云南視清隱形眼鏡公司總經(jīng)理 鄧勝陽

在新形勢下批發(fā)商怎樣定位自己的服務(wù)和銷售策略。這個話題讓我想起臺灣宏基集團創(chuàng)辦人施振榮先生在1992年為了“再造宏基”而首先提出的“微笑曲線”理論。

微笑嘴型的一條曲線，兩端朝上，在產(chǎn)業(yè)鏈中，附加值更多體現(xiàn)在兩端，設(shè)計和銷售，處于中間環(huán)節(jié)的制造附加值最低。微笑曲線中間是制造，左邊是研發(fā)，屬于全球性的競爭；右邊是營銷，主要是本地性競爭。微笑曲線表明，在任何行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈中，除了加工制造，還有6大環(huán)節(jié)：產(chǎn)品設(shè)計、原料采購、物流運輸、訂單處理、批發(fā)經(jīng)營、終端零售。

當(dāng)前，制造環(huán)節(jié)產(chǎn)生的利潤最低，全球制造也已供過于求，只有研發(fā)與營銷的附加價值最高，因此產(chǎn)業(yè)未來必將朝微笑曲線的兩端發(fā)展：在左邊加強研發(fā)創(chuàng)造智慧財產(chǎn)權(quán)，在右邊加強客戶導(dǎo)向的營銷與服務(wù)。在整個產(chǎn)業(yè)鏈中，批發(fā)商占據(jù)了至關(guān)重要的一環(huán)。

這些年來與供應(yīng)商、制造商的合作讓我深深體會到，有些大供應(yīng)商，尤其是外資跨國公司，把批發(fā)商當(dāng)作是完成銷售任務(wù)的水龍頭，生意不夠，找你壓點貨，你要是不同意，把你以前并肩作戰(zhàn)的好戰(zhàn)友開發(fā)出來，開發(fā)成你的競爭對手，讓你們互相斗。訂貨會越開越多，價格卻越賣越低，利潤越來越薄，苦不堪言。

所以，眼鏡批發(fā)商何去何從？從我的經(jīng)驗來講，就3個方向：品牌分銷、品牌代理和公司職業(yè)化管理。簡單地說就是“走出去”、“引進來”、“內(nèi)控好”這9個字。

一.“走出去”就是做品牌分銷商

今天的批發(fā)商早已不是傳統(tǒng)意義上的批發(fā)商了，已經(jīng)不是坐在批發(fā)市場的檔口，請幾個小工接接電話開開單。我們要注冊正規(guī)的公司及分公司，成立銷售部，業(yè)務(wù)人員要同廠家的業(yè)務(wù)員一樣，走到各個城鎮(zhèn)，直接到零售門店去接單、收款及服務(wù)。批發(fā)市場的檔口只是中轉(zhuǎn)的門店。

當(dāng)然，“走出去”不是簡單地變“坐商”為“行商”，它需要通過科學(xué)管理以提高運營效率。我們視清集團下面有20幾家分公司和幾個不同的實體公司，經(jīng)營結(jié)果的差異是很明顯的。凡是精心計劃的分公司，人員配備齊全、人員素質(zhì)精良，有科學(xué)的銷售計劃和銷售預(yù)算的公司，生意上升得非?？?，而且客戶質(zhì)量也非常好。這也就是說，深度分銷不僅僅是一種理念，也是一門學(xué)問。團隊配置越職業(yè)，內(nèi)部系統(tǒng)控制越科學(xué)化，我們可獲得的“活躍客戶”的數(shù)量就越多。

“活躍零售客戶數(shù)”是指同公司保持有長期穩(wěn)定的合作關(guān)系的眼鏡零售店的數(shù)量，也是一些外資供應(yīng)商用來衡量他們客戶質(zhì)量的一個重要標(biāo)準(zhǔn)，也就是說，一些外資供應(yīng)商給你這個產(chǎn)品，你需要多少時間可以成功地鋪向多少家有效的眼鏡門店？其工作內(nèi)容不再是開個車，把貨送到就行，而是業(yè)務(wù)員要固定拜訪客戶，提供服務(wù)。如果你有2000個活躍、可控的零售商，供應(yīng)商基本可以預(yù)測你每月銷量，那么我給你這個產(chǎn)品在這個區(qū)域的獨家經(jīng)銷就放心了，折扣方面，可以優(yōu)先考慮，市場支持方面也是大開綠燈。

如果你在供應(yīng)商的心目中能做到這個程度，你就是供應(yīng)商的核心伙伴，因為他們需要依賴你了。

第二，“引進來”就是做品牌代理商

現(xiàn)在很多框架眼鏡的廠商在談到國內(nèi)自主品牌的時候，都非常感慨。有人說，現(xiàn)在的眼鏡展基本上變成汽車展或者是服裝展，你能看到的汽車品牌都被注冊成眼鏡了，你能想到的服裝品牌也都被注冊了。

在隱形眼鏡行業(yè)，國際知名企業(yè)基本上都是自創(chuàng)品牌，醫(yī)療背景很強，并且市場占有率極高。有很多人看到鏡框的各種品牌，就很想注冊自己的隱形眼鏡或者護理液牌子。先不說這些生意實際上受藥監(jiān)管理應(yīng)該很謹(jǐn)慎，真的要投資一個品牌，而且讓它至少有些小名氣，這種巨額的投入非一般的企業(yè)能夠承擔(dān)的。

我不認(rèn)為自創(chuàng)品牌是批發(fā)商的未來之路，反倒覺得利用大公司的品牌優(yōu)勢，結(jié)合自己的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，獨家代理品牌產(chǎn)品，同時成立市場部緊密配合供應(yīng)商推廣品牌，反而可能是批發(fā)商未來發(fā)展的方向。

傳統(tǒng)批發(fā)商的一個顯著弊端在于對價格缺乏話語權(quán)，所以利潤得不到任何保障。因為產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，就算供應(yīng)商給你一個包牌，也是換湯不換藥。于是，天南地北，一輪又一輪的訂貨會，安排客戶吃喝玩樂，而且檔次逐漸看漲。今天你開，明天他開，客戶還是這批人，沒有任何意義。事實上，這個行業(yè)的批發(fā)商，經(jīng)營下來不但毛利微薄，而且很多是在虧錢。只有獨家代理品牌，才能有話語權(quán)，才能有真正的利潤保障。

第三，“內(nèi)控好”就是公司職業(yè)化管理

要想讓合作伙伴看重你，那么公司內(nèi)部首先要規(guī)范。我認(rèn)同一個觀點：企業(yè)發(fā)展最重要的是人才！優(yōu)秀人才來自兩個方面：第一是外部選擇，第二是內(nèi)部培養(yǎng)。雖然我的企業(yè)有很多親朋好友，但我卻引入了職業(yè)經(jīng)理人。

仔細(xì)觀察你的合作伙伴，你會發(fā)現(xiàn)他們的素質(zhì)越來越高，企業(yè)管理也越來越規(guī)范，我們批發(fā)商如果不加強自身學(xué)習(xí)，很難同伙伴深入溝通和交流。所以如果真的打算請職業(yè)經(jīng)理人來管理，我建議高薪聘請、充分授權(quán)，但是要做好內(nèi)控和財務(wù)稽核。

今天任何一個行業(yè)，都已經(jīng)不是處在上世紀(jì)80、90年代的競爭中了。企業(yè)得有團體智慧、現(xiàn)代管理和科學(xué)的運營系統(tǒng)。只有公司發(fā)展的方向和戰(zhàn)略，仍然唯有老板自己掌控：你可以選擇做一個很好的伯樂，選擇做一個人力資源總監(jiān)，也可以選擇做一個董事長，但不建議事必躬親扮演總經(jīng)理的角色。懂得用人并善于用人，你的企業(yè)就會向著你想要達到的目的前進。當(dāng)然，除了善于用人之外，老板還要不斷帶頭學(xué)習(xí)，與時俱進，企業(yè)才會形成一種學(xué)習(xí)的風(fēng)氣。o