chǎn)生財富效應(yīng)。于是，他開始研究自己的技術(shù)可以應(yīng)用于哪些領(lǐng)域，哪些公司需要這些產(chǎn)品，然后利用工作之便接觸這些公司，看是不是真的有市場，順便能不能拿到訂單意向。一旦能拿到訂單，他就可以迅速做出選擇。

我相信的是，任何一個能拿到高薪的人，在某個領(lǐng)域或某方面肯定有過人之處，在他的圈子里，一定能發(fā)現(xiàn)可以加以利用的機(jī)會以及能夠整合起來的資源，這些都能轉(zhuǎn)化為一個賺錢的項目。問題是，你對你的專業(yè)和身邊的資源又了解多少呢？

你今天的生活是你五年前能預(yù)料到的嗎？你今天又能預(yù)見五年后你在做什么呢？在這個問題上，我的觀點是：工作可以計劃，事業(yè)計劃不了。因為工作相對比較固定，固定的東西可以計劃；事業(yè)或者人生隨時在變化中跌宕起伏，對于變化的事情你如何計劃？

我常給員工定計劃，比如有個靠電話營銷的生意。我問員工，你們想賺錢嗎？想多賺錢嗎？答曰想。我說，那一個月賺五千好不好？答曰好。我說五千不夠，不算獎金，純爺們至少得一萬，要不要？答曰當(dāng)然要。我說你們是想要還是一定要？答曰一定要。我說那你們談?wù)勅绾文茏龅?？大伙無語。

緊接著我就可以開始灌輸我給員工制定的計劃。一個月開發(fā)新客戶要想賺1萬，一天大概就要賺到350元，電話開發(fā)的成功率大概在1%，每開發(fā)一個新客戶平均能帶來160元左右的提成，如果想每個月賺到1萬元，有個硬性標(biāo)準(zhǔn)，就是每天打200個以上的電話。也就是說，只要你能保證每天打200個以上的電話，基本上每個月賺1萬元就是很靠譜的事情了。

如果你做的只是一份工作，你完全可以制定計劃，慢慢實現(xiàn)；而如果你經(jīng)營的是一份事業(yè)，我不贊同制定計劃。計劃是為別人做的，是讓別人在自己的規(guī)劃下工作。

既然不贊同制定計劃，我贊同什么呢？玩命。什么叫玩命？為何做事業(yè)就要玩命呢？

玩命就是全身心投入到事業(yè)中來，不要分什么是工作什么是生活，事業(yè)就是你的全部。我一直崇尚做事業(yè)要專注，要瘋狂投入，魄力都沒有還談什么創(chuàng)業(yè)？

有人會說，玩不玩命對事業(yè)而言并不是決定性因素，只是發(fā)展速度的快慢而已，方法正確了，該成功還是會成功，累垮了革命的本錢就不劃算了。

表面上是這個道理，然而大多數(shù)情況下，不玩命的人做事容易淺嘗輒止，遇到困難就容易放棄。而玩命的人有一種鉆研精神和堅韌的品質(zhì)，更具備抗打擊能力，最終反映到事業(yè)成功的概率，在玩命和不玩命兩者之間是天壤之別。

之前講訂單銷售法時我曾提到一個管理咨詢公司，這家公司的總經(jīng)理在進(jìn)入管理咨詢公司之前在一個很著名的臺企任職，他是怎樣進(jìn)入這家管理咨詢公司的呢？首先，他很看好這家公司，下決心一定要進(jìn)去，所以就去應(yīng)聘了。負(fù)責(zé)招聘的人告訴他，他應(yīng)聘的這個職務(wù)從來不招男員工；他沒有放棄，又去見了經(jīng)理，經(jīng)理也用同樣的理由搪塞他；之后他要求見總監(jiān)，總監(jiān)也沒能留下他。于是他開始一層層上訴，花了很少時間，最后在公司停車場等到了老板的車，攔車自薦，最后終于被破格錄取。有人知道這個案例之后，使用同樣的方法，最終也如愿以償。

今天，你玩命了嗎？

世界上沒有垃圾，只缺乏善于發(fā)現(xiàn)的心靈

再以我電話營銷的生意為例。等這筆生意趨于穩(wěn)定后我做了統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，我們的回款率很高，已經(jīng)達(dá)到了80%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行業(yè)水平，也就是說，每100個達(dá)成購買意向的客戶，最終付款的有80人。

有一次，我去公司轉(zhuǎn)悠，突然發(fā)現(xiàn)一個問題。公司的副總經(jīng)理在和一個客戶電話溝通結(jié)束之后，自言自語說了一句：“這家伙油腔滑調(diào)的，不太誠信，估計最后不會付款?！蔽伊⒖桃庾R到，我們其實還有更大的成長空間。于是，幾天后，我組織了一次會議，會議主題就是：貼標(biāo)簽。

我們每個人都在生活工作中不斷給遇到的事物貼上不同的標(biāo)簽。比如，你接觸一個人，第一印象如果不太好，你就可能給這個人貼上一個“不太好”的標(biāo)簽，往后的接觸中你會發(fā)現(xiàn)，你不能和這個人成為很好的朋友；如果第一印象很好，你就可能給這個人貼上一個“好”的標(biāo)簽，往后的交往就會越來越順利，直到成為好朋友。

這是一個很奇怪的現(xiàn)象，如果一旦給一個事物貼上你的感官標(biāo)簽，接下來就會朝著你貼上的標(biāo)簽的方向演變。

具體到生意中也是一樣的道理。與客戶電話溝通就是建立標(biāo)簽的過程，你不知道你面對的是什么類型的客戶，所以你要尋求判斷。

一番接觸后，這個客戶的形象就會建立在你心中，是好是壞，你有了一個基礎(chǔ)的判斷。而接下來的繼續(xù)溝通中，你就會有一個心理定勢，如果一開始就認(rèn)為這是一個優(yōu)質(zhì)客戶，你的語氣、語音、語調(diào)以及態(tài)度都會按照你所不能察覺到的、對待優(yōu)質(zhì)客戶的思路進(jìn)行；而如果開始就認(rèn)為這是一個劣質(zhì)客戶，相應(yīng)的，你的語氣、語音、語調(diào)以及態(tài)度也都會按照對待待劣質(zhì)客戶的思路進(jìn)行。

這樣做的結(jié)果是什么呢？

往往你認(rèn)為的優(yōu)質(zhì)客戶大多會最終買單并成為優(yōu)質(zhì)客戶，而你一開始認(rèn)為的劣質(zhì)客戶大多沒有買單變成了最終的劣質(zhì)客戶。這樣，你就理所當(dāng)然的認(rèn)定你最初的判斷，繼續(xù)按照你帖標(biāo)簽的做法對待每個你所接觸到的客戶。

一件事情的演變通常有兩種結(jié)果，一種是好，一種是壞，就像發(fā)展客戶，一種是成交，一種是失敗，好的客戶最終會成交，壞的客戶最終會導(dǎo)致你的失敗。

我們以此作為藍(lán)本進(jìn)行分析。面對一個新客戶時你有三種選擇：一是全部貼上壞標(biāo)簽；一種是根據(jù)你的判斷來貼好標(biāo)簽或者壞標(biāo)簽；還有一種是全部貼上壞標(biāo)簽。

如果選擇第一種，那么壞客戶還是壞客戶，好客戶有可能因為你的態(tài)度而變?yōu)閴目蛻簟Ｋ?，顯而易見，這種方法不可取。可能會有人說，我是覺得他是壞客戶但我可以用對待好客戶的態(tài)度對待他。其實不然，你的判斷會在不知不覺中影響你的態(tài)度從而表現(xiàn)在外，只是絕大多數(shù)人當(dāng)下并沒有察覺到，但絕大多數(shù)的客戶卻能感受得到這一點。人與人之間是有磁場的，你不喜歡一個人，無論你怎么掩飾，長期來看，別人絕對會感受得到，不管你的演技有多高超。

第二種選擇是我們絕大多數(shù)人使用的自認(rèn)為聰明的方法。這樣做的結(jié)果不算糟糕，好客戶還是好客戶，壞客戶還是壞客戶。使用這種方法只能讓你變得很優(yōu)秀，但不能日臻完美。

第三種選擇在我看來才是智慧的方法。這樣做好客戶還是好客戶，但那一部分可以爭取到的“壞”客戶，就會因為你的良好態(tài)度被你爭取到好客戶的行列。

具體到我電話營銷的生意中，我就是要在原來的基礎(chǔ)上，爭取這部分被大家忽略的、可以爭取到的“壞”客戶。所以，我要求每個業(yè)務(wù)員放棄自己最初的判斷，一律給所有客戶貼上好標(biāo)簽，用對待優(yōu)質(zhì)客戶的方法對待每個客戶。

經(jīng)過一段時間的調(diào)整磨合，半年后，我們再統(tǒng)計數(shù)據(jù)時發(fā)現(xiàn)，這個生意的回款率達(dá)到了驚人的89%。要知道，這9個點的利潤增長完全沒有增投任何資源，只需要改變一個觀念而已。

雖然這個觀念可能并不適用于很多情況，但不妨舉一反三地想想，這個觀念可以適用于哪些情形。任何小概率事件都有可能在下一刻發(fā)生，你要做的就是抱著最好的希望和最大的熱情去做任何事情。

世界上沒有垃圾，只缺乏善于發(fā)現(xiàn)的心靈。