■文/喬自然

經(jīng)銷商是企業(yè)將產(chǎn)品從生產(chǎn)線輸送到消費者手中的必經(jīng)途徑，二者是利益共同體，需要相互合作，同時在合作中常常會產(chǎn)生分歧，甚至因此分道揚鑣。由于陶瓷企業(yè)招到經(jīng)銷商不僅要花費時間、人力、物力，而且關(guān)系到一個區(qū)域的渠道建設(shè)和市場競爭，因此，企業(yè)最怕的就是經(jīng)銷商素質(zhì)不佳，這既包括市場開拓和銷售能力，也包括其個人素質(zhì)和商業(yè)規(guī)劃等。如果能招到各方面條件俱佳的優(yōu)秀經(jīng)銷商，企業(yè)既能保持渠道穩(wěn)定，有效開拓區(qū)域市場，又免去了頻繁更換經(jīng)銷商的資源浪費，可謂省心省力。

優(yōu)秀經(jīng)銷商擁有先進營銷理念

擁有先進的營銷理念，是優(yōu)秀經(jīng)銷商的必備條件。很多經(jīng)銷商沿襲傳統(tǒng)觀念和做法，把自己僅僅當成一個坐在鋪子里的“掌柜”，被動經(jīng)營，不思進取，這在當前競爭激烈的市場中，肯定是跟不上發(fā)展潮流的。即使因地利等優(yōu)勢能夠生存，但企業(yè)顯然不愿意有這樣的合作伙伴。

法恩莎衛(wèi)浴事業(yè)部總經(jīng)理嚴邦平認為，優(yōu)秀的陶瓷經(jīng)銷商首先應(yīng)該是一個企業(yè)家，擁有先進的品牌理念和經(jīng)營理念，既能夠組建專業(yè)的營銷團隊，主動開拓市場，又能夠注重品牌價值的提升，不斷擴大品牌在當?shù)厥袌龅恼加新?、知名度、美譽度，使消費者在購買產(chǎn)品過程當中，不但可以得到實惠，還能滿足其心理需求，讓其感覺有檔次、有面子。

安華衛(wèi)浴事業(yè)部總經(jīng)理劉廣仁也持有類似觀點，他認為，陶瓷優(yōu)秀經(jīng)銷商要有自己的經(jīng)營思路，特別是在市場競爭日益激烈的當下，經(jīng)銷商的思路決定了他能夠走多遠。另外，經(jīng)銷商的團隊建設(shè)和管理能力是決定其能不能做大做強的關(guān)鍵。目前，經(jīng)銷商之間的競爭，已經(jīng)發(fā)展到人才的競爭。能否聚攏專業(yè)人才，并予以科學(xué)管理和開發(fā)利用，決定著經(jīng)銷商團隊的綜合實力水平。

優(yōu)秀經(jīng)銷商擁有先進服務(wù)理念

優(yōu)秀經(jīng)銷商還應(yīng)擁有先進的服務(wù)理念，能夠?qū)蛻粜纬梢环N吸引力，從而保持銷售量穩(wěn)中有升。

不少經(jīng)銷商認為服務(wù)只是售后的事情，只要客戶反映產(chǎn)品有問題，能夠及時予以解決，就是服務(wù)到位了。其實，這只是狹義的服務(wù)范圍。激烈的市場競爭和時代發(fā)展要求，決定著陶瓷經(jīng)銷商必須把服務(wù)貫穿于售前、售中、售后各個環(huán)節(jié)，讓客戶全程滿意。

擁有先進服務(wù)理念的優(yōu)秀經(jīng)銷商，在售前階段，能夠充分了解所經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的全面知識，對其優(yōu)點和缺點了如指掌，知道它能夠滿足客戶哪些方面的需求，價格是否適中，性價比是否高等等，從而清晰區(qū)分客戶群，讓非專業(yè)的消費者免去諸多麻煩。

在具體的銷售過程中，優(yōu)秀經(jīng)銷商會關(guān)注客戶之間的交流是否充分，客戶的疑慮是否能夠解釋清楚，是否讓客戶覺得受到尊重等，使客戶不僅能夠買到滿意的產(chǎn)品，而且體驗到購物的愉悅。

在售后服務(wù)環(huán)節(jié)上，產(chǎn)品成交以后，經(jīng)銷商還需要做好上門安裝、調(diào)試、后續(xù)回訪等服務(wù)。而消費者在使用過程中，無論出現(xiàn)什么問題，都需要經(jīng)銷商能及時幫助解決。

另外，先進的服務(wù)理念還表現(xiàn)在要講誠信，負責(zé)任，作出的承諾一定要及時兌現(xiàn)。同樣的品牌，同樣的產(chǎn)品，在經(jīng)濟發(fā)展水平差別不大的幾個區(qū)域，之所以會有的做得好，有的做不好，跟經(jīng)銷商的經(jīng)營理念有很大關(guān)系。是否講誠信，是否對消費者負責(zé)任，決定了經(jīng)銷商市場口碑的好壞。只有服務(wù)全面，承諾到位，經(jīng)銷商才能進入良性循環(huán)，越做越好。

優(yōu)秀經(jīng)銷商保證渠道穩(wěn)定

不少人認為，企業(yè)招經(jīng)銷商就像人找對象，一定要選擇適合自己的、綜合素質(zhì)好的。人選對了另一半，會一輩子幸福；企業(yè)找對了經(jīng)銷商，品牌形象的樹立和市場的開拓就都有了保證。

品牌形象代表的是一種集體認同度。樹立一個良好的品牌形象，會讓企業(yè)的美譽度和知名度以遞增的趨勢得到傳播；低素質(zhì)的經(jīng)銷商，換來的則是相反的結(jié)果。服務(wù)做得好，親和力強，就更容易讓消費者建立品牌忠誠度。因此，經(jīng)銷商的素質(zhì)直接決定了品牌的終端市場形象，是影響消費者購買與否的重要因素之一。這是優(yōu)秀經(jīng)銷商被眾多陶瓷企業(yè)爭相拉攏的重要原因。

企業(yè)一旦找到了優(yōu)秀經(jīng)銷商，在終端樹立起良好的品牌形象，就能贏得消費者口碑，在區(qū)域市場內(nèi)占據(jù)競爭優(yōu)勢。如此，經(jīng)銷商進入良性循環(huán)，利潤豐厚，自然樂意長期追隨企業(yè)。從企業(yè)方面來講，優(yōu)秀經(jīng)銷商既完成了銷售任務(wù)，又能維護好品牌形象和區(qū)域市場優(yōu)勢地位，使渠道保持穩(wěn)定，當然也會與之長期合作。