沈烜楨

在黨的十八大會(huì)議精神指引下，我國(guó)銀行業(yè)將會(huì)在新的進(jìn)程中呈現(xiàn)許多新的變化。諸如，利率更加市場(chǎng)化，借助互聯(lián)網(wǎng)而更加信息化，產(chǎn)品更加多元化，視野更加國(guó)際化，風(fēng)險(xiǎn)控制更加系統(tǒng)化，金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)更加人性化，從而使銀行盈利更加平穩(wěn)化。歸根結(jié)底，就是借助十八大的東風(fēng)，以更大勇氣和智慧在更高的起點(diǎn)上全面深化改革，并加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式和盈利模式，不斷提高銀行資產(chǎn)增長(zhǎng)的質(zhì)量和效益。

本文側(cè)重探索在銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的進(jìn)程中，如何系統(tǒng)推進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)。近年來(lái)，中資商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行了積極探索，使得這項(xiàng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅猛，對(duì)促進(jìn)銀行從資本密集型向資本集約型業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型的意義日益凸現(xiàn)。

一、私人銀行業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅猛

我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，呈現(xiàn)以下主要特征：

（一）中資銀行成為主力軍

2005年9月，美國(guó)國(guó)際集團(tuán)旗下的瑞士友邦銀行獲得中國(guó)銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，在中國(guó)境內(nèi)設(shè)立私人銀行代表處，成立境內(nèi)第一家私人銀行。隨后，瑞士銀行、愛(ài)德蒙得洛希爾銀行、花旗銀行、法國(guó)巴黎銀行、德意志銀行、渣打銀行、匯豐銀行和中亞銀行等先后在華推出了私人銀行業(yè)務(wù)。2007年3月，中國(guó)銀行與蘇格蘭皇家銀行合作推出私人銀行業(yè)務(wù)，首家中資私人銀行由此誕生。2008年3月工商銀行獲得首張私人銀行牌照，私人銀行業(yè)務(wù)正式掛牌。隨后，國(guó)內(nèi)主要國(guó)有銀行、股份制銀行均先后推出了私人銀行業(yè)務(wù)。從2012年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)城市商業(yè)銀行，也相繼躋身私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

截至2012年10底，境內(nèi)已有5家大型國(guó)有商業(yè)銀行、6家股份制商業(yè)銀行及4家城市商業(yè)銀行開(kāi)展了私人銀行業(yè)務(wù)。同時(shí)還有15家外資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)方面以產(chǎn)品、服務(wù)和成熟的市場(chǎng)品牌成為不可忽視的競(jìng)爭(zhēng)力量。盡管如此，其主力軍仍然是中資銀行?！?012年中國(guó)銀行家調(diào)查報(bào)告》顯示，中資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)排在個(gè)人金融服務(wù)的首位。

（二）業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)張迅猛

2012年上半年，工商銀行在已有10家私人銀行分部的基礎(chǔ)上，又新開(kāi)設(shè)了10余家私人銀行中心，逐步形成覆蓋全國(guó)高端客戶的市場(chǎng)布局。該行截至6月末，私人銀行客戶突破2.4萬(wàn)戶，管理資產(chǎn)達(dá)4617億元。建設(shè)銀行開(kāi)設(shè)的私人銀行、財(cái)富管理中心，管理金融資產(chǎn)500萬(wàn)元以上的私人銀行客戶數(shù)較2011年增長(zhǎng)9.24%，其資產(chǎn)額增長(zhǎng)了17.97%。招商銀行的私人銀行客戶接近2萬(wàn)戶，管理客戶總資產(chǎn)超過(guò)4000億元。不久前，建設(shè)銀行推出了“私人銀行網(wǎng)上銀行”，成為業(yè)內(nèi)第一家向私人銀行客戶提供專屬網(wǎng)上銀行渠道的金融機(jī)構(gòu)。各中資銀行依托自己龐大的客戶群體，不斷壯大私人銀行的客戶數(shù)量，不少銀行管理資產(chǎn)的規(guī)模逐年倍增，絕大多數(shù)中資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)保持了年均兩位數(shù)的增長(zhǎng)。

（三）服務(wù)理念日趨成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇

近五年來(lái)，中資私人銀行通過(guò)服務(wù)中心、會(huì)所建設(shè)、廣告、組織高端客戶聚會(huì)等多種方式進(jìn)行品牌宣傳和業(yè)務(wù)推廣，加深了潛在客戶對(duì)此業(yè)務(wù)的認(rèn)知，提高了私人銀行品牌的知名度和影響力，吸引了一大批以保障財(cái)產(chǎn)安全并穩(wěn)健增值為主要目標(biāo)的高凈值人士。各中資銀行通過(guò)多元化的資產(chǎn)配置、開(kāi)放式運(yùn)作平臺(tái)和一站式銷售服務(wù)，探索了客戶專屬定制與特色服務(wù)相結(jié)合的服務(wù)模式。與此同時(shí)也逐步形成了以客戶為中心，產(chǎn)品組合與增值服務(wù)并重的服務(wù)理念。在這樣一個(gè)新的起點(diǎn)上，各個(gè)中資銀行之間以及與外資銀行之間在爭(zhēng)奪已有客戶和挖掘潛在客戶、創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式與服務(wù)方面展開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，使得2013年以來(lái)各家銀行的私人銀行爭(zhēng)相降低門(mén)檻，有的銀行的私人銀行業(yè)務(wù)正在降溫。

二、私人銀行業(yè)務(wù)促進(jìn)轉(zhuǎn)型

商業(yè)銀行的改革轉(zhuǎn)型是銀行戰(zhàn)略發(fā)展的根本動(dòng)力，勢(shì)在必行。

一是利率市場(chǎng)化。從2012年開(kāi)始，利率市場(chǎng)化進(jìn)入實(shí)質(zhì)性推進(jìn)階段，作為銀行主要利潤(rùn)來(lái)源的利差收入，呈現(xiàn)逐步縮小的趨勢(shì)。過(guò)去3%-5%的高利差時(shí)代一去不復(fù)返，過(guò)去那種主要依靠傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)擴(kuò)張模式將難以為繼。據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，五大國(guó)有銀行業(yè)績(jī)有望保持平穩(wěn)增長(zhǎng)，但平均業(yè)績(jī)?cè)龇?，遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平。

二是金融脫媒。2002年至2012年十年間，非信貸類融資規(guī)模從900億元增加到66000億元，增漲了72倍，占社會(huì)融資總額的比重從4.5%提高到42.1%；而信貸類融資規(guī)模卻增長(zhǎng)不到5倍，占社會(huì)融資總額的比重從95.5%下降到57.9%。金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行的直接影響就是銀行凈利息收入占比不斷下降。六家股份制銀行的信貸類凈利息收入占比從2010年末的平均75%，下降到2012年末的65%。

三是“強(qiáng)資本約束”倒逼銀行轉(zhuǎn)型。從2013年1月起實(shí)施的《商業(yè)銀行資本管理辦法（試行）》，標(biāo)志著我國(guó)商業(yè)銀行跨入到了強(qiáng)資本約束時(shí)代。該《辦法》要求貸款撥備率不低于2.5%，撥備覆蓋率150%；核心資產(chǎn)充足率比“巴塞爾協(xié)議Ⅲ”高出0.5個(gè)百分點(diǎn)，杠桿率監(jiān)管最低標(biāo)準(zhǔn)提高1個(gè)百分點(diǎn)。這些硬性規(guī)定倒逼著以資本消耗、規(guī)模擴(kuò)張為特征的商業(yè)銀行傳統(tǒng)的粗放經(jīng)營(yíng)模式必須轉(zhuǎn)向以節(jié)約資本或者零資本消耗的集約經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變，諸如投行業(yè)務(wù)、資產(chǎn)托管、私人銀行業(yè)務(wù)等將迎來(lái)大發(fā)展。

在利率匯率市場(chǎng)化、金融脫媒與強(qiáng)資本約束等三重?cái)D壓下，銀行的生存空間受到日益嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，商業(yè)銀行的改革、轉(zhuǎn)型成了可持續(xù)發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力。

所謂“轉(zhuǎn)型”，就是轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，轉(zhuǎn)變盈利模式，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。諸如調(diào)整優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，提高中小企業(yè)和個(gè)人客戶的比重；調(diào)整優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，提升零售貸款、投資業(yè)務(wù)和主動(dòng)負(fù)債的比重；調(diào)整優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，提升非利息收入的比重，拓展收益率更高的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)等，把傳統(tǒng)的單純依靠?jī)粝⒉畹挠Ｊ睫D(zhuǎn)變到“綜合化經(jīng)營(yíng)”的發(fā)展路徑上來(lái)。通過(guò)轉(zhuǎn)型，不斷豐富金融服務(wù)內(nèi)容，推動(dòng)產(chǎn)品組合和創(chuàng)新，拓展盈利渠道和優(yōu)化資本配置，拓展銀行可持續(xù)發(fā)展的空間，切實(shí)增強(qiáng)銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

一方面，推進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)，即是銀行轉(zhuǎn)型的需要，也是對(duì)銀行轉(zhuǎn)型的倒逼和促進(jìn)。因此，各家銀行都在通過(guò)豐富私人銀行專屬產(chǎn)品線、提高資產(chǎn)配置能力和服務(wù)質(zhì)量，使這項(xiàng)業(yè)務(wù)得以前所未有的迅猛發(fā)展。盡管2012年遭受全球金融危機(jī)的影響，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)有所放緩，但商業(yè)銀行進(jìn)軍私人銀行的腳步并沒(méi)有放緩，各家銀行設(shè)立的私人銀行、財(cái)富管理中心數(shù)量及所覆蓋的區(qū)域，都呈現(xiàn)前所未有的快速增長(zhǎng)，并獲得了高回報(bào)。2012年招商銀行的私人銀行義務(wù)所實(shí)現(xiàn)的凈利潤(rùn)將突破20億元，而其未來(lái)利潤(rùn)增速將維持在30%左右。

另外，推進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的潛力巨大。建設(shè)銀行和波士頓咨詢公司發(fā)布的《2012年中國(guó)財(cái)富報(bào)告》顯示：中國(guó)個(gè)人可投資的資產(chǎn)總額將超過(guò)73萬(wàn)億元，較2011增長(zhǎng)14%。其中，高凈值人群資產(chǎn)約占全部個(gè)人資產(chǎn)的46%，增長(zhǎng)12%；1000萬(wàn)元以上的家庭數(shù)目保持迅速增長(zhǎng)并正在成為高凈值人群的主體?？赏顿Y資產(chǎn)構(gòu)成也發(fā)生了相應(yīng)變化：居民儲(chǔ)蓄增長(zhǎng)放緩，占比下降4個(gè)百分點(diǎn)，只占全部資產(chǎn)的51%，創(chuàng)歷史新低。私人財(cái)富轉(zhuǎn)而投向收益率較高的銀行理財(cái)和信托等投資產(chǎn)品。其中，銀行理財(cái)產(chǎn)品每年增長(zhǎng)接近“翻倍”，信托產(chǎn)品增長(zhǎng)勢(shì)頭也很強(qiáng)勁。面對(duì)這么龐大的“蛋糕”，銀行與信托、券商、第三方理財(cái)?shù)确倾y行金融機(jī)構(gòu)（亦稱“影子銀行”）之間以及各銀行之間的爭(zhēng)奪日趨激烈。鑒此，銀行家們應(yīng)在私人銀行業(yè)務(wù)與銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之間相輔相成的辯證關(guān)系上有新的理念和作為。

三、系統(tǒng)創(chuàng)新加速推進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)

作為銀行服務(wù)的最高端領(lǐng)域，私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)仍處于商業(yè)銀行的層面上，而非私人銀行層面上的競(jìng)爭(zhēng)，多停留在品牌宣傳和簡(jiǎn)單的增值等同質(zhì)化服務(wù)上，并沒(méi)有發(fā)展到為客戶提供私人銀行差異化、個(gè)性化、全方位服務(wù)的層面上。因此，不少私人銀行業(yè)務(wù)在“跑馬圈地”搶奪客戶中，不惜將門(mén)檻一降再降。東亞銀行的私人銀行起點(diǎn)從100萬(wàn)美金，降到了50萬(wàn)美金。各家銀行“大干快上”后，由于多方面原因有的陷入了虧損狀態(tài)，私人銀行熱有所降溫。面對(duì)這種局面，中資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)的爭(zhēng)奪中，應(yīng)注重差異化、個(gè)性化和全方位服務(wù)，著力于產(chǎn)品種類、業(yè)務(wù)模式、管理內(nèi)容、離岸業(yè)務(wù)和人才隊(duì)伍等方面的不斷創(chuàng)新，并以客戶為中心系統(tǒng)推進(jìn)。

（一）產(chǎn)品多樣化創(chuàng)新

私人銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)只有提供多種多樣可供選擇的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，才能獲得高凈值人士的青睞?？墒俏覈?guó)商業(yè)銀行提供的私人銀行產(chǎn)品主要是個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的簡(jiǎn)單升級(jí)，無(wú)法達(dá)到高端客戶個(gè)性化資產(chǎn)管理的要求。多數(shù)私人銀行投資領(lǐng)域主要集中在貨幣和債務(wù)市場(chǎng)，金融產(chǎn)品和服務(wù)種類比較有限，而且往往注重表層的服務(wù)包裝，缺乏核心產(chǎn)品設(shè)計(jì)，可復(fù)制性較強(qiáng)，很容易出現(xiàn)同質(zhì)化。因此，私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品應(yīng)不斷創(chuàng)新，增加符合客戶偏好的現(xiàn)金管理、資產(chǎn)組合、信托等領(lǐng)域的產(chǎn)品種類，以便獲得高凈值人士的青睞。

（二）業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新

未來(lái)的高凈值人群，越來(lái)越多的人愿意將他們的核心資產(chǎn)交給私人銀行的專業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，以保值增值。因此，其業(yè)務(wù)模式應(yīng)由賣(mài)產(chǎn)品和賣(mài)組合，逐步轉(zhuǎn)到全權(quán)委托資產(chǎn)管理的模式，并實(shí)現(xiàn)保值增值。伴隨而來(lái)的將是銀行中間業(yè)務(wù)空間的擴(kuò)展，不僅可以彌補(bǔ)利差縮小帶來(lái)的盈利縮水，還能更加接近國(guó)際銀行業(yè)的特點(diǎn)。

（三）管理內(nèi)容創(chuàng)新

目前，各類財(cái)富管理機(jī)構(gòu)都注重于服務(wù)形式的完善和表層的服務(wù)包裝，局限于客戶“凈資產(chǎn)”的管理，缺乏高端核心產(chǎn)品設(shè)計(jì)和專業(yè)化、個(gè)性化的全方位服務(wù)。今后，應(yīng)逐步實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)、負(fù)債同時(shí)管理，既要通過(guò)各種投資組合和合理規(guī)劃實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)收益均衡基礎(chǔ)上的資產(chǎn)增值，又要幫助客戶經(jīng)營(yíng)負(fù)債，通過(guò)成本收益的均衡和比較，達(dá)到財(cái)富增值最大化。

（四）相關(guān)機(jī)制創(chuàng)新

現(xiàn)有監(jiān)管體系中，尚未出臺(tái)單獨(dú)適用于私人銀行業(yè)務(wù)的有關(guān)規(guī)定，存在著“限制過(guò)嚴(yán)”與“監(jiān)管真空”的矛盾。為了營(yíng)造有利私人銀行的制度環(huán)境，銀行各個(gè)部門(mén)之間應(yīng)相互配合、協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)，建立健全咨詢系統(tǒng)、客戶關(guān)系及賬戶管理系統(tǒng)和后臺(tái)交易系統(tǒng)。為客戶提供綜合化、專業(yè)化、個(gè)性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并注意做好客戶個(gè)人隱私的保護(hù)，建立長(zhǎng)期的誠(chéng)信關(guān)系，增強(qiáng)客戶粘性。

（五）離岸業(yè)務(wù)創(chuàng)新

隨著消費(fèi)習(xí)慣的變化，私人財(cái)富的分布將由國(guó)內(nèi)發(fā)展到全世界，高凈值人士的投資會(huì)多元化，移民和子女留學(xué)需求也會(huì)不斷增多。因此，私人銀行在發(fā)展在岸業(yè)務(wù)的同時(shí)，應(yīng)加快進(jìn)軍海外，注重離岸業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)，不僅向國(guó)內(nèi)客戶提供國(guó)際離岸私人銀行服務(wù)，還要向當(dāng)?shù)鼐用裉峁﹪?guó)際在岸的私人銀行服務(wù)。

（六）人才隊(duì)伍創(chuàng)新

私人銀行業(yè)務(wù)一個(gè)重要特點(diǎn)是知識(shí)密集，需要知識(shí)面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、實(shí)際經(jīng)驗(yàn)多的復(fù)合型人才。因此，應(yīng)在加強(qiáng)內(nèi)部培養(yǎng)力度的同時(shí)加快人才引進(jìn)的步伐，以保證私人銀行業(yè)務(wù)成為銀行最賺錢(qián)的業(yè)務(wù)，并促進(jìn)銀行轉(zhuǎn)型并跨越式發(fā)展。

（七）糾紛解決機(jī)制創(chuàng)新

德國(guó)1992年推出的金融領(lǐng)域第一個(gè)庭外調(diào)解程序——私人銀行調(diào)查員程序，值得我們借監(jiān)。為了解決私人銀行客戶與銀行間發(fā)生的法律糾紛，該國(guó)制定了私人銀行程序章程，各銀行自愿加入程序，并承認(rèn)章程的約束力。調(diào)查員依據(jù)該章程，運(yùn)用簡(jiǎn)潔的程序設(shè)計(jì)，快捷、公正地處理有關(guān)爭(zhēng)議。這種專業(yè)調(diào)解機(jī)制具有以下特點(diǎn)：一是比法庭靈活，避免了漫長(zhǎng)的司法程序；二是對(duì)私人銀行消費(fèi)者免費(fèi)服務(wù)，消除了客戶的費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)；三是僅對(duì)5000歐元（合47000元人民幣）以下的投訴標(biāo)的具有約束力；四是消費(fèi)者保護(hù)的傾向性，投訴人可向法院起訴，銀行卻不行。