陸金芳

關于私人銀行的概念，業(yè)內并沒有統(tǒng)一的界定。筆者經(jīng)過百度，以為有兩種說法擬可供參考：一是中國銀監(jiān)會認為，私人銀行服務是指商業(yè)銀行與特定客戶之間，在充分溝通協(xié)商的基礎上，簽訂有關投資和資產(chǎn)管理合同。由客戶全權委托商業(yè)銀行，按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式，代理客戶進行有關投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務。二是美國眾議院有關法律條文的規(guī)定，私人銀行是指金融機構向擁有高凈資產(chǎn)（HNW－HighNetWorth）的私人客戶，個別提供的金融產(chǎn)品和金融服務。

從客戶的需求來看，一方面隨著中國經(jīng)濟的快速成長，擁有高資產(chǎn)凈值的私人客戶越來越多，并表現(xiàn)出資產(chǎn)增長迅猛、資產(chǎn)分布廣泛、個人資產(chǎn)保值增值需求高企；另一方面部分高資產(chǎn)凈值客戶，擁有自己的實業(yè)并擔任公司高管，缺乏打理個人龐大資產(chǎn)的時間、精力和專業(yè)知識。面對錯綜復雜的金融市場和泛濫的資訊，財富擁有者對于如何配置個人資產(chǎn)、規(guī)避風險、實現(xiàn)資產(chǎn)保值增值日益感到了困惑，需要具備專業(yè)能力和可靠素質的職業(yè)經(jīng)理人幫助解決其面臨的問題，私人銀行的業(yè)務與服務由此應運而生。

偌大的財富蛋糕

私人銀行在發(fā)達國家已經(jīng)非常普遍，而在目前的中國，真正意義上的私人銀行業(yè)務正在起步。2006年以來隨著主要國有商業(yè)銀行改制、上市取得重要進展，以及銀行業(yè)的全面開放，以高端客戶為服務對象的私人銀行業(yè)務開始成為銀行關注的焦點。面對外資銀行對國內市場中高端客戶的激烈爭奪，為了留住、吸引更多的高端客戶，以商業(yè)銀行為首，各金融機構紛紛開始涉足私人銀行業(yè)務。2007年中國銀行率先在國內開展私人銀行業(yè)務。此后，私人銀行業(yè)務在中國方興未艾，從外資金融機構到國內金融機構，從大型國有銀行到股份制銀行，從城市商業(yè)銀行到農(nóng)村信用合作社，各類金融機構爭先恐后進入了這一市場。

到2010年年底，中國私人銀行市場已有113家本土銀行機構提供財富管理服務，其中包括5大商業(yè)銀行，12家股份制商業(yè)銀行，95家城市商業(yè)銀行，中國郵政儲蓄銀行以及部分農(nóng)村信用合作社。并且已經(jīng)有16家外資銀行機構也在中國展開了私人銀行業(yè)務，其中包括匯豐銀行、花旗銀行、JP摩根、瑞銀集團、渣打銀行、東亞銀行和法興銀行等。據(jù)中國銀監(jiān)會統(tǒng)計，中國個人財富管理領域的資產(chǎn)規(guī)模，已從2005年末的2000億元人民幣，猛增至2010年末的1.7萬億元人民幣。

我國各家商業(yè)銀行竭盡全力拓展著私人銀行市場：到2011年底，招商銀行董事、行長馬蔚華宣稱：“私人銀行客戶增長1.2萬人，人均凈投資超過100萬以上，招行一不小心就進入了私人銀行的“世界第四”的排名。中國銀行統(tǒng)計顯示，其私人銀行客戶將達到2.5萬個，年增長率超過40%，管理資產(chǎn)規(guī)模將超過3000億元人民幣，已在境內建立了17家獨立的私人銀行分部，在海外建立了3家私人銀行服務機構。中國工商銀行擁有約2.2萬個私人銀行客戶，管理資產(chǎn)規(guī)模逾4180億元人民幣。中國建設銀行在財富管理和私人銀行業(yè)務領域擁有1800名雇員，擁有了存量私人銀行客戶和準客戶約有10萬個。民生銀行千萬元以上資產(chǎn)的私人銀行客戶已逾千人，資產(chǎn)管理規(guī)模達到了500億－600億元人民幣。

境內外各家金融機構之所以青睞私人銀行業(yè)務，其根本原因就在于中國已成為全球最大和最具潛力的私人銀行市場，私人銀行市場蘊藏著無限的商機。2011年6月，波士頓咨詢公司（BCG）的調研報告顯示，2010年中國百萬美元資產(chǎn)家庭的數(shù)量比2009年增長了31%，超過100萬大關。估計2012年底中國已擁有了111萬戶百萬美元級別的富豪。而2005年這個數(shù)字僅為12萬戶，6年間增加了將近100萬戶。其規(guī)模僅次于美國的522萬戶和日本的153萬戶，位居全球第三。毫無疑問的是隨著中國經(jīng)濟的長期平穩(wěn)較快發(fā)展，這一數(shù)字將進一步擴大被刷新?！稓W洲貨幣》做出的判斷具有代表性：中國成為全球規(guī)模最大和最有利可圖的財富管理服務和產(chǎn)品市場之一，中國的私人銀行和財富管理行業(yè)，將會擁有非常廣闊、富有活力的市場。

正如中國銀監(jiān)會前主席劉明康所言：對中國銀行業(yè)來說，私人銀行的財富管理業(yè)務，已經(jīng)變成一項重要的戰(zhàn)略業(yè)務內容，并成為銀行樹立品牌形象、培養(yǎng)和保留優(yōu)秀人才的強大動因。發(fā)展私人銀行業(yè)務已經(jīng)成為中國銀行業(yè)提升核心競爭力、增強盈利能力和改善業(yè)務結構的戰(zhàn)略舉措。成為各商業(yè)銀行大力拓展財富管理和私人銀行業(yè)務的重要基礎和動力。

遭遇了瓶頸遏制

中國私人銀行業(yè)務的市場需求早已出現(xiàn)，然而，本土商業(yè)銀行尚沒有一家能夠提供全面的私人銀行服務。從目前的環(huán)境來看，真正意義上的私人銀行在中國的發(fā)展，還受到一定的制約，仍然面臨諸多問題，突出表現(xiàn)在監(jiān)管與市場抑制、服務理念落后、產(chǎn)品渠道狹窄、管理信息系統(tǒng)滯后、風險控制和監(jiān)管薄弱、專業(yè)人才匱乏等方面。

1.來自宏觀層面的沉重抑制

我國銀行業(yè)傳統(tǒng)發(fā)展模式以規(guī)模擴張為主要手段、以信貸資產(chǎn)為主要產(chǎn)品、以利差收入為主要盈利來源。集中、單一的業(yè)務發(fā)展和盈利模式，只能適應相對穩(wěn)定封閉的環(huán)境。進入21世紀以來，私人銀行發(fā)展受到了兩個方面的制約：一方面是分業(yè)監(jiān)管。私人銀行業(yè)服務的重心，已經(jīng)越來越以財富管理為重點，為客戶經(jīng)營龐大規(guī)模的財富，提供個性化投資產(chǎn)品組合，全面涉及了銀行、證券、保險、信托、外匯等多個市場。而在“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管”的大背景，使得銀行難以提供全方位金融服務，涉足銀行業(yè)之外證券、保險等投資領域。銀行、保險、證券三個市場處于割裂狀態(tài)，客戶資金只能在各自獨立的體系內循環(huán)。有限的金融衍生工具，無法利用其他兩個市場，實現(xiàn)理財增值。

另一方面是匯率管制。私人財富能否自由投資、自由出入、自由兌換、自由流動于全球范圍，則是私人銀行業(yè)務全球化配置資產(chǎn)、有效規(guī)避金融風險的關鍵。但是，從長期來看，任何經(jīng)濟體、任何資本市場都會面臨周期性波動風險，我國較為嚴格的外匯管制政策，使得國內缺乏完善的對沖產(chǎn)品市場，無法在全球范圍內配置客戶資產(chǎn)，以實現(xiàn)風險的分散和對沖。

2.缺乏產(chǎn)品設計與經(jīng)營體系的有力支持

銀行業(yè)正處于以客戶為導向的時代，私人銀行產(chǎn)品往往需要相應的技術含量，如果在優(yōu)質、多元的產(chǎn)品和服務方面沒有優(yōu)良表現(xiàn)，過分依賴固定的柜臺服務推銷產(chǎn)品，高凈值客戶仍會另覓他途。收集富裕階層客戶信息，設計高附加值、個人特色強的金融產(chǎn)品，是私人銀行經(jīng)營的核心所在。目前，國內銀行業(yè)管理信息系統(tǒng)建設、結構化數(shù)據(jù)的存儲、挖掘和處理技術仍未得到根本性解決。難以支撐私人銀行產(chǎn)品的設計與開發(fā)。

盡管私人財富增長迅速，但在經(jīng)營體系方面，尚未形成成本控制核算、專門營銷部門、專業(yè)營銷人員的完備體系。國內商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務與其他的銀行業(yè)務相互交織，沒有建立清晰的業(yè)務劃分界限，沒有形成真正意義上的私人銀行業(yè)務獨立核算。對私人銀行業(yè)務相關的費用成本開支，難以得到科學合理的確認，商業(yè)銀行往往只能采取“一刀切”，按比例在經(jīng)辦分支機構與私人銀行機構之間進行分攤。不利于準確核算私人銀行各項財務收支和損益結果，不利于對私人銀行營銷團隊及分支機構客戶經(jīng)理開展績效考核工作，不利于提高私人銀行從業(yè)人員的積極性。產(chǎn)品相關的業(yè)務咨詢、功能介紹、金融導購等售前、售后服務明顯滯后，使得富裕階層人士無法享有高端服務，甚至部分客戶認為，銀行私人銀行的業(yè)務必定風險低、收益高，忽視了風險和收益對等的客觀規(guī)律，屢屢向銀行提出過高的回報率要求，卻難以接受本金可能損失的風險。

3.制度缺失 發(fā)展模式不清

國內銀行長期遵循“以產(chǎn)品為中心”發(fā)展思路，普遍存在不求質量、不計成本、不針對市場需求的傾向。由于利率等主要市場工具受央行規(guī)定限制，各家銀行無論是私人銀行業(yè)務還是準私人銀行業(yè)務產(chǎn)品同質性高，無法營造差別優(yōu)勢，業(yè)務發(fā)展模式模糊不清。迄今為止我國尚無專門針對私人銀行的業(yè)務指導辦法。現(xiàn)行的監(jiān)管政策，通用于一般的商業(yè)銀行和公司銀行業(yè)務，只是在理財領域給私人銀行留出了小部分空間。而對于私人銀行的準入門檻、經(jīng)營模式、可投資范圍、行業(yè)標準等方面，都需要進一步予以明確。

由于缺乏針對性的監(jiān)管政策，導致銀行違規(guī)操作引發(fā)風險，理財領域亂象叢生。我國私人銀行業(yè)務的發(fā)展，呼喚著建立相應的法律規(guī)范。風險控制和加強監(jiān)管，是我國私人銀行業(yè)務發(fā)展的必要保障，需要長期開展公眾教育和風險意識培育工作。需要對私人銀行，尤其是財富管理業(yè)務實行規(guī)范監(jiān)管，保護消費者的合法權益。

4.業(yè)務職能弱勢 團隊素質脫節(jié)

目前，國內銀行的私人銀行業(yè)務，一般只是作為總行準一級部門和附屬經(jīng)營機構，設在總行零售銀行中心（部），一方面行使私人銀行業(yè)務條線的管理職能，比如制定全行私人銀行發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃、制度、政策、業(yè)務流程規(guī)范，指導各分支機構開展私人銀行業(yè)務；另一方面又類似于經(jīng)營單位，須完成總行下達的業(yè)務經(jīng)營指標。在日常經(jīng)營管理、滿足客戶需求和適應市場變化方面，存在著諸多體制障礙。例如私人銀行中心業(yè)務功能與會計核算體系不健全，無法加入全國聯(lián)行清算系統(tǒng)，尚不能開立獨立的費用賬戶，在與各分支行合作開展私人銀行業(yè)務中，存在利益分配沖突、資源配置低效、開發(fā)維護客戶難度大等問題。隨著業(yè)務的全面深入，業(yè)務經(jīng)營模式在應對激烈的市場競爭中，并不具備組織機構和經(jīng)營模式方面的比較優(yōu)勢，影響了私人銀行業(yè)務的健康發(fā)展。

私人銀行業(yè)務不同于一般的高端理財、貴賓服務，其服務對象是富裕階層和超級富豪，業(yè)務涵蓋廣泛，涉及銀行市場、證券市場、基金市場、外匯市場、期貨市場、收藏品市場以及保險、稅務、法律等專業(yè)知識。要求從業(yè)人員需具備復合型人才的特質：知識面廣、業(yè)務能力強、實踐經(jīng)驗豐富、敢于競爭、善于開拓、懂技術、會管理、善營銷。以匯豐銀行為例，其決策層、管理層乃至一線窗口人員均須具備相應的能力，掌握相關的業(yè)務理論知識及業(yè)務操作技能。尤其是其財務策劃經(jīng)理，必須擁有財務策劃師（CFP）的資格，既熟悉銀行業(yè)務，又精通投資、保險、金融、會計、稅務及房地產(chǎn)，屬于高素質、全能型職業(yè)經(jīng)理人。目前國內銀行業(yè)現(xiàn)有私人銀行業(yè)務人才匱乏，亟須高素質的人才，加緊培訓、引進提高的任務十分繁重。

我們的思路與建議

國外開展私人銀行業(yè)務已經(jīng)經(jīng)歷了上百年的歷史，其組織結構模式基本分為三種：即以瑞士為代表的獨立法人型的私人銀行；以美國為代表的投資銀行型的私人銀行機構；以英國、德國為代表的隸屬于商業(yè)銀行事業(yè)部制的私人銀行或私人銀行子公司。無論何種形式其共同特點都呈現(xiàn)為：業(yè)務經(jīng)營的專業(yè)化，服務產(chǎn)品的個性化，經(jīng)營實體獨立化。在私人銀行業(yè)務競爭的市場上，外資銀行擁有豐富的實踐經(jīng)驗、專業(yè)化經(jīng)營管理和獨立的運作模式，使其具有的競爭優(yōu)勢相當明顯，以致“只有在外資銀行，才能享受真正私人銀行服務”的說法呈現(xiàn)出流行的趨勢。

與外資銀行相比，國內私人銀行業(yè)務尚缺乏實踐經(jīng)驗，專業(yè)人才不足，產(chǎn)品同質化現(xiàn)象普遍，缺乏個性化、差異化的產(chǎn)品，沒有成熟的私人銀行業(yè)務經(jīng)營發(fā)展模式。

如何開展私人銀行業(yè)務？我們的建議是：

第一，改變職能弱化，實施戰(zhàn)略調整。經(jīng)過近年來的改革與發(fā)展，國內商業(yè)銀行已經(jīng)走出了適合零售銀行發(fā)展的道路，將市場目標定位于中高端客戶，逐步建立了具有自身特色的零售銀行服務體系。但是，按照市場細分，位于零售銀行高端的客戶群體，具有不同于大眾客戶的金融服務需求，現(xiàn)有的零售銀行已經(jīng)不能滿足其需求，迫切需要建立優(yōu)先發(fā)展的專業(yè)化私人銀行體系。設立私人銀行專營機構并予以強化，符合國內商業(yè)銀行的總體戰(zhàn)略和發(fā)展規(guī)劃，有利于依托銀行投融資中介的優(yōu)勢，完善銀行服務體系，提高銀行整體競爭力。正如中國銀監(jiān)會前主席劉明康所言：“對中國銀行業(yè)來說，私人銀行的業(yè)務，已經(jīng)變成一項重要的戰(zhàn)略業(yè)務內容，并成為銀行樹立品牌形象、培養(yǎng)和保留優(yōu)秀人才的強大動因。”

綜觀國際先進私人銀行的發(fā)展歷程，結合當前國內銀行一級法人和總、分、支行管理的體制，建立依附于商業(yè)銀行母體的一級分行級專營機構，已經(jīng)成為私人銀行組織模式的最佳選擇。實踐證明只有對人、財、物等資源的集中和優(yōu)化配置，點面結合理順客戶服務流程，形成以私人銀行機構自營為主的扁平化管理模式，培養(yǎng)私人銀行營銷隊伍，才能促進私人銀行業(yè)務的健康發(fā)展。

從國內銀行整體利益出發(fā)，建立私人銀行業(yè)務體系，能夠豐富零售銀行戰(zhàn)略內涵，除了幫助客戶管理資產(chǎn)外，提供收購兼并的建議和咨詢。還可以涉足更廣泛領域，例如收藏鑒定服務，代客戶拍賣競標等，以提升銀行經(jīng)營和客戶增值能力，提高客戶忠誠度，實現(xiàn)共同發(fā)展目標。

第二，改善收入結構，提高中間收入占比。業(yè)務收入來源和資產(chǎn)分布多元化，是商業(yè)銀行穩(wěn)健經(jīng)營和利潤持續(xù)增長的關鍵。私人銀行業(yè)務已經(jīng)成為發(fā)達國家銀行業(yè)最賺錢、發(fā)展最快的業(yè)務。統(tǒng)計表明私人銀行客戶帶來的利潤，能夠達到銀行普通零售銀行業(yè)務的10倍左右。發(fā)達國家私人銀行實現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營后，其業(yè)務利潤率近年來每年增長高達30%。過去幾年美國私人銀行業(yè)務平均利潤率高達35%，其中資產(chǎn)管理費收入占45%、經(jīng)紀費收入占20%、凈利息收入僅占35%，遠高于一般零售銀行業(yè)務的盈利表現(xiàn)。私人銀行專營獲取的規(guī)模效益，在國際私人銀行領域已經(jīng)得到驗證。

細究其原因，主要是私人銀行機構提供的財富管理、投資銀行服務以及各類非金融服務屬于風險級別很低的中間業(yè)務，資本消耗低，股本回報高。私人銀行專營機構作為完全獨立核算單位和利潤中心，不必承擔傳統(tǒng)商業(yè)銀行的各種歷史包袱和風險，為銀行帶來了管理費、手續(xù)費、咨詢費收入等中間收入。

第三，實行垂直管理，完善風險管理體系。私人銀行業(yè)務涉及的產(chǎn)品和服務日益復雜化，面臨與傳統(tǒng)商業(yè)銀行類似的市場風險、信用風險、操作風險、法律風險、合規(guī)風險。同時由于私人銀行提供的產(chǎn)品與服務，涉及金融和非金融的眾多領域，其風險狀況必然呈現(xiàn)出自身的特點，特別是由于我國有關私人銀行業(yè)務法律法規(guī)尚不健全，銀行采取分業(yè)經(jīng)營，外匯管制嚴格，造成了私人銀行投資范圍狹窄，風險對沖難度較大，給私人銀行業(yè)務風險管控帶來了困難。完善風險控制對于私人銀行業(yè)務發(fā)展具有重要意義。

實行私人銀行垂直管理，有利于對各種風險進行識別和監(jiān)控。通過專業(yè)部門、專職風險管理人員的識別、化解，防范傳統(tǒng)零售銀行未曾經(jīng)歷的風險。例如，私人銀行客戶的定制產(chǎn)品，往往與國際市場特定標的掛鉤，特定市場風險監(jiān)管，對私人銀行專業(yè)化風險管理提出了較高要求。實行垂直管理后，分析師通過對特定產(chǎn)品凈值觀測期考察分析，為各經(jīng)營機構提供統(tǒng)一風險管理的類別與級別，嚴格操作和服務流程，進行控制與管理，能夠促進業(yè)務規(guī)范和穩(wěn)健運營。

第四，明確規(guī)劃目標，期待務期必成。從短期來看，中國私人銀行可選擇的定位是：在現(xiàn)有理財體系的基礎上，實現(xiàn)對高端VIP客戶的分層服務：在服務質量、服務效率和客戶體驗方面，體現(xiàn)私人銀行服務的高貴、私密與專享；在資產(chǎn)管理方面，探索分類分級業(yè)務，完善運作流程和產(chǎn)品體系建設。以私人銀行為龍頭，整合商業(yè)銀行理財為體系。面向全行分支機構，提供專業(yè)服務與支持，提升全行私人銀行專業(yè)服務能力和市場競爭實力。

從中長期目標來看，隨著國內金融監(jiān)管政策的調整、金融創(chuàng)新產(chǎn)品的日趨豐富完善、金融市場的發(fā)育成熟，私人銀行最終將形成以代客資產(chǎn)管理為核心的盈利模式。面向最高端個人客戶提供專業(yè)化、國際化、個性化財富管理服務，滿足其財務規(guī)劃、資產(chǎn)管理和資產(chǎn)增值等需求，將私人銀行建成商業(yè)銀行真正意義的利潤中心。

第五，培養(yǎng)營銷隊伍，提高服務水準。專業(yè)人才嚴重匱乏，是制約我國私人銀行業(yè)務發(fā)展的重要因素。在知識經(jīng)濟時代，對私人銀行家及其團隊的要求，已經(jīng)不再局限于僅成為合格的銷售人員或理財師，私人銀行服務的全方位，決定除了為客戶設計財富管理規(guī)劃，購買合適的理財產(chǎn)品外，經(jīng)理人還要為客戶提供納稅籌劃、保險等方面的全方位服務。目前國內銀行私人銀行業(yè)務從業(yè)人員，大多數(shù)從財富管理崗位轉崗而來，缺乏精通財富管理、企業(yè)財務管理、國內外金融市場產(chǎn)品和交易的專業(yè)人才，更遑論掌握資本市場規(guī)則、了解保險、稅收、移民政策、懂得信托計劃運作。

只有成立專業(yè)經(jīng)營、獨立核算的專門化私人銀行經(jīng)營機構，加強人才資源開發(fā)力度，培養(yǎng)具有強大市場競爭力、職業(yè)化私人銀行團隊，才能促使銀行經(jīng)營的內涵與外延發(fā)生令人矚目的變化。