■文/本刊記者 劉勇

2012年12月15日，中國重型汽車集團(tuán)有限公司暨中國重汽（香港）有限公司2013年商務(wù)大會在濟(jì)南召開。中國重汽經(jīng)銷、改裝合作單位、客戶代表、金融投資機(jī)構(gòu)代表、新聞媒體代表等2000 多人共赴盛會、共商發(fā)展大計(jì)。

T7H、T5G 是2013年重點(diǎn)推廣產(chǎn)品

商務(wù)大會現(xiàn)場，中國重汽展出了30 多款產(chǎn)品，載重車、輕量化卡車、工程機(jī)械車、特種改裝車、豪華客車、校車產(chǎn)品紛紛亮相。值得一提的是，中國重汽展示了將于今年推向市場的HOWO-T7H 和HOWO-T5G 新車。這兩款車型是中國重汽借助戰(zhàn)略合作伙伴德國曼公司的先進(jìn)技術(shù)和質(zhì)量管理支持，在繼承HOWO 品牌適應(yīng)中國及發(fā)展中國家的工況、高性價(jià)比需求的基礎(chǔ)上，更新?lián)Q代產(chǎn)品的核心總成——發(fā)動(dòng)機(jī)、駕駛室和車橋，使其可靠性、經(jīng)濟(jì)性、技術(shù)指標(biāo)均達(dá)到較高水平。兩款車在整車匹配設(shè)計(jì)上著力關(guān)注產(chǎn)品的可靠性、經(jīng)濟(jì)性、自重、安全性、環(huán)保適應(yīng)性指標(biāo)。

據(jù)中國重汽銷售部總經(jīng)理云清田介紹，T7H 是中國重汽2013年的主推產(chǎn)品，原來的A7 產(chǎn)品除少部分專用車和出口產(chǎn)品外，國內(nèi)不再推廣A7，要轉(zhuǎn)化到更有競爭力的T7H 產(chǎn)品上來。該車型將于今年2月1日正式批量銷售，其價(jià)格只比A7 高2.5萬元左右，價(jià)格定位優(yōu)勢明顯。T7H匹配的D20、11 升排量的發(fā)動(dòng)機(jī)是德國曼公司的新型發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)，具備世界先進(jìn)水平。它的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在，可靠且動(dòng)力充足、經(jīng)濟(jì)性好、維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用低、保修期長。從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)工藝、實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證等環(huán)節(jié)，該車完全采用德國曼公司的標(biāo)準(zhǔn)，并大量采用了德國采埃孚轉(zhuǎn)向機(jī)和油泵，德國貝洱中冷器和水箱，美國翰瑞森懸架和可以選裝的車隊(duì)管理系統(tǒng)等主要總成部件，使得整車具備了非常高的可靠性、燃油經(jīng)濟(jì)性和安全性。目前，中國重汽已規(guī)劃年產(chǎn)3萬輛T7H產(chǎn)品的產(chǎn)能，2013年銷售目標(biāo)為1 萬輛。市場定位上，T7H 被定位為升級換代型的重卡產(chǎn)品。

T5G 則定位于針對中高端中重卡用戶群體，該車源于德國曼公司技術(shù)的駕駛室的殼體所對應(yīng)的原型車在2006年和2008年屢屢獲得歐洲年度卡車大獎(jiǎng)，駕駛室寬度2.24 米，有高頂、中長、標(biāo)準(zhǔn)三款，均配有臥鋪，臥鋪?zhàn)顚挼倪_(dá)0.75 米。T5G 裝配的是曼D08 發(fā)動(dòng)機(jī)，有5 升和7 升兩種排量。這款車的一大亮點(diǎn)在輕量化上，它的發(fā)動(dòng)機(jī)重量只有602 公斤，比斯太爾發(fā)動(dòng)機(jī)輕了近400 公斤，再加上總成部件的合理匹配，T5G 的整車自重低于行業(yè)同類產(chǎn)品。

除此之外，中國重汽還展示了2011年底發(fā)布的豪瀚J7B重卡升級版。該系列產(chǎn)品在重汽濟(jì)寧商用車公司生產(chǎn)，也是重汽卡車股份公司2013年的主推產(chǎn)品。它屬于裝配中國重汽斯太爾發(fā)動(dòng)機(jī)的7 平臺產(chǎn)品，定位于經(jīng)濟(jì)實(shí)用型中低端客戶市場。在它的譜系中，輕、重配置的各類車型比豪沃更全，對獨(dú)立的豪瀚經(jīng)銷單位而言，其盈利空間比豪沃條件還好。另外，豪瀚J7B 輕量化配置的各類車型，達(dá)到了行業(yè)主銷產(chǎn)品的重量水平與性能水平，價(jià)格定位也不高，相當(dāng)于豪沃產(chǎn)品向下的延伸。它在市場上，上可以打7 平臺重型車的中低端產(chǎn)品，下可以打排量7—9 升的5 平臺中重卡的高端上限產(chǎn)品，適用范圍很廣。

全面推進(jìn)品系營銷

從目前國內(nèi)重卡行業(yè)市場需求因素來看，不同的客戶群體，對車輛重點(diǎn)關(guān)注的需求不同、盈利模式不同，購買因素就不同；不同品系的產(chǎn)品，對應(yīng)目標(biāo)市場的客戶群體就不同。這種形勢下，中國重汽認(rèn)識到，必須建立與之對應(yīng)的、承擔(dān)不同品系銷量任務(wù)的專業(yè)化營銷網(wǎng)絡(luò)體系，并采取不同的政策激勵(lì)措施，按品系授權(quán)原則對渠道資源進(jìn)行有效整合，提升每一品系的市場競爭能力，這就是分品系營銷。

云清田說：“從中國重汽自身的產(chǎn)品條件看，我們一直主銷的HOWO產(chǎn)品相對單一，隨著HOWO-T7H和HOWO-T5G 產(chǎn)品的推出，豪瀚J7B、J5G 產(chǎn)品的加入以及礦車銷量的增長，有了這么多平臺的產(chǎn)品，分品系營銷的客觀條件已經(jīng)具備。因此，我們把整個(gè)產(chǎn)品劃分為公路車產(chǎn)品品系和工程車產(chǎn)品品系。為便于組織實(shí)施，又將兩大品系細(xì)化為10個(gè)品級，即T7H 公路品系和工程品系、HOWO 公路品系和工程品系、T5G公路品系和工程品系、豪瀚公路品系和工程品系、礦用車品系和斯太爾王產(chǎn)品品系?！?/p>

云清田表示，公路、工程品系的劃分，并不是指某一網(wǎng)絡(luò)單位只能從事工程品系銷售或公路品系銷售，公路、工程品系可以同時(shí)申請授權(quán)，但授權(quán)后必須承擔(dān)起每一品系的責(zé)任，建立起每一品系的銷售團(tuán)隊(duì)，否則在品系調(diào)整中就會被停止銷售。品系授權(quán)的目的，是為了推進(jìn)各品系銷售能力的同步提升，被授權(quán)單位承擔(dān)不了該區(qū)域該品系的銷售任務(wù)，就要選擇其他有實(shí)力的網(wǎng)絡(luò)單位來承擔(dān)。

在詳細(xì)劃分了各個(gè)產(chǎn)品譜系的市場定位之后，中國重汽將充分發(fā)揮集團(tuán)的技術(shù)優(yōu)勢，避免內(nèi)部的產(chǎn)品競爭，發(fā)揮出產(chǎn)品最大的優(yōu)勢。

2012年，中國重汽大力開展產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化提升，呈現(xiàn)出許多市場新亮點(diǎn)。燃?xì)廛囈云涞团欧?、環(huán)保節(jié)能以及較高的經(jīng)濟(jì)性獲得了市場青睞，并呈現(xiàn)出較高的市場成長性，2012年銷售量已突破4000 輛。同時(shí)，LNG重卡還實(shí)現(xiàn)了批量出口，顯現(xiàn)出良好的市場前景。中型車批量導(dǎo)入市場并快速成長，消化吸收奔馳駕駛室技術(shù)的豪瀚車，在輕量化、經(jīng)濟(jì)性上有突破，礦用車新產(chǎn)品表現(xiàn)強(qiáng)勁，客車成長性明顯。

面對未來，中國重汽高層信心滿滿。中國重汽集團(tuán)董事長馬純濟(jì)表示：“2012年中國重卡行業(yè)的寒冬即將過去，黨的‘十八大’為我國經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展指明了方向。新一屆中央領(lǐng)導(dǎo)集體把保增長放在首位，消費(fèi)拉動(dòng)和投資拉動(dòng)雙管齊下，城鎮(zhèn)化進(jìn)程將會大大加快，重卡行業(yè)將迎來新的春天，中國重汽對未來充滿希望?！敝袊仄偨?jīng)理、黨委副書記蔡東說：“中國重汽的目標(biāo)是：2013年銷量增長不低于10%、重卡市場份額增長1個(gè)百分點(diǎn)。德國曼公司的總裁曾給我們算過一筆賬，根據(jù)他的算法，到2025年，中國重汽將成為全球最大的卡車公司！”