文/欣欣然

對話直覺，做理性決策者

文/欣欣然

幾天以前，我到美國來看在外訪學的愛人。暑期赴美的機票特別昂貴，對于工薪階層的我們來說，能在路費上省下一些錢就等于是多一些錢來玩或者多吃一點當地的美食。所以，當我得知在洛杉磯轉機的機票比直接到舊金山的便宜2000元時，毫不猶豫地選擇了前者。雖然他非常擔心從沒有到過美國、英語又不好的我是否能夠在遇到航班延誤、登機口臨時變動時順利轉機，但我依然堅持。我確實遇到航班延誤，在洛杉磯機場等待了五個多小時，一共花了二十多個小時才到目的地。說實話，到洛杉磯機場時我疲憊不堪，而且有些后悔自己的選擇。但當我坐上飛往舊金山的飛機，看到了盤旋在綿延的山丘和蔚藍的太平洋中間的一號公路從洛杉磯直通向舊金山灣，看到窗外另一架飛機慢慢落在我們后面，看到舊金山灣碧藍的海水和一片美麗的深綠色植被交相輝映、宛若夢境時，我開始慶幸自己做了最初的選擇。

我相信許多人都有過這樣的經歷，在生活中遇到一些難走的路就后悔當初的決定，有時甚至打算改弦更張，但當堅持下去后，發(fā)現困難、泥濘過后遇到的不僅是美景，更是堅持最初夢想帶給自己的信心與繼續(xù)走好下一步的勇氣時，又會為當初的選擇而感到慶幸不已。事實上，這些感受的本質都是受到直覺影響，如果過于信賴直覺，我們就會在面對問題時左右搖擺，也就很難堅持最初的決定，取得最終的勝利，反而容易陷入后悔和抱怨。當然，由于人思維的局限性和環(huán)境的復雜性，當我們需要對某件事情做出決策時，往往無法掌握全部信息，也無法分析全部信息，但依然有許多方法可以幫我們避免直覺錯誤，做出理性的抉擇。

為你的選擇定一個概率基線

你是會根據邏輯推理來做出對事物的判斷，還是依據事物呈現的典型特征來做直覺判斷呢？如果要你現在就回答這個問題，我想大多數人都會毫不猶豫地說根據邏輯來進行選擇，但事實卻恰恰相反。

諾貝爾獎獲得者卡尼曼教授為了研究這一問題，設計了著名的琳達問題，這個題目的描述如下：

琳達，31歲，單身，是一位直率又聰明的女士，主修哲學。在學生時代，她就比較關心歧視問題和社會公正問題，還參加了反核示威游行。請問以下哪種情況的可能性更大？

琳達是銀行出納。

琳達是銀行出納，還積極參與女權運動。

在美國幾所重點大學進行的實驗結果表明，有85%～90%的大學生選擇了第二個選項。很顯然，這一選擇有悖邏輯，按照概率來說，琳達是個銀行出納的概率應該高于既是銀行出納又是女權主義者。但看到對典型性的描述后，人們很容易認為兩個事件（既是銀行出納，還積極參與女權運動）聯合出現的可能性要更大，此時，就犯了直覺性錯誤。直覺錯誤很難避免，有時，即使你知道正確答案，也難以克制選擇錯誤答案的沖動。著名生物學家古爾德看到琳達問題后寫道：“我當然知道這個問題的正確答案，但我腦中有個小人跳上跳下地對我喊，‘她不可能只是個銀行出納，看看題目中那些描述?！?/p>

這個問題揭示出了我們在日常決策中經常面臨的問題，當我們面對一系列特性描述時，往往會根據事物的典型特性來做出決策。但這些有條理、貌似正確的信息卻不一定是可能性最大的，忽視概率而用貌似合理的解釋來決定判斷結果就會導致判斷錯誤。如果你是一個面試官，要面試兩個想要入職教師崗位的年輕人，一位剛剛完成了畢業(yè)設計，推薦信非常完美，面試表現優(yōu)異，但沒有實質性的科研成果；而另一位則取得了博士后頭銜，學術成果豐富，但沒有推薦信，面試表現也不如前一位出色。我們的直覺會讓我們選擇前者，因為他給人的感覺更有希望，但事實卻是后者更有實力。

要想避免直覺偏見，最重要的一點是要事先排除其他因素來估計事件可能發(fā)生的概率，針對琳達問題來說，要在只知道她是個畢業(yè)的大學生的情況下預計兩個選項的發(fā)生概率，此種情況下銀行出納應該是100%，而女權主義者在銀行出納中可能只有10%；第二步是根據自己的直覺來判斷她更可能從事哪項職業(yè)，例如多數人都會覺得琳達是一個女權主義者銀行職員；第三步判斷描述材料和你直覺判斷的相關程度，例如你認為題干中描述的主修哲學、反對社會歧視等和女權主義者的相關程度是50%；第四步是將相關程度加到你直覺選擇職業(yè)的概率中去，就是60%。這樣你就會發(fā)現，在這個題目中，琳達是一個銀行出納的可能性是100%，而她是個銀行出納又是女權主義者的可能性是60%，問題的答案就昭然若揭了。

設置統(tǒng)一的心理賬戶

就在前幾天，我看到QQ上一位朋友曬出了自己兒子的銀行卡，他的孩子只有三歲居然也有了自己的經濟賬戶。對于生活在現代社會中的人來說，幾乎每一個人都有不止一張銀行卡，我們通過不同的銀行賬戶來管理財務。這是眾所周知的事實，但你知道嗎?除了銀行賬戶，我們每個人還利用心理賬戶來經營和組織我們的生活，在心理賬戶中，人們決策時把過去的投入和現在的付出加在一起作為總成本，來衡量決策的后果，這種對成本和收益分門別類的分賬管理和預算的心理過程就是“心理賬戶”的估價過程。因為有了心理賬戶，人們無論是對待金錢還是生活中的其他資本，都不再是一視同仁的了，而是看這些資本來源何處，去往何方，并會據此采取不同的決策態(tài)度，自然也會產生不少的決策偏見。

我的一個朋友是汪峰的歌迷，非常想聽他的演唱會，有一次，我虛擬了一個問題問他。我說，如果你在蘇州，而汪峰的演出在上海體育館舉行，你花了500元買了個一等座。結果演出當天，天氣預報說會有暴雨，而雨天在高速路上行駛是非常危險的。你還會去看演出嗎？他說，當然會去啦。過了一段時間，我估計他可能忘了上次的事情，我又問他，如果我送你一張汪峰上體館的演唱會門票，門票值500元，但你在蘇州，天氣預報說會有暴雨，而雨天在高速路上行駛是非常危險的。你還會去看演出嗎？這時，他雖然說去，但明顯比上次猶豫了很多，可以想象，如果是真的場景，他去的可能性會比較小。

同樣的歌會，同樣的票，為什么會有這樣的差異呢？假如兩張票都使得我的朋友開了心理賬戶，不能去演唱會當然會使他很失望，并不得已關了這個心理賬戶，但對于第一種情形而言我朋友的心理感受會更糟糕，因為沒看成演出，錢也損失了?？墒侨绻麖募兝硇缘慕嵌葋砜创@個問題，無論這張票是不是自己買的，票的成本已經付出了，自己是否還要額外承擔冒雨駕車的風險。因此，當朋友自己買票時應該思考的是，如果這張票是朋友送的，我還會冒險駕車去看演出嗎？這才是理性決策者應有的態(tài)度。

在金融投資領域也會因為心理賬戶的設置而做出不明智的決策。比如，你手里現在有兩只股票，一只今天贏利了，如果賣掉就會得到5000元收益；而另一只則有些虧損，但賣掉能得到5000元資金。如果你現在正好要用錢，你會賣掉哪只股票呢？對于大多數人來說，都會賣掉贏利的股票來享受成功投資的樂趣。這和金融機構對股票投資者的分析一致，分析家發(fā)現人們通常都會出售自己的贏利股而保留虧損股。但這事實上是一種決策偏見，即投資者為自己的每一項投資都開設了心理賬戶，并想在關閉賬戶時都獲得贏利。但事實上，理性的投資應該是將所有投資產品放在一個整體的心理賬戶中考量，進而買進最有可能贏利的股票，賣出最沒有可能在未來贏利的股票，而不是去考慮它現在是贏利還是虧損。

通過上面的描述我們應該已經明白了，對于沒有受過決策訓練的多數人來說，決策過程非常容易受到直覺，也就是關于事情的細節(jié)描述、事件帶給我們的情緒體驗以及我們對于損失或者收益的看法的影響。這些直覺在幫助我們快速判斷方面，也可能是非常有效的。比如一個喜歡小動物的人通常是友善的；一個紅紅的、圓圓的、有一個把兒的可能是蘋果。但在復雜的社會情境中，更多可能是我們會吃經驗的虧，比如納粹希特勒就是一個喜歡小狗的人，而遠看像蘋果的，走近了也可能是西紅柿。我們在一次次直覺判斷的失誤中，心理從一個懵懂的少年逐漸成為一個成熟、世故的人。但原本我們可以不吃那么多的虧，保持一顆單純善良的心，那就是提前做到兩點：一是在面臨決策判斷時，給每個可能的選項一個排除其他因素的概率基線；另一個是將一類投資放在一個心理賬戶中去權衡。這也許不能保證你事事都決策正確，但至少可以避免大多數因直覺偏見而產生的失誤。

欄目主持人：成韻 chengyunpipi@126.com