□ 周 紅

隨著電子信息化技術(shù)的日漸發(fā)達，電子書給圖書市場帶來了前所未有的沖擊，使得近幾年圖書市場始終處于低迷階段，科技圖書當然也因此遭遇了市場寒流。科技圖書是一種以科技信息為主的圖書類型，由于其內(nèi)容的獨特性和專業(yè)性，使得科技圖書出版社對編輯的要求非常嚴格，如何在當前特殊的階段為科技圖書打開新市場成為當前編輯的主要任務(wù)。在圖書編輯中將營銷觀念融入其中，可使其在市場形勢嚴峻的當下，形成營銷與選題一體化，促進市場意識的有效提升。同時，將當下讀者的需求作為編輯和營銷的主要原則，使營銷觀念能夠與編輯的各項工作貫穿起來。若一個出版機構(gòu)的編輯無營銷意識，那么圖書發(fā)行的鋪貨渠道就會因此而受到影響，那么即使讓全球最好的營銷團隊來打造也很難有大作為。圖書營銷本身就是一個系統(tǒng)性非常強的工程，編輯若能將營銷意識融入出版的各項環(huán)節(jié)中，則可使營銷意識真正深入工作人員的心中，達到整體意識全面提升的目的。筆者結(jié)合自己多年科技圖書編輯策劃工作經(jīng)驗，對如何從策劃到銷售等各個環(huán)節(jié)中融入營銷意識進行分析，旨在為科技圖書在嚴峻的形勢下，以獨特的風格和專業(yè)的學術(shù)價值占領(lǐng)圖書市場，實現(xiàn)經(jīng)濟效益和社會效益的雙贏出謀獻策。

一、選題策劃決定圖書營銷走勢

市場需求是圖書選題策劃的首要導向，換言之，就是對讀者的需求進行了解，并將其作為選題策劃的出發(fā)點。為此，選題策劃應(yīng)建立在市場調(diào)查基礎(chǔ)上，并能夠認識到市場調(diào)查對選題策劃的重要性，使其能夠成為確定目標的主要方法。市場調(diào)查主要考驗編輯的信息收集能力，通過多渠道多途徑對信息進行收集，再通過綜合分析，把握住市場當前科技圖書的主要趨勢，為編輯策劃提供主要方向，為目標市場的確定提供科學的支撐，使選題符合市場需要。在進行策劃選題的過程中，筆者認為應(yīng)從以下幾方面充分展現(xiàn)編輯的營銷意識：

（一）讀者對象明確是關(guān)鍵

圖書的發(fā)行最終對象是讀者，也就是說，圖書的內(nèi)容要符合讀者的“胃口”，才能夠真正吸引讀者。此外，隨著讀者的參與，讀者正逐漸成為現(xiàn)代傳播活動的參與者?？萍紙D書的讀者對象是根據(jù)圖書的性質(zhì)以及市場競爭的需要確定的。圖書的設(shè)計要針對具體的讀者對象來操作，因此編輯首先要規(guī)定圖書的目標讀者。目標讀者是科技圖書編輯希望其能夠成為圖書受眾的人群。圖書讀者群的結(jié)構(gòu)往往是多元組合。從結(jié)構(gòu)上看，它是由不同年齡、不同職業(yè)、不同地區(qū)、不同性別的人群組成的一個群體。編輯不僅要確定目標讀者的總體范圍，還要進一步明確讀者群中的主體是哪類人，次要的讀者又是哪類人，不僅利于圖書的銷售，同時還可大大提高圖書的水準，且更具有銳意創(chuàng)新的風格特色。

（二）優(yōu)化作者資源是保證

“好書要靠好作者”。作者對出版的重要性不言而喻，建設(shè)一支相對穩(wěn)定、成熟、發(fā)展的作者隊伍是做好出版工作的重要保證。當前，科技圖書市場競爭非常激烈，競爭作者資源、維護作者資源至關(guān)重要，因為編輯的策劃思路最終要通過作者的辛勤勞動來實現(xiàn)，作者資源的建設(shè)是科技編輯重要的基礎(chǔ)工作之一。發(fā)現(xiàn)作者、選擇作者和爭取作者是選題策劃中非常重要的環(huán)節(jié)。一方面，我們可以選擇行業(yè)或領(lǐng)域中具有影響力或?qū)I(yè)性非常強的領(lǐng)頭人作為對象，并盡最大努力去爭取其所完成的優(yōu)秀稿件；另一方面，避免“坐以待斃”的情況，主動積極地與學術(shù)界優(yōu)秀人才或?qū)＜衣?lián)系，爭取與他們達成友好的約稿協(xié)議，同時，為他們提供一定的支持，使他們在稿件創(chuàng)作中，能夠更好地發(fā)揮，為科技圖書提供優(yōu)秀的文稿。

（三）落實市場調(diào)研是基礎(chǔ)

圖書市場調(diào)研是指運用科學的方法，對圖書市場營銷資料進行系統(tǒng)化、有目的、有計劃的收集、整理、分析和解釋的活動，旨在為出版企業(yè)的經(jīng)營管理活動提供諸如圖書市場的需求信息、市場運營信息、競爭對手信息等，幫助企業(yè)做出正確的營銷決策，從而預測圖書市場的未來。對市面上已發(fā)行的同類圖書進行調(diào)查研究，了解他們的銷售情況以及發(fā)展前景，最為重要的是要掌握讀者對該書的評價，除此之外，編輯也應(yīng)對圖書的優(yōu)劣進行客觀評價。若通過調(diào)查了解，市面上所發(fā)行的同類書已達到了非常飽和的狀態(tài)，則在選題時，應(yīng)排除同類選題，不可再將其列入選擇；但若選題較之市面上的同類圖書具有非常鮮明的特點，且質(zhì)量非常高，則應(yīng)揚長避短，將其作為圖書的重點選題。唯有如此，才能夠為讀者獻上豐盛的“科技大餐”，使讀者的忠實度大大提升。

二、整體設(shè)計決定圖書營銷品質(zhì)

編輯的工作內(nèi)容復雜且繁多，除選題策劃非常重要外，圖書整體設(shè)計也是決定圖書能否獲得讀者青睞的關(guān)鍵。整體設(shè)計對圖書質(zhì)量也起著關(guān)鍵性作用，尤其在圖書后期走勢上效果非常明顯。為此，編輯在進行圖書整體設(shè)計時，同樣應(yīng)將營銷意識帶入其中，筆者認為主要從以下幾方面來體現(xiàn)：

（一）選題策劃定位是標準

書稿加工生產(chǎn)階段，編輯應(yīng)以營銷意識為前提，對全稿進行通讀。在對稿件進行通讀的過程中，可了解是否充分展現(xiàn)了選題策劃時所確定的定位，同時，對存在疑問的書稿及時與作者取得聯(lián)系，確保書稿能夠更加完善，這也是把握圖書賣點的關(guān)鍵時候，是保證后期的營銷的主要工作。

（二）裝幀設(shè)計定位是根本

圖書版式和封面應(yīng)當怎樣設(shè)計，圖書運用何種材料、開本和印制工藝等都是編輯需要操心的問題，但要使圖書的特色和專業(yè)性更加突出，編輯對裝幀設(shè)計有獨特的見解就顯得非常重要。不僅如此，編輯還應(yīng)與營銷部和封面設(shè)計者進行積極溝通，明確自己的營銷意圖，讓大家能夠?qū)D書所要展現(xiàn)的主要內(nèi)容以及封面設(shè)計如何體現(xiàn)獨特有充分的了解，這對后期圖書銷售也起著非常重要的作用。封面設(shè)計、扉頁、圖片選擇等每個細節(jié)都透露著營銷細節(jié)。除此之外，拿捏好圖書的內(nèi)容和形式也非常關(guān)鍵，既要使形式有著別具一格的風格，又要使形式不至于大過內(nèi)容，讓讀者在看到圖書的同時能夠被瞬間吸引，又能夠因其內(nèi)容的專業(yè)性和獨特性而感到物超所值。

三、圖書銷售決定圖書營銷成效

在完成選題策劃和書稿加工、設(shè)計、生產(chǎn)后，就意味著圖書已基本完成了，即可面市發(fā)行，也就是說，到了最關(guān)鍵的銷售階段。編輯要在這個階段中，通過何種方法使主體作用得到充分發(fā)揮，筆者認為應(yīng)從以下幾方面來展現(xiàn)營銷意識。

（一）控制圖書上市時間是中心

目前，市面上的圖書內(nèi)容重復現(xiàn)象非常嚴重，而跟風出版無疑使本就難以前進的圖書市場“雪上加霜”，這種跟風現(xiàn)象使得某時段大量同類圖書同時上市，分銷商在選擇時，挑得眼花繚亂，實則大同小異，非常不利于圖書的銷售，讀者在挑選時，也如同大海撈針。編輯應(yīng)當以高度的敏銳性對圖書上市時間有精準的眼光。此外，編輯也可聯(lián)合營銷部門，以立體化宣傳來加大圖書的宣傳力度，通過有力的銷售與獨特的圖書、專業(yè)的內(nèi)容，必定能夠取得非?？捎^的成績。例如：“汽車駕駛類圖書”，其上市時間最好在寒暑假之前的一個月，以暑假前最合適。因為現(xiàn)在學生群體是比較大的駕駛學習群體。“教材類圖書”往往會選在5、6、11、12月上市，這與各專業(yè)學校在征訂教材以這四個月份為主有密切聯(lián)系。為此，編輯在考慮圖書上市時間時，一定要避開高峰，但又不可錯過最佳時機，同時還應(yīng)當周全考慮圖書出版時間、作者交稿時間等各個方面，以確保圖書能夠獲得可觀的銷售業(yè)績。

（二）配合拓展銷售渠道是亮點

相比營銷部門，編輯對圖書的了解程度更深，也就是說其在營銷中的作用是不可替代的，故編輯應(yīng)當盡可能地根據(jù)所了解的信息，積極與營銷部門配合，使圖書銷售渠道能夠得以擴大。此外，編輯也可借由作者，發(fā)掘新的銷售渠道、擴大銷售市場。例如：《焊接技術(shù)能手絕技絕活》，該書在策劃時，面向全國各個工程建設(shè)單位征集書稿，當圖書在成功發(fā)行后，出版社將該書樣本寄送至參編單位，由于其實用性非常強，內(nèi)容非常權(quán)威，故不少單位紛紛將其作為培訓指導教材，這種營銷方法非常典型。

（三）重視編發(fā)互動環(huán)節(jié)是重點

在進行營銷推廣時，編輯必須多與發(fā)行部門進行溝通交流，緊跟出版節(jié)奏。嚴禁出現(xiàn)宣傳滯后的現(xiàn)象，書已面市發(fā)行，但卻沒有任何宣傳措施；當然也要避免“雷聲大雨點小”的情況，鋪天蓋地的宣傳已到，但書卻久久未上市發(fā)行。出現(xiàn)上述情況，無疑都是不利于圖書銷售的。

增強營銷意識對科技圖書編輯而言非常重要，故在工作中，編輯應(yīng)經(jīng)常反思，通過對近幾年來所做的銷售業(yè)績較好的圖書進行總結(jié)，探討其成功經(jīng)驗；與此同時，對滯銷圖書的原因進行分析，找準問題根源。重視圖書市場的深入調(diào)研，每季度都應(yīng)對自己所負責的圖書銷售情況進行分析，同時，分析市面上同類圖書的銷售情況，及時與發(fā)行部門商討營銷措施。每半年則應(yīng)進行新的預測，首先對上半年的圖書營銷情況進行客觀評價，再對下半年的應(yīng)對措施進行探討。除此之外，編輯還應(yīng)將選題創(chuàng)新和市場意識充分結(jié)合起來，盡管創(chuàng)新類圖書非常受市場歡迎，但并非所有創(chuàng)意類圖書都能做到暢銷，關(guān)鍵是要把握住市場的新需求，一旦該領(lǐng)域新需求的趨勢形成，即可滿足市場需要的創(chuàng)新圖書必然能夠贏得市場的歡迎。

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