李 巍，許 暉

1重慶理工大學(xué) 管理學(xué)院，重慶 4000542南開大學(xué) 商學(xué)院，天津 300071

管理者特質(zhì)與民營企業(yè)出口績效

李 巍1，許 暉2

1重慶理工大學(xué) 管理學(xué)院，重慶 400054
2南開大學(xué) 商學(xué)院，天津 300071

借鑒特質(zhì)理論和市場導(dǎo)向的新近觀點，以中國民營企業(yè)出口營銷為研究背景，通過探討先動型市場導(dǎo)向和反應(yīng)型市場導(dǎo)向的中介作用，以理清民營企業(yè)管理者特質(zhì)與出口績效的作用關(guān)系。利用217家中國出口型民營企業(yè)的研究數(shù)據(jù)，采用結(jié)構(gòu)方程模型中的路徑分析和多元回歸分析進行研究假設(shè)檢驗。實證結(jié)果表明，管理者國際化經(jīng)驗對先動型市場導(dǎo)向和反應(yīng)型市場導(dǎo)向有積極作用，管理者企業(yè)家精神僅對先動型市場導(dǎo)向有顯著影響，管理者政治關(guān)聯(lián)性對反應(yīng)型市場導(dǎo)向有積極影響、對先動型市場導(dǎo)向有消極影響。兩類市場導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)出口績效均有顯著影響，但在不同國際市場動蕩性條件下，兩類市場導(dǎo)向?qū)Τ隹诳冃У尿?qū)動作用呈現(xiàn)差異性，國際市場動蕩性顯著地強化先動型市場導(dǎo)向?qū)Τ隹诳冃У恼蛴绊?、消減反應(yīng)型市場導(dǎo)向?qū)Τ隹诳冃У姆e極影響。

民營企業(yè);特質(zhì)理論;管理者特質(zhì);先動型/反應(yīng)型市場導(dǎo)向;出口績效

1 引言

2011年，中國民營企業(yè)出口額已超全國出口總額的三分之一，在個別地區(qū)(如天津市)民營企業(yè)出口額首次超過國有企業(yè)［1］。雖然民營企業(yè)出口在中國對外貿(mào)易中的地位日益突出，但其出口營銷管理仍存在諸多不足，對民營企業(yè)出口績效的理論和實證研究還很缺乏［2］。早期的出口績效研究大多從戰(zhàn)略或資源的視角構(gòu)建績效決定模型，很少從管理者層面探討出口績效的影響因素［3］。近年來，管理者個體特征逐漸被視為影響出口戰(zhàn)略和績效的重要因素，但這些研究是在高階理論基礎(chǔ)上展開的，而且大多數(shù)沒有明確的理論框架。

中國當(dāng)前的制度轉(zhuǎn)型決定了基于關(guān)系的個人化交易結(jié)構(gòu)正在逐漸被基于規(guī)則的市場競爭結(jié)構(gòu)所取代，以往依靠關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的民營企業(yè)需要轉(zhuǎn)型到發(fā)展市場導(dǎo)向組織行為才有可能獲得市場成功［4］。作為市場導(dǎo)向概念的深化，先動型市場導(dǎo)向和反應(yīng)型市場導(dǎo)向為企業(yè)形成面向市場需求的戰(zhàn)略行為提供了支持［5］，但其在民營企業(yè)中的應(yīng)用研究尚屬空白。因此，本研究試圖在中國民營企業(yè)分析情境下，借鑒特質(zhì)理論識別關(guān)鍵管理者特質(zhì)，從民營企業(yè)管理者視角探討先動型市場導(dǎo)向和反應(yīng)型市場導(dǎo)向的前置因素;同時，在出口營銷管理背景下分析兩類市場導(dǎo)向?qū)Τ隹诳冃У挠绊?，并考察國際市場動蕩性的調(diào)節(jié)效應(yīng)，以深化對上述作用關(guān)系的理解。

2 相關(guān)研究評述和研究假設(shè)

2.1 先動型市場導(dǎo)向和反應(yīng)型市場導(dǎo)向

隨著市場競爭的日趨激烈，顧客從無可選擇到無從選擇，識別并滿足市場需求成為企業(yè)營銷活動的焦點;Kohli等［6］把企業(yè)的這種行為稱作市場導(dǎo)向。市場導(dǎo)向概念的提出在營銷管理中具有里程碑意義，它已經(jīng)成為市場營銷領(lǐng)域中最重要的概念之一［7］。然而，市場導(dǎo)向也不斷受到研究者的質(zhì)疑和批評，認為市場導(dǎo)向會束縛企業(yè)的創(chuàng)造性;從長遠看，對企業(yè)、顧客乃至社會進步都是有害的［8］。作為對這些批評的回應(yīng)，研究者開始對市場導(dǎo)向的內(nèi)涵進行反思和深化。Narver等［5］和 Atuahene-Gima 等［9］在對市場導(dǎo)向傳統(tǒng)理論和市場需求類型進行深入分析的基礎(chǔ)上，發(fā)展了Jaworski等［10］有關(guān)驅(qū)動市場與市場驅(qū)動的理論觀點，區(qū)分出先動型和反應(yīng)型兩類市場導(dǎo)向，先動型市場導(dǎo)向是指企業(yè)理解和滿足潛在市場需求的努力和行動，反應(yīng)型市場導(dǎo)向是指企業(yè)理解和滿足現(xiàn)實市場需求的努力和行動。先動型市場導(dǎo)向和反應(yīng)型市場導(dǎo)向概念自提出以來被廣泛運用 到 產(chǎn) 品 開 發(fā) 管 理 和 創(chuàng) 新 績 效 的 研 究 中［5，7，11］，但 絕大多數(shù)有關(guān)市場導(dǎo)向的研究僅僅是關(guān)注市場導(dǎo)向內(nèi)涵的一個方面，即反應(yīng)型市場導(dǎo)向，普遍忽視了市場導(dǎo)向內(nèi)涵的另一方面，即先動型市場導(dǎo)向［7］。因此，將先動型市場導(dǎo)向與反應(yīng)型市場導(dǎo)向進行綜合考察對深化市場導(dǎo)向研究具有重要意義。

從中國民營企業(yè)出口營銷實踐看，相對于競爭型國企，中國民營企業(yè)處于完全競爭市場，且缺乏資源和能力優(yōu)勢;相對于公益性國企，民營企業(yè)必須通過滿足市場需求以獲得生存和發(fā)展的空間。因此，對于中國民營企業(yè)而言，要在激烈的出口市場中持續(xù)成長，堅持市場導(dǎo)向是其必然選擇。但是，由于企業(yè)在資源和能力方面的有限性以及出口市場環(huán)境的動蕩性，企業(yè)出口營銷必須在滿足潛在需求和現(xiàn)實需求之間進行抉擇，是堅持先動型市場導(dǎo)向，即聚焦于潛在市場需求，還是發(fā)展反應(yīng)型市場導(dǎo)向，即關(guān)注現(xiàn)實市場需求。無論在理論層面還是實踐層面，探索上述兩類市場導(dǎo)向重要的前置因素以及其與出口績效的關(guān)系是指導(dǎo)企業(yè)選擇的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

2.2 管理者特質(zhì)與兩類市場導(dǎo)向

特質(zhì)理論認為，特質(zhì)是指個體在不同的情景下，用一致的行動模式來表達自我的一種人格或傾向，它是個體行為特征和結(jié)果的關(guān)鍵決定因素［12］。Cattell［13］將特質(zhì)分為認知能力型特質(zhì)、氣質(zhì)風(fēng)格型特質(zhì)和動態(tài)專有型特質(zhì)3類。本研究借鑒 Cattell［13］的特質(zhì)分類框架，并結(jié)合中國出口型民營企業(yè)的營銷實踐，從國際化經(jīng)驗、企業(yè)家精神和政治關(guān)聯(lián)性3個方面解構(gòu)出口型民營企業(yè)的管理者特質(zhì)，并分析管理者特質(zhì)與兩類市場導(dǎo)向的邏輯關(guān)系。

2.2.1 管理者國際化經(jīng)驗

缺乏國際化管理人才是制約中國民營企業(yè)拓展國際市場的主要因素［2］，而人才是經(jīng)驗知識的基本載體。因此，國際化管理人才具備的國際化經(jīng)驗是中國民營企業(yè)國際化經(jīng)營績效的重要影響因素。管理者國際化經(jīng)驗是管理者掌握的對國際市場經(jīng)營規(guī)律和趨勢的理解和認識［14］，它作為一種認知能力型特質(zhì)已經(jīng)成為國際化企業(yè)的重要資產(chǎn)和競爭優(yōu)勢的潛在來源，其原因有兩個方面。一方面，與國內(nèi)經(jīng)營活動不同，國際化經(jīng)營的認識論基礎(chǔ)是有限理性［15］，企業(yè)在信息不對稱情況下面臨大量的非結(jié)構(gòu)性問題，而國際化經(jīng)驗將在決策過程中起到至關(guān)重要的作用;另一方面，國際化經(jīng)驗作為一種基于管理者認知的經(jīng)驗知識具有隱性知識特征，難以進行轉(zhuǎn)移或從外部市場購買［16］。

將國際化經(jīng)驗視為企業(yè)競爭優(yōu)勢的潛在來源，意味著它并不會直接給國際化企業(yè)帶來績效輸出。Lee等［16］研究表明，管理者國際化經(jīng)驗對企業(yè)國際化績效的影響并不是直接的，它是通過影響組織的戰(zhàn)略行為來實現(xiàn)對國際化績效的影響。從國際化產(chǎn)品戰(zhàn)略方面看，管理者國際化經(jīng)驗?zāi)軌蛲苿悠髽I(yè)形成準確反映市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的產(chǎn)品戰(zhàn)略，從而有助于增強產(chǎn)品在出口市場的適應(yīng)性和領(lǐng)導(dǎo)地位［17］。Payne等［18］從顧客關(guān)系的視角認為，管理者國際化經(jīng)驗有助于幫助企業(yè)有效識別當(dāng)前和潛在的顧客價值，并為跨文化顧客關(guān)系管理戰(zhàn)略的形成和執(zhí)行提供關(guān)鍵知識基礎(chǔ)?？梢姡芾碚邍H化經(jīng)驗有助于企業(yè)在出口營銷中有效發(fā)掘和識別現(xiàn)實和潛在顧客需求，并在出口市場中實現(xiàn)適應(yīng)性或前瞻性產(chǎn)品戰(zhàn)略和顧客關(guān)系管理活動。綜合以上觀點，本研究提出假設(shè)。

H1a管理者國際化經(jīng)驗對先動型市場導(dǎo)向有正向的影響;

H1b管理者國際化經(jīng)驗對反應(yīng)型市場導(dǎo)向有正向的影響。

2.2.2 管理者企業(yè)家精神

對企業(yè)家精神內(nèi)涵的理解，目前理論界并沒有形成較為一致的看法。Drucker［19］認為熊彼特將企業(yè)家精神的本質(zhì)視為創(chuàng)新，為理解企業(yè)家精神的內(nèi)涵做出了開創(chuàng)性貢獻，并進一步認為變革構(gòu)成了企業(yè)家精神的實質(zhì)，它包含創(chuàng)新、責(zé)任和冒險等方面。Drucker［19］的觀點闡述了企業(yè)家精神包含哪些內(nèi)容、具備什么樣的特征等概念外延，但并沒有對企業(yè)家精神的本質(zhì)內(nèi)涵進行界定。對企業(yè)家精神內(nèi)涵的理解主要包括過程論和特征論兩類觀點，過程論觀點將企業(yè)家精神視為個體實施革新或者創(chuàng)新的特定過程［20］，特征論觀點認為企業(yè)家精神是個體具備的某種特征，如創(chuàng)業(yè)和冒險精神、創(chuàng)新和變革精神以及品質(zhì)影響力等［21］。總之，無論是過程論還是特征論，企業(yè)家精神的內(nèi)涵理解均強調(diào)企業(yè)家或管理者個體所具備的創(chuàng)新或冒險等關(guān)鍵特質(zhì)。

從管理者特質(zhì)上講，企業(yè)家精神本質(zhì)上是一種堅持創(chuàng)新和變革、善于冒險的管理者氣質(zhì)風(fēng)格，這種氣質(zhì)風(fēng)格對推動企業(yè)創(chuàng)新具有關(guān)鍵價值。管理者企業(yè)家精神與產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新程度、新產(chǎn)品開發(fā)質(zhì)量以及產(chǎn)品進入市場時間密切相關(guān)，高水平的企業(yè)家精神促使企業(yè)開發(fā)更具創(chuàng)新性和更高質(zhì)量的產(chǎn)品，并且更早地實現(xiàn)產(chǎn)品商業(yè)化［22］。Li等［23］對中國企業(yè)的研究也證實，企業(yè)家精神對新產(chǎn)品開發(fā)中的創(chuàng)新程度有積極影響。在中小企業(yè)國際化經(jīng)營活動中，企業(yè)家精神也扮演關(guān)鍵角色。Knight［24］認為，中小企業(yè)管理者的企業(yè)家精神使企業(yè)在全球化過程中采取更為積極和主動的營銷戰(zhàn)略和策略，并以發(fā)掘和滿足利基市場和潛在市場需求幫助企業(yè)在國際市場獲得成功;Zahra等［25］從國際化企業(yè)家精神視角認為，企業(yè)家具備的企業(yè)精神促使其快速和準確地認識和把握國際市場機會，并敢于向一些充滿不確定性的未知市場進行投資。綜上所述，管理者企業(yè)家精神通過推動產(chǎn)品創(chuàng)新和積極的營銷管理活動回應(yīng)當(dāng)前市場需求，并敢于投資充滿不確定性的潛力市場以驅(qū)動出口市場未來需求。因此，本研究提出假設(shè)。

H2a管理者企業(yè)家精神對先動型市場導(dǎo)向有正向的影響;

H2b管理者企業(yè)家精神對反應(yīng)型市場導(dǎo)向有正向的影響。

2.2.3 管理者政治關(guān)聯(lián)性

經(jīng)濟活動鑲嵌于人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)之中，企業(yè)組織或個人的社會聯(lián)系作為非正式手段在協(xié)調(diào)經(jīng)濟和交換關(guān)系中扮演著重要角色。企業(yè)及管理者不僅需要與合作伙伴建立商業(yè)關(guān)系，而且還需要與政府官員建立政治聯(lián)系，特別是在轉(zhuǎn)軌經(jīng)濟環(huán)境下，與政府官員建立政治聯(lián)系對企業(yè)發(fā)展尤為重要［26］。政治關(guān)聯(lián)性是指企業(yè)與各級政府(包括中央和地方政府)官員以及各類監(jiān)管機構(gòu)(如工商、稅務(wù)部門)官員的非正式社會聯(lián)系［27］。雖然有關(guān)政治關(guān)聯(lián)性的界定大都將其視為企業(yè)掌握的政治資源，然而這些政治關(guān)系都依賴于企業(yè)管理者的個體互動和社會網(wǎng)絡(luò)［28］。尤其在中國民營企業(yè)中，企業(yè)的政治關(guān)聯(lián)性集中體現(xiàn)在管理者(特別是企業(yè)家)的持續(xù)性政治網(wǎng)絡(luò)和政治資源?？梢?，民營企業(yè)的管理者政治關(guān)聯(lián)性是在轉(zhuǎn)軌經(jīng)濟環(huán)境下形成的管理者動態(tài)專有型特質(zhì)，它對企業(yè)出口行為及績效具有重要影響。

民營企業(yè)及管理者的政治關(guān)聯(lián)性在企業(yè)獲取政策支持和稀缺資源、增強企業(yè)合法性、降低行業(yè)進入壁壘［29］、驅(qū)動企業(yè)多元化戰(zhàn)略［30］、降低融資難度［31］等方面發(fā)揮著關(guān)鍵作用，但對政治關(guān)聯(lián)性與民營企業(yè)市場導(dǎo)向的關(guān)系還缺乏探索。已有研究表明，企業(yè)管理者的政治網(wǎng)絡(luò)在轉(zhuǎn)軌經(jīng)濟環(huán)境中能夠減少企業(yè)面臨的制度不確定性，增強市場預(yù)見性，使企業(yè)在動蕩市場環(huán)境中獲取優(yōu)勢地位，因而顯著地影響非國有企業(yè)的經(jīng)營績效［32］。張祥建等［33］研究表明，中國企業(yè)政治關(guān)聯(lián)有助于強化企業(yè)競爭場能和競爭場信息熵，使民營企業(yè)具備特定政治競爭力，從而掌握政策動態(tài)和創(chuàng)造商業(yè)信息優(yōu)勢，增強企業(yè)市場行為的準確性和主動性。根據(jù)以上分析可知，民營企業(yè)的管理者政治關(guān)聯(lián)性可以使企業(yè)在出口營銷中獲得政策和信息方面的優(yōu)勢，有效把握當(dāng)前市場需求，并較好地預(yù)測市場走勢。因此，本研究提出假設(shè)。

H3a管理者政治關(guān)聯(lián)性對先動型市場導(dǎo)向有正向的影響;

H3b管理者政治關(guān)聯(lián)性對反應(yīng)型市場導(dǎo)向有正向的影響。

2.3 兩類市場導(dǎo)向與出口績效

在市場導(dǎo)向研究早期，這一概念主要聚焦于企業(yè)關(guān)注現(xiàn)實市場需求的行為或文化［10］，對出口市場現(xiàn)實需求的關(guān)注有利于提升企業(yè)出口績效。Rose等［34］對美國中小型出口企業(yè)的研究表明，市場導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)出口利潤、出口銷量增長和出口利潤增長有積極的影響;Akyol等［35］對歐洲出口企業(yè)的研究證實，企業(yè)出口銷量和出口增長水平與出口市場導(dǎo)向密切相關(guān);范曉屏［36］對浙江中小型出口企業(yè)的實證分析表明，市場導(dǎo)向?qū)Τ隹诳冃в蟹e極的促進作用。雖然已有研究顯示市場導(dǎo)向與出口績效具有積極聯(lián)系，但這種市場導(dǎo)向在本質(zhì)上是反應(yīng)型的。

在Narver等［5］明確區(qū)分反應(yīng)型市場導(dǎo)向和先動型市場導(dǎo)向后，兩類市場導(dǎo)向與出口績效的關(guān)系研究尚未展開，大量研究關(guān)注并證實兩類市場導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)創(chuàng)新或產(chǎn)品創(chuàng)新的積極作用。王永貴等［7］的研究表明，先動型市場導(dǎo)向和反應(yīng)型市場導(dǎo)向?qū)π庐a(chǎn)品開發(fā)績效有顯著影響，且前者的效應(yīng)明顯大于后者。然而，企業(yè)創(chuàng)新能力和新產(chǎn)品開發(fā)水平對出口績效的促進作用早已得到研究證實［37］。因此，可以從企業(yè)出口市場產(chǎn)品戰(zhàn)略的角度判斷，先動型市場導(dǎo)向和反應(yīng)型市場導(dǎo)向與企業(yè)出口績效密切相關(guān)。

綜上所述，反應(yīng)型市場導(dǎo)向聚焦于出口市場驅(qū)動，幫助企業(yè)準確理解和掌握當(dāng)前出口市場需求，促使企業(yè)開發(fā)適銷對路的出口產(chǎn)品，從而在出口市場競爭中獲取超額績效;先動型市場導(dǎo)向以驅(qū)動出口市場為內(nèi)核，通過有效判斷和預(yù)測潛在出口市場需求，開發(fā)具有市場前瞻性的出口產(chǎn)品，使企業(yè)在出口市場競爭中獲取先發(fā)優(yōu)勢，從而獲取超額出口績效。因此，本研究提出假設(shè)。

H4a先動型市場導(dǎo)向?qū)Τ隹诳冃в姓虻挠绊?

H4b反應(yīng)型市場導(dǎo)向?qū)Τ隹诳冃в姓虻挠绊憽?/p>

在有關(guān)出口績效的研究中，大多數(shù)研究重視國際市場動蕩性的調(diào)節(jié)效應(yīng)［34，28］。國際市場動蕩性主要是指國際市場顧客需求偏好和期望以及競爭對手行為的不穩(wěn)定性和難以預(yù)測性［28］，在動蕩性的國際市場環(huán)境下，市場需求高速變化，競爭對手行為充滿不確定性，企業(yè)理解和掌握當(dāng)前市場需求面臨巨大困難，從而導(dǎo)致出口績效水平充滿不確定性［35］。因而，出口市場動蕩性水平越高，企業(yè)堅持市場驅(qū)動的行為對提高出口市場績效的驅(qū)動作用可能會降低。與此相對，先動型市場導(dǎo)向關(guān)注于潛在市場需求，通過判斷和預(yù)測市場趨勢以形成前瞻性產(chǎn)品和市場策略，使企業(yè)在動蕩性的國際市場環(huán)境中能夠?qū)Τ掷m(xù)變化的市場需求進行有效回應(yīng)［17］，意味著在高動蕩性的出口市場環(huán)境中，先動型市場導(dǎo)向?qū)Τ隹诳冃У挠绊懣赡芨鼮轱@著?；谝陨戏治觯狙芯刻岢黾僭O(shè)。

H5a國際市場動蕩性正向調(diào)節(jié)先動型市場導(dǎo)向?qū)Τ隹诳冃У挠绊?

H5b國際市場動蕩性負向調(diào)節(jié)反應(yīng)型市場導(dǎo)向?qū)Τ隹诳冃У挠绊憽?/p>

根據(jù)以上分析思路闡釋和研究假設(shè)，形成本研究的概念框架，如圖1所示。

3 研究方法

3.1 數(shù)據(jù)采集和樣本情況

本研究以中國出口型民營企業(yè)為調(diào)研對象，因為民營企業(yè)聚焦出口市場競爭，出口績效對企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。被調(diào)研企業(yè)需滿足兩方面條件，①企業(yè)總部和法人在中國境內(nèi)，企業(yè)類型為非國有或國有控股以及非外資或外資控股(外資不含港澳臺資本)。②企業(yè)以間接或直接產(chǎn)品出口的方式參與國際市場競爭，且50%以上產(chǎn)品銷售額和企業(yè)利潤均由出口市場貢獻。以重慶和成都地區(qū)以及北京和天津地區(qū)的出口型民營企業(yè)為抽樣范圍，上述地區(qū)處于中國成渝經(jīng)濟圈和環(huán)渤海經(jīng)濟圈，分別是中國經(jīng)濟欠發(fā)達和較發(fā)達地區(qū)，能有效地代表出口型民營企業(yè)的整體水平。

正式調(diào)研中，課題組在市場研究公司協(xié)助下收集研究數(shù)據(jù)，具體操作步驟如下。第一步，課題組分別在上述4個城市的工商業(yè)聯(lián)合會(簡稱工商聯(lián))經(jīng)濟部獲取該地區(qū)出口型民營企業(yè)名單，選擇標準如前所述，然后在每個地區(qū)名單中隨機抽選200家，得到800家潛在調(diào)研企業(yè);第二步，通過市場研究公司進行電話溝通，以工商聯(lián)和課題組的名義邀請潛在調(diào)研企業(yè)參與調(diào)查，并對同意參與的企業(yè)進行登記，內(nèi)容包括調(diào)查聯(lián)系人兩名(出口營銷主管和企業(yè)其他高管)、參與方式(郵寄問卷或網(wǎng)絡(luò)調(diào)研)等信息;第三步，由市場研究公司向登記企業(yè)郵寄問卷，或發(fā)送電子郵件鏈接網(wǎng)絡(luò)調(diào)研平臺，請登記企業(yè)參與調(diào)研;第四步，課題組和市場研究公司共同進行問卷的回收、復(fù)核和整理。

為避免因自變量和因變量測量均來自同一被調(diào)查者而可能引起的共同方法偏差［38］，調(diào)研中將問卷分為兩部分，邀請企業(yè)出口營銷主管(一般為副總或出口部門經(jīng)理)對兩類市場導(dǎo)向、出口績效和國際市場動蕩性的測量問項進行回答，涉及管理者特質(zhì)的測量問項，邀請總經(jīng)理、副總或其他同級高管對出口營銷主管進行評估。本次調(diào)研歷時兩個月，發(fā)放問卷400份，回收問卷284份，其中有效問卷217份，有效回收率為54.250%。由于在市場研究公司協(xié)助下，通過預(yù)先詢問參與意向的方式發(fā)放調(diào)研問卷，因此調(diào)研響應(yīng)水平和問卷有效回收率比較理想。

將調(diào)研第一個月和第二個月收集的有效問卷分為兩組，對不同時期收集的樣本企業(yè)數(shù)據(jù)進行方差分析，結(jié)果表明兩組數(shù)據(jù)沒有顯著性差異;對全部回收問卷進行t檢驗，結(jié)果表明無效問卷和有效問卷在企業(yè)規(guī)模和國際化年限方面的差異并不明顯，可以忽略無效應(yīng)答偏誤。初步統(tǒng)計顯示，217個樣本企業(yè)主要分布在紡織服飾、電子設(shè)備、機械制造和化學(xué)化工等行業(yè)，樣本企業(yè)具體情況見表1。

表1 描述性統(tǒng)計Table 1 Descriptive Statistics

3.2 核心變量測量

本研究采用問卷調(diào)查方式獲取研究數(shù)據(jù)，所有測量問項均運用Likert 6點量表評估。已有研究表明，中國人傾向于選擇奇數(shù)量表上的中間值，不設(shè)立中間值可以減少反應(yīng)偏差［39］，這種評估方式已經(jīng)得到管理研究的重視和支持［40］。

依據(jù) Cattell［13］的特質(zhì)分類框架，從管理者國際化經(jīng)驗、企業(yè)家精神和政治關(guān)聯(lián)性三方面考察中國民營企業(yè)的管理者特質(zhì)。在管理者國際化經(jīng)驗的測量方面，借鑒 Daily等［14］的測量工具，從個體國際化經(jīng)驗的廣度、深度和異質(zhì)性3個方面展開;對管理者企業(yè)家精神的測量，借鑒蔡華等［21］開發(fā)的民營企業(yè)家精神量表，并結(jié)合出口營銷的研究情境，從創(chuàng)新精神、學(xué)習(xí)精神、合作精神、敬業(yè)精神和責(zé)任精神5個維度進行測量;管理者政治關(guān)聯(lián)性是指出口企業(yè)管理者與各級政府(包括中央和地方政府)官員以及各類監(jiān)管機構(gòu)(如工商稅務(wù)和海關(guān)等部門)官員的非正式社會聯(lián)系，通過改編 Sheng等［28］的工具對其進行測量;先動型市場導(dǎo)向和反應(yīng)型市場導(dǎo)向的測量工具改編自 Narver等［5］和張婧等［11］開發(fā)的量表，前者是兩類市場導(dǎo)向的最早測量工具，后者的量表有效融入了中國情境;對國際市場動蕩性的測量工具改編自 Sheng等［28］的研究工具。

已有研究對出口績效的測量有兩種方式，一種是客觀財務(wù)指標度量，主要是利用數(shù)據(jù)庫資料或者上市公司數(shù)據(jù)進行分析研究;另一種是問卷調(diào)研度量，績效作為企業(yè)重要財務(wù)信息，被調(diào)查者一般不愿意透露，所以大多績效測量是通過詢問滿意度來進行的。由于中國出口型民營企業(yè)絕大多數(shù)為非上市公司，缺乏公開財務(wù)數(shù)據(jù)，因此借鑒第二種方法，通過被調(diào)查者主觀判斷方式對出口業(yè)務(wù)的市場績效和財務(wù)績效進行測量。

根據(jù)對已有出口績效研究的總結(jié)并結(jié)合本研究的分析，設(shè)計企業(yè)規(guī)模和企業(yè)國際化年限兩類控制變量。遵循一般慣例，使用企業(yè)正式雇員數(shù)量作為企業(yè)規(guī)模指標，通過計算企業(yè)從事出口營銷的時長評估企業(yè)國際化年限。

4 實證分析

4.1 信效度檢驗

采用Cronbach's α值作為評價指標，通過考察測量問項之間同質(zhì)性水平判斷對潛變量測量的信度水平，用復(fù)相關(guān)平方(SMC)對觀測變量的信度進行評估，檢驗結(jié)果見表2。由表2可知，所有潛變量的α值在0.752～ 0.913之間，均大于0.700的理想水平;每個觀測變量的SMC值均大于0.500標準值，表明測量達到可靠的信度水平。

在測量效度檢驗方面，本研究對潛變量的測量問項均來自成熟量表，并根據(jù)研究背景進行修正和完善，因而測量的內(nèi)容效度能得到有效保障。同時，使用Amos 7.0對數(shù)據(jù)進行驗證性因子分析(用最大似然法進行參數(shù)估計)，以對收斂效度和判別效度進行評估。對7個潛變量的33個觀測變量進行因子分析，驗證性因子分析數(shù)據(jù)顯示，模型卡方值與自由度比值為1.518，介于1.000～2.000的理想?yún)^(qū)間;GFI和AGFI分別為0.939 和 0.927，均超過0.900的標準值;RMSEA為0.053，小于0.080水平。以上絕對擬合度的指標值表明驗證性因子分析過程和結(jié)論均比較理想。

根據(jù)Hair等［41］建議的收斂效度判定標準，所有問項的標準化因子載荷(FL)大于0.500，且達到顯著性水平(p＜ 0.050或 p＜ 0.001)，平均提煉方差(AVE)值應(yīng)大于0.500水平。表2的結(jié)果表明，本研究各項指標均達到或優(yōu)于標準值，可以認為測量的收斂效度比較理想。在判別效度的檢驗中，根據(jù) Fornell等［42］的建議，用皮爾遜相關(guān)系數(shù)并結(jié)合AVE值平方根綜合進行檢驗，驗證性因子分析的數(shù)據(jù)見表3。由表3可知，在95%的置信區(qū)間內(nèi)，任意潛變量之間的相關(guān)系數(shù)不為1，且所測變量的AVE值平方根均大于其所在行和列相關(guān)系數(shù)絕對值，表明測量的判別效度也達到較好水平。

4.2 主效應(yīng)檢驗

用Amos 7.0對概念框架和研究假設(shè)進行結(jié)構(gòu)方程分析，模型的擬合結(jié)果見表4。由表4可知，在絕對擬合度指標、增值擬合度指標和簡約擬合度指標3個方面，模型值均優(yōu)于標準值［42］，說明模型的整體擬合度良好，可以用于檢驗假設(shè)。

概念框架的路徑關(guān)系數(shù)據(jù)見圖2。由圖2可知，管理者國際化經(jīng)驗對先動型市場導(dǎo)向(γ=0.372，p＜0.001)和反應(yīng)型市場導(dǎo)向(γ=0.236，p＜0.010)均有顯著的正向影響，H1a和H1b得到支持;管理者企業(yè)家精神僅對先動型市場導(dǎo)向(γ=0.395，p＜0.001)有正向的影響，沒有發(fā)現(xiàn)其對反應(yīng)型市場導(dǎo)向(γ=0.082，p＞0.050)有影響，H2a得到支持，H2b未通過驗證;管理者政治關(guān)聯(lián)性對反應(yīng)型市場導(dǎo)向(γ=0.256，p＜0.010)有正向影響，而對先動型市場導(dǎo)向(γ=-0.183，p＜0.050)卻有顯著負向作用，H3b通過驗證，H3a未通過驗證;先動型市場導(dǎo)向(γ=0.351，p＜ 0.001)和反應(yīng)型市場導(dǎo)向(γ=0.219，p＜ 0.010)對出口績效的正向作用得到支持，H4a和H4b均通過驗證。

4.3 調(diào)節(jié)效應(yīng)分析

為進一步理清兩類市場導(dǎo)向與出口績效的關(guān)系，采用多元線性回歸方法就國際市場動蕩性對兩類市場導(dǎo)向與出口績效關(guān)系的調(diào)節(jié)效應(yīng)進行檢驗。在進行回歸分析前，為了確保分析結(jié)果的準確性和可靠性，變量之間須滿足不存在多重共線性問題，根據(jù)一般慣例，采用方差膨脹因子指數(shù)法(VIF)檢測多重共線性問題。經(jīng)計算，自變量先動型市場導(dǎo)向和反應(yīng)型市場導(dǎo)向的VIFmax分別為5.274和6.092，因變量出口績效和調(diào)節(jié)變量國際市場動蕩性的VIFmax分別為2.039和1.475，均處于(0，10)合理區(qū)間?？梢?，各類變量無多重共線性現(xiàn)象存在，可以運用多元回歸分析檢驗調(diào)節(jié)效應(yīng)，具體采用多元線性回歸分析中按所選中變量(交互項)分別進入的方法。首先注：對角線上的數(shù)據(jù)為潛變量的AVE值平方根;*為p＜0.050，＊＊為p＜0.010，雙尾檢驗，下同。

將控制變量、自變量和調(diào)節(jié)變量全部納入回歸方程中對出口績效進行線性回歸，得到主效應(yīng)模型，即模型1;然后將先動型市場導(dǎo)向和反應(yīng)型市場導(dǎo)向分別與國際市場動蕩性的乘積項逐步納入回歸方程，得到兩項個別效應(yīng)模型，即模型2和模型3。

表2 測量工具的信度和收斂效度檢驗結(jié)果Table 2 Results of Reliability and Convergent Validity of Measurement

表3 測量工具的判別效度檢驗結(jié)果Table 3 Results of Discriminative Validity of Measurement

表4 結(jié)構(gòu)方程模型的擬合度評估Table 4 Fitness Evaluation of SEM

回歸分析結(jié)果見表5。由表5可知，模型1～模型3的F統(tǒng)計值的顯著性概率均小于0.001，說明各回歸模型均通過檢驗;模型1～模型3的常數(shù)項對應(yīng)的t檢驗統(tǒng)計值顯著性概率均小于0.010，說明常數(shù)項顯著地異于0，回歸方程及其系數(shù)適宜采用非標準化值［43］。在模型2中，先動型市場導(dǎo)向與國際市場動蕩性乘積項的非標準化回歸系數(shù)為0.219(p＜0.010)，表明國際市場動蕩性對先動型市場導(dǎo)向與出口績效關(guān)系有顯著的正向調(diào)節(jié)作用，H5a得到證實;在模型3中，反應(yīng)型市場導(dǎo)向與國際市場動蕩性乘積項的非標準化回歸系數(shù)為-0.174(p＜0.050)，表明國際市場動蕩性對反應(yīng)型市場導(dǎo)向與出口績效關(guān)系有顯著的負向調(diào)節(jié)效應(yīng)，H5b也得到證實。

表5 調(diào)節(jié)效應(yīng)的回歸分析結(jié)果Table 5 Regression Analysis Results of Moderating Effects

5 結(jié)果討論

5.1 管理者特質(zhì)與兩類市場導(dǎo)向

首先，管理者國際化經(jīng)驗對先動型市場導(dǎo)向和反應(yīng)型市場導(dǎo)向均有顯著正向影響。說明出口型企業(yè)管理者掌握的有關(guān)國際市場需求特征及變化趨勢的知識能夠幫助企業(yè)更好地理解當(dāng)前市場需求，開發(fā)適應(yīng)性產(chǎn)品，以滿足出口市場需求。更重要的是，管理者具備的國際化經(jīng)驗?zāi)軌驇椭髽I(yè)有效地判斷和預(yù)測市場發(fā)展趨勢，把握潛在需求，通過前瞻性的產(chǎn)品開發(fā)和市場拓展策略實現(xiàn)驅(qū)動出口市場。

其次，管理者企業(yè)家精神對先動型市場導(dǎo)向有正向作用，對反應(yīng)型導(dǎo)向沒有顯著影響。管理者具備的以創(chuàng)新、責(zé)任、冒險和團隊等精神為內(nèi)涵特征的企業(yè)家精神，能夠促使企業(yè)著力于對市場發(fā)展趨勢的判斷和預(yù)測，積極在未知不確定市場需求領(lǐng)域投入研發(fā)和營銷等關(guān)鍵資源，通過“以創(chuàng)造性破壞驅(qū)動出口市場需求”的姿態(tài)參與出口市場競爭。而反應(yīng)型市場導(dǎo)向聚焦于對當(dāng)前市場需求的理解和把握，以出口市場驅(qū)動為主要特征，從而導(dǎo)致管理者企業(yè)家精神對其的影響并不明顯。

最后，管理者政治關(guān)聯(lián)性對反應(yīng)型市場導(dǎo)向有正向效應(yīng)，意味著管理者擁有的政治網(wǎng)絡(luò)和政治資源能夠幫助企業(yè)把握和理解出口市場信息，增強企業(yè)對滿足出口市場需求的針對性和有效性。意外的是，研究不僅未能驗證管理者政治關(guān)聯(lián)性對先動型市場導(dǎo)向的正向效應(yīng)，反而發(fā)現(xiàn)二者存在負向關(guān)系?？赡艿脑蚴?，管理者具有的廣泛政治背景使其將企業(yè)出口行為關(guān)注的焦點聚集到對當(dāng)期出口市場形勢和政策的理解和分析，從而對未來市場需求的判斷和預(yù)測投入不足。這一結(jié)論在本質(zhì)上也支持了民營企業(yè)及管理者的政治關(guān)聯(lián)性并非一定為企業(yè)帶來正向效應(yīng)的研究觀點［43］。對中國民營企業(yè)而言，政治關(guān)聯(lián)性是把雙刃劍，它既可以幫助企業(yè)獲得信息和支持方面的優(yōu)勢，又可能讓企業(yè)陷入對其過分依賴，喪失對市場需求變化的關(guān)注，從而給企業(yè)長遠發(fā)展帶來不利影響。因而，民營企業(yè)在利用管理者政治關(guān)聯(lián)性積極作用的同時，也要最大化限制其負面作用。

5.2 兩類市場導(dǎo)向與出口績效

通過對國際市場動蕩性調(diào)節(jié)效應(yīng)的考察，先動型市場導(dǎo)向和反應(yīng)型市場導(dǎo)向與出口績效的關(guān)系也得到充分闡明。在不考慮國際市場動蕩性的前提下，先動型市場導(dǎo)向和反應(yīng)型市場導(dǎo)向?qū)Τ隹诳冃Ь姓虻挠绊?，從標準化系?shù)看，前者的影響大于后者。這意味著，無論企業(yè)堅持驅(qū)動出口市場，還是出口市場驅(qū)動，都能帶來績效方面的回報;而堅持以前瞻性產(chǎn)品和市場策略出口的企業(yè)績效水平，在總體程度上會高于采取適應(yīng)性出口策略的企業(yè)。同時，國際市場動蕩性顯著地正向調(diào)節(jié)先動型市場導(dǎo)向與出口績效之間的關(guān)系、負向調(diào)節(jié)反應(yīng)型市場導(dǎo)向與出口績效的影響關(guān)系。也就是說，在動蕩程度越高的國際市場中，先動型市場導(dǎo)向與出口績效的正向關(guān)系越密切，反應(yīng)型市場導(dǎo)向則越會對出口績效產(chǎn)生負面作用。

由此可見，對中國出口型民營企業(yè)而言，當(dāng)企業(yè)處于動蕩性水平較高的出口市場時，在出口營銷中堅持先動型市場導(dǎo)向是其首要戰(zhàn)略選擇。本研究已證實，管理者國際化經(jīng)驗和企業(yè)家精神對驅(qū)動先動型市場導(dǎo)向有顯著作用。因此，民營企業(yè)需要通過提升管理者國際化經(jīng)驗和企業(yè)家精神，增強企業(yè)對出口市場潛在需求的判斷力和預(yù)見性，并以前瞻的產(chǎn)品開發(fā)策略和積極的市場營銷手段在出口市場獲取先動優(yōu)勢。當(dāng)企業(yè)處于動蕩性水平相對較低的出口市場時，企業(yè)應(yīng)以堅持反應(yīng)型市場導(dǎo)向為主，充分利用管理者具備的市場知識和政治資源，有效地理解和掌握當(dāng)前市場特征，發(fā)展適應(yīng)性產(chǎn)品以滿足出口市場需求，從而為企業(yè)帶來較穩(wěn)定的出口績效水平。

6 結(jié)論

本研究運用中國京津和成渝地區(qū)的217份出口型民營企業(yè)數(shù)據(jù)對研究假設(shè)進行檢驗，研究結(jié)果表明，3類管理者特質(zhì)對先動型市場導(dǎo)向和反應(yīng)型市場導(dǎo)向的影響在不同程度上得到驗證，管理者國際化經(jīng)驗對先動型市場導(dǎo)向和反應(yīng)型市場導(dǎo)向均有顯著的驅(qū)動作用;而管理者企業(yè)家精神對先動型市場導(dǎo)向有正向作用，對反應(yīng)型市場導(dǎo)向卻沒有顯著影響;管理者政治關(guān)聯(lián)性對反應(yīng)型市場導(dǎo)向有正向作用，卻對先動型市場導(dǎo)向有顯著的負向影響。在不考慮國際市場動蕩性的前提下，相對于反應(yīng)型市場導(dǎo)向，先動型市場導(dǎo)向?qū)Τ隹诳冃У挠绊懜鼮轱@著;國際市場動蕩性顯著地正向調(diào)節(jié)先動型市場導(dǎo)向與出口績效之間的關(guān)系，負向調(diào)節(jié)反應(yīng)型市場導(dǎo)向與出口績效的關(guān)系。這些結(jié)論不僅豐富了先動型市場導(dǎo)向和反應(yīng)型市場導(dǎo)向的前置因素探索，還深化了管理者特質(zhì)在提升中國民營企業(yè)出口績效中關(guān)鍵角色的理解，并為中國出口型民營企業(yè)形成面向市場需求的戰(zhàn)略行為、獲取高水平出口績效提供管理啟示。

未來研究應(yīng)該在 Cattell［13］特質(zhì)分類框架下，或者其他重要理論框架指引下，進一步識別可能影響企業(yè)市場導(dǎo)向的其他類型管理者特質(zhì)，如管理者組織承諾、工作滿意度和經(jīng)理自主權(quán)等。同時，由于經(jīng)費和精力的限制，研究的樣本企業(yè)均來自中國京津地區(qū)和成渝地區(qū)，未來研究需要增加不同區(qū)域，如江浙地區(qū)和廣東地區(qū)的樣本數(shù)據(jù)采集，以提升實證數(shù)據(jù)的綜合性和代表性，進一步增強研究結(jié)論的普適性和科學(xué)性。此外，本研究對管理者特質(zhì)與兩類市場導(dǎo)向、出口績效的關(guān)系探討是在中國出口型民營企業(yè)分析情境下展開的，有關(guān)兩類市場導(dǎo)向的前置因素與績效結(jié)果的結(jié)論有效性還需要在其他類型企業(yè)數(shù)據(jù)和分析情境中進行驗證。

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Funded Project:Supported by the National Natural Science Foundation of China(71072100)

Biography:Dr.Li Wei，a Sichuan Santai native(1981-)，graduated from Nankai University and is a lecturer in the Management School at Chongqing University of Technology.His research interests include strategic management，strategic marketing and international marketing，etc.E-mail:librajason@sina.com

Manager Traits and the Export Performance of Private Enterprises

Li Wei1，Xu Hui2
1 Management School，Chongqing University of Technology，Chongqing 400054，China
2 Business School，Nankai University，Tianjin 300071，China

Learning from the new points of view in the trait theory and market orientation and taking on the export marketing of Chinese private enterprises(CPE)as research background，this study clarifies the relationship between manager traits of private enterprises and the export performance(EP)through exploring the mediating effects of proactive market orientation(PMO)and responsive market orientation(RMO).The research analyzes data from 217 Chinese private export-oriented enterprises and test hypothesis by employing path analysis method in structural equation model and multivariate regression analysis method.The findings empirically show that managers'international experience exerts positive impacts on both PMO and RMO，while the manager entrepreneurship only affects PMO;managers'political ties positively influences RMO and negatively influences PMO.Meanwhile，both PMO and RMO exert significant impacts on EP.Nonetheless，the driving roles of two types of market orientation present differences in varying international market turbulence conditions.The international environment turbulences magnificently intensify the positive impact of PMO on EP and weaken the positive impact of RMO on EP.

private enterprises;trait theory;manager traits;proactive/responsive market orientation;export performance

Date:August 3rd，2012 Accepted Date:March 11th，2013

F272.3

A

10.3969/j.issn.1672-0334.2013.02.004

1672-0334(2013)02-0040-11

2012-08-03 修返日期:2013-03-11

國家自然科學(xué)基金(71072100)

李巍(1981-)，男，四川三臺人，畢業(yè)于南開大學(xué)，獲管理學(xué)博士學(xué)位，現(xiàn)為重慶理工大學(xué)管理學(xué)院講師，研究方向:戰(zhàn)略管理、戰(zhàn)略營銷和國際營銷等。E-mail:librajason@sina.com