郭沖，明亞保險經(jīng)紀營銷總監(jiān)，保險界的明星。從保險代理人到保險經(jīng)紀人，他的保險事業(yè)堅定了12年。國家理財規(guī)劃師（chfp）、MDRT百萬圓桌會員、IDA華大會員等頭銜和榮譽是他事業(yè)發(fā)展的完美成績單。記者雖有所耳聞，但在北京泛利大廈見到他時，還是有所詫異，80后的他談吐文雅，思路清晰，精明中透著干練，又顯得成熟穩(wěn)重。

他有著記者喜歡的口才。說明來意后，無需記者多言，侃侃而談如沖鋒槍一般，兩個小時候后，只剩下一地彈殼……

當記者認真收拾這些彈殼時，赫然發(fā)現(xiàn)，科班功底、眼光獨到、策略取勝是成就郭沖職業(yè)保險經(jīng)紀人的關(guān)鍵。

科班出身入行順

郭沖回憶著初入行時的情形，2001年金融學(xué)專業(yè)畢業(yè)時，他并沒有選擇去銀行工作，而是選擇了做一名保險營銷員。

這緣于家里人較早買了保險，并成功理賠，保險給他留下了深刻、美好的印象?！拔腋改甘亲錾獾?，當時沒有養(yǎng)老金和醫(yī)療報銷，希望買到保險。后來一個上門拜訪的保險銷售員和我家簽下了第一份保單?！惫鶝_說。

后來得到了一個保險營銷員的名片，第二天我就上他們公司去了，正好趕上人家開晨會，載歌載舞，好不熱鬧。那個氣氛深深感染了我。

進入保險公司后，他努力跑單，雖辛苦，卻換來了豐厚的回報。當主任拿著郭沖第一個月萬元以上的工資單去看望他父親時，郭沖掩飾不住自己的開心和自豪，“這比做其它工作好多了，天天拜訪客戶，還不累，就是找人聊聊天嗎！”

初期的成功，不太需要銷售技巧，家里做生意的人脈也起到了關(guān)鍵作用。在做保險代理人的第二年，這種情況有所改變，壽險業(yè)務(wù)遇到了瓶頸，需要開發(fā)新的客戶。這時郭沖把注意力集中在了車險上，通過車險帶動壽險，又打開了新出路。

“我做保險相對比較順，第一年買了車，第二年就買了房子?！惫鶝_絲毫不遮掩自己初入行時的成功。

思量求變PK勝

不過后來的一些事讓成功與自信的郭聰開始思量求變。隨著外資、合資保險公司逐漸進入這個行業(yè)，國內(nèi)保險公司越來越多，競爭趨熱?！爱敃r一個客戶約好讓我到他家里去，滿以為上門簽單，十拿九穩(wěn)呢。結(jié)果過去后才發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)場還有兩個保險公司的營銷員。郭沖笑言，這是讓我們?nèi)爽F(xiàn)場PK呢，誰的產(chǎn)品有優(yōu)勢，客戶就和誰簽單，最終雖然我勝出了，但回來想了很多。

這件事讓郭沖開始反思自己的工作，以后這種競爭會越來越多，每個保險公司的產(chǎn)品各有優(yōu)缺點，如何才能在競爭中勝出呢？

另一件事也深深刺激了他。自己的一個投?？蛻粼诓蛷d就餐時，不小心把手上的肌腱劃傷了，在賠償了人身意外險的第二年，被要求在住院險上加上一條，再有肌腱傷害住院不予賠償。“這等于客戶的保障范圍被打了折扣?！?這讓郭沖很懊惱，不少保險公司在投保人第二年續(xù)保時，往往加一些約束，這樣被保項目就減少了。

可是作為保險公司代理人的郭沖也無可奈何，“如果是在一個保險公司買住院醫(yī)療險，在另一個公司買意外傷害險，就不會出現(xiàn)這種情況了?！?/p>

擅于思考的郭沖還認為，以自己當時的背景很難接觸上重量級的商界人物，像某些業(yè)界精英那樣一單就能簽上幾十萬上百萬的保費，自己選擇更傾向于團隊管理，走職業(yè)經(jīng)理人這條道路，而眼下行業(yè)過低的團隊留存率著實讓他無奈，這意味著自己在做很多無用功。

后來，郭沖了解了保險經(jīng)紀人，并從網(wǎng)上找了大量保險經(jīng)紀人的資料進行研究。而當時的西方國家投保人通過經(jīng)紀人買保險已經(jīng)是再普通不過的事情了，保險經(jīng)紀人是真正站在客戶的立場考慮問題，可以為投保人用最經(jīng)濟的辦法買到真正需要的保單。

郭沖的職業(yè)素養(yǎng)和工作遠慮，使他逐步轉(zhuǎn)向職業(yè)保險經(jīng)紀人這個角色。

真功煉就經(jīng)紀人

成功永遠屬于有準備的人，當明亞保險經(jīng)紀公司拋來橄欖枝時，他毫不猶豫選擇了加入。此后，他成為這個國內(nèi)首家保險經(jīng)紀公司的經(jīng)紀人。

2004年進入明亞后，事業(yè)上如魚得水。2007年1月份就做到了公司的營銷總監(jiān)。

談到做保險經(jīng)紀人和過去做代理人有什么不同時，郭沖直言，每個公司都有自己的拳頭產(chǎn)品，保險公司的代理人沒有太多的選擇，現(xiàn)在每個保險公司的產(chǎn)品都在選擇范圍之內(nèi)。

比如他的一個客戶王玲（化名），那年30歲，到A保險公司去咨詢，20年期的50萬壽險每年要繳1600元保費；而同樣的情況B公司每年只需繳800元保費；而明亞保險經(jīng)紀公司每年400元就OK了。

繼續(xù)率，代表了客戶對公司的滿意度，也就是第二年是否還能繼續(xù)繳保費。郭沖說，一般保險公司的繼續(xù)率在80%，代理公司在60%，明亞經(jīng)紀能達到95%。可見投保人對保險經(jīng)紀人的認可。

無疑，郭沖在保險經(jīng)紀人這個平臺是成功的。他總結(jié)了成功的三方面原因：

首先是真正站在客戶的角度考慮問題了。如一個客戶在明亞買了保險，之前她先生在其他公司投保，后來客戶的先生發(fā)生意外需要理賠時，保險公司以其間忘繳保費、尚在觀察期為由拒絕賠付。通常情況下，在延遲續(xù)交保費后，保險公司會重新記錄一個觀察期，半年或90天，如果在這中間出了事故，依慣例保險公司是不賠償?shù)?。投保人在沒有辦法的情況下，求助明亞，在保險經(jīng)紀人的協(xié)調(diào)、努力下，終于為客戶爭取到了賠償。

其次是要有悟性。“關(guān)鍵是要想辦法讓客戶來找我，而不是一味找客戶，這樣就輕松多了?！闭缢f，記者注意到，在采訪期間并沒有過多的電話打擾。這或許可以解釋郭沖為什么在媒體圈也小有名氣；在微博上有那么多的粉絲。事實上，不少網(wǎng)民就是因為看了他的微博解答而自然成了他的客戶。

還有一個重要原因，郭沖歸結(jié)為團隊的力量?！耙郧白霰ｋU代理人時，總為留不住員工發(fā)愁，現(xiàn)在明亞這邊很好，因為這邊是員工制，不是代理制，我現(xiàn)在都享受到期權(quán)獎勵了?！惫鶝_說，他們招過來的也是同業(yè)人員，都是在保險行業(yè)堅持下來的人，這樣留存率的問題也解決了。

“我在團隊管理上頗有心得，目前團隊已經(jīng)發(fā)展到100多人了?！惫鶝_透露，團隊成員要有方向感；管理技巧是樹立標桿人物；內(nèi)部支柱靠核心人物支撐；最重要的是這個平臺要讓每個人都能掙到稱心的收入。在言簡意賅的表述中，看得出他管理團隊的輕車熟路和獨到之處。

最后，他也談了對這個行業(yè)的看法，尤其對個別不要傭金的保險營銷員很是不屑。當他和一個準客戶通了N個電話，駕車幾十公里滿懷希望去簽單時，客戶說，能否把你的傭金讓我從保費中直接扣除呀，某保險公司代理人已經(jīng)答應(yīng)我了。這個事情讓郭沖很無語。直言，很擔心保險行業(yè)被不規(guī)范的營銷員壞了規(guī)矩，影響到整個行業(yè)的發(fā)展。