劉 盼，王秋寒

（武漢紡織大學 服裝學院，湖北 武漢 430073）

一、基本概述

（一）連帶陳列法的含義

連帶陳列法是將具備有連帶關(guān)系的服裝產(chǎn)品進行相鄰放置，比如將單品上衣和單品褲子放在一起進行陳列，可有效地進行對比和選擇，刺激消費者潛在的購買欲望，從而產(chǎn)生成套購買的想法。如將男襯衣、西裝和領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾等擺放在一起，將秋冬外衣與帽子、圍巾等擺放在一起，將內(nèi)搭、外套、裙裝、褲裝放一起。

（二）連帶陳列法的意義

連帶陳列法的優(yōu)勢在于它可以在店鋪位置不變，面積不變，甚至同樣的店鋪成本下創(chuàng)造出更好的銷售佳績，即使面對顧客寥寥的壞天氣，仍能夠挖掘出更多的購買潛力，達成業(yè)績指標。它可以充分利用顧客的無意注意。無意注意是指消費者沒有特定的目標或目的，在市場上因為受到外在刺激物的影響而不由自主地對某些商品產(chǎn)生的注意。

陳列人員充分利用這一特點，將有關(guān)聯(lián)的商品設(shè)置在一起，向流動的顧客人群發(fā)出暗示，引起顧客的無意注意，則可以引導其產(chǎn)生購買沖動，進而獲得較好的營銷效果。導購人員也可利用連帶陳列，對顧客進行有效指引，方便進行服裝推薦，同時也有利于消費者的聯(lián)想消費。

二、連帶陳列法在各商品領(lǐng)域的應(yīng)用

（一）連帶陳列在家居行業(yè)的體現(xiàn)

如今各大家居商城，均采用連帶式的家具展示設(shè)計，當顧客去購買的目標是廚房用具時，在這種連帶陳列展示，更能使消費者意識到單一購買一件物品達不到展示中的效果，從而產(chǎn)生整套購買欲望，促使銷售大單的形成。

（二）連帶陳列在家紡行業(yè)的體現(xiàn)

現(xiàn)如今家紡行業(yè)的陳列基本都沿用連帶式陳列，再也不見上世紀那種家紡大賣場的情景，人們不再只是單一的折疊式陳列床單或被套，而是通過系列感的陳列方式，連同家紡周圍的其他道具，如床柜都是能構(gòu)成整套的展示方法。其目的首先是給顧客展示風格和效果，最終還是為了促進銷售。

圖1 歌力思服裝公司的服裝陳列示意圖

（三）連帶陳列法在服裝行業(yè)中的體現(xiàn)

圖1 為在歌力思服裝公司陳列部實習照片。在服裝行業(yè)連帶陳列法應(yīng)用廣泛，現(xiàn)代的服裝企業(yè)，陳列方式多為產(chǎn)品線—主題—系列—色彩組合。服裝行業(yè)從設(shè)計服裝起就已經(jīng)開始關(guān)注了服裝整體的系列感，從內(nèi)搭到外套以及褲子、裙子，在設(shè)計的時候就已經(jīng)考慮了整體的搭配。服裝連帶陳列法，使得服裝賣場陳列更加的簡潔方便，易操作。

表1 連帶陳列法的應(yīng)用領(lǐng)域及優(yōu)勢

通過上述例子我們可知，連帶陳列在各個商品領(lǐng)域都被廣泛應(yīng)用，它是最有效的陳列方法之一（見表1）?？芍苯哟龠M銷售，促進大單客戶。

三、連帶陳列法用于終端店鋪后的實驗情況

（一）店鋪實驗

在店鋪用一周的時間，用連帶陳列法進行陳列，把可搭配的上衣、裙子和褲子陳列順序放置，還包括一些有連帶性的飾品。如圖2中所示，色彩方面采用對比色搭配法，以紅色為主色；面料花色上整體表現(xiàn)統(tǒng)一協(xié)調(diào)；可搭配性強。連帶陳列法的實驗設(shè)計定為實驗一。

圖2 連帶陳列法

圖3 普通陳列法

在店鋪第二周用普通陳列法進行陳列。具體實施是把賣場服裝按照服裝品類進行分類，分為上衣區(qū)、褲子區(qū)、裙子區(qū)等。設(shè)置實驗一的目的是做對比，以便排除服裝款式等因素對銷量造成的影響。普通陳列法的實驗設(shè)計定為實驗二。如圖3中為普通陳列法，以裙子區(qū)為例。

實驗結(jié)果與分析：

對比實驗完成以后，根據(jù)每日的銷售報表對銷售量進行統(tǒng)計，并根據(jù)銷售日志來統(tǒng)計連帶銷售的數(shù)量。得出實驗一和實驗二的對比結(jié)果如表2：

表2 實驗對比結(jié)果

根據(jù)銷售報表顯示，實驗一和實驗二的銷售小票數(shù)量為60張和47張；銷售總數(shù)量對應(yīng)為94件和60件。根據(jù)連帶率公式，實驗一連帶率＝94/75≈1.56，實驗2連帶率＝60/42≈1.28

這個實驗，可看出連帶陳列法相較于普通陳列法，更大程度上促進了銷售量。在貨品相同賣場相同的條件下更好的實現(xiàn)好的銷售量。

（二）訪談?wù){(diào)查

針對服裝導購，本文隨機抽樣 20位導購員進行訪談。第一個問題是“更喜歡哪種店鋪中普通陳列法和連帶陳列法？”，第二個問題是“你覺得連帶陳列有下列哪些好處？（1）便于陳列、（2）便于搭配、（3）促進銷售、（4）具有美感、（5）用處不大（5）其他可補充?！蓖ㄟ^問卷得出如下結(jié)果如表3、表4。

表3 兩種陳列法選項比較

表4 連帶陳列的好處（可多選）

從表3和表4，我們可看出：

第一，根據(jù)采集的圖標分析，支持連帶陳列，遠遠高出支持普通陳列。說明在服裝業(yè)內(nèi)人士看來，大家基本都能認識到連帶陳列法的優(yōu)勢。

第二，通過連帶陳列的好處總結(jié)分析，發(fā)現(xiàn)超過半數(shù)的人認為連帶陳列法便于陳列、促進銷售、易于搭配，尤其是促進銷售，高達75%的認可率。

總的來說，連帶陳列是可以普遍推廣的一種陳列技巧，運用前文講的連帶陳列的注意事項進行陳列，不但使陳列簡單化了，使得非專業(yè)的陳列人員也可以進行實際的陳列操作，同時它大大的促進了銷售。在連帶陳列中，由于兼顧了產(chǎn)品的風格、系列、面料、種類等等，大大提高了服裝的可搭配性，從而更大程度上促進銷售。而在美感上，由于訪問的是普通的導購人員而非專業(yè)的陳列師，所以他們在陳列的同時缺乏專業(yè)眼光，可能在兼顧美感上不如專業(yè)陳列師強，但這一訪談結(jié)果充分顯示服裝連帶陳列法得到大多數(shù)人的認可。

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