文 傅 維

受訪者：

香港尚酷鏡坊眼鏡有限公司總經(jīng)理孔國云

廈門邁尚眼鏡有限公司總經(jīng)理許素良

記者：近視太陽鏡在全球范圍內(nèi)也屬于“新生類”產(chǎn)品，國外知名企業(yè)尚不能提供成功的產(chǎn)品樣本和成熟的市場(chǎng)模式，請(qǐng)問你們?nèi)绾慰创@個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景？

孔國云：隨著視光技術(shù)與制鏡工藝的進(jìn)步，為近視群體提供更具時(shí)尚外形的眼鏡解決方案創(chuàng)造了條件。而近視人群對(duì)享受戶外陽光有著獨(dú)特的向往，這也為我們提供了打破概念局限、定位新品類的機(jī)遇。所以，我們認(rèn)為近視太陽鏡是一個(gè)非常有潛力、沒有完全開發(fā)的細(xì)分市場(chǎng)。

許素良：近視太陽鏡肯定會(huì)繼鉆石切邊眼鏡之后成為眼鏡行業(yè)又一新品類產(chǎn)品。零售店為了提高銷售業(yè)績(jī)，最需要的是可以提高客單價(jià)和增加客流量的新產(chǎn)品。在其他產(chǎn)品處于相對(duì)飽和的階段，就需要尋找其他市場(chǎng)空白領(lǐng)域。而近視太陽鏡彌補(bǔ)的就是近視群體能輕松簡(jiǎn)單佩戴太陽鏡的市場(chǎng)空缺。太陽鏡不僅是遮擋太陽強(qiáng)光、眩光的生活必需品，而且是時(shí)尚主義者的飾品。但是近視群體消費(fèi)者，苦于自身視力局限，無法自如方便地佩戴心愛的太陽鏡。根據(jù)我們調(diào)研，市場(chǎng)上有這樣需求的消費(fèi)者不在少數(shù)。因此，專業(yè)近視太陽鏡的出現(xiàn)能滿足這部分消費(fèi)者的需求。專業(yè)近視太陽鏡不僅能夠解決太陽鏡染色片所帶來的例如頭暈、不美觀等諸多問題，而且能夠在提高營(yíng)業(yè)員銷售信心的基礎(chǔ)上，提高產(chǎn)品客單價(jià)。更重要的是，專業(yè)近視太陽鏡可以幫助零售店解決尋求銷售第二副眼鏡的困境，在消費(fèi)者相互傳播的同時(shí)，增加零售店客流量。因此，近視太陽鏡前景非常廣闊。

記者：近視太陽鏡如果存在技術(shù)難點(diǎn)，主要體現(xiàn)在哪些方面？換個(gè)角度說，如果要把這個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)做大，其主要障礙有哪些？

孔國云：剛才說到了車房工藝的提升，其實(shí)是推出近視太陽鏡的先決條件。首先是能否解決屈光不正或看清晰的問題，這是近視太陽鏡與普通太陽鏡的本質(zhì)區(qū)別；其次要解決美觀的問題，這又是近視太陽鏡區(qū)別于當(dāng)前近視人群戶外解決方案的主要優(yōu)勢(shì)。

許素良：近視太陽鏡在技術(shù)層面上并沒有太大的問題，只要認(rèn)真研究、反復(fù)試驗(yàn)都可以解決。目前，邁尚眼鏡已獲得該產(chǎn)品兩項(xiàng)專利。因?yàn)榻曁栫R首先是一副合格的近視矯正鏡，其次才是太陽鏡，所以邁尚眼鏡和國家眼鏡產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心達(dá)成協(xié)議，對(duì)每一副產(chǎn)品都進(jìn)行檢測(cè)，保證產(chǎn)品符合國家標(biāo)準(zhǔn)。阻礙近視太陽鏡做大的唯一因素只有一個(gè)，就是零售店老板的責(zé)任心。

記者：一種全新的產(chǎn)品往往會(huì)因市場(chǎng)難以推廣而止步不前，這個(gè)產(chǎn)品在推廣上有哪些難點(diǎn)？如何讓零售商和消費(fèi)者普遍接受？

孔國云：推廣新品類最難的地方在于教育市場(chǎng)的過程。首先是行業(yè)內(nèi)，我們要讓所有的銷售渠道都認(rèn)識(shí)到我們的產(chǎn)品可能帶來的價(jià)值與機(jī)遇，同時(shí)幫助零售店掌握銷售新產(chǎn)品的具體辦法。接下來，必須面向消費(fèi)者，這包括兩個(gè)方面：一方面，是針對(duì)品牌與產(chǎn)品推廣，讓更多的消費(fèi)者知道我們的品牌與產(chǎn)品；另一方面，是做好客戶體驗(yàn)，讓看到的人想擁有，讓擁有的人感受到價(jià)值。

許素良：任何一個(gè)新品上市都會(huì)遇到重重困難。常言說不打沒有準(zhǔn)備的仗。在前期的市場(chǎng)準(zhǔn)備過程中，我們做了一些預(yù)案，主要包括以下方面：1.品牌：需要有較好的品牌知名度，以滿足零售店和消費(fèi)者的認(rèn)知，進(jìn)而提高消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的消費(fèi)意識(shí)。在這一點(diǎn)上，我們邁尚公司引進(jìn)了瑞士著名戶外品牌wissBlue，該品牌具有一定的市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)口碑；2.合理定價(jià)：新品類產(chǎn)品需要進(jìn)行大量市場(chǎng)調(diào)研，通過與零售店和消費(fèi)者溝通，獲知符合市場(chǎng)產(chǎn)品定位的合理價(jià)格區(qū)間；3.促銷：必須幫助零售店尋求銷售第二副眼鏡的方法，為提高零售店客流量提供更多更有力的促銷方案，從而提高市場(chǎng)占有率；4.終端形象：針對(duì)新品類產(chǎn)品，需要提供強(qiáng)有力的視覺終端展示，刺激消費(fèi)者眼球，提高其購買欲望；5.營(yíng)業(yè)員銷售方法：新產(chǎn)品對(duì)于營(yíng)業(yè)員而言是新鮮事物，他們?cè)诋a(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和銷售技巧方面將會(huì)存在很多問題，因此必須為營(yíng)業(yè)員提供必要的幫助。

記者：你們?yōu)槭裁磿?huì)選擇這個(gè)產(chǎn)品？你們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品抱有怎樣的市場(chǎng)期待？

孔國云：從行業(yè)角度來講，近視太陽鏡是一個(gè)新品類，所以尚酷鏡坊的成立、icool品牌的運(yùn)作，實(shí)際上是開啟了一個(gè)新的細(xì)分市場(chǎng)，而我們的目標(biāo)就是要做這個(gè)新品類、新市場(chǎng)的第一。近視太陽鏡有助于實(shí)現(xiàn)“一人多鏡”理念，對(duì)零售店來說，是“第二副眼鏡”的絕佳選擇；對(duì)消費(fèi)者而言，是解決時(shí)尚與清晰矛盾的完美方案。

許素良：隨著自駕游和戶外運(yùn)動(dòng)的興起，中高檔太陽鏡需求量將會(huì)大幅度增加，近視人群也需要擁有一副屬于自己的太陽鏡?，F(xiàn)在近視人群佩戴太陽鏡有下列幾種方式，同時(shí)也都存在諸多問題：1.使用太陽鏡夾片，但夾片可供選擇的款式、顏色不多，欠美觀；2.配一副套鏡，但是增加了眼鏡的重量；3.隱形眼鏡與太陽鏡配合使用，但在戶外運(yùn)動(dòng)時(shí)或不適合戴隱形眼鏡的人就無法選擇；4.使用普通樹脂染色或偏光鏡片組合太陽鏡架，制成近視太陽鏡，但在舒適和美觀上存在問題。而專業(yè)化近視太陽鏡產(chǎn)品避免了上述問題，將會(huì)是眼鏡行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域的又一新品類產(chǎn)品，正是看到了這個(gè)市場(chǎng)前景，我們廈門邁尚才在這一領(lǐng)域扎根成長(zhǎng)。可以肯定地說，專業(yè)近視太陽鏡的市場(chǎng)容量將會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過鉆石切邊眼鏡，成為下一階段提高零售門店業(yè)績(jī)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

記者：尚酷鏡坊的近視太陽鏡和邁尚公司的wissBlue近視太陽鏡，都是行業(yè)的新面孔，從公司到產(chǎn)品到品牌，你將采取哪些方式讓市場(chǎng)和消費(fèi)者更快地知曉并形成消費(fèi)？

孔國云：任何新事物想要讓更多的人熟悉，就需要更多的曝光與傳播。尚酷鏡坊對(duì)于品牌推廣高度重視，制定了針對(duì)行業(yè)與消費(fèi)者的完整的品牌推廣方案，不但重視對(duì)零售店陳列效果的打造，還以多種形式，借助多家行業(yè)媒體等權(quán)威信息通道以及多種新媒體渠道，投放了大量的廣告，力求在最短的時(shí)間里塑造出一個(gè)生動(dòng)和充滿活力的新概念。

許素良：為了打響公司和產(chǎn)品的知名度，我們將從以下幾方面著手：1.通過各類媒體宣傳：邁尚將通過雜志、電視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、直郵等方式增加自己的曝光率，提高產(chǎn)品知名度。2.積極投身社會(huì)活動(dòng)：邁尚公司以wissBlue近視太陽鏡的名義贊助了2012年上海國際馬拉松賽，在行業(yè)內(nèi)外做了大量宣傳；3.打造精英團(tuán)隊(duì)：我們將精心打造強(qiáng)大的市場(chǎng)和銷售團(tuán)隊(duì)，并通過對(duì)零售店和近視人群的調(diào)研，找到符合產(chǎn)品定位的合理價(jià)格區(qū)間，協(xié)助零售店提高第二副眼鏡的銷售，并且根據(jù)市場(chǎng)狀況，提供有力的市場(chǎng)策劃和促銷方案。4.終端品牌形象的塑造：我們將通過獨(dú)特的終端展示，強(qiáng)有力地刺激消費(fèi)者的眼球，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)近視太陽鏡這一新產(chǎn)品的購買欲望。5.產(chǎn)品質(zhì)量保證。6.國際品牌的影響力。