黃 維

（江蘇城市職業(yè)學(xué)院張家港辦學(xué)點(diǎn)，江蘇 張家港 215600）

眾所周知，商務(wù)談判中討價(jià)還價(jià)是難免的，有時(shí)斷然拒絕往往會(huì)造成僵局，只有熱情友好的禮遇、委婉客氣的話語(yǔ)才可能是雙方達(dá)到成交的目的。商務(wù)英語(yǔ)不僅涉及語(yǔ)言、交際技巧，更涵蓋商務(wù)知識(shí)、文化背景等因素。因此，一個(gè)涉外商務(wù)談判人員不僅要熟識(shí)相關(guān)法律和商務(wù)業(yè)務(wù)，而且要掌握一些談判原則和策略。要正確掌握商務(wù)英語(yǔ)談判的原則，針對(duì)不同的談判情境，靈活運(yùn)用避免沖突；要采用策略來(lái)突破談判僵局，加速談判進(jìn)程，以期達(dá)到最好的談判效果。

一、禮貌原則的重要性

語(yǔ)言學(xué)家Leech（1983）提出禮貌原則，他主張所有的語(yǔ)言交際中，說(shuō)話人和聽話人之間應(yīng)盡量地表示禮貌和減少不禮貌的表達(dá)方式。國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判是一種復(fù)雜的語(yǔ)言交際過程，涉及談判時(shí)間、談判地點(diǎn)、談判人物等多種因素，但是談判英語(yǔ)的應(yīng)用則更為重要。當(dāng)對(duì)方提出的要求無(wú)法滿足時(shí)，按照合作原則應(yīng)該予以直接否定，但是這往往會(huì)導(dǎo)致談判的破裂。這時(shí)說(shuō)話人必須使自己的語(yǔ)言禮貌、得體，爭(zhēng)取聽話人的好感，促使交流能夠繼續(xù)直至談判成功。談判活動(dòng)中使用的禮貌用語(yǔ)涉及問候語(yǔ)、致謝語(yǔ)、致歉語(yǔ)、邀約語(yǔ)等，還涉及如何進(jìn)行談判的交涉用語(yǔ)、討價(jià)還價(jià)用語(yǔ)等。

恰當(dāng)?shù)厥褂枚Y貌原則可以使談判能夠順利進(jìn)行至合作原則階段，最終達(dá)成交易。若在談判過程中不給對(duì)方“面子”，可能失去原本可以成交的買賣，更可能失去一個(gè)潛在的大買家。禮貌的交際用語(yǔ)是指在話語(yǔ)間能尊重對(duì)方的觀點(diǎn)、承認(rèn)雙方的分歧、尊重對(duì)方的權(quán)利和需要，使對(duì)方產(chǎn)生愉悅的心情，從而達(dá)成一致。因此我們看到禮貌原則是商務(wù)談判中首先要遵守的原則，在談判中具有舉足輕重的地位。

二、禮貌原則的得體策略

得體策略在不同的文化中，禮貌因素的考慮是一個(gè)普遍現(xiàn)象。人們?cè)诮浑H中一般都希望對(duì)方遵守禮貌原則，說(shuō)話時(shí)應(yīng)多給別人一點(diǎn)方便，同時(shí)反過來(lái)獲得對(duì)方對(duì)自己的好感。在商務(wù)英語(yǔ)談判中，語(yǔ)言表達(dá)要做到不卑不亢，得體脫俗，既要尊重國(guó)際貿(mào)易習(xí)慣和對(duì)方傳統(tǒng)，又要維護(hù)本國(guó)或本公司利益。例如，直截了當(dāng)?shù)貙?duì)一位美國(guó)商人說(shuō)話很可能是成功的，但如果對(duì)一位日本商人那樣說(shuō)就可能冒犯了對(duì)方，因?yàn)橹甭实恼Z(yǔ)氣對(duì)日本人來(lái)說(shuō)十分不得體。在跨國(guó)商務(wù)英語(yǔ)談判中，要得體地使用語(yǔ)言，要盡量避免以下幾種情況：

（1）過度謙卑的語(yǔ)氣。如：We are extremely and sincerely sorry for the error and ask that you accept our humble and sincere apology for the undue inconvenience suffered by you.在商務(wù)談判中，一定的謙恭是必要的，但過于禮貌則讓人感到虛偽或略顯幼稚。

（2）貶低的語(yǔ)氣。如：All wise office managers around the country order Gold Fish——the most efficient of all office typewriters. 這種貶低人的口氣會(huì)傷害對(duì)方，也會(huì)導(dǎo)致談判的失敗。

（3）責(zé)備的語(yǔ)氣。如：Your letter is not clear at all; I can’t understand it. 這種生硬的、指責(zé)人的口氣應(yīng)避免?？梢愿臑椋?If I understand your letter clearly，…

（4）自以為是的口氣。如：It’s definitely out of the question. 這種強(qiáng)加于人的拒絕口吻，對(duì)方是很難接受的。參加談判的人員若能恰到好處地運(yùn)用規(guī)范化的習(xí)慣用語(yǔ)，既能表達(dá)意思又能體現(xiàn)談判者的風(fēng)度和禮貌。如：We have had talks and both have fully expressed our opinions. 盡管雙方未能取得明確的結(jié)果，各有一定的保留，但是為繼續(xù)和諧的談判奠定了基礎(chǔ)。

三、禮貌原則的退避策略

退避策略可以是在困難面前怯懦的逃避，更可以是以退為進(jìn)的取勝手段，在談判中具體是指我方無(wú)法做出成熟的決定，為了避免沖突或誤解，暫停某個(gè)一體的討論而延期談判的一種策略。退避策略采用的是一種委婉的托辭，語(yǔ)言形式上意在回避給出即時(shí)意見，以免考慮不周而引起對(duì)方不快甚至誤解，雖然從談判效果和談判時(shí)間來(lái)看，效率降低了，但是在不得已的情況下這是一種禮貌且周全的策略。常見用語(yǔ)如：

“I’d rather not talk about it at the moment. Shall we discuss tomorrow? （此時(shí)我不想談?wù)摯耸?，我們明天談可以嗎？）?/p>

“I haven’t really got all the information I need to comment on the functions of the product at present. （我現(xiàn)在還沒有得到所有信息來(lái)評(píng)價(jià)這個(gè)產(chǎn)品的性能。）”

盡管采用退避讓步策略，但是不要掉以輕心，不要做出無(wú)謂的讓步，更要永遠(yuǎn)保持住全局的有利形勢(shì)。

四、禮貌原則的情感傾訴策略

盡管商務(wù)英語(yǔ)談判應(yīng)在正式、正面的情況下進(jìn)行，但是在某些特殊背景下，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用負(fù)面語(yǔ)言也會(huì)取得良好的效果，只不過此時(shí)要將負(fù)面情緒或責(zé)任局限在說(shuō)話人本人身上，以減少不愉快的爭(zhēng)執(zhí)，喚起對(duì)方的好感和同情。首先可以通過渲染氣氛，從心理上爭(zhēng)取對(duì)方的同情。例如：

“You may notice that the prices for these commodities have gone up a lot in the international market since last month，but our prices haven’t changed much.（你也許注意到了，自從上月以來(lái)，這些商品在國(guó)際市場(chǎng)上的價(jià)格大大上漲了，但是我們的價(jià)格變化卻不大。）”

其次，當(dāng)我方不同意對(duì)方觀點(diǎn)時(shí)，不要批評(píng)對(duì)方，而是告訴對(duì)方自己的感受。例如：

對(duì)方說(shuō)“ We might as well call the whole deal off.（整個(gè)交易就告吹了。）”

我方不能直接批評(píng)對(duì)方，而可以直接告訴對(duì)方自己的想法。“ I feel a bit confused. What I mean is that we’ll never be able to come down to the price you name.（我有點(diǎn)搞糊涂了，我的意思是，我們不可能把價(jià)格降到你說(shuō)的程度。）”這樣做可以委婉地表達(dá)不愉快的情緒。

五、禮貌原則的模糊語(yǔ)策略

模糊性是指語(yǔ)言中詞語(yǔ)表達(dá)的中心意思明確，而詞語(yǔ)所反映的對(duì)象的界限的不確定的特征。語(yǔ)言的模糊性并不會(huì)妨礙交際。在交際中的籠統(tǒng)與含糊雖然與語(yǔ)言的模糊性有一定的聯(lián)系，但卻不能混為一談。與之相反，模糊語(yǔ)具有許多積極的語(yǔ)言功能，模糊語(yǔ)可以提高語(yǔ)言的表達(dá)效率，它能用較少的代價(jià)傳送足夠的信息，并能對(duì)復(fù)雜事物做出高效率的判斷和處理。模糊和精確盡管是兩個(gè)完全相對(duì)的概念，但是在談判過程中，由于價(jià)格、數(shù)量等客觀條件本身具有不確定性，特別是談判初期，雙方對(duì)談判內(nèi)容沒有明確的輪廓，描述地太確定反而會(huì)拖延談判的進(jìn)程，模糊語(yǔ)言以一種籠統(tǒng)綜合的形式，含蓄但卻很有效率地傳遞談判內(nèi)容。

例如：Generally Speaking，we can grant you special discount only for large quantities.

Generally 這個(gè)模糊詞語(yǔ)暗示了說(shuō)話者的觀點(diǎn)，有了這個(gè)詞語(yǔ)玉器顯得更溫和，談判顯得很有誠(chéng)意。

模糊語(yǔ)可以增強(qiáng)語(yǔ)言表達(dá)的靈活性（在言語(yǔ)交際中為了避免把話說(shuō)得太死、太絕，說(shuō)話人往往運(yùn)用模糊語(yǔ)來(lái)增強(qiáng)語(yǔ)言的靈活性，給言語(yǔ)交際雙方留下一個(gè)緩沖的余地）由于模糊語(yǔ)言的有限模糊性和近似性，恰當(dāng)?shù)氖褂媚：Z(yǔ)言可以掌握話語(yǔ)主動(dòng)權(quán)，增加語(yǔ)言靈活性。如“考慮考慮，研究研究”就是此類。例如：

We will effect prompt shipment of the cargo with the least possible delay upon receipt of your letter of credit.

這里的prompt，with the least possible delay都是模糊語(yǔ)言。說(shuō)話者無(wú)法預(yù)知對(duì)方信用證開出的時(shí)間，因此只能做出帶有模糊意味的發(fā)貨承諾，這種語(yǔ)句使說(shuō)話者掌握了主動(dòng)權(quán)，提高了商務(wù)談判的靈活性。

值得指出的是，模糊語(yǔ)的使用雖然具備很多積極的作用，但同時(shí)它也有消極作用，因此濫用模糊語(yǔ)會(huì)導(dǎo)致空洞、含糊不清的語(yǔ)言效果，從而不能達(dá)到交際目的。但是只要模糊語(yǔ)使用得當(dāng)就會(huì)使交際目的圓滿成功。

六、禮貌原則的幽默策略

商務(wù)談判是一種耗時(shí)耗力的工作，既緊張又沉悶，使用幽默的語(yǔ)言能使人振作起來(lái)?yè)?jù)理力爭(zhēng)，幽默也以它的機(jī)智、詼諧、風(fēng)趣、含蓄給人以智慧的啟迪和美的享受。幽默的語(yǔ)言可以使對(duì)立沖突的場(chǎng)面變?yōu)楹椭C的談判過程，使對(duì)方不失體面地理解、接受勸說(shuō)，使反駁含蓄深刻，使話語(yǔ)更耐人尋味。例如：

Brown: “Shall we go down to the question of inspection and insurance this morning? （今天上午我們談?wù)勆虣z和保險(xiǎn)問題，好嗎？）.”

Wang: “ Yes，of course. I’d like to know what your insurance clauses cover? （我想了解你們的保險(xiǎn)條款有哪些險(xiǎn)別？）”

Brown: “According to the contract，the insurance should cover All Risks and War Risks. Now，I’m pleased to say we’ve never had any occasion to invoke War Risks.（根據(jù)合同規(guī)定，保險(xiǎn)條款包括一切險(xiǎn)和戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)。我很高興地說(shuō)我們從來(lái)沒有機(jī)會(huì)使用這一戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)條款。）”

Wang: “And I hope you never will（They laugh）（我希望你永遠(yuǎn)也沒有機(jī)會(huì)[雙方大笑]）?！痹诖死又?，一句“我希望你永遠(yuǎn)也沒有機(jī)會(huì)”的話語(yǔ)沖淡了有關(guān)戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)問題的嚴(yán)肅氣氛。

七、結(jié)語(yǔ)

國(guó)際貿(mào)易談判中，談判雙方使用商務(wù)英語(yǔ)進(jìn)行交流的整個(gè)過程可以被理解成談判雙方以語(yǔ)言相互交流思想，最后達(dá)到利益互換的商務(wù)活動(dòng)過程。在這種談判中，商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)言策略的適當(dāng)運(yùn)用往往是整個(gè)談判是否能取得最后成功的先決因素。如果語(yǔ)言策略運(yùn)用得當(dāng)，常?？梢允拐勁蟹寤芈忿D(zhuǎn)，險(xiǎn)處逢生。如果語(yǔ)言策略運(yùn)用得不恰當(dāng)，就可能會(huì)使整個(gè)談判走入無(wú)法挽回的局面。因此，這要求我們從事國(guó)際貿(mào)易談判的工作者們不但要業(yè)務(wù)精通，還必須掌握蘊(yùn)涵其中，并發(fā)揮商務(wù)英語(yǔ)的語(yǔ)言應(yīng)用策略，以順利達(dá)到談判的最終目的。

[1] 徐新宇. 商務(wù)英語(yǔ)談判中的禮貌原則與用語(yǔ)策略[J]. 對(duì)外經(jīng)貿(mào)實(shí)務(wù)，2011，（6）.

[2] 周富強(qiáng). 商務(wù)英語(yǔ)特色淺論[J]. 國(guó)際經(jīng)貿(mào)探索，2000，（4）.

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