王慶

有一次，美國《黑檀》月刊的主編約翰遜想要拉到森尼斯公司的廣告。該公司的首腦麥唐納是個極其精明能干的人。

約翰遜先寫了一封信給麥唐納，要求和他談?wù)勆崴构镜膹V告在黑人社會中的重要性。

麥唐納回信說：“來信已經(jīng)收到，不過我不能見您。我并不主管廣告?！?/p>

約翰遜并不氣餒，他又寫了封信給麥唐納，問：“我可不可以拜訪您，談?wù)勗诤谌松鐣M(jìn)行廣告宣傳的政策?！?/p>

麥唐納回信道：“我決定見您。不過，要是您想談在您的刊物上登廣告的事，我立刻就結(jié)束會見?！?/p>

約翰遜翻閱了美國名人錄，發(fā)現(xiàn)麥唐納是一位探險家，曾到過北極，時間是在漢森和比爾準(zhǔn)將于1909年到達(dá)北極后的幾年間。漢森是黑人，曾就本身的經(jīng)歷寫過一本書。

這是個可以利用的條件，約翰遜本能地覺察到。

于是，他找到漢森，請他在自己的書上簽名，以便送給麥唐納。此外，他又想起漢森是他們寫文章的好題材，于是，他從還未出版的《黑檀》月刊中抽去一篇文章，而代之以介紹漢森的一篇文章。

麥唐納在約翰遜走進(jìn)他的辦公室時，第一句話就是：

“看到那雙雪靴沒有？那是漢森給我的。我把他當(dāng)做朋友，你看過他寫的那一本書嗎？”

“看過”，約翰遜說，“湊巧我這里有一本，他還特地在這本書上簽了名。”

麥唐納翻著書，顯得很高興。他說：“您出版一份黑人雜志，在我看來，黑人雜志上該有一篇介紹像漢森這樣的人的文章才對。”

約翰遜對他的意見表示同意，并將一份7月份的雜志遞給他。然后告訴他，創(chuàng)辦這份雜志的目的，就是為了宣傳像漢森這樣克服一切障礙而達(dá)到最高理想的人。

這時，麥唐納合上雜志說：“我看不出我們有什么理由不在您的雜志上登廣告?！?/p>

約翰遜開始拉廣告受挫后，并不氣餒。他知道每個人都有樂意顯示自己輝煌戰(zhàn)績的心理，根據(jù)麥唐納的經(jīng)歷，變換了接近麥唐納的方法，攻心求同，終于使麥唐納答應(yīng)在他的雜志上刊登廣告。