■文/胡斌炫

據(jù)統(tǒng) 計，截 止2012年11月30日，東風工程車實現(xiàn)國內(nèi)銷售14918 輛，同比增長3.9%。

受我國經(jīng)濟增速放緩的影響，不少汽車企業(yè)在2012年遭遇了經(jīng)濟寒流。那么，東風工程車事業(yè)部是如何突破“寒流”贏得增長的呢？答案是：

狠抓服務 拓展市場不松懈

2012年6月20日，工程車事業(yè)部舉辦東風兄弟俱樂部工程車分部成立儀式，十堰博隆、隨州江漢、宜昌楚云三家經(jīng)銷單位正式加入東風兄弟俱樂部。借助俱樂部平臺，工程車事業(yè)部為用戶提供多種類的增值性服務和客戶關懷。

為提升經(jīng)銷商戰(zhàn)斗力，工程車事業(yè)部組織經(jīng)銷商、業(yè)代開展模壓訓練，運用統(tǒng)一、專業(yè)化模式訓練，促進對卡車基礎知識、所銷售產(chǎn)品的特性以及市場優(yōu)勢的了解；通過專業(yè)化的銷售技能來提高成交率；并與軍隊專業(yè)維修機構打造培訓陣地，對新入網(wǎng)服務站初級鑒定員進行培訓，提升為客戶服務的能力。

與此同時，通過調(diào)研、座談等方式加強對市場合作伙伴的服務溝通，實現(xiàn)雙贏。工程車事業(yè)部多次調(diào)研，征求改裝廠的意見和建議，為做大專用車市場開闊了思路。2012年1—11月份，專用車新增經(jīng)銷商16 家，實現(xiàn)銷售3443 輛，同比增長2.2 倍。

精細管理 提升質(zhì)量創(chuàng)品牌

一次新品推介會上，一位經(jīng)銷商看中了東風力拓系列的幾款樣品車型，立即要訂下16 輛車，但被工程車事業(yè)部推掉。原來，東風力拓是工程車事業(yè)部的第二代工程車。為保證質(zhì)量，從研發(fā)、試制到批量生產(chǎn)，每一個環(huán)節(jié)都制定了相應的質(zhì)量管理標準。只有每一項標準合格，東風力拓才能 “畢業(yè)”進入市場。對于不成熟的車型，事業(yè)部寧肯放棄訂單，也要推遲上市時間。

對已經(jīng)進入市場的產(chǎn)品，工程車事業(yè)部長期關注市場表現(xiàn)，堅持每月召開一次市場品情分析會，每周組織市場品情責任部門召開品質(zhì)改善例會。月例會除了事業(yè)部全體高管、責任部門負責人參加外，還邀請東風汽車股份領導“坐鎮(zhèn)”指導，促進質(zhì)量問題的整改落實。

工程車事業(yè)部攜手經(jīng)銷商從源頭上進行質(zhì)量管控。2012年初，依據(jù)上年售后索賠情況，工程車事業(yè)部列出了故障頻次和賠償金額排在前9 名的供應商，要求進行整改。各供應商對賠償故障現(xiàn)象、賠償零件類型進行分析，找出發(fā)生故障的根源，采取了一系列有效的整改措施，東風工程車的品質(zhì)進一步得到了提升。

關愛員工 以人為本促和諧

發(fā)展為了員工，發(fā)展依靠員工。2012年10月26日，工程車事業(yè)部辦公樓掛上了“員工心聲”意見箱，引來許多員工駐足觀看。工程車事業(yè)部認真落實“以人為本”的管理理念，以“請進來談心，走出門議事”為思路，大力拓寬干群溝通渠道，廣泛聽取員工意見和建議。

工程事業(yè)部領導班子成員堅持基層聯(lián)系點制度，深入基層，廣泛聽取的建議和需求，2012年召開了5 次形勢目標教育大會暨員工溝通會，開展了3 次員工意見建議問卷調(diào)查活動，設置了“總經(jīng)理接待日”，加強與員工的聯(lián)系與溝通。

每到節(jié)日，員工及營銷人員的家屬都會收到節(jié)日禮物；員工生日，會收到慰問卡；春節(jié)期間，會看到事業(yè)部領導慰問困難員工和值班員工的身影……“我們只有真心尊重員工、幫助員工，才會讓員工體會到企業(yè)的溫暖，員工才會發(fā)自內(nèi)心地為企業(yè)付出。”工程車事業(yè)部黨委書記、常務副總經(jīng)理別大木說。

多途徑、多形式的關愛，增加了員工的歸屬感，保證了員工隊伍的和諧與穩(wěn)定，促進了事業(yè)部的健康和諧發(fā)展。