零度南方

禮品產(chǎn)業(yè)是個大產(chǎn)業(yè)，禮品文化在中國有深厚的根基。肖文菲用一個小創(chuàng)意，開啟了“禮薄如紙，情深似?！钡摹凹埳隙Y品”生意，在帶來財富的同時，還可能改變當(dāng)前的禮品文化……

創(chuàng)業(yè)謀變

性格開朗、善于與人交往的肖文菲，大學(xué)畢業(yè)后給自己定的職業(yè)方向是做銷售。她認(rèn)為做銷售最能鍛煉自己，積累人脈和社會資源。

2006年7月，肖文菲進(jìn)入廣州一家禮品公司做業(yè)務(wù)員，開始了人生的第一份工作。一年下來，她就因業(yè)績突出受到老板的欣賞。兩年后，她有了10萬元積蓄，并在禮品行業(yè)積累了豐富的資源，包括供貨商資源、大量的買家資源等。

2009年9月，肖文菲離開了工作3年的禮品公司，創(chuàng)辦了自己的“芳菲禮品銷售部”。在經(jīng)營模式上，她復(fù)制的是打工時所在公司的模式：從不同禮品廠家選擇最合適的禮品進(jìn)貨；然后以電話營銷、登門拜訪等方式對外銷售，銷售主要面向會議、較大的單位。

在開業(yè)一周年之際，肖文菲對一年來的經(jīng)營狀況進(jìn)行了全面總結(jié)。這一年中她平均每月銷售出約10萬元的禮品，每月毛利潤約3萬元，除去租金、工資及各種費用后，每月有七八千元的凈利潤。

對這樣的經(jīng)營狀況，肖文菲不是很滿意，這些錢就相當(dāng)于一份打工收入，這樣繼續(xù)下去的話，還不如繼續(xù)在以前的禮品公司打工。如何才能有更多的銷售額、更高的利潤呢？

做“紙上禮品”

由于肖文菲的店較為偏僻，而且主要是批發(fā)業(yè)務(wù)，平常人流稀少，有意向的客戶一般不愿來參觀；而肖文菲或助手帶著樣品去拜訪客戶也很不方便，業(yè)務(wù)推廣受到很大局限。因此她決定為經(jīng)營的所有禮品印制一本精美的宣傳冊，圖文并茂，既方便攜帶，給客戶介紹時也少費些口舌。

2011年3月，肖文菲帶著宣傳冊去拜訪一家在深交所上市的化工公司的銷售總監(jiān)陳先生。陳總監(jiān)看著宣傳冊，對上面精美的禮品贊不絕口：“你的禮品樣式多，有特色，價格也合理。這樣吧，我們有需要，就在你的禮品冊上選禮品，然后給你打電話，你就派人把禮品送過來，我再送給客戶……”

一樁生意就這么談了下來。這家公司的禮品需求量很大，但也正因為如此，時間一長，陳總監(jiān)有點兒不滿意了，打電話給肖文菲說：“有些體積大點兒的或易碎的禮品，我?guī)еヒ娍蛻魧嵲诓环奖?；有時客戶來我這里，我給人家，人家可能也嫌帶著麻煩，往往會很客氣地推辭掉，不接受。人家不要，我很尷尬。要不這樣吧，你再印個簡易的禮品冊，我去拜訪客戶或客戶來我這里，我就把禮品冊給他，他挑好了給你個電話，你就把禮品送到他指定的地點。這樣避免了很多麻煩。當(dāng)然，你們送貨時要注意技巧，如果是送貨到他單位，當(dāng)著他的同事，要說是他自己在網(wǎng)站訂購的，不要說是我們送的禮……”

肖文菲仔細(xì)分析了這種通過送禮品冊來送禮的辦法，越發(fā)感覺到其適用范圍很廣：給重要人物送禮，送到辦公室不合適，送到家里不可能，送個禮品冊讓他自己挑就非常妥帖；單位里發(fā)福利，或是大型會議發(fā)紀(jì)念品，有人喜歡這，有人喜歡那，眾口難調(diào)，如果每人發(fā)個禮品冊讓自己挑，豈不皆大歡喜……

新的禮品經(jīng)營模式就這樣出現(xiàn)了。肖文菲將之命名為“紙上禮品”，廣告詞是“禮薄如紙，情深似海”。

“紙上禮品”帶來經(jīng)營新格局

2011年7月開始，肖文菲把主要精力放到了“紙上禮品”的運營中。她重新豐富了禮品品種，把價格相近的禮品歸為一類，一共分了8個類別，并為每個類別的禮品都印制了精美的禮品單頁。

“紙上禮品”憑借其三大優(yōu)點，很快得到了客戶的認(rèn)可。

第一，人性化。從我送什么你要什么，變成我送出多種禮品，你可根據(jù)禮品頁自由挑選一種。

第二，避免送禮時的尷尬。送實物禮品時，對方可能不方便接受。但送一張禮品單頁就沒問題，只需在方便的時候從禮品單頁上選擇一種禮品，打個電話，快遞就把禮品送上門，十分靈活。

第三，方便?？蛻舨挥迷倬艏?xì)選，只要根據(jù)預(yù)定的價位，選擇一批“紙上禮品”，一次性付款訂購即可。

但很快，模仿者也接踵而來。肖文菲一方面繼續(xù)努力擴(kuò)展渠道并做精做細(xì)；另一方面開始著手打造自己的禮品營銷網(wǎng)站，將“紙上禮品”變?yōu)椤半娮佣Y品”“網(wǎng)絡(luò)禮品”。

誰會想到，薄薄的一張紙，就這樣改變了禮品業(yè)的經(jīng)營模式，甚至可能改變禮品文化。

（老梁摘自《新青年·珍情》2013年10期）