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        銷售寶典

        2013-08-16 15:32:32
        中國(guó)煤炭工業(yè) 2013年11期
        關(guān)鍵詞:寶典推銷員信任

        銷售寶典

        銷售最大的收獲,不是提成多少,不是僅為升職,不是增加了炫耀的資本,不是完成任務(wù)。銷售最大的收獲是:你生活中多了一個(gè)信任你的人。銷售最大的敵人,不是對(duì)手,不是價(jià)格太高,不是拒絕你的客戶,不是公司制度,不是產(chǎn)品不好,最大的敵人是:你的抱怨,你的借口。

        1.顧客是最好的老師,同行是最好的榜樣,市場(chǎng)是最好的學(xué)堂。取眾人之長(zhǎng),才能長(zhǎng)于眾人。

        2.依賴感大于實(shí)力。銷售的97%都在建立信賴感,3%在成交。要從信任、觀點(diǎn)、故事、利益、損失、利他六個(gè)方面,創(chuàng)造讓顧客不可思議、不可抗拒的營(yíng)銷方案。一定要給顧客講有含金量的東西,一定要學(xué)會(huì)創(chuàng)造價(jià)值,為顧客創(chuàng)造他需要的價(jià)值。買和不買永遠(yuǎn)不是價(jià)格的問題,而是價(jià)值的問題。要不斷地向顧客塑造產(chǎn)品的價(jià)值。

        3.拒絕是成交的開始。銷售就是零存整取的游戲,顧客每一次的拒絕都是在為你存錢。沒有賣不出的產(chǎn)品,只有賣不出產(chǎn)品的人;不是市場(chǎng)不景氣,只是腦袋不爭(zhēng)氣。

        4.銷售是信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移,體力的說服;談判是決心的較量;成交是意志力的體現(xiàn);銷售就是建立感情,銷售就是獲取信任。顧客買的更多的是種感覺——被尊重、被認(rèn)同、放心。

        5.你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)給顧客建立自己的第一印象。銷售時(shí)傳遞給顧客的第一印象:我就是你的朋友,我今天與你見面就是和你交朋友的,所有頂尖高手都是會(huì)把客戶當(dāng)家人的人。對(duì)待老顧客要像對(duì)待新顧客一樣的熱情,對(duì)待新顧客要像對(duì)待老顧客一樣的周到。

        6.人脈決定命脈。只有找到了與顧客的共同點(diǎn),才可能與他建立關(guān)系。銷售就是建立關(guān)系,建立人脈。情感的關(guān)系大于利益關(guān)系和合作關(guān)系,要與顧客有深層次的情感交流。

        7.一流推銷員——賣自己,二流推銷員——賣服務(wù),三流推銷員——賣產(chǎn)品,四流推銷員——賣價(jià)格。

        8.做銷售業(yè)績(jī)千萬不要小看每個(gè)月的最后幾天,這好比是3000米長(zhǎng)跑,當(dāng)你跑完2700米時(shí),最后的300米尤為重要,最后幾天是最容易創(chuàng)造奇跡的時(shí)刻。

        9.選對(duì)池塘才能釣大魚,顧客的品質(zhì)一定要好。你的選擇大于努力十倍。你可以把自己定位為珠寶店老板,也可以把自己定位為收破銅爛鐵的小販;你服務(wù)十個(gè)破銅爛鐵不如服務(wù)一顆鉆石。

        10.因?yàn)槭炀殻詫I(yè);因?yàn)閷I(yè),所以極致。只有專業(yè)才能成為專家,只有專家才能成為贏家。任何顧客都不會(huì)和業(yè)余選手玩,因?yàn)樗麄兩钪獦I(yè)余沒有好結(jié)果。顧客永遠(yuǎn)只相信專家,專家代表權(quán)威和被信任。

        松墨茶社

        (責(zé)任編輯:龐永厚)

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