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當(dāng)我明白像我這樣的條件、資源想要有一天實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由必須得通過創(chuàng)業(yè)之后，我前后創(chuàng)業(yè)七次，遺憾的是沒有一個(gè)項(xiàng)目成功。

很多人有同樣經(jīng)歷，區(qū)別只在于次數(shù)多少而已。只是我和多數(shù)人不一樣的地方在于，很多人失敗后隨便找找原因總結(jié)一下就過去了，而我不同，每次創(chuàng)業(yè)失敗，我都會(huì)花很多時(shí)間和精力深入調(diào)研、了解，直到找出失敗的真正原因。

所以，我能取得相對(duì)而言的成功，以下三條經(jīng)驗(yàn)功不可沒：第一，如何找項(xiàng)目、找適合我的項(xiàng)目；第二，如何找到合適的人，一起經(jīng)營(yíng)或者讓他來為我經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目；第三如何運(yùn)營(yíng)、掌控和監(jiān)督這些項(xiàng)目的正常運(yùn)行。

我做事秉承一個(gè)原則：每時(shí)每刻做最有生產(chǎn)力的事情。當(dāng)我發(fā)現(xiàn)了合適的項(xiàng)目以后，就會(huì)去尋找合適的人才，邀他入伙經(jīng)營(yíng)，等項(xiàng)目走上正軌后就脫離具體管理，以后每年都可以“坐地分贓”，然后再去找項(xiàng)目找人……循環(huán)往復(fù)，其樂無窮。我一直認(rèn)為，找到合適的人去做合適的事，成功基本上就被你內(nèi)定了。

因此，第二階段的第一步就是尋找合適的合伙人。

什么叫做合適的合伙人？

很多人創(chuàng)業(yè)初期對(duì)于合伙人幾乎都沒有選擇的余地，往往兩三個(gè)好朋友喝過一頓酒后拍著胸脯就干上了。如果沒有選擇余地，就要注意具體分工、性格互補(bǔ)、項(xiàng)目預(yù)期等諸多問題，否則事業(yè)長(zhǎng)久的可能性不大。因?yàn)槟愕哪繕?biāo)是有一天自己能從項(xiàng)目的具體執(zhí)行中脫身，讓該項(xiàng)目成為你的提款機(jī)之一，所以你要選擇的人慢慢會(huì)成為這個(gè)項(xiàng)目的最終管理者。這么一說，定位就很清晰了，你要選擇一個(gè)現(xiàn)在能沖鋒陷陣、將來能獨(dú)當(dāng)一面的人。

可是接下來問題又來了。世上項(xiàng)目何止千萬，且個(gè)個(gè)都不盡相同，需要與之匹配的操刀者的要求也不盡相同。盡管大多數(shù)的項(xiàng)目核心在于銷售能力，可還是有很多項(xiàng)目的核心在于專業(yè)技術(shù)方面，項(xiàng)目的側(cè)重點(diǎn)不同，管理者需要的武功側(cè)重點(diǎn)也不同，再者，項(xiàng)目前期、中期、后期所需要管理者的配套能力也不相同，所以，很難一開始就找到以一概之的共性可以貫穿整個(gè)創(chuàng)業(yè)過程。

困難不意味著不可能，我們來細(xì)細(xì)分析：

首先，他為何要跟你做這個(gè)項(xiàng)目？大多數(shù)的答案就是一個(gè)字：利，也就是為了賺錢，賺大錢。人的潛能是無限的，只要他愿意，就沒有什么東西是他學(xué)不會(huì)的，沒有什么能力是他不能具備的。再者，我們又不是要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)跨國大企業(yè)、全球五百強(qiáng)，也沒那么多高深的能力需要我們?nèi)ゾ邆?。記住，我們不是去屠龍，只是殺豬，事情就簡(jiǎn)單多了。

所以，在項(xiàng)目不是很離譜的前提下，只要他的主觀能動(dòng)性足夠強(qiáng)勁，再加上你這個(gè)超級(jí)智囊的領(lǐng)導(dǎo)，你們不成功都不可能。問題的關(guān)鍵是，他的主觀能動(dòng)性如何能一直堅(jiān)挺下去？

很簡(jiǎn)單，要先有欲望，而欲望的根源是需求。所以，要想你的合伙人一開始就有激情，首先就要發(fā)現(xiàn)他最初的需求。幸運(yùn)的是需求這玩意兒是可以塑造、引導(dǎo)的，讓需求不斷升級(jí)就能讓激情持續(xù)下去。這點(diǎn)至關(guān)重要。

我就是因?yàn)椴惶珪?huì)靈活運(yùn)用而吃了大虧。為了簡(jiǎn)化公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)，公司的職位從低到高為業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、副總經(jīng)理。所以到后期，副總經(jīng)理的工資開到八千他還是不滿意，工作積極性不高。明白這個(gè)道理后，公司的職位增加很多，為的就是多增設(shè)一些臺(tái)階，讓員工的激情能多持續(xù)幾年。

一個(gè)項(xiàng)目的成功不至于讓人實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由。賺幾百萬，有時(shí)候只需要機(jī)會(huì)和運(yùn)氣；賺幾千萬，則需要思想和系統(tǒng)；賺幾個(gè)億，那是另一個(gè)境界了。

既然大多數(shù)人跟你做項(xiàng)目的目的就是一個(gè)字：利，那么你就有了可以誘惑、捆綁他的武器。經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)中反復(fù)嘗試、研究，我現(xiàn)在選人的標(biāo)準(zhǔn)是：

第一、盡量貧困。貧困才能有更持久的戰(zhàn)斗力，才能輕易激發(fā)他對(duì)金錢的渴望，激起他的斗志和企圖心。

第二、性格開朗、健談。既然是做項(xiàng)目，絕大多數(shù)都和銷售、服務(wù)相關(guān)，加之很多項(xiàng)目都需要團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，因此，所選的人性格至少應(yīng)該開朗、健談一些。起點(diǎn)高低暫且不談，但學(xué)習(xí)能力強(qiáng)是必須的。

第三、品德要好。前兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)很好判斷，第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)確實(shí)需要點(diǎn)時(shí)間和精力。在我的系統(tǒng)里，這點(diǎn)很重要，千萬不要怕麻煩就忽視，你完全可以多花點(diǎn)時(shí)間去接觸、了解他以及他周圍的人。

看了我所謂選擇合伙人的標(biāo)準(zhǔn)，很多人估計(jì)會(huì)很不屑，是不是覺得這幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)過于隨意、平凡了一些？但在我的體系里，的確如此。進(jìn)入我的體系再好好體會(huì)這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，等你真正成功地運(yùn)作幾個(gè)項(xiàng)目后，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的精妙之處。

以上的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是選擇合伙人不是招聘員工，不可混為一談，且，這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)也是相對(duì)而言并不是絕對(duì)的。如果你的忽悠引導(dǎo)能力足夠強(qiáng)勁，你找的人不必開始就很貧困，富二代都會(huì)跟隨你玩命天涯；如果你的教導(dǎo)能力和耐心、毅力足夠強(qiáng)勁，你找的人也不必性格開朗、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，悶壺也能被你折磨成瘋狂的小月月；如果你的統(tǒng)領(lǐng)能力和洞察力足夠強(qiáng)勁，你找的人也不必德行上層，唯才是舉也能殊途同歸。

高人到最后都是無招勝有招。

一旦你已經(jīng)物色好了目標(biāo)對(duì)象，接下來就是如何忽悠他，拉他下水。

如果你看好一個(gè)項(xiàng)目，如何讓一個(gè)合適的人和你一起去經(jīng)營(yíng)這個(gè)項(xiàng)目或者讓他在你的領(lǐng)導(dǎo)下去經(jīng)營(yíng)？要知道你看好的人別人不一定看好，所以把合伙人拉下水并為你心甘情愿賣命是不太容易的事。特別是一些本來就很牛的人，這些人為了參與你的項(xiàng)目還要放棄他原有的一些東西，比如崗位、薪酬、機(jī)會(huì)成本等。

你要怎樣實(shí)施你的“陰謀”呢？關(guān)上門，滅了燈，把頭都探過來聽我咬耳朵。

人的行為動(dòng)機(jī)只有兩點(diǎn)：要么是追求快樂，要么是逃避痛苦，且以后者為主導(dǎo)，也就是說每個(gè)人在做選擇的時(shí)候都會(huì)考慮這兩點(diǎn)。如果他覺得做一個(gè)選擇需要放棄原有的東西而未來很可能不會(huì)帶來快樂的時(shí)候，他就不會(huì)選擇繼續(xù)了。只有當(dāng)他確信未來的收益可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于現(xiàn)在所擁有的，他才會(huì)放棄現(xiàn)在的東西去追求未來的收益。這里的關(guān)鍵詞是：遠(yuǎn)遠(yuǎn)。

比如，你要找的人現(xiàn)在本來就有一份不錯(cuò)的工作，量化為月薪一萬。你要他辭職跟著你從零開始，你如果保守地告訴他這個(gè)項(xiàng)目可能搞垮、血本無歸，也可能一個(gè)月賺兩萬。放心好了，大多數(shù)人都不是腦殘、不會(huì)為你破釜沉舟。

要想他跟著你，你需要根據(jù)以上原則做兩件事：一方面告訴他現(xiàn)在的工作通過研究，升值空間非常有限，以后通貨膨脹、物價(jià)上漲、生老病死、天災(zāi)人禍等負(fù)面事實(shí)讓他感受到生存的壓力，墨守現(xiàn)在的工作而不去勇敢地追求財(cái)富的最大化，就是慢性自殺。讓他明白不做突破就會(huì)現(xiàn)在痛苦，未來更痛苦。

這是在干嘛？這是在加大他的痛苦，讓他有辭職大干一場(chǎng)的動(dòng)機(jī)。他感到痛苦之后就需要給他解藥，幫他解除痛苦，給他追求快樂的途徑。

所以，另一方面需要把項(xiàng)目規(guī)劃好的光輝燦爛的一面一一呈現(xiàn)在他面前，盡量不能用過多的比重談風(fēng)險(xiǎn)以及負(fù)面信息，只能大篇幅渲染極可能成功以及成功后的風(fēng)光景象。

盡管你可能沒有張良的如簧巧舌，但堅(jiān)持這個(gè)思路，你會(huì)收獲意外。你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多牛人居然都會(huì)被你打動(dòng)，都會(huì)拋家舍業(yè)跟隨你背水一戰(zhàn)。

別認(rèn)為這是沒有技術(shù)含量的忽悠，去看看歷史和周遭類似的事情，你會(huì)覺得這才是大智慧。這種畫餅的智慧，作為領(lǐng)袖，是必須具備的。你要讓人更加信服和接受你的觀點(diǎn)、觀念，用舉例子和講故事來佐證的方法總能事半功倍。

終于，在你的蒙汗藥加砒霜的猛攻之下，這個(gè)牛人一咬牙，放棄所有，跟隨于你，信心滿滿地準(zhǔn)備大戰(zhàn)一場(chǎng)，這時(shí)你又當(dāng)如何？

只要能將產(chǎn)品交到消費(fèi)者手里，任何方法都要嘗試

這個(gè)時(shí)候，項(xiàng)目即將拉開序幕，大家都到了情緒高漲的時(shí)候，你作為項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)者、創(chuàng)始人、領(lǐng)袖，要考慮和灌輸一個(gè)詞匯：困難。

因?yàn)榇蠹乙呀?jīng)跟隨你開始做項(xiàng)目了，現(xiàn)在你要把風(fēng)險(xiǎn)和困難灌輸給大家，降低大家對(duì)項(xiàng)目收益及時(shí)間的預(yù)期。為什么？因?yàn)槿嗽诓煌瑺顟B(tài)下，對(duì)于困難的承受能力是不同的，是心理預(yù)期和心理落差使然。

如果他預(yù)期一件事情會(huì)很快得到很好的結(jié)果，摩拳擦掌去做，結(jié)果很可能會(huì)被一個(gè)小小的攔路虎吃掉。為什么？因?yàn)榧で橐坏┯龅叫±щy就會(huì)產(chǎn)生驚愕，同時(shí)產(chǎn)生失望，這種驚愕和失望會(huì)有重力勢(shì)能，這種負(fù)面情緒會(huì)如瘋長(zhǎng)的野草占據(jù)一個(gè)人的心靈，慢慢這個(gè)人就會(huì)對(duì)項(xiàng)目失去信心。信心沒了，就什么都沒了。

就像足球賽，巴西男足如果敗給了德國、意大利，球迷們并不會(huì)感覺十分憤慨，但假如巴西足球敗給了中國男足，球迷們?cè)诟星樯鲜遣荒芙邮艿?。同樣是敗，預(yù)期不同，反響就會(huì)不同。

一開始強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目好的預(yù)期，目的是拉他加盟；現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目困難的預(yù)期，目的是為了增強(qiáng)他抵抗困難的免疫力。有人會(huì)質(zhì)疑，創(chuàng)業(yè)的目的是要賺大錢，既然降低了預(yù)期，還不如回去打工。其實(shí)不然，降低預(yù)期并不是說結(jié)果有變化，而是讓合作伙伴清醒地認(rèn)識(shí)到，創(chuàng)業(yè)的過程中充滿了挑戰(zhàn)和困難。簡(jiǎn)單地說，一開始使他沸騰，現(xiàn)在讓他冷卻，一陰一陽之謂道。

有了對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和困難充分的心理準(zhǔn)備就可以賺錢了嗎？非也。由于每個(gè)項(xiàng)目都不相同，所以無法給出具體建議，所以我只能在我的系統(tǒng)里結(jié)合我的經(jīng)驗(yàn)給出一些具體如何經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的建議。

第一，如果可能，用訂單銷售法去嘗試可以嘗試的所有渠道。

不是所有項(xiàng)目都需要萬事具備后才開始做銷售的，這要看你具體用什么樣的思維去指導(dǎo)實(shí)際操作。為了進(jìn)一步降低項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)，我獨(dú)創(chuàng)了一個(gè)詞匯：訂單銷售法，就是錢要花在刀刃上，不見兔子不撒鷹。遺憾的是，我見過的大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都不知道運(yùn)用這一點(diǎn)。

錢花在刀刃上是什么意思？就是說你的錢盡量要投入在可以直接產(chǎn)生效益的東西上。比如，你的辦公桌椅、交通工具等非策略性成本投入能少則少，不要講面子和排場(chǎng)。不見兔子不撒鷹是什么意思？就是至少要看得到潛在或確定收入之后才開始投入資金，不要八字還沒一撇就大張旗鼓地置辦好滿漢全席，傻乎乎等客人自己對(duì)號(hào)入座。

有一家將這兩點(diǎn)做到極致的公司。這家公司做企業(yè)管理咨詢，一方面簽合同聘請(qǐng)一些大師級(jí)人物定期來講課，傳道授業(yè)；另一方面找到一些中小型公司的中高層賣給他們學(xué)習(xí)卡，讓他們來聽這些大師們講課。

如果是你，你打算怎么做？好好琢磨琢磨，再往下看人家是怎么做的。

這家公司的人先買了幾張一次性電話卡，找個(gè)街邊電話亭，翻著黃頁給各個(gè)目標(biāo)公司打電話，告知他公司現(xiàn)在請(qǐng)到了某某大師來講課，然后開始推廣他們的學(xué)習(xí)卡。一段時(shí)間后，公司積累了一些有意向的客戶，于是工作人員上門收取訂金，將名額確定下來。之后再拿著這些訂金去找到那些大師，和他們簽訂合同聘請(qǐng)他們講課。最后租辦公樓，大量招聘員工，在全國跑馬圈地。短短幾年時(shí)間，這家公司就做到了中國培訓(xùn)業(yè)的第一名。

假如當(dāng)初沒有客戶被他們說服，沒有人愿意去聽課，沒有人付訂金，怎么辦？實(shí)在解決不了就只能放棄項(xiàng)目，損失不過區(qū)區(qū)幾張電話卡。

如果嘗試這招之后驚奇地發(fā)現(xiàn)，這條路可以走得通，那么讓人甩開胳膊大干一場(chǎng)的信號(hào)是什么呢？拿到訂單！

在拿到訂單之前，請(qǐng)謹(jǐn)慎再謹(jǐn)慎。創(chuàng)業(yè)的我們一定要記住，盡量讓銷售先行，看見訂單這枚信號(hào)彈才能發(fā)起沖鋒。

至于嘗試可以嘗試的所有渠道，是指研究好你的消費(fèi)群體，用任何你能想到的方法把你的產(chǎn)品銷售出去。渠道無定性，只要能把你的產(chǎn)品交到消費(fèi)者手里，并把錢收回來，在不用武力強(qiáng)買強(qiáng)賣和欺騙的前提下，任何方法都要嘗試。

我所在的城市是個(gè)相當(dāng)擁堵的城市，只要繁華點(diǎn)的街道每天上下班高峰都會(huì)堵得一塌糊涂。我有個(gè)朋友恰好在一條繁華的街面上有個(gè)燒餅店。他堵他的車，我賣我的燒餅，一切相安無事。直到有一天我朋友突然覺得，每天五六點(diǎn)的時(shí)候自己就餓了，想吃點(diǎn)東西。這些下班堵在路上的人會(huì)不會(huì)也有點(diǎn)餓，想吃點(diǎn)東西呢？而他們會(huì)不會(huì)因?yàn)槎略谲嚴(yán)锒荒芟聛碣I東西吃呢？于是，他就讓兩個(gè)人帶上幾份打包的燒餅走到堵車的車流中推銷燒餅，不用說，效果非常好。同樣的產(chǎn)品，僅僅往前走出了10米的距離，就又是另一片天空了。

你的目標(biāo)是將產(chǎn)品送到有潛在需求的消費(fèi)者手中，這才是根本，始終要牢記這一點(diǎn)，千萬不要執(zhí)著于銷售的形式和過程，那只是迷眼的浮云。

第二，一點(diǎn)開花，四處結(jié)果。

在做到第一點(diǎn)的基礎(chǔ)上應(yīng)該停下所有能停下的活兒，分析總結(jié)、調(diào)整火力，用可以調(diào)用的全部資源猛攻這個(gè)渠道，拿下這個(gè)渠道中盡可能最大份額的蛋糕，最短時(shí)間內(nèi)爭(zhēng)取盈利最大化。

其實(shí)很多人經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目都做到了這一步，遺憾的是很多也都止于此，為何？

原因很多：有人不覺得賺到的這些錢背后隱藏著冰山；有人覺得這是理所當(dāng)然、運(yùn)氣好、正常的份額，沒想到集中攻打這個(gè)點(diǎn)；有人不想放棄其他的渠道，因?yàn)榍捌谝呀?jīng)投入了很多資源，雖然沒有看到效果，但說到放棄就覺得有點(diǎn)可惜，難以割舍；有人沒有魄力來孤注一擲……總而言之，就是一切以盈利為中心，其他的就相對(duì)不那么重要了。

接下來講的這個(gè)案例是我自己操作的，在這方面比較突出、比較典型的項(xiàng)目，來說明用這個(gè)思維如何具體指導(dǎo)實(shí)際操作。

那是新公司的團(tuán)隊(duì)剛組建不久，為了盡快打開市場(chǎng)，我把所有的業(yè)務(wù)人員分成了三個(gè)業(yè)務(wù)小組，每個(gè)小組大概7個(gè)人。我要求他們?cè)趥鹘y(tǒng)銷售模式的基礎(chǔ)上，每個(gè)小組必須要去嘗試非傳統(tǒng)的銷售渠道。至于具體是什么渠道，需要自己琢磨試驗(yàn)、自己想辦法。3個(gè)月的考核期，哪個(gè)小組在非傳統(tǒng)渠道之外的渠道取得最好的成績(jī)，哪個(gè)小組勝出，然后再在這個(gè)勝出小組的7個(gè)人中統(tǒng)計(jì)排名。第一名直接越級(jí)升職為營(yíng)銷主管，第二名到第四名分別任這3個(gè)業(yè)務(wù)小組的組長(zhǎng)。如果能在接下來的3個(gè)月排名也為該小組第一名，則升為銷售經(jīng)理。

這是在干嘛？這是讓每個(gè)人在團(tuán)隊(duì)合作中有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，最大程度地發(fā)揮每個(gè)人的主觀能動(dòng)性。

3個(gè)月考核期過后，結(jié)果讓我大吃一驚。他們出乎意料地嘗試了很多不同的渠道，很多連我都沒有想過。更讓我吃驚的是，最后效果最好的渠道也是我從來沒有想到過的。

問題的重點(diǎn)來了，原先我最有信心的渠道成果并不明顯，投入了大量資源的渠道效果也不明顯，而從來沒有想過的渠道卻賺到了相對(duì)最多的錢。這時(shí)，如果是你，你會(huì)怎樣繼續(xù)開展公司的業(yè)務(wù)呢？

我深知我就是個(gè)初入江湖的小屁孩，不具備高深的武功。所以經(jīng)過深思熟慮，我將其他渠道全部停掉，將業(yè)務(wù)人員重新分配。還是3個(gè)小組，只是將勝出的那個(gè)小組的二三名以及倒數(shù)二三名與另外兩個(gè)小組的4人平均置換，然后在全團(tuán)隊(duì)第一名，也就是營(yíng)銷主管的帶領(lǐng)下，全部人員把全部精力都投入到深入學(xué)習(xí)、研究這個(gè)賺到錢、效果最好的渠道中；然后開始瘋狂地挖掘這個(gè)渠道，每個(gè)人都用盡自己所能，把這個(gè)渠道的生意做到極致。

這樣調(diào)整思路后的效果反映到公司利潤(rùn)上，就是每個(gè)月都以驚人的速度增長(zhǎng)。而這個(gè)生意從無到有，從開始走到正軌，直至我最后抽身出來它能夠自行運(yùn)轉(zhuǎn)，用了不到一年的時(shí)間。

讓每個(gè)員工時(shí)刻滿懷希望是留住人才的關(guān)鍵

業(yè)務(wù)員抗壓和人才流失是讓很多企業(yè)主頭疼的問題，接下來我要分享一下，我是怎樣做到在一個(gè)人才流失率很高的行業(yè)保持人才零流失的。

說實(shí)話，我自己的很多項(xiàng)目有一些其實(shí)并不完全符合我之前提到的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，大部分都只符合兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，但我所有的項(xiàng)目都有一個(gè)共同點(diǎn)：產(chǎn)品或者服務(wù)一定要能夠重復(fù)消費(fèi)。

業(yè)務(wù)員為什么要加入你的團(tuán)隊(duì)為你賣命？答案只有一個(gè)：利。為什么最后業(yè)務(wù)員又要離開你的團(tuán)隊(duì)？答案也只有一個(gè)：利。他覺得可以在你的團(tuán)隊(duì)中賺到錢，自己有前途，所以他來了；當(dāng)他覺得在這里得不到他想要的東西，他自然會(huì)離開。

同樣的業(yè)務(wù)在同樣的階段，為什么有的團(tuán)隊(duì)抗壓程度高，而有的團(tuán)隊(duì)一有風(fēng)吹草動(dòng)就作鳥獸散？

兩個(gè)字使然：希望。

如果人的希望是能賺到錢，那么即使現(xiàn)在情況不樂觀，但他堅(jiān)信未來能夠賺得到錢，就能較大程度地抵抗現(xiàn)在經(jīng)受的磨練；一旦沒有希望，就連一分鐘都不能堅(jiān)持。悲莫大于心死，對(duì)于絕望的人，任何一根稻草都能將他壓垮。

作為團(tuán)隊(duì)的管理者，最重要的工作之一，就是通過一系列舉措讓團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的人都能時(shí)時(shí)刻刻具備希望。所以，你要做的事情就是以此為根源，衍生出不同的管理舉措。

比如，在我的電話銷售團(tuán)隊(duì)里，每個(gè)出了單的人都要開會(huì)表彰，大肆宣揚(yáng)，還要當(dāng)眾講解過程，給大家傳授經(jīng)驗(yàn)；每筆獎(jiǎng)金都會(huì)在公開場(chǎng)合當(dāng)眾以現(xiàn)金形式發(fā)放；偶爾會(huì)組織員工看一些勵(lì)志類的電影；你可以自己躲起來放松，但在團(tuán)隊(duì)內(nèi)，絕不可以出現(xiàn)消極負(fù)面的情緒，像嘆氣、抱怨業(yè)務(wù)難做、消極怠工等，一旦出現(xiàn)，就樂捐10元，這個(gè)錢用來買水果給大家吃。

留住人才有很多種方式，比如，用你的品德留人才，公司的發(fā)展愿景留人才，成長(zhǎng)機(jī)會(huì)留人才，項(xiàng)目承包留人才，法律留人才，合同留人才，股份留人才……但總的來說，只有三個(gè)字：情、利、法。對(duì)于基層員工而言，需要用的兩種武器是法和利，而這兩個(gè)武器中利的因素是大于法的。

既然一個(gè)人才選擇離開你，要么是他覺得你這里得不到預(yù)期的收益、得不到提高，要么就是其他地方比你這里更加有錢途。一旦員工覺得離開能比留下帶來更多的好處，天平一旦傾斜，他就會(huì)毫不猶豫地選擇走人。這樣導(dǎo)致的結(jié)果就是，你的項(xiàng)目一直缺人才，就算有了人才，人才也會(huì)很快流失，生意一直做不大，自己還不省心。

想要解決問題，突破瓶頸，必須得從源頭著手?；谔炱嚼碚?，你要做的就是：不斷增加他選擇離開時(shí)痛苦的籌碼。法只是籌碼中很小的一部分，很多時(shí)候法只是保證游戲規(guī)則而已，所以我們只談利。

還是拿電話直銷的項(xiàng)目舉例。公司產(chǎn)品成本是多少每個(gè)人都清楚，所以能賺到的毛利潤(rùn)大家也都心里有數(shù)。我把業(yè)務(wù)員開發(fā)到的第一個(gè)客戶所獲得利潤(rùn)的絕大部分作為提成發(fā)放給業(yè)務(wù)員。這個(gè)措施與另外一些比如循環(huán)淘汰等制度相結(jié)合，是為了保證員工每天都有激情開發(fā)新客戶。之后，客戶如果要重復(fù)消費(fèi)就不再與業(yè)務(wù)員聯(lián)系，而是直接與客服部聯(lián)系，但我會(huì)把這個(gè)客戶后續(xù)消費(fèi)為公司帶來的利潤(rùn)劃分一部分作為業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)金按時(shí)發(fā)放。

這樣做的結(jié)果是什么？

漸漸地，業(yè)務(wù)員開發(fā)到客戶，為公司帶來財(cái)富的同時(shí)自己也累積了很多老客戶，而這些客戶每隔一兩個(gè)月都會(huì)為公司帶來利潤(rùn)的同時(shí)，也為業(yè)務(wù)員自己帶來一部分獎(jiǎng)金。老客戶很少流失，新客戶不斷加入，所以，這個(gè)業(yè)務(wù)員差不多每個(gè)月都比上個(gè)月拿到的錢多。這樣一來他還有什么理由離開公司呢？一旦他離開，這些獎(jiǎng)金將全部取消，這就是游戲規(guī)則。

在這個(gè)項(xiàng)目里，最牛的業(yè)務(wù)員從最初的月薪500元不斷漲到了現(xiàn)在的一萬多。從立項(xiàng)到現(xiàn)在，只要是個(gè)人才，就只有升職的，沒有叛逃的。因?yàn)樗麄冎?，在這里只要自己認(rèn)真工作，工資似乎沒有天花板，誰還愿意放棄自己前期的積累而選擇另一個(gè)陌生的零起點(diǎn)呢？

而在我服裝批發(fā)的生意里，也應(yīng)用到這個(gè)思維，不同的是，由于服裝行業(yè)的特殊性，客戶都是到公司與業(yè)務(wù)員直接接觸，所以業(yè)務(wù)員如果缺少監(jiān)管就會(huì)出現(xiàn)貪污、少報(bào)或接私單。所以我多加入了一些限制的規(guī)則，其實(shí)也是用利的武器來約束他們：每發(fā)展一個(gè)批發(fā)商的業(yè)務(wù)，初次拿貨的大部分收入分給業(yè)務(wù)員，如果這個(gè)客戶重復(fù)拿貨，賺取的利潤(rùn)也拿出一部分作為這個(gè)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)金。有一條比較特殊：一旦出現(xiàn)少報(bào)、接私單或者貪污行為，一經(jīng)證實(shí)則立刻開除，情節(jié)嚴(yán)重者追究法律責(zé)任。被開除的人以前的客戶累計(jì)全部計(jì)入舉報(bào)者名下。

細(xì)心的人會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果項(xiàng)目中經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品不具備重復(fù)消費(fèi)的屬性，那么實(shí)施這樣的舉措就顯得力不從心，仿佛這樣的舉措就是為了能重復(fù)消費(fèi)的項(xiàng)目而量身定做的。如果你最開始選擇的是能夠重復(fù)消費(fèi)的產(chǎn)品，現(xiàn)在是不是能輕松上手了呢？這是不是又證明了選擇決定結(jié)果呢？

正如德魯克說過：做對(duì)的事情比把事情做對(duì)更重要。

怎樣維系你和合伙人、員工以及客戶之間的關(guān)系？學(xué)會(huì)情、利、法原則

要維系好這些關(guān)系，需要把握好兩個(gè)基本原則：情、利、法原則和二八法則。情就是感情，利就是利益，法就是游戲規(guī)則。直接、經(jīng)常接觸的關(guān)系會(huì)比較復(fù)雜，需要情、利、法三者配合來進(jìn)行維系。

利是恒定的，關(guān)系越高層，情的比重越大，法的比重越??；關(guān)系越底層，情的比重越小，法的比重越大。

比如你與合伙人，高層與中層，中層與基層，兩者之間都是需要情、利、法配合進(jìn)行維系的。你可以用利和法來規(guī)范你的合伙人，但不能向下越級(jí)規(guī)范。盡管如此，在我的系統(tǒng)里，維系你們關(guān)系中最為重要的東西，還是情；中層和基層之間的關(guān)系維系就不一樣了，雖然也是情、利、法，但偏重點(diǎn)于法。

間接、不經(jīng)常接觸的關(guān)系大多只需要用情進(jìn)行維系。比如高層與基層之間大多只需要通過情進(jìn)行維系。高層的顯性基因是情，基層的顯性基因是利、法，中層則兼而有之。

客戶是游離于公司內(nèi)部組織之外，與公司是平等平行的。而公司組織有上、中、下層的分別，所以客戶與基層基本上以利和法維系，與高層則大多以情來維系。

接下來說說二八法則。二八法則也叫巴萊多定律，是19世紀(jì)末20世紀(jì)初意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多發(fā)明的。他認(rèn)為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%盡管是多數(shù)，卻是次要的。

這個(gè)神奇的法則可以運(yùn)用在很多地方，比如：時(shí)間管理問題、重點(diǎn)客戶問題、財(cái)富分配問題、資源分配問題、核心產(chǎn)品問題、關(guān)鍵人才問題、核心利潤(rùn)問題等等。

幾年前，我難得有一段時(shí)間比較空閑，突然心血來潮，把所有生意的賬本全部統(tǒng)計(jì)了一遍，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，傳說中的二八法則果然名不虛傳。我的絕大多數(shù)項(xiàng)目中，20%的員工為項(xiàng)目帶來的是80%的財(cái)富，而80%的收入來源于20%的重要客戶或經(jīng)銷商。

后來這個(gè)法則也被我廣泛帶到實(shí)際的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)中。我要求我的合伙人把重要精力放在把握20%的中層干部，我的合伙人則去要求中層干部把重要精力放在把握20%的基層員工；同時(shí)我還要求合伙人必須親自維系20%的重要客戶和經(jīng)銷商。也就是說，對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目來說，把握好了20%的優(yōu)秀員工、20%的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商和客戶，就算公司內(nèi)部發(fā)生動(dòng)蕩和其他各種災(zāi)難，只要這些主體沒有被嚴(yán)重波及，項(xiàng)目的核心和根本就還存在。

有了這條思路，項(xiàng)目的運(yùn)行就會(huì)高效許多，抗風(fēng)險(xiǎn)能力也會(huì)大幅提高。相對(duì)應(yīng)地，你在局外對(duì)項(xiàng)目的監(jiān)督管理也就很好理解了。盡管你已退出了項(xiàng)目的實(shí)際操作，但只需要把非常重要的一小部分事情做好，項(xiàng)目還是能在你的掌控中正常運(yùn)行。

此時(shí)，你最重要的任務(wù)，還是要把握好你的合伙人。如果精力允許，盡可能幫助合伙人把握好一小部分對(duì)生意舉足輕重的客戶和經(jīng)銷商。如果你的精力還有剩余，就盡可能把握好小部分優(yōu)秀的、對(duì)事業(yè)舉足輕重的員工。

你用來把握你的合作人、優(yōu)質(zhì)客戶、經(jīng)銷商或者優(yōu)秀員工，你的武器是什么？

要明白這個(gè)道理，就要先問問自己，你的合伙人為什么要對(duì)你忠誠？為什么不脫離你另起爐灶？反正他在這個(gè)項(xiàng)目上已經(jīng)可以獨(dú)擋一面了。你認(rèn)為是他缺資金、缺打手還是缺客戶？顯然，這些他都不缺。最重要的一點(diǎn)是：他為情所困。

如果他自己干或者跟著別人干一年可以賺100萬，跟著你干一年也能賺100萬，只要他不是特別討厭你，他肯定不會(huì)離開你；如果他自己干或者跟著別人干一年可以賺1000萬，而跟著你干一年只能賺100萬，那就要看在他心中你值多少籌碼了。

如果在他心中你是無價(jià)之寶，那跟著別人賺100億他都不會(huì)離開你；而如果和你只是普通朋友、普通商業(yè)伙伴，那他就相當(dāng)有可能會(huì)被900萬的差價(jià)俘虜。

通常情況下，大多數(shù)合伙人開始做項(xiàng)目的初期，關(guān)系或者說感情不會(huì)特別牢固，而期間你要做的就是想辦法如何讓你在他心中升值。

對(duì)于客戶而言，你同樣要問問自己，你的客戶為什么要找你買東西而不找其他人？一旦你的合伙人單飛，你拿什么保證他們不跟著你的合伙人跑掉？

顯然，在你和你的客戶關(guān)系維系上不是利，也不是法，而是看你能不能建立與客戶之間牢固的感情。這個(gè)道理同樣適用與你和經(jīng)銷商的關(guān)系維系。

在你和員工的關(guān)系維系上，通過前面的分析你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在利和法方面，你完全沒有優(yōu)勢(shì)可言，因?yàn)槟慊旧喜荒茏龅胶蛦T工朝夕相處，所以如果有點(diǎn)希望可以去爭(zhēng)取的，也只能是打感情牌了。

由此可以看出，你能用來把握或者捆綁這些關(guān)系的武器只有一個(gè)，那就是：情。

再將這一結(jié)論與二八法則結(jié)合，也就是說，在你全心全意捆綁你的合伙人的同時(shí)，如果有多余的精力，也可以幫助你的合伙人一起去捆綁20%最為重要的客戶、經(jīng)銷商以及員工。

結(jié)論已經(jīng)有了，但在具體實(shí)施中如何操作，怎樣用“情”來捆綁這些關(guān)系呢？

要弄清楚這個(gè)問題，先記住幾句話：不要問別人為你付出了什么，要問你自己為別人付出了什么；不要要求別人對(duì)你好，要先要求自己對(duì)別人好；你想得到什么，必須先付出什么。

對(duì)于你生意中的這些關(guān)系，一定記?。阂褜?duì)方當(dāng)成你的家人，時(shí)時(shí)刻刻給他無微不至的關(guān)懷。盡管一開始你可能做不到，但只要堅(jiān)持下去，接下來，迎接你的就是人脈、錢脈雙豐收。