文｜ 本刊記者 李月成

日前，全球通信網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施解決方案的領(lǐng)導者康普公司與榕基五一（北京）信息技術(shù)有限公司在北京簽署重要戰(zhàn)略合作協(xié)議，榕基五一（北京）信息技術(shù)有限公司正式成為康普綜合布線在中國的第四家授權(quán)分銷商，將與北京曉通網(wǎng)絡(luò)、清華同方、方正世紀共同為康普在中國市場的用戶提供服務(wù)。

在媒體見面會上，本刊記者就雙方在選擇時有哪些考慮進行提問?？灯展緛喬珔^(qū)渠道總監(jiān)黃海濤先生說，“康普選擇分銷商，首先要了解分銷商的理念是否符合康普、雙方是否具有合作的交叉點、公司是否具備一定的規(guī)模、對整個行業(yè)的投入以及人員架構(gòu)是否具備、是否注重服務(wù)等，這些是康普選擇分銷商的必要條件，而榕基恰好具備這一切，符合公司的發(fā)展要求。同時，榕基在金融、電力、政府、電信等行業(yè)擁有很好的資源，這些領(lǐng)域也是康普公司這些年來重點開拓的”?？灯毡眮唴^(qū)渠道總監(jiān)張紅梅女士補充道，“康普選擇分銷商沒有本質(zhì)性的變化，這么多年都一樣，選擇能幫助我們在特定的區(qū)域、特定的客戶、特定的行業(yè)里進行業(yè)務(wù)拓展，提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，我們強調(diào)合作伙伴的多元性和整體性，而不是去發(fā)展某一種類型或者某一個單獨區(qū)域的市場，相對來說，康普在選擇分銷商方面還是比較開放的”。

榕基軟件董事長、總裁魯峰先生說，“榕基軟件作為一家上市公司，擁有良好的聲譽、專業(yè)的團隊、穩(wěn)定成熟的分銷渠道體系，選擇康普，就是因為康普在中國的影響力以及康普所擁有的整套產(chǎn)品體系，能夠滿足我們現(xiàn)有客戶的需求。同時，榕基了解中國用戶的需求，知道用戶需要哪些產(chǎn)品，這樣通過與康普的強強聯(lián)合，既能拓展康普在中國的市場占有率，又能帶動我們自身的增長，符合企業(yè)為實現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展而實施商業(yè)模式創(chuàng)新的戰(zhàn)略要求。這是強強聯(lián)合帶來的雙贏結(jié)果”。榕基五一（北京）信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理胡勇先生說，“目前榕基在國內(nèi)已擁有100多家合作伙伴，我們會在新的一年里，繼續(xù)發(fā)展和完善我們的合作伙伴體系，把銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)延伸到二三線城市，積極拓展康普的業(yè)務(wù)，滿足自身的快速發(fā)展需要”。

在談到分銷商從康普能夠得到哪些支持時，黃海濤先生說，“我們和經(jīng)銷商基本上是一體化的運作，經(jīng)銷商就是我們本地化的一種延展。我們會從產(chǎn)品到市場，從培訓到銷售支持，從渠道管理到物流以及后臺積極配合，提供全方位的支持，和我們的分銷商共同成長，幫助他們實現(xiàn)利益的最大化”。

如今的中國綜合布線市場，大大小小的品牌企業(yè)數(shù)十家，國外的品牌勢頭強勁，國內(nèi)的品牌迎頭而上。每個品牌的企業(yè)都在建立、打造自己的渠道體系，而每個分銷商也都希望自己代理的產(chǎn)品都是知名品牌，兩者的不謀而合恰能給各自所需帶來益處。但是，渠道建設(shè)并不是兩者的你情我愿那么簡單，相信每個品牌和每個代理商都希望雙方的合作是長久的、共贏的，這就需要雙方坦誠相待、竭誠面對，共同把已有的交叉點、合作點放大，實現(xiàn)強強聯(lián)手，優(yōu)勢互補，共謀市場，共贏發(fā)展。