藍(lán)芳卉

傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式常常被人們視為呆板的錢與物交換，是一種單純而又枯燥的銷售活動(dòng)。但是如果給營(yíng)銷定個(gè)主題，那么將會(huì)給營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)柳暗花明、生機(jī)盎然的新景象。什么是主題？在營(yíng)銷活動(dòng)中，我們?cè)谒其N產(chǎn)品的歷史淵源、文化背景、風(fēng)土人情等方面挖掘營(yíng)銷主題。即在選定的營(yíng)銷主題中，注入一種思想，一種理念，一種象征，那么就會(huì)讓顧客在購(gòu)物中得到精神享受，并在心理上產(chǎn)生共鳴。

生態(tài)主題：“宜春名居”賣得火

如果將原本純粹的商品，賦予某種主題，那么就可以更好地挖掘商品的賣點(diǎn)，并使銷售活動(dòng)融入周邊的大環(huán)境中，從而激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。

江西的宜春市屬于革命老區(qū)，經(jīng)濟(jì)不甚發(fā)達(dá)。近年隨著中部的崛起，城市建設(shè)也上了臺(tái)階。但是房地產(chǎn)卻賣不出去。唯獨(dú)“宜春名居”賣得很火，在短短的一年時(shí)間里就賣掉了95%，僅剩下一些大面積的房子還暫時(shí)沒(méi)賣出去。

原來(lái)市政府做出了建設(shè)全國(guó)首家“生態(tài)城市”的決定，“宜春名居“的經(jīng)營(yíng)者為了配合市政府的這一重要決策，便使出了“綠化先行”的高招。開發(fā)商在房屋周圍種了大量的樹木，從庭院綠化發(fā)展到陽(yáng)臺(tái)、窗臺(tái)、墻面、屋頂，形成立體綠化格局；在市郊買下了一塊荒地，栽上各種果樹，讓住戶領(lǐng)養(yǎng)。開發(fā)商頗具人性化的“生態(tài)主題”，贏得了大家的青睞，業(yè)主們不僅從大自然中得到了樂(lè)趣，也愉悅了身心。

習(xí)俗主題：“四季香”白酒進(jìn)萬(wàn)家

好的“主題營(yíng)銷”不僅要迎合消費(fèi)者的心理，更要滿足他們的心理渴望。

有家酒廠生產(chǎn)的“四季香”白酒，是專門針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)的。雖然它的價(jià)格低廉，但口感不錯(cuò)，喝過(guò)的人都說(shuō)物美價(jià)廉。就是這么一種好酒，卻遲遲打不開市場(chǎng)銷路。2004年，這家酒廠的經(jīng)營(yíng)者決定向社會(huì)公開招聘營(yíng)銷經(jīng)理，來(lái)攻克銷售瓶頸。

新的營(yíng)銷經(jīng)理到任后，他經(jīng)過(guò)一番仔細(xì)地調(diào)研后，果斷地打出了以春節(jié)拜年為習(xí)俗的營(yíng)銷主題。2005年恰好是雞年，他向廠部建議，開發(fā)出一種以昂首引吭的雄雞為主題的玻璃酒瓶，里面就裝著“四季香”白酒，由于包裝新穎，內(nèi)蘊(yùn)吉祥，這批禮品酒在春節(jié)期間一投放市場(chǎng)，便被人們搶購(gòu)一空。

完美主題：特色佳果走俏市場(chǎng)

在營(yíng)銷主題的策劃中，常常把本來(lái)一般用于零售或原本是相互獨(dú)立、分散的商品用一個(gè)主題組合起來(lái)，利用顧客追求完美、圓滿的心理，引導(dǎo)他們成套購(gòu)買。

宜春市某縣是個(gè)山區(qū)縣，不僅毛竹資源豐富，而且盛產(chǎn)各種特色水果。有家竹編工藝品廠就專門生產(chǎn)一種竹編果盤。他們?cè)诿總€(gè)盤的底部用不同顏色的篾片編上“福、祿、壽、禧”四個(gè)字中的一個(gè)字。營(yíng)銷策劃者的目的很明確，就是要引導(dǎo)顧客成套購(gòu)買該產(chǎn)品。盡管銷售者并沒(méi)有硬性規(guī)定顧客必須成套購(gòu)買，但在顧客心里早已將分別編有“福、祿、壽、禧”四個(gè)字的盤子認(rèn)為是一套，并把這種盤子當(dāng)作饋贈(zèng)佳品。

根據(jù)這一營(yíng)銷主題的理念，這家工藝品廠，又成功與各個(gè)果園場(chǎng)聯(lián)合起來(lái)，把當(dāng)?shù)氐乃姆N特色水果：獼猴桃、奈梨、水晶梨和巨峰葡萄，分別裝在編有“福、祿、壽、禧”字樣的水果筐里，把當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)推向了更廣闊的市場(chǎng)。

文化主題：情人服飾店財(cái)源滾滾

很多事例證明，主題營(yíng)銷成功的關(guān)鍵在于創(chuàng)意準(zhǔn)確，富有新意，能夠把產(chǎn)品、主題、顧客三者有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，形成一個(gè)密不可分的整體。

有個(gè)25歲的女老板，開了家名為“夢(mèng)中情人”的服飾店。盡管她對(duì)服飾的品位有很高的欣賞水平，進(jìn)的服飾不僅時(shí)尚，價(jià)格也不是很貴。不知是店的位置較偏，還是其他原因，她的生意并不好。后來(lái)，這位年輕的女老板在主題營(yíng)銷中得到啟示，她決定在營(yíng)銷中糅進(jìn)文化的元素，凸顯現(xiàn)代的高雅品位。

有一日，她在當(dāng)?shù)氐耐韴?bào)上登了一則情書征文大賽啟事，一、二、三等獎(jiǎng)的獲得者可以得到由該店提供的時(shí)尚服裝。不過(guò)，情書征文必須與“夢(mèng)中情人”服飾店所賣的服飾有關(guān)。征文的對(duì)象限定在18-28歲。

征文啟事刊出后，來(lái)逛“夢(mèng)中情人”服飾店的時(shí)尚男女絡(luò)繹不絕。當(dāng)然，他們?cè)趯ふ艺魑乃夭牡耐瑫r(shí)，也發(fā)現(xiàn)了這家店的許多獨(dú)特之處，在這里選購(gòu)服裝也就成了順理成章的事。

沒(méi)過(guò)幾個(gè)月，這家“夢(mèng)中情人”服飾店就成了青年男女購(gòu)買服裝的首選，這個(gè)年輕的女老板自然成了主題營(yíng)銷最大的贏家。

上面列舉的不過(guò)是主題營(yíng)銷的幾個(gè)小例子。作為聰穎的經(jīng)營(yíng)者，只要用心去思考，去觀察，就可以發(fā)現(xiàn)和捕捉到日常生活中一切有利于產(chǎn)品銷售的主題。如果能做到借題發(fā)揮，為我所用，那么財(cái)源自然就滾滾而來(lái)了。