朱思霏

林先生是某公司負責涉密軟件的銷售經理，因為職業(yè)的關系與官場中人經常打交道，尤其是公安系統(tǒng)的大小領導。換句話講，林先生要想盡辦法通過公安系統(tǒng)的政府采購，把自己公司的產品賣出去。在筆者與其談到灰色收入時，他覺得這既與我們的文化傳統(tǒng)有關，又與現實的體制機制有關系。但作為銷售業(yè)務人員他并不痛恨灰色收入，因為如果沒有所謂的灰色收入，他的工作就不會開展的如此順利。因為灰色收入貫穿著他簽單子的整個過程。

小恩小惠

作為銷售經理林先生首先會拿著公司產品彩頁去拜會業(yè)務部門的相關負責人，因為公司是做涉密軟件的，所以一定要見到公安局主管建設的領導。見到領導要向其說明來意，把彩頁讓領導看看，當然林先生并沒指望馬上簽單，因為這離著簽單還差著十萬八千里。

接下來要做的是，把單子和產品的事情統(tǒng)統(tǒng)放下，察言觀色，注重領導的舉手投足。當然約領導出來吃飯是必不可少的，而且里面的學問很大，先要了解領導喜歡吃什么，除了吃飯還喜不喜歡其他活動。林先生把飯局看作是第一步里面的關鍵一環(huán)，因為在酒桌上大家都會變得放松，能夠聊生活、聊愛好、聊苦惱等等，除了工作什么都談。林先生就會把一些關鍵性的信息記住，因為這反映了領導的需求。

比如某個主管領導說兒子要上大學了，第二天林先生就把一個漂亮的筆記本電腦送上，因為這是孩子上學不可或缺的工具；如果領導對自己的手機稍做點評，林先生隔天就買來同一款手機奉上；知道領導有腰間盤突出的癥狀，自己就會四處打聽哪有名醫(yī)，一旦找到立刻就會告知。用林先生的話說，這時候就要義無反顧地做領導的知己和貼心人。

因此林先生的靈活與聰明得到了領導的好感，領導常說“小林會辦事”，這為下一步鋪路奠定了堅實的基礎。

討價還價

等到關系進入成熟期，林先生就回歸到了工作狀態(tài)。公司老總會告訴林先生，現在公安局要上什么項目，要想盡辦法把項目拿下來。

這時林先生就會把自己的工作意圖告訴這位主管領導，而且不繞彎子直接開口“這個單子我要拿下來，您提條件。”領導對此心知肚明，他會告訴林先生他的需求。比如說“我們把這個單子給你們，你們公司也賺了不少，我們支隊的人一年也很辛苦，帶我們的人去旅游吧。”或者是“我們的辦公室太舊了，給我們裝修一下”，或更直接的按照合同返多少點給這位主管領導。

當然主管領導提出的條件，前提是要讓公司的利潤劃得來。只要雙方各得其所，合同就能簽成。比如一個300萬的合同，只要資金打到公司賬上，公司就會拿出其中一部分資金來履行承諾，或是帶著客戶去旅游，或是裝修辦公室。林先生會安排妥當，當然埋單的是公司，錢走的是公司財務賬，從主管部門的財務賬上根本查不出來。

諸如此類旅游、裝修、培訓等大資金，會在簽合同之前和公司領導商量，需要高層領導審批。像買個電腦、手機等小錢，林先生自己就可以處理了，因為公司每年都會有專門給領導的招待費。

一錘定音

前面兩個步驟是暗著來的，最后一步是可以擺在“桌面上”的。就是正式進入到政府采購環(huán)節(jié)。如果有6家公司想做這個項目，在政府采購的環(huán)節(jié)上只能進3家公司，剩余3家連政府采購的門檻都進不去。

最后留下的3家公司PK，進入到正式招標階段，在一天里會完成整個招標。這個招標一半是技術評分包括功能測試。一半是商務評分，就是報價，服務期限，培訓，售后服務。部門會把技術評分和商務評分加起來，形成一個總的結果。

不過在一錘定音的關鍵那天，林先生相當沉著。因為這種政府采購相當于走個形式，在這之前林先生已經把各種關系鋪墊好。林先生說：“先要讓領導們認可公司產品，到了招標那一天公司才會受益。”因此林先生悟到，權力會牽扯到灰色收入，也會牽扯到自身的利益。