劉曉芳

一位仨孩子的媽滿懷創(chuàng)業(yè)之志，相夫教子之余，創(chuàng)辦了美國著名的汽車共享公司Zipcar；一個中國青年一心要為這個美國故事接龍，將Zipcar的技術(shù)來了一次跨國移植，他創(chuàng)辦的企業(yè)叫“嘟嘟”。

2013年，這兩個故事分別都走到了盡頭。Zipcar被人以每股不到其上市價格的一半收購，而“嘟嘟”關(guān)停了共享業(yè)務轉(zhuǎn)而做起了“APP嘟嘟打車”，兩位創(chuàng)始人也都分別離開了原來的創(chuàng)業(yè)公司，轉(zhuǎn)做他行。

美國的投資家說，Zipcar在技術(shù)和顧客體驗方面的表現(xiàn)近乎完美，問題是無法找到一個高效益的方法來吸引更多的顧客。過去3年，Zipcar的會員不斷增加，但增長速度卻在下滑?！班?嘟”的前期口碑不錯，但缺乏可持續(xù)性發(fā)展的動力。無論在美國，還是中國，汽車共享似乎都走進了一個進去了就出不來的“迷魂陣”。

然而，這個世界上仍然有人就愿意擰著脖子干，他們避開正面交鋒，只選邊緣競爭，他們自稱“絲”，“專注而有節(jié)制”地潛伏著，等待“逆襲”。

邊緣競爭

每一個創(chuàng)業(yè)故事的開頭似乎都可以找到些小“八卦”。3年前，來曉敏還在國內(nèi)一家大型保險公司做高管，工作輕松順坦，辦公室是那種“帶浴室和衛(wèi)生間”的豪華套間，但是，常常要做一些“官樣報告”，說一些“違心話”，時間久了，覺得整個人都快廢了。

在過去的3年里，來曉敏的工作空間發(fā)生了一次重大變形。他從原來的保險公司出走，現(xiàn)在，他和他的30來位員工擠在杭州市一個不到200平米的空間里，沒有單獨的辦公間，連辦公桌也是和員工共用。然而，在這里他找到了他職業(yè)的第二春。

來曉敏和幾位朋友一起創(chuàng)立了一家互聯(lián)網(wǎng)概念的汽車共享公司，即車厘子科技有限公司，模式基本與Zipcar類似。在杭州的用戶，只需要在手機端下載一個叫做“車紛享”的APP應用，并注冊成為其會員，就能開始網(wǎng)上預約，將在何時使用哪款汽車，租車時長大概多少，填寫完再下單，支付。這些信息會以無線方式傳輸?shù)狡噧?nèi)，取車時你用會員卡或手機即可開啟車門。使用完畢后，還車到其任意網(wǎng)點，鎖好后，結(jié)賬過程隨即完成。

然而，這樣一種模式并非從一開始就被設計出來的，它是來曉敏他們花了兩年的時間研發(fā)和測試，“一步步摸索走出來的”。創(chuàng)業(yè)初期，來曉敏并不清楚什么是汽車共享，更不知道Zipcar是干什么的。由于以前在保險公司主要做汽車險，他當時有一個最宏偉的創(chuàng)業(yè)愿望，就是從保險行業(yè)出來，用創(chuàng)新的方式找到一種與車相關(guān)的完整數(shù)據(jù)模式，最終再殺回到保險行業(yè)中去。

那么，怎么來做呢？首先他要找到一種不同于出租車，汽車租賃，公交系統(tǒng)，公共自行車外的“第五種出行模式”，前面四種都不能碰，與其中任意一個正面競爭，都無異于以卵擊石。來曉敏考慮的是一種既能結(jié)合四者的優(yōu)勢，又能一一避其鋒芒的邊緣競爭模式，他第一個想到的就是“分時租賃”的概念。

現(xiàn)有的租車模式只能按天來結(jié)算，而且大都規(guī)定每天下午4～5點是一個還車節(jié)點，超過這個時間段，就要另算一天。這讓很多租車用戶大為頭疼，也讓很多原本想租車的用戶望而卻步，它是以“犧牲用戶體驗為代價來換取租車率的”。

“分時租賃”意味著需要更精細化的管理手段和更加注重用戶價值的服務方式。通過兩年的研發(fā)和改進，來曉敏他們研制出了一種集成了車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的模塊，它被安裝在車內(nèi)以后，就可與“車紛享”的后臺管理平臺聯(lián)通。由于有了這種遠程監(jiān)管手段，“車紛享”的計費標準可以精確到用戶熄火關(guān)上車門時的分鐘。

為了增加用戶體驗價值，“車紛享”充分利用了移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，從用戶下單，取車，駕車到還車，每個環(huán)節(jié)都提供了個人保姆式服務。比如取車的時候，可以用手機提供網(wǎng)點實景導航；在駕車期間，可以遠程讀取車內(nèi)相關(guān)的各種數(shù)據(jù)：行駛速度如何，安全帶是否系上，停車時空調(diào)是否關(guān)閉等等，一旦發(fā)現(xiàn)意外，系統(tǒng)會自動給車主發(fā)送提示短信。

雖然如此，一個已經(jīng)告一段落，一個卻才剛剛進入前奏。2013年，來曉敏的“車紛享”進入正式運營，其平均日出租收入已經(jīng)可以和國內(nèi)最大的神州租車公司持平，而網(wǎng)點廣告等運營成本卻遠低于對方?！敖衲?0月份，我們將與神舟租車展開正面競爭，爭取到年底能將其趕出杭州”。

拷貝行不通

到現(xiàn)在，來曉敏在談到“車紛享”模式時，脫口而出的是“分時租賃”，而不是汽車共享。

有一次，一位顧客在開著租來的車從杭州去往紹興的路上，突然給“車紛享”的后臺管理員打來電話說，他中途下車之后，再回去用會員卡怎么也打不開車門了。當時，他們還沒有研發(fā)出遠程開關(guān)車門的技術(shù)，只好派專人開幾個小時的車去到現(xiàn)場維修。

后來技術(shù)人員分析，導致開門的刷卡器失靈的原因可能有多種：首先刷卡器需要3G通信信號，有的地段信號不好，就會開不了門；另外，也有可能是溫度過高使得刷卡器上的貼在玻璃窗上的膠融化而導致。這是“車紛享”還在前期測試階段遇到過的一次算是比較重大的“事故”。

來曉敏記得2011年左右，嘟嘟的創(chuàng)始人云濤來找過他，云濤與Zipcar的技術(shù)總監(jiān)關(guān)系不錯，直接引進來了一套現(xiàn)成的技術(shù)，但是缺乏線下的網(wǎng)點資源，所以希望與他合作。此時的來曉敏已經(jīng)對國際上一些知名的同行展開過研究，直覺告訴他，在中國直接拷貝Zipcar技術(shù)或照搬外國模式是行不通的。

為什么呢？Zipcar的技術(shù)在中國適應力有多強，很難說。中國的市場環(huán)境和應用環(huán)境都太復雜了，“在美國肯定很難想象會因為沒有信號或溫度過高問題導致車門打不開的情況”，來曉敏覺得類似這種情況在中國太多了，而環(huán)境是決定研發(fā)重點和方向一個重要因素。

更關(guān)鍵的問題還不是這些，Zipcar的定價模式是采用租金加里程的算法，不需要另外支付油費，但在中國這種方法就好比自助餐廳，“很多人是扶著墻進去，扶著墻出來”。所以，“車紛享”目前是按每小時13.7元的租金加上每公里0.86元的油費來收費。

“老外主要靠自我管理，但是在中國，除了自我管理，還需要流程來設計監(jiān)督和管理體系”，來曉敏說，“技術(shù)不僅僅是技術(shù)，技術(shù)的背后是一整套的管理和運維模式”，技術(shù)是標，管理才是本，光引進技術(shù)，很難生根，扎不下去。

“車紛享”還有一點與Zipcar有很大不同，是二者的車源模式。Zipcar 主要采取的是一種輕資產(chǎn)的方式，其車源來自私家車共享和租賃公司的二次租賃。而“車紛享”目前的200臺車絕大部分都是自己采購的車，年底也會陸續(xù)有私家車加盟進來，也就是說，它走的是“先重后輕，輕重搭配”的資產(chǎn)模式。

完全的輕資產(chǎn)模式意味著你的定價模式“不能完全自控”，“本來租賃公司已經(jīng)是二道販子，你再從租賃公司租車，不就成了三道販子嗎？”來曉敏舉了幾家國內(nèi)做商用租車的公司為例，“有的租輛車定價至少在5000元以上，沒辦法，不定那么高，哪來的利潤?？墒莾r格那么高，能租的起的又有多少！”

而“輕重搭配”對用戶來說，是一個福音，“用戶用更便宜的錢就能開走一輛車，同時，市場拓展快了，反過來也會提升未來我們在與租賃公司談判中的議價能力?！眮頃悦舻娜缫馑惚P正是如此盤算的。盡管如此，他并不著急把盤子做大，而是先坐穩(wěn)杭州市場，再徐徐圖之。

確實，對于Zipcar來講，最多詬病也正是它的現(xiàn)金能力。截至去年9月，該公司的庫存現(xiàn)金為6500萬美元，此前它已經(jīng)籌借了9700萬美元，但是，這些仍不足以支撐其持續(xù)擴張歐洲。而最終把Zipcar收入囊中的美國汽車租賃公司Avis恰恰具有的是其“巨大的資產(chǎn)購買能力”，多年來，該公司“一直依靠這種能力來壯大其隊伍，因此它當然能以更低的價格來購買和租賃汽車?！?/p>

當然，“車紛享”也有它所面臨的問題。有人就提出，遠距離的異地用車或短途出差，像神舟租車這樣的公司就可以解決。而同城的日常用車需求，比如城市白領(lǐng)的上下班用車需要，在時間和線路上都是高度同步，很難在時空上錯開而實現(xiàn)共享，還不如做簡單的拼車業(yè)務，可以免去大量技術(shù)和資本投入。

來曉敏可以說是雷軍的粉絲，一直信奉他的“七字訣”：專注，快，口碑，節(jié)制。他認為雷軍的小米是一種“絲文化”的勝利，而在汽車共享領(lǐng)域，同樣流行“得絲者得天下”。