符燕艷

（中國(guó)建設(shè)銀行云南總審計(jì)室，云南 昆明 650021）

2013年2月25日，全國(guó)銀行卡刷卡手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整方案正式實(shí)施，刷卡費(fèi)率總體下調(diào)23%至24%左右。從短期看，這不但會(huì)對(duì)各銀行刷卡收單業(yè)務(wù)的中間業(yè)務(wù)收入產(chǎn)生一定影響，而且在今后一段時(shí)期內(nèi)都將對(duì)銀行盈利帶來(lái)壓力。但是從長(zhǎng)期來(lái)看，手續(xù)費(fèi)下調(diào)使商戶利潤(rùn)空間加大，一方面提高商戶受理銀行卡的意愿，另一方面也可能返利給消費(fèi)者，對(duì)做大銀行卡市場(chǎng)以及拉動(dòng)消費(fèi)需求都會(huì)產(chǎn)生積極作用。因此面對(duì)刷卡手續(xù)費(fèi)率調(diào)整，銀行并非無(wú)可作為，完全可以積極應(yīng)對(duì)，化被動(dòng)為主動(dòng)。

一、進(jìn)一步加強(qiáng)用卡宣傳力度，提高銀行卡客戶數(shù)量和質(zhì)量

銀行可以以銀行卡刷卡手續(xù)費(fèi)下調(diào)為契機(jī)，抓住元旦、春節(jié)、中秋、國(guó)慶等刷卡消費(fèi)高峰時(shí)期，通過(guò)印制宣傳單、宣傳展架、LED屏、報(bào)紙、車展、房展等多渠道加大宣傳力度，強(qiáng)化信用卡和借記卡的形象定位和品牌宣傳工作。同時(shí)選擇客戶群體較集中、消費(fèi)層次較高的商場(chǎng)、酒店、餐飲娛樂(lè)中心等，開展刷卡專項(xiàng)優(yōu)惠營(yíng)銷推介活動(dòng)。以此為契機(jī)，做到銀行卡客戶發(fā)展的量質(zhì)并舉，以量的擴(kuò)張和質(zhì)的提升來(lái)增加銀行卡業(yè)務(wù)綜合貢獻(xiàn)度，穩(wěn)定和鞏固銀行卡中間業(yè)務(wù)收入，將刷卡費(fèi)率下調(diào)的影響和沖擊降到最低。

二、大力拓展特約商戶數(shù)量，持續(xù)優(yōu)化用卡環(huán)境

銀行刷卡收單業(yè)務(wù)的盈利主要來(lái)源于兩方面，一個(gè)是價(jià)格，另一個(gè)是規(guī)模。刷卡費(fèi)率下調(diào)導(dǎo)致單筆交易獲利的下降只能通過(guò)規(guī)模來(lái)彌補(bǔ)，只有擴(kuò)大規(guī)模效應(yīng)，刷卡費(fèi)率下調(diào)方能實(shí)現(xiàn)銀商雙贏，也能從根本上利于消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)多贏。刷卡手續(xù)費(fèi)下調(diào)之后，原來(lái)因?yàn)椴辉赋袚?dān)高額手續(xù)費(fèi)而不安裝POS機(jī)的中小商戶，安裝POS機(jī)的熱情會(huì)更高，銀行可借機(jī)大力發(fā)展特約商戶，加快POS機(jī)、轉(zhuǎn)賬電話等自助機(jī)具合理投放進(jìn)度，加快軟、硬件建設(shè)，加強(qiáng)簽約商戶基本技能培訓(xùn)，充分利用現(xiàn)有客戶資源優(yōu)勢(shì)，篩選信貸等單位目標(biāo)客戶，逐戶落實(shí)營(yíng)銷責(zé)任人，提升信貸客戶的商戶覆蓋率，盡力優(yōu)化用卡環(huán)境，將“可收費(fèi)商戶”的這張餅逐步做大。

三、加強(qiáng)存量商戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)，拓展收單渠道

以收銀員獎(jiǎng)勵(lì)、聯(lián)合促銷活動(dòng)等多種手段，提高商戶收銀員的刷卡積極性，培養(yǎng)商戶的忠誠(chéng)度，降低商戶刷卡手續(xù)費(fèi)調(diào)整對(duì)分行商戶收單業(yè)務(wù)的影響，激發(fā)盤活存量商戶；建立商戶維護(hù)卡片，加大商戶回訪激活和監(jiān)督，確保高扣率商戶的活動(dòng)率；針對(duì)中小型商戶對(duì)費(fèi)率調(diào)整較為敏感的特征，著重做好中小商戶受理銀行卡的營(yíng)銷推介工作，促進(jìn)中小商戶刷卡量的較大幅度增長(zhǎng)；還可利用與預(yù)付卡等第三方公司的合作，將高扣率商戶作為第三方公司考核重要指標(biāo)，開展資源共享營(yíng)銷。

四、轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思路，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，布設(shè)機(jī)具、人力、物力都是需要付出的成本，刷卡手續(xù)費(fèi)過(guò)低，商戶傭金不足以維持信用卡運(yùn)營(yíng)成本，銀行短期的收益肯定會(huì)受影響。銀行可考慮轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思路，不再以商戶回傭作為主要的收入來(lái)源，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，從年費(fèi)或刷卡手續(xù)費(fèi)者利息收入上尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，拓展分期為代表的信用卡消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，全力推動(dòng)促進(jìn)汽車分期、賬單分期、現(xiàn)金分期、車位分期等業(yè)務(wù)開展，使廣大客戶從不熟悉到逐漸接受信用卡分期這一新型業(yè)務(wù)品種，從而快速提升信用卡分期業(yè)務(wù)的市場(chǎng)知曉率及品牌認(rèn)可度。