李忠華
我們公司主要生產(chǎn)F品牌的系列產(chǎn)品,一直追求專業(yè)線品牌的細分化產(chǎn)品,推出了潔面乳、爽膚水、面膜、面霜、精油等品種;同時又注重日化品牌的大眾化產(chǎn)品,如洗發(fā)水、沐浴露等產(chǎn)品。精油的價格從100-300元不等,其他產(chǎn)品的價格從40-100元不等。
2003年下半年,憑借獨特的整店形象和個人護理用品專賣店的概念,殺入X市場。一場招商會下來,簽單踴躍,業(yè)績喜人。公司上下都歡天喜地,作為一個小品牌,這樣的開門紅能不讓人興奮嗎?
然而,到了2004年,市場不但沒有像當初所預測的那樣迅速發(fā)展,反而,加盟店名存實亡,美導下店賣多少就補多少貨,甚至加盟店不愿意美導下店,根本沒有興趣繼續(xù)做F品牌。市場呈雪崩狀態(tài),加盟店怨聲載道,代理商因利潤低而不愿意再扶持,廠家因銷量低、人員費用高而進退兩難。就這樣又過了一年多,加盟店“死”了又開,開了又“死”,利潤越來越薄。毛病到底出在哪了呢?我們還能繼續(xù)做下去嗎?
有進有退輕裝進擊
劉 揚
經(jīng)分析,我們發(fā)現(xiàn):F品牌的三大優(yōu)勢,同時也是F品牌的致命弱點。
致命弱點一:簡易化操作是相對于專業(yè)線品牌而言的。專業(yè)化產(chǎn)品,決定走日化渠道有很大難度,因為產(chǎn)品專業(yè),就意味著培訓營業(yè)員的時間長、成本高,也意味著對消費者的教育時間長、成本高;如果走專業(yè)渠道,又不夠?qū)I(yè),只有產(chǎn)品而沒有項目支撐,試圖在美容院全面推廣難度很大。
致命弱點二:產(chǎn)品齊全,能全方位滿足個人護理需求。一個不知名的品牌,試圖讓所有品種熱銷是非常不實際的。產(chǎn)品齊全,意味著加盟店需要積壓較大資金,當大部分產(chǎn)品長時間不能流通時,加盟店老板肯定著急,抵觸情緒必然增長。
致命弱點三:性價比高,F(xiàn)品牌雖然性價比高,但在沒有廣告支持、宣傳資料不足、試用裝缺乏的情況下,與日化線品牌相比,必然是一個推廣障礙;與日化專柜品牌相比,品牌背景又太弱。因此,培育顧客的時間太長,這意味著加盟店的虧損時間較長,必然導致加盟店信心喪失,自然不愿意再做F品牌了。
經(jīng)過實際調(diào)查,我們還發(fā)現(xiàn),F(xiàn)品牌在市場失敗,還有因為營銷策略的錯位和缺乏實效的執(zhí)行力的原因。
營銷策略錯位一:吸納了過多的日化線經(jīng)營者。
既然產(chǎn)品專業(yè),就要求加盟店營業(yè)員具有較高的專業(yè)水平,而日化線經(jīng)營者只會銷售知名度高、促銷力度大、結(jié)構(gòu)簡單的產(chǎn)品,F(xiàn)品牌進入這類網(wǎng)點,往往積壓在倉庫里,很難形成返單。當加盟店賣不動時,就會不斷要求代理商派人配合,市場維護費用猛增,代理商利潤大幅度縮水。
營銷策略錯位二:采用專業(yè)線模式銷售,喪失了品牌原有優(yōu)勢。
當市場人員發(fā)現(xiàn)F品牌在日化渠道的瓶頸后,將開發(fā)重點轉(zhuǎn)向美容院。進入美容院后,經(jīng)營方式與其他品牌沒有區(qū)別,也就陷入了與專業(yè)線品牌的正面競爭泥潭。美容院不愿意作為核心品牌經(jīng)營,基本上依賴代理商美導助銷。廠家和代理商陷入被動局面。
營銷策略錯位三:為了迅速開發(fā)網(wǎng)點,來者不拒,加盟店素質(zhì)低。
有些加盟店老板為了租金便宜,選擇的店鋪位置很偏,人流量非常少;有些加盟店老板為了降低人員費用,聘用的營業(yè)員綜合素質(zhì)差,銷售能力弱;有些加盟店老板急于開發(fā)客源,促銷力度過大、促銷時間過長,導致品牌形象受損,顧客信心不足;有些加盟店老板急于銷售產(chǎn)品,盲目、過度地承諾顧客,品牌信譽和加盟店信譽喪失。這些雞肋網(wǎng)點,成為代理商沉重的負擔,同時,也給F品牌形成了巨大的負面效應。
實效執(zhí)行力的缺乏:美導為了完成銷售目標,迫于加盟店現(xiàn)狀的無奈,將工作重點放在了幫助銷售方面,沒有落實培訓工作,加盟店營業(yè)員一直無法成長起來。逐漸地,加盟店營業(yè)員習慣了美導幫她們賣東西,美導也習慣了幫加盟店賣出產(chǎn)品后才補貨。這樣,導致整個營銷體系沒有真正建立起來。
問題清楚了,如何解決呢?
退,海闊天空。
放棄綜合素質(zhì)低的加盟店,暫時放棄日化線網(wǎng)點,退出劣質(zhì)客戶的泥潭;避開專業(yè)線品牌的正面競爭,放棄護理項目的銷售,退出被動的競爭局面;取消包銷、代銷的扶持方式,退出高額維護成本的陷阱。 適度的退讓,甩開了沉重的包袱,騰出了寶貴的資源。
進,勢如破竹。
一進:進軍。美容院顧客正在兩極分化:一是進入規(guī)范的品牌連鎖美容院接受專業(yè)服務,二是購買產(chǎn)品自己在家使用。C類美容院因?qū)I(yè)性不夠,必然失去高素質(zhì)顧客,面臨著生存困境,她們只有兩種選擇:一是被淘汰,二是提升為專業(yè)美容院。這類美容院具有得天獨厚的資源——具有較高消費力的顧客群(相對日化渠道而言)、美容師專業(yè)素質(zhì)不高但足夠應付F品牌的專業(yè)要求、擅長銷售價格適中無廣告宣傳的產(chǎn)品。
采用“低進貨門檻、高素質(zhì)要求”的加盟條件,選擇“意識到困境、試圖積極改變現(xiàn)狀、具有合理投資觀念”的C類美容院,作為品牌在市場培育階段的核心加盟店。建立“月度培訓機制”,報銷加盟店來參加培訓的車費,提供培訓期間的吃住,并將節(jié)省出來的美導出差費用,轉(zhuǎn)換成促銷力度,提升加盟店利潤空間。采用“會員俱樂部促銷模式”,巡回助銷,幫助加盟店提升業(yè)績。
二進:在F品牌培育了一批消費群的基礎上,進軍美甲店、內(nèi)衣店、化妝品店、精品店等,大大增加F品牌與終端顧客的見面率,實現(xiàn)潛意識引導消費,樹立顧客信心,利用從眾心理,形成熱銷局面。將F品牌從狹窄的專業(yè)線中解脫出來,成為一個大眾品牌,實現(xiàn)“銷售F品牌,就像賣菜一樣簡單”的目標。
三進:建立F品牌專賣店。有了廣泛的消費群,就可以支撐F品牌專賣店的運作,也就可以對現(xiàn)有網(wǎng)點進行優(yōu)化淘汰。同時,進一步降低人員費用投入,轉(zhuǎn)化為配送支持,通過商品力、品牌力、贏利能力維系網(wǎng)點,輕松賺取利潤。