■尹羿力 亳州古井銷售有限公司

在李白的眼里，酒是借來消愁的；在醫(yī)生的眼里，酒是用來消毒的；而如今，酒在大部分場合更多的成為了人與人之間交往的橋梁，因此酒已經(jīng)成為了我國古而悠久老的文化，它侵入了我們每一個(gè)國人的心靈。龐大的市場需求給白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶了機(jī)遇的同時(shí)，也帶來了許多挑戰(zhàn)，如1997年的“秦池事件”和1998年的“朔州毒酒案”，讓許多白酒企業(yè)認(rèn)識到該產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營具有風(fēng)險(xiǎn)性，因此他們都紛紛尋求有效的營銷策略來擺脫困境并希望獲得可持續(xù)性的發(fā)展，也以此來證明我國的白酒產(chǎn)業(yè)并沒有成為夕陽產(chǎn)業(yè)并且它仍然是我國不可缺少的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重量級角色，毫州古井貢酒就很好的詮釋了這一點(diǎn)。但是在白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展過程中，要找到正確的合適的營銷策略并不是容易的，需要不斷的突破和創(chuàng)新。

一、古井貢酒的營銷之道

1.把確立營銷理念為“提高廣大人民的生活質(zhì)量”

1988年，我國開放了名酒的價(jià)格，使得我國各大名酒的身價(jià)大幅度上升，但是安徽古井貢酒股份有限公司的董事長并沒有沉浸在這表明的良好形勢之中，而是居安思危，他察覺到了名酒暢銷背后所潛藏的危機(jī)即由于名酒價(jià)格偏于昂貴，使得名酒的消費(fèi)市場過于狹窄，這并不有利于白酒產(chǎn)業(yè)的持續(xù)性發(fā)展。1989年，眾多白酒企業(yè)從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)榱速I方市場，銷售量大幅度下降，經(jīng)濟(jì)蕭條，然而就在此時(shí)，古井貢酒的董事長拿出了策劃已久的戰(zhàn)略：讓古井貢酒降度降價(jià)走進(jìn)老百姓的餐桌，并且確立了“用戶、信譽(yù)至上”的信念，它的出臺贏得了白酒消費(fèi)市場的一致好評，這一策略使得普通百姓能夠消費(fèi)得起我國的八大名酒之一，這不僅提高了廣大人民的生活質(zhì)量，也更加拓寬了古井貢酒的消費(fèi)市場，為解決我國白酒消費(fèi)市場狹窄的問題找到了正確而有效的途徑和策略，最終也使得古井貢酒在困境中獨(dú)樹一幟，由此可見，創(chuàng)新和有效的策略對于白酒營銷的是非常重要的。

2.堅(jiān)持“開源”與“節(jié)流”相結(jié)合

“開源”即企業(yè)要堅(jiān)定不移地促進(jìn)古井貢酒產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，拓寬消費(fèi)市場，使得消費(fèi)帶動(dòng)生產(chǎn)?！肮?jié)流”即要有效利用產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)的低成本運(yùn)作，從原材料采購、人力資源分配和管理、技術(shù)創(chuàng)新等方面提高白酒生產(chǎn)效率，使得古井貢酒單位產(chǎn)品生產(chǎn)所消耗的時(shí)間遠(yuǎn)低于社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間，從而擴(kuò)大利潤空間。“開源”與“節(jié)流”從根本上來說，突顯了古井貢酒股份有限公司有一個(gè)獨(dú)到的管理模式和經(jīng)營模式，它有利于古井貢酒的可持續(xù)性發(fā)展，也大大的提高了古井貢酒抵抗市場風(fēng)險(xiǎn)的能力。正如古井貢酒的董事長曾說：“我們不能生活在過去的陰影里，有壓力更需向前行，我相信，它能再度出山，我也從沒有想過放棄”，只要白酒企業(yè)擁有像這樣的堅(jiān)持和信心，面對困境積極面對，我相信我國的白酒產(chǎn)業(yè)能持久良好的發(fā)展下去，為我國的白酒文化添磚加瓦，推動(dòng)我國經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展。

二、我國現(xiàn)代白酒營銷的有效策略

1.打造全新品牌形象，找準(zhǔn)品牌定位

一個(gè)公司的品牌就代表了該公司的形象，擁有品牌的公司才會(huì)在市場上占有穩(wěn)定的一席之地，消費(fèi)者受品牌效應(yīng)的影響往往較大，白酒產(chǎn)業(yè)打造全新的品牌形象能吸引消費(fèi)者的注意力和搭建消費(fèi)者與企業(yè)進(jìn)行有效溝通的橋梁，同時(shí)也能為白酒產(chǎn)業(yè)自身找準(zhǔn)品牌定位。對于沒有方向的帆船任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)，因此對于擁有固定消費(fèi)群體的白酒產(chǎn)業(yè)要找準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向，打造全新的品牌形象，努力的使自己的產(chǎn)品向大眾化方向發(fā)展。當(dāng)然全新的品牌形象必須是符合時(shí)代要求的，它能更好的迎合消費(fèi)者的市場需求，同時(shí)也是企業(yè)形象最清晰的表達(dá)。品牌形象是建立在誠信經(jīng)營的基礎(chǔ)之上的，沒有誠信作為保證，品牌效應(yīng)就將是無源之水，無本之木，因此這就要求白酒企業(yè)在打造全新的品牌的同時(shí)，要注意樹立企業(yè)的信譽(yù)和形象。

2.進(jìn)行全面的市場和信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

白酒銷售有一個(gè)最基礎(chǔ)性的工作就是建設(shè)全面的市場銷售網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)殇N售最終是依靠市場這個(gè)載體來實(shí)現(xiàn)的。從橫向來說，市場網(wǎng)絡(luò)包括批發(fā)市場、餐飲業(yè)、酒店、超市等。從縱向來說就是要建立一個(gè)消費(fèi)層次，使得產(chǎn)品能夠滿足不同消費(fèi)者群體的需要。在這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)之中，最重要的是必須擁有屬于自己的核心客戶，要用良好的質(zhì)量和信譽(yù)再加上強(qiáng)有力的宣傳力度，來不斷地?cái)U(kuò)大自己的核心客戶面，以此來保證自己的白酒產(chǎn)品在市場上占有固定的為數(shù)眾多的消費(fèi)群體，為持續(xù)的銷售道路提供有效的保證，另外，這個(gè)市場網(wǎng)絡(luò)也需要有一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)有序的管理機(jī)制，這樣才不會(huì)使這個(gè)建立起來的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)不起社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的考驗(yàn)。信息網(wǎng)絡(luò)和市場網(wǎng)絡(luò)是同等的重要，在這個(gè)信息繁榮的時(shí)代，誰擁有最及時(shí)、最全面的信息，就意味著他離成功已經(jīng)不遠(yuǎn)了，因此白酒銷售也需要依靠信息網(wǎng)絡(luò)，信息網(wǎng)絡(luò)的搭建能為我國現(xiàn)代白酒銷售提供一個(gè)方便的平臺。

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