北京航數寬網科技有限責任公司 張琍

淺談ARPU值的細化與分析

北京航數寬網科技有限責任公司 張琍

中國自2001年加入WTO后，電子通信（電信）業(yè)就面臨著更為嚴峻的挑戰(zhàn)，國際競爭越來越激烈，中國的電信業(yè)必須與國際接軌，向世界一流電信企業(yè)看齊。根據有關規(guī)定，電信企業(yè)入世后要在一年內初步開放網絡服務，五年內完成開放目標。因此中國的電信業(yè)需要了解世界一流電信企業(yè)中采用的ARPU指標，并合理地引用。本文主要闡述了目前國內上市電信企業(yè)普遍運用的的新概念——ARPU值的內涵和意義，對其相關的“本期累計平均用戶總數”進行分析，并提出實際應用中提高ARPU值的具體舉措。

ARPU值 電信行業(yè) 累計平均用戶總數

在電子通信市場激烈競爭的形勢下，ARPU值得到了各運營商的重視和運用。ARPU值，我們對他進行簡單解釋，ARPU值是每月平均用戶賬單額，是對各個用戶對通信企業(yè)的利潤貢獻率和通信企業(yè)經營效益的動態(tài)成果的形象反映。

一、ARPU值的基本概念

ARPU(ARPU-AverageRevenuePerUser)即每用戶平均收入，ARPU值通過衡量通信企業(yè)的業(yè)務價值，可以體現出企業(yè)的創(chuàng)造能力。ARPU值的含義也可通過一組公式來表達：

ARPU值=（本年累計總收入/月份數）/本年度累計平均用戶總數（1）

其中，本年度累計平均用戶總數=（上年末到達數+本年度各月末到達用戶數之和）/（月份數+1） （2）

從上述公式可以看出，“本年度累計平均用戶總數”與一般意義上的，對用戶數量的解釋多有不同，這也正是問題的所在。因此，下面對“本年度累計平均用戶總數”進行解釋，并進一步分析這一內容在ARPU值中所起的作用。

二、分析“本年度累計平均用戶的總數”

(一)為了更方便地分析這一概念，先設定一個假設

假設一：上年末企業(yè)到達用戶數，也就是該年年初用戶數我們用B0來表示，該年度第一個月用戶數到達一個B1值，第二月到達一個B2值，依照此規(guī)律，第十二個月的用戶數為B12。 第二種假設：該年度從年初到第一個月凈增A1個用戶數，第一月到第二月凈增A2個，依照此規(guī)律，第十二月份凈增A12個用戶數。遵循依據 “本月到達用戶數=前一個月到達數+本月凈增數”這個一般公式。

進行完假設后，開始對這一數據進行分析。

分析一：通過這幾個條件我們可以得出，n月份到達用戶數的公式為：

Bn=Bn-1+An（n=1，2，……，12） （3）

由此，可以看出Bn-1可以循環(huán)代入，直至以B0和An（n=1，……，12）來表示。事實上，B12值應該是年初用戶數加上1至12月每月凈增用戶數的累計。

分析二：我們把以上幾個公式分別向公式（2）中帶入，并用UBn來表示n月累計平均用戶總數：

UBn=(B0+B1+…+Bn)/(n+1)（4）

將每項分別帶入計算可得：

UBn=(B0+B0+A1+…+B0+An+…+A1)/(n+1)=[(n+1)×B0+n×A1+(n-1)×A2+…+An]/(n+1)=B0+[n/(n+1)]×A1+…+1/(n+1)×An

由此分析，可以得到結論：

UBn=(B0+B1+…+Bn)/(n+1)=B0+[n/(n+1)]×A1+…+[1/(n+1)]×An （5）

對于“n月累計平均用戶總數”這一概念的定義，只關系到本年度各月達到的用戶數。從公式（5）中我們可以看到，n月累計平均用戶總數也就可以用期初用戶數加上到n月的本期各月凈增用戶數乘以一定系數后的數值。其中該系數或許能夠用來表達凈增和期初用戶之間的一定關系，不過經過后述的分析研究可知，該系數并不適用于任何情況，具有一定的局限性?？梢栽谡莆赵撓禂底兓?guī)律的前提下用“凈增用戶成熟度”來表示該系數，其有三個特點，分別是期初用戶的成熟度為“1”；“凈增用戶成熟度”這一指標是針對期初用戶的；而我們通過計算得出的累計平均用戶總數會根據月份的變化而產生變化。

(二)接下來我們針對平均用戶概念之間的同異來進行一個分析

情況一：當A=A1=A2=…=An時，將條件代入公式（5）可得：

UBn=B0+[n/（n+1）]× A1+…+[1/（n+1）]×An=B0+{[n/（n+1）]+…+[1/（n+1）]}×A=B0+n ×A/2 （6）=（2B0+n×A）/2=[B0+（B0+n×A）]/2 （7）

通過研究公式（6）和（7），我們發(fā)現：在所有條件允許的情況下，U Bn和n/2月份用戶到達數或期初和n月到達用戶數之和的一半相等，這恰恰證明了其與“平均用戶”這一概念的統(tǒng)一性。

情況二：如果在用戶實際應用過程中，A1、A2、…An都應該是不相等的。A1、A2、…An占據本期累計平均用戶總數的比例多少受到凈增用戶成熟度的影響，而一般情況下是用凈增用戶值除以2來得到用戶平均值的，所以和本年度累計平均用戶總數不一致。

對 A1=A^n，A2=A^(n-1)，…，An=A^1；A1+A2+…+An=A^1+A^2+…+A^n這兩組數據來說，他們分別計算出的本年度累計平均用戶總數是不相同的。那么，單單依靠期初和期末這兩個用戶數值來估算該年度累計平均用戶總數是遠遠不夠的，因為據此得出的數據是不夠正確的。

(三)累計平均用戶總數的“跳躍性”

通過上述分析，我們可以發(fā)現：暗含在本年度累計平均用戶總數計算中的凈增用戶成熟度，其在一個年度中的計算中看似沒有問題，實則存在弊病。例如：當年年末即12.31這一天發(fā)展的用戶被計入達到的用戶數中，但是我們明顯可以看到，這些用戶由于才剛剛到來，所以根本沒有給企業(yè)創(chuàng)造出效益。而年初用戶在這一年之中的每個月每一天都在不停的為企業(yè)帶來效益。似乎將12月凈增用戶數除以13表面上能夠得出在年初用戶基礎上的平均用戶數。然而，應該注意的是，如果以期初用戶數作為衡量該年度累計平均用戶總數的標準，那么，在過渡到下一個年度時，期末凈增用戶數就回發(fā)生很大的角色身份變化。即上一年度十二月凈增的用戶在這一年度累計平均用戶總數計算時被乘以凈增用戶成熟度是1/13，然而，現在的情況是，僅僅通過一個月的時間，這部分用戶就已經被全值計入次年的期初值。就此說來，這種平均用戶的計算方式就似乎不合理了，因為它在一年的更新過渡環(huán)節(jié)中失去了準確性。

所以，上一年度凈增用戶數值的大小直接影響著下一年度的平均用戶數值，上一年度十二月的用戶數增加會使第二年的平均用戶數有跳躍式增長。

三、ARPU值的真正內涵

通過上述分析，我們可以將ARPU值的公式進行細化：即ARPU值是本期累計總收入與各月凈增用戶以 n/（n+1）“壓縮”后達到的用戶數累計值的比值，將該比值稱為ARPU參考值。理論上來說，當n為無限大時，ARPU值就表示本期累計總收入與n月達到用戶數累計值的比值。然而ARPU值是以一個年度為一個周期進行統(tǒng)計，并且各月ARPU值與n/(n+1)有關，所以，n越大時，ARPU值與 ARPU參考值越接近；n越?。╪=1）時，ARPU值與ARPU參考值差距越大。年初用戶數越大時，ARPU值與ARPU參考值差距越大。那么由此就可以看到，在業(yè)務和用戶發(fā)展的起步階段，ARPU值與其參考值差距較大，而當公司業(yè)務和用戶慢慢的發(fā)展直至成熟時，ARPU值與ARPU參考值差距也會越來越小。

四、ARPU值下滑的原因探索

當前，通信業(yè)務規(guī)模不斷擴大，其用戶也逐漸增多。這樣看來，各地的ARPU值應該的到明顯提升。然而，事實并非如此，有些地區(qū)的ARPU值非但沒有得到提升，反而還呈現下降趨勢。這使得很多的通信廠商充滿困惑和疑慮。目前，已經有很多通信企業(yè)開始意識到這個問題的嚴重性，也采取了積極的對策，旨在能夠提升ARPU值。導致ARPU值小步下滑現象出現的原因主要有以下幾點：

與通信資費有關，通信資費出現變化，那么通信業(yè)務的單位價格下降，就會導致ARPU值變低；通信業(yè)務的行業(yè)之前的競爭越來越激烈，導致客戶的分散，流失了一部分客戶；目前電信業(yè)在全國還沒有普及，在山區(qū)和偏遠地區(qū)還沒有電子通信業(yè)務，使這些地區(qū)的電信需求未能得到相應激發(fā)，造成了一部分用戶群的流失；電信部門對于多元化經營宣傳、引導不夠，相當數量的用戶在使用電信業(yè)務時手段單一，造成增值業(yè)務收入的流失。

五、提高ARPU值的具體措施

提升ARPU值，針對引發(fā)其下滑的原因，進行認真分析，積極采取行之有效的措施。

(一)認真做好通信業(yè)務的細分

可以結合本地域GDP的變化（增長）特點，按照具體需求的不同將通信業(yè)務進行細分。作為通信運營商，要充分了解和掌握客戶的需求，還要清楚客戶的背景以及其他身份信息。根據已經掌握的信息資料來劃分出不同的需求和業(yè)務量，為每位客戶建立屬于自己的檔案，根據客戶的收入將客戶劃分不同的種類，進而明確服務的側重點和層次流程，充分挖掘能夠給企業(yè)帶來業(yè)務收入和拓展的關鍵點，從而更好的推進企業(yè)的差異化營銷目標和策略的展開。

(二)轉變經營模式，向多元化發(fā)展

通信公司需要在以往的基礎上轉變經營模式，促使公司經營向多元化階段邁進，重點做好增值業(yè)務的研究和推廣工作?，F今通信業(yè)競爭越來越激烈，面對這樣嚴峻的態(tài)勢，通信公司要想得以穩(wěn)定發(fā)展，在社會立足，就必須發(fā)展多元化經營，這也是能夠增加ARPU值最關鍵、有效的方式之一。通信企業(yè)要善于利用自身資源優(yōu)勢，比如網絡資源，在提供優(yōu)質的語音、遠程控制功能、互聯網等服務的同時，還要向電子商務、信息服務等多種業(yè)務領域大力邁進。

(三)做好業(yè)務宣傳工作

公司要時刻注意做好業(yè)務宣傳工作，從而使用戶更加了解業(yè)務內容，激發(fā)他們使用電信增值業(yè)務的積極性，使用戶提高對自身的需求和使用的認識，促進戶購買和使用增值業(yè)務的欲望。然后還要根據用戶的需求來進行宣傳，將大部分用戶的共同需求作為宣傳重點，因為這將是需求量最大的業(yè)務。

對推出的新業(yè)務更要加大宣傳力度，使更多的人了解新業(yè)務的優(yōu)點和便捷，這樣，企業(yè)推出的新業(yè)務才能有更廣泛的市場，被更多的用戶接受和使用。

六、結束語

當前，ARPU值已經成為衡量電信企業(yè)經營成果的一個重要標準，然而，很多人對這一數值的認識還不夠，還需要繼續(xù)思考和研究。而且，ARPU值的出現也帶給了很多企業(yè)一些新的挑戰(zhàn)，使很多企業(yè)認識到自己管理上的不足，也了解到了企業(yè)管理成果的真相。通過對ARPU值的研究，企業(yè)可以看到經營管理的成效，從而可以制定出改善其經營管理的政策和措施，更高效地實現企業(yè)的經營目標。

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