李 云

(河南省教育廳機(jī)關(guān)服務(wù)中心，河南鄭州 450018)

信用是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基石，是維系交易各方經(jīng)濟(jì)關(guān)系的紐帶，是維護(hù)市場(chǎng)公平、公正的前提。從歷史發(fā)展角度來(lái)看，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要經(jīng)歷實(shí)物經(jīng)濟(jì)、貨幣經(jīng)濟(jì)和信用經(jīng)濟(jì)三個(gè)階段。當(dāng)前我國(guó)正在進(jìn)入信用經(jīng)濟(jì)階段對(duì)公司來(lái)說(shuō)，不正確的信用政策可能會(huì)積累嚴(yán)重的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，所以對(duì)企業(yè)信用政策的研究具有重要意義。

一、公司信用政策的構(gòu)成

公司對(duì)客戶授信的目的主要是促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)。然而，與之相應(yīng)的成本也隨之而來(lái)。一是公司可能無(wú)法收回客戶的貨款，導(dǎo)致壞賬損失。二是應(yīng)收賬款的增加會(huì)導(dǎo)致相應(yīng)的管理成本。因此，公司的信用決策是在授信導(dǎo)致的銷售增長(zhǎng)和與之而來(lái)的授信成本增加之間進(jìn)行比較權(quán)衡。

一般來(lái)說(shuō)，公司信用政策主要包括以下三個(gè)方面:一是銷售條款。銷售條款通過(guò)規(guī)定信用期限、現(xiàn)金折扣、折扣期限以及信用工具等，決定公司如何銷售其商品或者服務(wù)。二是信用分析。信用分析是信用政策的重要內(nèi)容，信用分析通過(guò)一系列評(píng)分模型和流程計(jì)算出不同客戶的信譽(yù)(即償付貨款的概率)，從而確定是否把該客戶列為授信對(duì)象。這將直接決定公司應(yīng)收賬款回收的難易程度。三是收賬政策。收賬政策是信用政策的最后一個(gè)組成部分。它包括對(duì)客戶的應(yīng)收賬款進(jìn)行日常監(jiān)控，以及對(duì)逾期未付款客戶的催收，確保及時(shí)收回貨款。

二、公司信用政策的影響分析

(一)信用政策的影響作用分析

公司的信用政策會(huì)對(duì)公司的收入、成本帶來(lái)不同的影響，主要包括下列五個(gè)方面:一是收入效應(yīng)。如果公司對(duì)客戶授予信用，那么公司可以利用信用政策收取客戶較高的費(fèi)用，同時(shí)賒銷也會(huì)為公司提高銷量，增加收入。二是成本效應(yīng)。公司在對(duì)客戶授信后會(huì)導(dǎo)致收入收到的延遲，但是它的銷售成本確實(shí)是實(shí)際發(fā)生的，公司必須為購(gòu)買或生產(chǎn)商品付款，相應(yīng)增加了成本。三是債務(wù)成本效應(yīng)。公司對(duì)客戶授予信用后，必須為應(yīng)收賬款導(dǎo)致的資金短缺融資，從而增加了短期借款成本。四是違約概率效應(yīng)。有一部分賒銷客戶有可能最終不會(huì)付款，導(dǎo)致壞賬損失的發(fā)生，而在現(xiàn)金銷售方式下不會(huì)出現(xiàn)此類問(wèn)題。五是現(xiàn)金折扣效應(yīng)。如果公司把現(xiàn)金折扣列入其銷售條款的一部分，一些客戶為了獲得現(xiàn)金折扣，就會(huì)選擇提前支付。

(二)基于NPV的信用政策評(píng)估

以上對(duì)信用政策的影響分析主要是從理論方面進(jìn)行闡述。面對(duì)具體的公司信用政策，需要通過(guò)計(jì)算進(jìn)行說(shuō)明，這里筆者使用凈現(xiàn)金流量概念(NPV)，把公司采用新的信用政策前后的NPV進(jìn)行比較，對(duì)公司的信用政策進(jìn)行評(píng)估。例如，A公司是一家制造業(yè)企業(yè)，一直以來(lái)采用現(xiàn)金銷售。假設(shè)該企業(yè)正在評(píng)估一個(gè)客戶的請(qǐng)求，該客戶希望將現(xiàn)有的現(xiàn)金銷售政策改為N30(即允許客戶從開票日開始，用30天的時(shí)間付清全款，而且提前付款沒(méi)有折扣)。現(xiàn)對(duì)A公司相關(guān)資料定義如下:

產(chǎn)品單位價(jià)格為P=490元，單位可變成本為v=200元，當(dāng)前每月銷量為Q=100，預(yù)計(jì)新政策實(shí)施后每月銷量增加為Q'=110，要求的最低月收益率為R=2%。則A公司是否應(yīng)當(dāng)實(shí)施新的信用政策?本例中忽略折扣、違約概率和稅收對(duì)公司的影響。

轉(zhuǎn)換信用政策的凈現(xiàn)值計(jì)算過(guò)程如下①本例中計(jì)算的并不是A公司的全部現(xiàn)金流量，筆者只關(guān)注新信用政策實(shí)施后對(duì)現(xiàn)金流量的影響，因?yàn)椴还苁欠駥?shí)施新政策，固定成本和現(xiàn)金流的其他組成部分都是相同的。:

1.計(jì)算實(shí)施新信用政策后，與新政策有關(guān)的新的月度現(xiàn)金流

與舊政策有關(guān)的現(xiàn)金流=(P-v)Q=(490-200)*100=29000

與新政策有關(guān)的現(xiàn)金流=(P-v)Q'=(490-200)*110=31900

則新舊現(xiàn)金流之間的差異即增量現(xiàn)金流為:(P-v)(Q'-Q)=(490-200)*(110-100)=2900

2.計(jì)算未來(lái)現(xiàn)金流增量的現(xiàn)值

因?yàn)樵谛抡呦旅總€(gè)月都能獲得同樣的現(xiàn)金收入，所以我們可以把月度現(xiàn)金流看作永續(xù)年金，則未來(lái)增量現(xiàn)金流的現(xiàn)值為:

3.計(jì)算新信用政策實(shí)施后的轉(zhuǎn)換成本

它包括兩部分:

第一，銷量上升導(dǎo)致的A公司增加(Q'-Q)個(gè)單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本:

第二，本應(yīng)在當(dāng)月收回的銷售額(P*Q)將不能在本月收回，新政策下，該銷售額要在30天后才能收回。新政策實(shí)施成本就是這兩部分的總和:

轉(zhuǎn)換成本=PQ+v(Q'-Q)=490*100+2000=51000

綜上所述，新的信用政策的凈現(xiàn)值為:

代入相關(guān)數(shù)值，則新的信用政策轉(zhuǎn)換的凈現(xiàn)金流量為:

因此，A公司應(yīng)當(dāng)實(shí)施新的信用政策。

三、最優(yōu)信用政策的確定

理論上說(shuō)，信用政策存在一個(gè)最優(yōu)點(diǎn)。在該點(diǎn)，增加銷售所實(shí)現(xiàn)的增量現(xiàn)金流正好等于應(yīng)收賬款占用的資金增加所帶來(lái)的增量成本。最優(yōu)信用決策的目標(biāo)就是分析并找到這個(gè)最優(yōu)點(diǎn)。

(一)總信用成本分析

與授信有關(guān)的成本主要由置存成本和機(jī)會(huì)成本組成，它們共同組成總信用成本。

1.信用置存成本

與授信有關(guān)的公司置存成本主要包括三種形式:應(yīng)收賬款的必要最低收益率、壞賬損失和信用管理成本。隨著信用條件的放寬，這三種成本都會(huì)上升。以往文獻(xiàn)中關(guān)于第一種和第二種成本已經(jīng)有了很多討論，本部分主要關(guān)注第三種成本:信用管理成本。

信用管理成本主要包括與信貸部門運(yùn)行相關(guān)的成本費(fèi)用。不提供信用的公司沒(méi)有此類部門，也就沒(méi)有該成本。

2.信用機(jī)會(huì)成本

信用機(jī)會(huì)成本是由于信用政策太嚴(yán)格導(dǎo)致授信被拒絕而沒(méi)有完成銷售時(shí)產(chǎn)生的額外的潛在收益。在這種情況下，公司將會(huì)產(chǎn)生“信用短缺”。這個(gè)機(jī)會(huì)成本主要來(lái)源于兩個(gè)方面:銷售數(shù)量的增長(zhǎng)和可能的更高價(jià)格。隨著信用條件的放寬，機(jī)會(huì)成本會(huì)下降。

信用置存成本和信用機(jī)會(huì)成本共同構(gòu)成了公司信用成本，可以使用信用成本曲線來(lái)描述公司信用成本隨著信用放寬程度的變化而變化，如圖1所示。

圖1 公司信用總成本曲線

在圖1中，總是存在某一點(diǎn)A，使得總的公司信用成本最低，這一點(diǎn)對(duì)應(yīng)著最優(yōu)的授信規(guī)模或者說(shuō)最優(yōu)的應(yīng)收賬款占用金額。

如果公司放寬其信用條件，則公司從新客戶所獲得的增量現(xiàn)金流將不能彌補(bǔ)應(yīng)收賬款占用資金的置存成本，公司信用成本上升。如果公司收緊信用條件，則應(yīng)收賬款的水平過(guò)低，公司的信用機(jī)會(huì)成本隨之增加，最終導(dǎo)致公司信用成本上升。

(二)信用管理成本的管控

信用管理成本主要指公司授信部門的運(yùn)營(yíng)成本。一般來(lái)說(shuō)，規(guī)模較小的公司安排一個(gè)獨(dú)立部門負(fù)責(zé)信用管理的成本較高。在實(shí)踐中，公司通常會(huì)選擇將信用管理職能外包，承包人可能是保理商、保險(xiǎn)公司或者是下屬的金融公司。

而大公司通常通過(guò)其全資或者控股的金融公司進(jìn)行信用管理。以汽車制造行業(yè)為例，美國(guó)的福特汽車信用公司(FMC)將其汽車銷售給經(jīng)銷商，而后由汽車經(jīng)銷商將其賣給消費(fèi)者，F(xiàn)MC為經(jīng)銷商的汽車存貨進(jìn)行融資，同時(shí)也為購(gòu)買汽車的消費(fèi)者進(jìn)行融資。國(guó)內(nèi)的上汽通用汽車金融有限責(zé)任公司、寶馬汽車金融(中國(guó))有限公司、奇瑞徽銀汽車金融有限公司都和福特汽車信用公司類似，都在為其母公司提供信用管理服務(wù)。

公司之所以選擇一家獨(dú)立公司運(yùn)行授信職能，原因是多方面的，其中主要的一點(diǎn)是為了將公司的生產(chǎn)銷售和公司產(chǎn)品的融資業(yè)務(wù)分開，以便于管理、融資和報(bào)告。例如，金融公司可以以其自有名義借款，運(yùn)用其自身的應(yīng)收賬款作為遞延，而且其信用評(píng)級(jí)往往比母公司的更良好，這可以使公司獲得比生產(chǎn)和融資混合時(shí)更低的債務(wù)資本成本。

四、客戶信用分析

客戶信用分析是指是否對(duì)某一特定客戶授予信用的過(guò)程。一旦公司決定向客戶授予信用，公司就需要決定對(duì)哪類客戶進(jìn)行賒銷。一般來(lái)說(shuō)，客戶信用分析過(guò)程包括客戶信用資料分析和信用評(píng)分。

(一)客戶信用資料分析

要做到客觀、準(zhǔn)確的判斷，關(guān)鍵在于能及時(shí)掌握客戶的各種信用資料。這些資料的來(lái)源主要有以下幾個(gè)渠道:一是財(cái)務(wù)報(bào)表。公司可以要求客戶提供近期的財(cái)務(wù)報(bào)表，可據(jù)此對(duì)賒銷對(duì)象的資產(chǎn)流動(dòng)性、支付能力以及經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行分析并作出判斷。二是銀行證明。即由客戶的開戶行出具有關(guān)其信用狀況的證明材料。公司據(jù)此可以了解客戶的存款信息和信用等級(jí)等資料，作為公司評(píng)價(jià)賒銷客戶信用標(biāo)準(zhǔn)的參考。三是客戶與其他公司間付款的信用報(bào)告。這些信息的來(lái)源可以是企業(yè)間證明。公司可以通過(guò)與同一客戶有關(guān)的各供貨企業(yè)交換信用資料，也可以是專門的商業(yè)信息服務(wù)機(jī)構(gòu)出具的公司信用報(bào)告。例如，著名的信用管理公司鄧白氏(DUNSRight)會(huì)向訂購(gòu)者提供信用參考書和單個(gè)公司的信用報(bào)告。四是客戶與本公司之間的付款歷史。客戶是否已付清了以前的貨款是評(píng)估其信用好壞的最直接依據(jù)。

(二)信用評(píng)分

在信用信息收集完畢之后，公司可以采用“信用5C分析法”來(lái)對(duì)客戶信用進(jìn)行評(píng)分，由評(píng)分結(jié)果決定應(yīng)該授予信用還是拒絕授信。如何對(duì)購(gòu)買方的信用程度進(jìn)行客觀、準(zhǔn)確的判斷呢?目前公司通常采用5C法進(jìn)行評(píng)估。5C分別是:品德(Character)——代表客戶履行債務(wù)的意愿，能力(Capacity)——表示客戶以經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流量來(lái)償還債務(wù)的能力，資本 (Capital)——客戶擁有的財(cái)務(wù)資產(chǎn)儲(chǔ)備，擔(dān)保(Collateral)——客戶違約時(shí)的保護(hù)性資產(chǎn)，條件(Conditions)——代表一般性的經(jīng)營(yíng)條件。

在按照5C法進(jìn)行信用評(píng)分時(shí)，為了避免信用評(píng)價(jià)人員的主觀意向性，有必要對(duì)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行定量分析。其具體做法是:將客戶按照5C的條件分別予以打分，分?jǐn)?shù)范圍從最低(1分)到最高(10分)，然后匯總計(jì)算出各個(gè)客戶的信用總分，最后再將各個(gè)客戶的信用總分進(jìn)行排序，分?jǐn)?shù)越高表明信用質(zhì)量越好，風(fēng)險(xiǎn)越低。公司可根據(jù)分?jǐn)?shù)不同對(duì)客戶提供不同的信用條件，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大的客戶，公司可以拒絕提供賒銷。

此種方法雖然能為公司的信用政策決策提供直觀的數(shù)字指標(biāo)，但是不同客戶的實(shí)際情況錯(cuò)綜復(fù)雜，特點(diǎn)各異，遠(yuǎn)非信用評(píng)分本身能完全衡量。因此，信用管理人員應(yīng)該在取得信用評(píng)分指標(biāo)的基礎(chǔ)上，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)及主、客觀條件進(jìn)行綜合判斷，作出正確的賒銷決策。

公司信用政策決策是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要公司綜合考慮賒銷帶來(lái)的收入增加和成本增長(zhǎng)的影響后作出決策。公司信用管理人員應(yīng)當(dāng)按照5C評(píng)分法的要求，在全面收集整理擬授信客戶信息的基礎(chǔ)上，客觀地對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行評(píng)分，確保公司信用政策的正確貫徹和實(shí)施。

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