黃黎黎 文

“這么多年，玉柴一直是憑借服務(wù)到位、產(chǎn)品成熟、與整車廠關(guān)系緊密等突出優(yōu)勢，在大中型客車市場保持著自身的核心競爭力?！?/p>

近幾年，憑借不斷對產(chǎn)品的升級、服務(wù)的完善，以及富有針對性的市場策略，玉柴在川渝市場獲得了份額與口碑的雙提升。目前玉柴發(fā)動機無論在公路客運還是公交領(lǐng)域都保持了較高的市場占有率，耐用節(jié)油、動力強勁、服務(wù)周到是川渝用戶對玉柴機器給予的基本評價。

綿陽公交：氣體機省錢、省心

“2011年，玉柴氣體機在四川的銷量不足700臺；2012年就攀升到1100臺左右；2013年我們的目標是2000臺?！庇癫袼拇ㄞk事處主任宋依賓表示，四川地區(qū)氣源充足，近幾年氣體機的市場正在慢慢打開。得益于加氣站的逐步完善，未來玉柴在四川公交市場的占有率有望進一步提升。目前綿陽規(guī)模最大的公交公司——綿陽市公共交通有限責(zé)任公司(簡稱綿陽公交)有近乎1/2的車輛搭載了玉柴CNG發(fā)動機。

鏡頭拉回到2011年，1輛搭載玉柴單燃料氣體發(fā)動機的公交客車成為綿陽公交現(xiàn)役部隊的一員。這一“試用”名額得來不易。綿陽公交副總經(jīng)理、董事龔遠良回憶起來，仍為當時的決定竊喜不已?！扒捌谖覀冏隽舜罅空{(diào)研，也與周邊省市的兄弟單位開展了很多交流，了解到玉柴被公認為公交領(lǐng)域產(chǎn)品供應(yīng)商的典范，于是想先買1臺試試，看看效果?！?/p>

試用下來，在同線路、同車型、同配置的磨合測試中，玉柴發(fā)動機強勁的動力和低耗氣量讓綿陽公交折服。以10 m同配置公交車為例，綿陽公交搭載其他發(fā)動機的整車氣耗為35 m3/100 km，而搭載玉柴發(fā)動機的整車氣耗最低為32 m3/100 km。

繼2011年嘗鮮后，綿陽公交與玉柴隨即確立了長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，并一次性批量采購了528臺玉柴CNG發(fā)動機。綿陽公交修理廠廠長鄧文斌強調(diào)：“其實我們對發(fā)動機的要求很簡單，一是使用故障少，二是燃氣消耗低?！庇癫癜l(fā)動機除了可靠性高，還憑借出色的節(jié)能效果為綿陽公交帶來了十分可觀的收益。

“玉柴發(fā)動機的平均節(jié)氣量為1～2 m3/100 km。一輛車1年下來至少要跑10幾萬km的里程，綿陽當?shù)氐臍鈨r大概是4元/ m3。我們算一算，這樣下來，玉柴1年就能為公司省多少錢？省下的成本就是效益??！如果所有車型都配裝玉柴發(fā)動機，再想想那效益該有多可觀！”

實際上，綿陽公交所采購的車型比較豐富，8～18 m的公交車一應(yīng)俱全。在綿陽公交的配置單上，玉柴4G、6J、6G、6MK等機型早已是熟悉的面孔。一款發(fā)動機或者一個發(fā)動機平臺做到節(jié)油并非難事，難得的是每一款機型，玉柴都實現(xiàn)了明顯的節(jié)油效果?！皩ξ覀兌裕Y(jié)合公交運行的高低峰工況需求匹配合適的動力，以求達到既適應(yīng)路況又盡量節(jié)能的效果是最為理想的?！饼忂h良并不掩飾對玉柴的鐘情，“玉柴的技術(shù)人員結(jié)合綿陽公交高低峰工況的實際需求，為我們選購的整車推薦了合適的匹配動力，在后續(xù)運營中起到了很好的推動作用，幫助公司實現(xiàn)了增收節(jié)支?！?/p>

玉柴細致的工作不但融化了用戶的心，也為自身在綿陽公交的后續(xù)發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。在采訪中，龔遠良透露，未來3～5年綿陽公交計劃進一步提升玉柴發(fā)動機的占有率，從目前的45%左右提高到90%，形成穩(wěn)定的配套機制。鄧文斌也表示，綿陽公交的車型比較雜，發(fā)動機品牌一多，不僅維護保養(yǎng)的工作強度高，而且費用也不低。這種情況已經(jīng)存在很多年，每年備品備件的儲備成本對于綿陽公交都是一筆不小的負擔。

“公司在維護保養(yǎng)方面必須盡快形成體系，否則后續(xù)成本太高?！饼忂h良認為，品牌越多，風(fēng)險反而越大?！昂芏喙静捎萌膫€不同的發(fā)動機品牌，結(jié)果在備品備件的儲備方面遇到了難題，導(dǎo)致運營成本居高不下。如果我們只用玉柴的發(fā)動機，公司就只需要針對玉柴的產(chǎn)品系列進行儲備，不但能夠提高溝通效率，規(guī)范公司內(nèi)部相關(guān)后續(xù)工作，減少不必要的開支，還能享受玉柴一條龍式的服務(wù)。”

成運：耐用節(jié)油、動力強勁

作為傳統(tǒng)的客運大省，四川省相關(guān)管理部門對客車車輛的安全運營管理等已經(jīng)制定了高標準的政策法規(guī)要求；加上用戶基本都是集團單位，對產(chǎn)品已經(jīng)形成了系統(tǒng)的專業(yè)性認知，關(guān)注點不僅僅是產(chǎn)品品質(zhì)，對服務(wù)保障、運營效果都有詳細的動態(tài)統(tǒng)計與分析。

“門檻高”是宋依賓對自己所轄區(qū)域客車市場的評價。困難阻攔不了玉柴深耕四川市場的步伐，他同樣看到當?shù)赜脩簟疤籼蕖北澈髽O高的品牌忠誠度，“盡管客車市場很難進入，可是用戶一旦認可某品牌就不會輕易更改?！?/p>

經(jīng)過幾年的市場培養(yǎng)，目前玉柴已經(jīng)憑借“耐用節(jié)油”在四川客車市場鑄就了難以撼動的口碑。

四川省汽車運輸成都公司(簡稱成運)銷售公司是一家以公路客運業(yè)務(wù)為主的公司，旗下有1000多輛客運車輛，整車品牌極為蕪雜，有16家之多，可2/3的整車配備的是玉柴發(fā)動機。該公司經(jīng)理劉勇表示:“發(fā)動機我們首選耐用節(jié)油。以前我們比較迷信進口機，用了玉柴發(fā)動機后，感覺水平不錯，就用玉柴逐步替代了。根據(jù)實際應(yīng)用情況，玉柴發(fā)動機不僅十分耐用可靠，而且企業(yè)的售后服務(wù)能力強，網(wǎng)點完善，反應(yīng)迅速，稱得上是客車用發(fā)動機的頂級品牌之一?！?/p>

除了耐用節(jié)油，在坎坷崎嶇的蜀道上，動力是否強勁也是諸多客運用戶選擇發(fā)動機的另一重要指標。對此，劉勇給出了直接的評價：“四川地區(qū)山路多，玉柴發(fā)動機動力性好，超車或者爬坡時，駕駛員給一點油就跟上去了。這么多年使用下來，玉柴的動力性已經(jīng)得到了時間的驗證?！?/p>

“拿4G來說，它動力充沛、轉(zhuǎn)矩大、爬坡表現(xiàn)好，在四川8～9 m客運、旅游市場占絕對份額；而180 kW的6J 在9～10 m車型上同樣是絕對領(lǐng)先位置。”據(jù)宋依賓介紹，近2年玉柴的大功率機型逐漸深入人心。“在四川省省際客運市場，6L、6MK的動力性、燃油經(jīng)濟性、售后服務(wù)都贏得了好評。目前10 m以上的大型公路客運、旅游車型，四川客戶首選動力都是玉柴。”

實際上，在歲月的流逝中，各地客車市場上的傲人“戰(zhàn)績”從未讓玉柴人懈怠過。比如，為了解決公路客運發(fā)動機高低轉(zhuǎn)速的動力性矛盾，玉柴一直在潛心研發(fā)進取。“時間的確是很好的考驗，不僅考驗產(chǎn)品，更考驗企業(yè)的綜合素質(zhì)。玉柴在四川市場的優(yōu)勢不僅源自當?shù)赜脩魧τ癫衿放频膹V泛認知，還源自玉柴內(nèi)部對產(chǎn)品的不斷改型與完善，源自那些標桿用戶的口碑效應(yīng)、示范效果，對市場推廣起到了很好的促進作用?！彼我蕾e表示，“用戶不僅需要來自企業(yè)的人性關(guān)懷，更需要產(chǎn)品的承諾。”

海泰汽車和長運：品質(zhì)、服務(wù)雙信賴

重慶海泰汽車租賃有限公司(簡稱海泰汽車)是重慶海泰投資有限公司(簡稱陽光海泰)的全資子公司。作為重慶地區(qū)工業(yè)物業(yè)領(lǐng)域的扛鼎企業(yè)，陽光海泰為包括長安福特、富士康、巴斯夫、上汽菲亞特紅巖等重慶當?shù)乇姸嗥髽I(yè)提供包括物業(yè)管理、餐飲管理、工程管理和汽車租賃在內(nèi)的服務(wù)項目。經(jīng)過10余年的精耕細作，目前已是西南地區(qū)規(guī)模最大、實力最強的工業(yè)物業(yè)管理企業(yè)，居全國物業(yè)百強第42位。

“我們堅持選擇最優(yōu)秀的合作伙伴。在客車市場，玉柴是絕對權(quán)威，霸主地位。”海泰汽車副總經(jīng)理羅中翰說。2002年涉足汽車租賃領(lǐng)域的海泰汽車，選擇經(jīng)營通勤班車業(yè)務(wù)，從一開始便與玉柴建立了親密關(guān)系?！盀榱吮ＷC我們的通勤班車服務(wù)質(zhì)量，在動力方面我們100%選配玉柴?！焙Ｌ┢囋O(shè)備管理處經(jīng)理黎進表示，“我們對產(chǎn)品品質(zhì)有很高的要求，因為這不但直接影響行車安全，而且關(guān)系到我們企業(yè)的品牌形象?！睋?jù)黎進介紹，目前海泰汽車擁有客車400多輛，其中自備車120余輛，全部搭載玉柴發(fā)動機，在用機型包括4G、6A、6J、6G、6L等，以162 kW和180 kW功率段的6J為主。在10余年的合作中，從未因發(fā)動機故障造成過重大影響。

此外，由于重慶通勤班車工況非常復(fù)雜，每條線路上的紅綠燈數(shù)、道路坡度、站點設(shè)置等都不一樣，對車輛的運營管理提出了巨大挑戰(zhàn)。在這種情況下，玉柴發(fā)動機還是表現(xiàn)出了節(jié)能的特性，根據(jù)海泰汽車的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，玉柴發(fā)動機對比競品，每100 km要節(jié)油1.5 L左右。

玉柴發(fā)動機的卓越品質(zhì)不僅幫助海泰汽車贏得了客戶認可，也打動了重慶長途汽車運輸(集團)有限公司車管技術(shù)處副處長劉大江的心。作為市屬國有重點企業(yè)重慶交運集團旗下的全資子公司，長運有2400余輛客車為重慶市民提供長途公路運輸和公交出行服務(wù)?！霸?32～221 kW功率段，我們100%指定選配玉柴發(fā)動機?！彼f，“這么多年，玉柴一直是憑借服務(wù)到位、產(chǎn)品成熟、與整車廠關(guān)系緊密等突出優(yōu)勢，在大中型客車市場保持著自身的核心競爭力。”

劉大江對中國客車行業(yè)及其技術(shù)發(fā)展如數(shù)家珍，聊起玉柴也是興致盎然?！坝癫袂?年推出了2級增壓技術(shù)，我對此非常感興趣。這不但證明了玉柴在發(fā)動機領(lǐng)域的技術(shù)沉淀，更重要的是，這一技術(shù)的應(yīng)用能明顯改善整車的燃油經(jīng)濟性、提高動力表現(xiàn)，為我們客車營運用戶帶來切實的效益?！?/p>

“玉柴的服務(wù)可謂是竭盡所能，誠信天下?！崩柽M對玉柴服務(wù)的極高評價甚有淵源。10余年光陰荏苒，他當年在東風(fēng)金陵卡車特約維修站工作時的記憶依然鮮活?！澳菚r玉柴的服務(wù)人員就經(jīng)常主動上門給車輛做保養(yǎng)、做檢修，根本不用提醒，現(xiàn)在還是這樣及時周到，配件供應(yīng)充沛?！庇幸淮?，由于海泰汽車自身的原因造成了發(fā)動機ECU損壞?！笆鹿拾l(fā)生后，玉柴服務(wù)人員在第一時間主動為客戶分擔，替我們排憂解難，迅速有效地解決了問題，沒有造成更大范圍的損失。其實在重慶，我們算不上玉柴的大客戶，但玉柴如此看重我們，如此重視每一個客戶的感受，令我非常感動。”

玉柴一貫用“鋼鐵紀律”打造服務(wù)隊伍。在玉柴，有3條服務(wù)準則耳熟能詳：首先盡責(zé)制，不問責(zé)任，首先服務(wù)；首問負責(zé)制，誰受理，誰落實；維修負責(zé)制，誰服務(wù)，誰跟蹤。玉柴客戶服務(wù)中心常務(wù)副主任周惠雄曾經(jīng)表示：“對那些拒絕服務(wù)的現(xiàn)象，我們采取零容忍態(tài)度，一旦發(fā)現(xiàn)，服務(wù)站在考核中可能會面臨降級甚至撤站的處罰?！?/p>

“服務(wù)擔子確實不輕?！敝貞c辦事處主任陳勇，這一位曾轉(zhuǎn)戰(zhàn)于多個區(qū)域市場、有著豐富經(jīng)驗的玉柴“老將”，面臨玉柴日益提升的市場份額和保有量坦言倍感壓力。2012年，玉柴在重慶區(qū)域的進入量為1.2萬臺左右，可以毫不夸張地說，辦事處不足10人的團隊成員不是在客戶身邊就是在去客戶身邊的路上。這種累并充實的耕耘，換來的是訂單的積累與客戶的認可。

金杯銀杯不如口碑，金獎銀獎不如夸獎。玉柴通過標桿客戶的示范效應(yīng)，在山城牢牢占據(jù)了客車市場的主流份額?！斑M行動力選型時，我們通過總結(jié)其他公司的實際運營經(jīng)驗，并綜合產(chǎn)品的實際市場占有率、企業(yè)維修服務(wù)布局等多方面信息，最終決定選擇玉柴?！绷_中翰強調(diào)，“陽光海泰公司的宗旨是‘以真誠專業(yè)服務(wù)客戶’，我們同樣希望在汽車業(yè)務(wù)領(lǐng)域能夠選擇到真誠、專業(yè)的合作伙伴，它們是能夠提出專業(yè)建議、形成價值互補合作模式的長期關(guān)系單位?！?/p>