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        學(xué)會說話!善于溝通!多少人“不會說話”而成悲劇

        2013-12-04 08:52:46
        中國商人 2013年1期

        做生意少不了溝通,溝通的目的是什么?是讓對方接受你的東西。東西的概念是廣義的,包括觀念、產(chǎn)品、服務(wù)、思路等等。

        有人會問,溝通和銷售的過程不是差不多嗎?

        沒錯,銷售是個大環(huán)節(jié),具體到細(xì)節(jié),就是溝通。賣任何東西都是在和人打交道,而人與人打交道,就是在溝通。有高超溝通技巧的人往往會如魚得水,游刃有余,事半功倍;而很多人因為不擅長溝通,生活、工作中煩惱不斷。

        首先我們要明白,溝通要達(dá)到什么效果?要在怎樣的氛圍中進(jìn)行?答案是:溝通要讓對方感覺良好,要保持在輕松愉快的氛圍中。

        說到這,又有人要激動了。道理誰都知道,問題是往往一開始輕松愉悅的氛圍,談著談著火藥味就出來了。這就是因為你對溝通沒有一個清晰的認(rèn)識,你的情緒被溝通套牢,并隨著溝通而逐流。所以,感情用事的人往往會處處碰壁,溝通的結(jié)果是不歡而散。

        記得有朋友說過,他經(jīng)常談著談著就爭起來。爭論會讓對方感覺良好嗎?顯然不會。只要是爭論,結(jié)果永遠(yuǎn)是輸,贏了爭論輸了世界。所以,這點是要杜絕的。感覺不好,寧可休庭、寧可放棄進(jìn)攻,也不能強攻,強攻的結(jié)果就是全軍覆沒。

        前些年我們在深圳舉辦一個研討會,邀請了一些企業(yè)的董事長,地點是銀湖度假村。那天上午,有個女老板突然給我打電話,說她到了沒看見我們公司的人。我說我們都在,并問她具體在什么地點,她說在銀狐汽車站,我說我們開會的地址在銀湖度假村。她急了,說明明你們的人通知我是在銀狐汽車站。

        我連忙道歉,說因為我們工作的失誤導(dǎo)致了信息的誤傳,以后我們一定更加嚴(yán)謹(jǐn)。其實,我們哪會通知錯誤呢?毫無疑問是她自己弄錯了,結(jié)果怪罪到我們頭上。但如果這時候你依舊堅持你的判斷,對事情的結(jié)果顯然沒有任何幫助。而如果你主動承認(rèn)莫須有的罪名,至少還會有百分之五十的可能會得到你想要的效果。

        后來,我專門在大廳等她,她到以后我趕緊道歉,表示愧疚??蛇@時她卻說:實在不好意思,我又看了一下邀請函,寫的銀湖度假村,是我弄錯了。

        這個插曲導(dǎo)致的最后結(jié)果是,這位開奔馳S600的大姐在接下來的一個月主動給我介紹了3個大客戶,我們還成為了好朋友。

        人就是這樣奇怪,你朝他逼近一步,他就要向你逼近十步,你主動退后一步,他也會為你向后退十步。這就是以退為進(jìn)的智慧。

        如果說溝通中最重要的東西只能用一個字來代表,那就是:問。

        在溝通中,應(yīng)該讓對方多說話還是自己多說話?

        很多人沒想過這個問題,所以會憑感情辦事,好像只有充分表達(dá)了自己觀點,別人才能清晰地認(rèn)識到自己觀點的正確性。而往往由于急迫的表達(dá)欲,從而打斷別人的話,這是相當(dāng)不妥的。每個人都有強烈的表達(dá)欲,不管是顯性的還是隱性的。那么,只有讓對方充分滿足了這個欲望,他才會有發(fā)泄的快感,才會有良好的感覺,才會有可能認(rèn)真地去聽一聽、想一想你是什么觀點。

        既然如此,如果你想達(dá)到你希望的溝通結(jié)果,那么,請你在溝通中想辦法盡量讓對方多說話,自己少說話。

        如何讓對方盡可能多說話呢?

        答案是:問。只有問的多,問的得體,對方才能說的更多;對方說的更多,你才能掌握他更多的信息。知己知彼才能百戰(zhàn)百勝,才能發(fā)現(xiàn)其中的缺點和漏洞,才能掌握溝通的主動權(quán),才能最大可能地取得你想要的溝通效果。

        雖然聽起來簡單,但會問問題、問對問題絕對是門藝術(shù),是需要在實際工作、生活中不斷用心練習(xí)的。久而久之,你就會知道,什么情況下該用什么方式問什么問題了。

        溝通時應(yīng)該注意什么技巧?首先要設(shè)一個圈套,這個圈套達(dá)成的目的,就是我希望得到的溝通效果。而只有通過不斷提問,才能逐步把對方的思路引進(jìn)你設(shè)計好的圈套。

        不要一聽到做圈套就覺得卑劣下流,就像木訥玩好了就是深沉一樣,圈套做精了就是智慧。

        在溝通中,要讓對方的感覺開始良好,你需要做的一件事就是要:聆聽。

        聆聽有很多好處,它能表明你的態(tài)度,讓你顯得很有禮貌、很有風(fēng)度,給對方一種受尊重的感覺。這就是一個良好的開始,誰又會排斥一個喜歡聽自己講話的人呢?

        而做到有效的聆聽,也是有原則的:你要讓對方能感覺到你的確是在用心聽,讓對方感受到你態(tài)度的誠懇。如何能做到這些呢?有兩點很重要。

        第一,盡可能不要讓任何會影響對方講話的情況發(fā)生;第二,讓自己的舉動配合對方講話的內(nèi)容。

        這樣可以很大程度讓對方感受到你的用心。比如,聽到你認(rèn)可的地方不要吝嗇你的點頭微笑;聽到難以理解、比較費力的時候可以鎖一鎖眉頭,對方會感覺到你進(jìn)入了他的思維在認(rèn)真思考。原則上不要打斷對方的講話,但在你聽不懂的地方,可以打斷,面帶歉意地要求對方就這一點再講清楚一些。

        做一個優(yōu)秀的演講家很困難,但做一個優(yōu)秀的聆聽者則相對比較容易。只有先有意識地訓(xùn)練自己克服人性的弱點,壓抑自己的表達(dá)欲,激發(fā)對方的表達(dá)欲,做個優(yōu)秀的聆聽者,才會更加容易地取得你想要的結(jié)果。

        在溝通中,重要性位列第三的稱之為同,就是肯定、認(rèn)同。

        每個人都有被其他人肯定、認(rèn)同的基本需求。所以,如果對方發(fā)覺他的觀點得到了你的肯定,他就會潛意識認(rèn)定你和他是同路人,增加了你在他心中的信賴感。

        有人會質(zhì)疑這句話:客戶永遠(yuǎn)是對的;也有人盲目信奉這句話。這兩種思維都是不妥當(dāng)?shù)摹D阋驹诳蛻舻牧?,而不是站在自己或者公眾的立場來理解客戶的話或者行為?/p>

        所以,你要做的是:站在客戶的立場,從客戶的角度來看待客戶說的話或者行為,都是有其原因和目的的,至少心情是可以理解的。

        你的每次溝通都有一個根本性的目的,你希望的溝通效果在根本性問題上達(dá)成一致,其他要做的就是為此服務(wù),將不統(tǒng)一漸變成統(tǒng)一。

        大多數(shù)情況下,你如何對別人,別人就會如何對你,你希望別人對你好,你就要先對別人好。而如果你一開始就反對別人,別人也會一直堅持反對你。溝通是你希望別人能認(rèn)同你,所以,你首先要認(rèn)同別人。

        在溝通過程中,盡量不要輕易否定客戶的看法,即便對方是在吹毛求疵、胡攪蠻纏,你也要讓對方把話說完,并且認(rèn)可他,讓他感覺你是他的知己。這樣你才容易曲線救國,最終說服對方。

        在面對挑剔的對手時,最好先靜靜地聽他說話,等他說完了,在認(rèn)同他意見的基礎(chǔ)上,同時再表達(dá)你的高見,這樣比較容易得到你想要的結(jié)果。

        在溝通技巧中,位列第四的我們稱之為:贊,也就是贊美的意思。

        贊美是拉近人與人之間距離的最有效手段,如何贊美最有效?

        贊美要真誠,要發(fā)自內(nèi)心,抓住對方的閃光點,并運用具體、間接、及時的原則。具體,就是要針對一個地方贊美,不要泛泛地談;間接,就是有可能的話,借第三者贊美;及時,是指贊美要及時,不要拖延,拖延的贊美會大打折扣。

        溝通中的最后一個關(guān)鍵詞我們稱之為:批,就是批評的意思。

        批評是件危險的事情,因為沒有人會喜歡別人批評自己,所以很多情況下,批評往往會起到相反的作用。而當(dāng)意見實在無法統(tǒng)一,且你很確定地知道對方犯了錯或者正在犯錯,就必須要批評。

        既然有時候批評是無可避免的,那么,就只能在批評的方式上下功夫。怎樣的批評比較容易讓對方接受呢?答案是:善意的批評。善意的批評能讓客戶感覺到你的誠意,這樣對方才能更容易接受你的東西。批評時盡量注意你的語調(diào),緩慢、平和、溫柔、不高亢、不激動。

        同時還要注意方法:1、三明治批評法:先肯定、鼓勵,后批評,然后再肯定、再鼓勵。2、企業(yè)團(tuán)隊中,有兩句話在批評人時很好用:“哪里很好,哪里還可以更好?!?、在批評別人時不夸大,要實事求是,對事不對人,不要扯老黃歷。

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