吳建雄

關于乘飛機，有一則傳聞：麥肯錫坐飛機只坐頭等艙，理由是“在頭等艙認識一個客戶，就能帶來一年的收益”；而比爾·蓋茨則幾乎不坐頭等艙，認為“頭等艙并不比經濟艙飛得快”。

有人說，麥肯錫倡導的是機遇戰(zhàn)略，而蓋茨倡導的是節(jié)儉戰(zhàn)略。孰對孰錯，應更多地從發(fā)言者的角色去分析。

麥肯錫渴望的是客戶，其最終目標是為了合作與擴大業(yè)績。對他而言，客戶的質量、客戶的審美、客戶的認知、客戶的品位很重要。從這一點來看，頭等艙是一個非常理想的門檻。

首先，頭等艙就像一個篩子，把收入水平、審美要求、感官感受、生活品位“不合格”的客戶篩了出去；其次，從時間成本來看，頭等艙大大降低了業(yè)務開拓者（麥肯錫）出現時間成本浪費的概率；第三，當你選擇了頭等艙，在客觀認知上，就會讓陌生人對你產生一定程度的認可；第四，選擇頭等艙，對潛在的目標客戶而言，意味這家公司相對穩(wěn)定與安全，至少出行成本已不在日常成本控制的范疇，即頭等艙體現了你的資本與底牌。

那么，為什么蓋茨會選擇經濟艙呢？

首先，蓋茨的企業(yè)已成為行業(yè)老大，具有自主定價權。對于一個在鼎盛時期的企業(yè)而言，根本不需要主動去尋找客戶，所以在飛行選擇上，蓋茨首先要考慮的就是成本。事實上，一般公司在創(chuàng)業(yè)期和鼎盛期都極其重視成本。其次，經濟艙能主動、刻意地與大眾拉近距離，形成親切友好的品牌感官。老人、小孩兒、學生、婦女、男人并排而坐，沒有等級之分，看的雜志、喝的水、吃的熱狗也都一樣。在這樣一個寬松的環(huán)境中，人們會容易選擇信任彼此。這與美國大選時總統(tǒng)候選人會通過參觀老年社區(qū)營造親和力、新生品牌為了弱化市場質疑會通過多種途徑贊助慈善機構，是同樣的道理。

（摘自《商界》）