文 /羅 萍

攝影/周 林

江蘇亨得利眼鏡有限公司總經(jīng)理周光美

鄭州大唐眼鏡公司總經(jīng)理吳國春

長沙成華眼鏡有限公司總經(jīng)理謝成華

在眼鏡行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈中，批發(fā)商是極為重要的一個環(huán)節(jié)，上通品牌廠家，下達終端門店，如何實現(xiàn)批發(fā)商層面的優(yōu)化運營，對批發(fā)商來說相當重要。

在本次批發(fā)商論壇上，代表們或張揚或沉穩(wěn)，或激昂或含蓄的發(fā)言和探討，讓我們看到了批發(fā)商各自的經(jīng)營狀態(tài)存在極大的差異，這決定了他們對論壇有著截然不同的期許，進而造成了他們所想、所為和所講都難以集中到統(tǒng)一的問題點上。但是，這種開放式的爭論與探討未嘗不是一種可喜之象。畢竟，他們都不避諱談問題，他們的坦誠甚至尖銳都充分地彰顯出他們積極向上的心態(tài)和銳意奮發(fā)的精神。這種能量已久藏于市場，選擇這次論壇爆發(fā)，足以說明是多么急切地期待。從另一個角度也充分說明了眼鏡行業(yè)謀新求變，渴望有更大突破的真實現(xiàn)狀。一個行業(yè)發(fā)展的根本性推動力來源于行業(yè)自身的變革期望，批發(fā)商們以飽滿的熱情積極參與此次論壇，可以被視為中國眼鏡行業(yè)猶在醞釀新嬗變的佐證之一。

熱議問題一：渠道+品牌=話語權？

批發(fā)商作為連接零售商和廠家之間的橋梁，產(chǎn)品、資金、信息的正常傳遞和流動非常重要。批發(fā)商要成功地運用自己的渠道和推廣能力，將廠家或品牌商的產(chǎn)品第二次銷售出去，需要考慮的就是如何讓這個區(qū)域的供應鏈更加順暢和高效率地運轉(zhuǎn)，并最終為自己帶來可觀和持續(xù)的利潤。在這個過程中，品牌與渠道哪個更為重要？大家對此仁者見仁，智者見智。

作為全國最大的隱形眼鏡批發(fā)商，從業(yè)時間超過25年的江蘇亨得利眼鏡有限公司總經(jīng)理周光美在談到此問題時，深有感觸地說：“隱形眼鏡與其他品類的眼鏡產(chǎn)品不同，知名品牌占據(jù)了市場的大部分份額，品牌強大，對批發(fā)商的要求就高，比如強生和愛爾康公司就一定要收現(xiàn)金，強生可以讓零售店欠錢，但絕對不會讓批發(fā)商欠款。我們公司在發(fā)展初期，代理知名品牌獲取了穩(wěn)定收入，但也通過向知名品牌學習，全面提升了企業(yè)自身的規(guī)模和實力。而現(xiàn)在，強勢品牌對于渠道的要求越來越高，在這樣的形勢下，批發(fā)商必須主動跟進，在渠道終端精耕細作，做大做強，否則就會被淘汰出局。

成都東大眼鏡有限公司總經(jīng)理楊亦米認為，眼鏡市場會有更大的增長幅度，他說：“有這么好的市場增長，我們不是分蛋糕，而是應該把蛋糕做大。批發(fā)商控制不了產(chǎn)品，因為廠家掌握了產(chǎn)品的所有權、經(jīng)銷權，這就是批發(fā)商在流通領域沒有話語權的根本原因。而一個知名品牌通常只跟全國十幾家批發(fā)商合作，所以批發(fā)商的資本是渠道，應該仔細耕耘渠道，只有渠道強勢了，批發(fā)商才有話語權?！?/p>

鄭州大唐眼鏡公司總經(jīng)理吳國春認為品牌和渠道都十分重要，“有強勢品牌在手，客戶自己就會找上門來。零售終端直接銜接廠家的畢竟是少數(shù)，如果零售門店量上不去，廠家給他的條件也不會寬松，他還不如跟批發(fā)商打交道。而渠道做強了，也會受到供應商的青睞?！?/p>

武漢時代光學眼鏡有限公司總經(jīng)理易向陽

云南艾米特眼鏡有限公司總經(jīng)理李宇新

長沙成華眼鏡有限公司總經(jīng)理謝成華在面對這個問題時尖銳地指出，批發(fā)商兩頭受氣，難得一天好心情，上游廠家拼命給你壓任務，催回款；面對下游，不是受終端老板和營業(yè)員的抱怨，就是被告知跑單、賴帳和欠款。正是由于缺少話語權，賒貨、欠賬一直是困擾批發(fā)商的一個大問題，這或許是沒有更好的品牌、更強的產(chǎn)品造成的。當批發(fā)商沒有更好的產(chǎn)品的時候，又想多賣貨，廠家還有硬性指標規(guī)定，于是許多批發(fā)商把心一橫，不管終端有沒有能力銷售，不管有沒有資金實力，都要先把貨鋪下去，同時也不會考慮鋪貨的后果，最后就形成了死貨、呆賬。

武漢時代光學眼鏡有限公司總經(jīng)理易向陽認為目前多數(shù)企業(yè)實行訂貨制，需要批發(fā)商先打預付款和訂金，如果終端欠款問題解決不好，欠賬、賒貨就是懸在批發(fā)商頭上的一把利劍，早晚會被刺傷。尤其在當前經(jīng)濟形勢不好的大環(huán)境下，各個企業(yè)的資金鏈都很緊張，欠賬、賒貨是最應該解決的問題。

批發(fā)商一直處于夾縫中，上面有生產(chǎn)商，下面有終端零售商，如何做好承上啟下，如何做好跟廠家配合、跟終端商的溝通，從批發(fā)商層面真正做到逆勢沖擊，是最為重要的問題。云南艾米特眼鏡有限公司總經(jīng)理李宇新說：“批發(fā)商應該團結(jié)起來，大家雖然是競爭對手，也應該是隊友，或許我們團結(jié)不能改變市場，但有責任和義務推動市場。”

好的產(chǎn)品品牌固然重要，但批發(fā)商要有自己的聲音就不能忽視企業(yè)自身品牌的打造，北京通時代眼鏡有限公司總經(jīng)理潘全凡就認為，在渠道建設中，企業(yè)品牌同樣重要?！拔覀児镜钠鸩蕉ㄎ挥谄放七\營商，因為產(chǎn)品的市場占有率、銷量、品牌都是廠家的，批發(fā)商得到的利潤十分有限。成功的批發(fā)商造就了一批又一批知名品牌，自身企業(yè)的名稱卻遠比不上產(chǎn)品的品牌響亮。因此，新時代的批發(fā)商，必須走上以眾多產(chǎn)品為依托，為自身企業(yè)創(chuàng)造和積累品牌價值，這樣的企業(yè)才能走得更遠。

上海視真光學眼鏡有限公司總經(jīng)理俞志強思路十分清晰地分析，代理商和批發(fā)商實際上是兩個含義，這兩個概念不能弄混淆。做自主品牌，是建立在批發(fā)商的基礎上，批發(fā)型的企業(yè)起步時，最好的模式就是先代理后批發(fā)，因為這個階段需要的是站穩(wěn)腳跟，代理知名品牌事實上就是借力建立渠道。這些年來中國眼鏡行業(yè)發(fā)展很快，市場非常龐大，而消費者的消費水平又參差不齊，這也是廠家仍然在不斷地開發(fā)和培育批發(fā)商的原因，批發(fā)行業(yè)在中國市場上是永遠不會消亡的。不過品牌也好，渠道也罷，關鍵是哪些批發(fā)商能夠生存下去？下游零售商業(yè)面臨著成本壓力，這種壓力會向上傳導和轉(zhuǎn)移，這也逼迫批發(fā)商要重新洗牌，這對想要提高和增強自己的話語權的批發(fā)商來說不失為一個好機會。

廣州新世紀儀器有限公司的夏秀云則認為，打鐵還需自身硬，批發(fā)商要想生存和更好地發(fā)展，必須不斷地通過各種方式進行學習，打造自己的核心競爭力，包括組建自己專業(yè)化的學習型團隊，提升自己開拓、管理和維護市場的能力，吸引更多優(yōu)秀的終端客戶。對于那些僅靠老板個人或者少數(shù)幾個人運作市場的批發(fā)商，很容易被他人取代，如果建立銷售隊伍，通過銷售隊伍進行精細化市場運作，廠家就不會輕易更換你。

上海視真光學眼鏡有限公司總經(jīng)理俞志強

廣州新世紀儀器有限公司的夏秀云

北京通時代眼鏡有限公司總經(jīng)理潘全凡

山東濟南金帝眼鏡公司總經(jīng)理祝濟正

上海梅格光學公司總經(jīng)理高邦立

重慶振興眼鏡公司總經(jīng)理鄧偉紅

上海舒曼光學公司副總經(jīng)理祁長峰

熱議問題二：“抱團取暖”，自創(chuàng)品牌是否可行？

自創(chuàng)品牌是不少眼鏡批發(fā)商嘗試過、正在做或是一直想做的，因為創(chuàng)建自有品牌可以降低進貨成本，增加價格競爭力。他們認為自己掌握的銷售渠道與銷售經(jīng)驗能夠滿足自創(chuàng)品牌的條件，然而在操作過程中卻往往成少敗多，其原因就是現(xiàn)有的營銷團隊無法實現(xiàn)有效的品牌營運與管理，自創(chuàng)品牌前期需要付出的成本較高且需要較長時間才能夠形成良好的市場反饋，所以自創(chuàng)品牌之舉不應是臨時之想，而應該是深思熟慮后作出的抉擇。

在論壇上，山東濟南金帝眼鏡公司總經(jīng)理祝濟正提出，批發(fā)商最關注的應該還是產(chǎn)品本身，特別是光學鏡架，品牌性不強，許多店家只重貨品質(zhì)量不重品牌。品牌公司的產(chǎn)品附加值太高，留給批發(fā)商的利潤空間太小，因此可以聯(lián)合多家從事鏡架批發(fā)的企業(yè)，打造自主品牌，注冊商標，聯(lián)合到工廠下單，大家如果抱團取暖，在價格上就會有很大的優(yōu)勢。

上海梅格光學公司總經(jīng)理高邦立也認為批發(fā)商從以前靠賺取產(chǎn)品差價到現(xiàn)在品牌化發(fā)展經(jīng)歷了一個艱苦的過程，但批發(fā)商與廠家的博奕關系卻未有本質(zhì)上的改變。如果在眼鏡行業(yè)搞聯(lián)盟采購，以OEM方式下定單，可以減少成本，使批發(fā)商的利潤空間得以提升，還不會“種了別人的田，荒了自己的地”。

但大多數(shù)代表對他們的觀點卻不敢茍同，上海舒曼光學公司副總經(jīng)理祁長峰就認為，“抱團取暖”的商業(yè)模式很好，但數(shù)家批發(fā)企業(yè)成立一個母公司自創(chuàng)品牌操作起來并不簡單，因為中國幅員遼闊，南北東西的消費者審美觀念不一樣，第一單下完以后，同樣的一款鏡架并不是在所有的區(qū)域都賣得很好，到下第二單的時候這些矛盾就會凸顯出來，這種“抱團取暖”，自創(chuàng)品牌的作法最大的弊端就是后續(xù)乏力。

鄭州大唐公司總經(jīng)理吳國春有過自創(chuàng)品牌的經(jīng)歷，他說：“作為代理商和批發(fā)商，我既有過自創(chuàng)品牌的經(jīng)歷，也曾與其他批發(fā)商聯(lián)合起來下過單，但壓力太大了。特別是聯(lián)合下單，第一單數(shù)目可觀，第二單有些勉強，到第三單的時候就是七零八落了，再加上批發(fā)商資金畢竟有限，眼光和戰(zhàn)略規(guī)劃比不上有經(jīng)驗的廠家和品牌商，自創(chuàng)品牌難有市場號召力。雖然當時我們在現(xiàn)有資源和渠道的幫襯下解決了短期困局，但畢竟這不是我們擅長的，所以經(jīng)過抉擇，最終還是放棄了，自創(chuàng)品牌之路并不好走?！?/p>

重慶振興眼鏡公司總經(jīng)理鄧偉紅面對此話題也坦誠地給出了建議：“縱觀行業(yè)內(nèi)，做鏡架批發(fā)的企業(yè)沒有一家獨大的現(xiàn)象，所以我們也嘗試過聯(lián)合下單，自創(chuàng)品牌，但是由于太盲目，品牌的定位、定價缺乏經(jīng)驗，后來產(chǎn)品滯銷，讓我們蒙受了損失。雖然我們失敗了，但我還是覺得這個模式是可行的，執(zhí)行的關鍵就是聯(lián)合的企業(yè)必須要有共同的意向和愿景去做這件事，而且必須要有一個領頭羊，否則各自為王，是不會成功的?！?/p>

成都東大眼鏡公司總經(jīng)理楊亦米言簡意賅地指出：“如果想做全國市場，可以做自主品牌；如果是做區(qū)域市場，最好做代理品牌。批發(fā)商只賺取自己的合理利潤，不是什么都去做。選擇貼牌的批發(fā)商一般要求具備一定的經(jīng)營基礎，包括批發(fā)商個人對品牌和企業(yè)發(fā)展的整體考慮和把握，以及一定的資金和品牌管理運作能力?！?/p>

熱議問題三：如何借力上游廠家？

商業(yè)社會分工越來越細，今天的批發(fā)商已經(jīng)不是僅僅靠勇氣和資本就能獲取財富的時代了，更多的需要具備企業(yè)經(jīng)營管理的能力，這是行業(yè)發(fā)展的大趨勢。批發(fā)商的企業(yè)化經(jīng)營管理和服務能力從哪里來？以前眼鏡批發(fā)商缺乏服務是不爭的事實，而服務本身就是潛在的利潤。隨著廠家邊際利潤的遞減，批發(fā)商可操作的價格空間被擠壓到一個狹小的范圍，雖然一些批發(fā)商可以繼續(xù)利用渠道擴張、品牌代理等手段強化“海量分銷”的優(yōu)勢，但隨著市場的變化，批發(fā)商的核心價值不再是有形產(chǎn)品，更多的是通過建立有形產(chǎn)品的“改良服務”，生產(chǎn)新的更適合市場、滿足客戶需求的復合“產(chǎn)品”。服務究竟該由誰來做？批發(fā)商如何向廠家借力？在本次論壇上引起了熱烈的討論。

重慶康視眼鏡公司龔敬錫和廣州貿(mào)昌眼鏡公司高永彤認為，對于具體的市場，廠家無法制定太過仔細的方案，因為這樣成本高、執(zhí)行難度大。只有批發(fā)商才能在本地市場做到針對不同終端門店的精細策劃，幫助他們解決經(jīng)營中遇到的實際問題，終端的忠誠度的提升會使銷量有保障，而且批發(fā)商能在流通領域最大程度地降低銷售成本，這就是廠家為什么把市場交給批發(fā)商的原因，所以批發(fā)商轉(zhuǎn)型為服務商是批發(fā)商未來的發(fā)展之路。

廣州貿(mào)昌眼鏡公司高永彤

貴陽中博眼鏡有限公司總經(jīng)理佘同明

上海舒曼光學公司總經(jīng)理洪林海

安徽合肥天億眼鏡眼鏡公司總經(jīng)理朱偉軍

貴陽中博眼鏡有限公司總經(jīng)理佘同明和安徽合肥天億眼鏡眼鏡公司總經(jīng)理朱偉軍卻認為，服務應該由上游廠家來做。因為批發(fā)商的利潤不足以支撐服務團隊的建設，批發(fā)商的主要任務是集中力量去快速搶占市場。但他們也指出廠家的渠道沒有批發(fā)商健全，所以服務也不可能滲透到每個角落，做到面面俱到。“我也曾試圖挑起這個擔子，但是畢竟精力有限，廠家留給我的利潤空間不足以去養(yǎng)活這樣一個團隊。我的客戶大小不一，服務的內(nèi)容也不一樣，現(xiàn)在的客戶需要的不再是產(chǎn)品知識，他們所要求的服務包括專業(yè)技能培訓、企業(yè)營銷策劃、駐店銷售，我們公司的銷售人員除了承擔銷售工作外，實在沒有精力再去做市場策劃、駐點銷售和培訓方面的工作?！辟F陽中博眼鏡有限公司總經(jīng)理佘同明如是說。

作為生產(chǎn)廠家代表，上海舒曼光學公司總經(jīng)理洪林海提出了自己的觀點，她認為，批發(fā)商的困惑是源于自己沒有去適應新的營銷方式和新的客戶需求，沒有去研究自身的能力和要解決的核心問題?！翱蛻舻男枨罂偸谴嬖诘?，我們要去了解客戶的需求，或者去創(chuàng)造一個客戶獲得需求的場所，或者去發(fā)現(xiàn)客戶的欲望并滿足他們的需求，從而獲得利潤。解決這個問題的前提就是市場的精確定位，找到最適合自己的模式，而不是跟誰學。”洪林海說，“我們公司一直做鏡片，面臨的競爭對手也很多，用價格去占領市場，不適合我們，因為我們的規(guī)模不夠強大，無法與對手抗衡；如果狂轟濫炸做廣告，也不適合我們，我們只能發(fā)揮自己的優(yōu)勢。比如進行產(chǎn)品研發(fā)，做差異化產(chǎn)品，為客戶提供具有市場競爭力的產(chǎn)品并能為客戶帶來可觀的經(jīng)濟效益。在選擇合作伙伴時，我們更愿意選擇那些有意愿和我們一起成長的企業(yè)，思路相同就可以深度合作。我認為批發(fā)商不適合做培訓，因為代價太高，特別是人才成本，所以把服務方面的工作交給廠家來做會雙贏。廠家為了發(fā)展需要，通常會采取培訓、業(yè)務指導等方式，期望批發(fā)商與廠家共同進步。批發(fā)商應該認識到，廠家雖然在對區(qū)域市場的了解不如批發(fā)商，但廠家所掌握的人力資源通常要比批發(fā)商多得多，廠家獲得新思路、新方法的速度通常比批發(fā)商快得多?！?/p>

徐州惠友眼鏡批發(fā)中心總經(jīng)理王友勤

四川明亮眼鏡公司總經(jīng)理黃鯤

西安圣兵眼鏡有限公司總經(jīng)理楊衛(wèi)龍

熱烈討論

熱議問題四：單一產(chǎn)品行銷還是多品類組合？

批發(fā)商迫于巨大的壓力，經(jīng)營的產(chǎn)品品種必須齊全，并且要有充足的庫存，但這樣會影響贏利。在資金有限的情況下，經(jīng)營什么品種和經(jīng)營多少品種才最合適？怎么形成良好的產(chǎn)品組合？怎樣形成產(chǎn)品與服務的最佳贏利組合？什么樣的產(chǎn)品和服務有助于提高核心競爭力？代表也有各自不同的看法。

徐州惠友眼鏡批發(fā)中心是從事多種經(jīng)營的批發(fā)企業(yè)，公司總經(jīng)理王友勤笑稱自己的店里什么都有，小到一顆螺絲，大到配套儀器，一應俱全。以前做產(chǎn)品不講品牌，后來發(fā)現(xiàn)沒有品牌立不住腳跟?！傲吣昵?，我們轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，只做品牌的產(chǎn)品。不管是隱形眼鏡、鏡架還是鏡片，肯定是品牌的，因為有品牌在手，在終端才有話語權，渠道才容易拓展。再加上我店里什么都能進到，客戶可以減少采購成本，讓他們對我形成依賴，成為我的忠實客戶。”

安徽合肥天億眼鏡公司總經(jīng)理朱偉軍卻不贊同批發(fā)產(chǎn)品“大而全”的做法，他認為批發(fā)商選擇貨品的組合非常重要，在選擇供應商方面應該“專一”而不是“多情”。“一種貨品最多一到兩家，與其給5家供應商做100萬的銷售額（即每家做20萬），不如給兩家做100萬（每家50萬），這樣廠家更會看好與你的合作。如果貨品組合不好，每個供應商都認為你沒有花心思和精力在他的產(chǎn)品上，最終有一天會被他們拋棄。

多年來專業(yè)從事隱形眼鏡批發(fā)的云南視清隱形眼鏡公司鄧勝陽認為產(chǎn)品組合行銷時代已經(jīng)來臨。如果批發(fā)商形成一個多品牌、相互組合的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，任何一個品牌、品種離開產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都很難單獨生存，任何一個廠家離開批發(fā)商已經(jīng)形成的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就無法生存時，批發(fā)商的地位就很穩(wěn)固了。好的產(chǎn)品組合可以讓批發(fā)商最大限度地利用資金，降低管理難度，減少經(jīng)營運作費用，增加批發(fā)商的品牌力量。

四川明亮眼鏡公司總經(jīng)理黃鯤和西安圣兵眼鏡有限公司總經(jīng)理楊衛(wèi)龍在談到產(chǎn)品的有效組合時說：“越是知名度高、銷量大的產(chǎn)品，價格的透明度越高，批發(fā)商越是加不上價。而品牌貨所起的主要作用是打通渠道和分攤費用，賺錢卻很難。最賺錢的產(chǎn)品就是新產(chǎn)品，新產(chǎn)品雖然初期銷量小，但價格不透明，而且沒有競爭產(chǎn)品可比，加價空間大。不管是做一個品牌還是多個品牌，關鍵的一點，批發(fā)商自身的力量要強大，管理、控制、團隊、組織力等環(huán)節(jié)需要協(xié)同，不可僅靠單一的支點來支撐公司的發(fā)展。”o