摘 要：長(zhǎng)期以來，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在發(fā)展銀行業(yè)務(wù)過程中具有明顯的“求大”傾向，一味地追求大客戶。但是，在利率市場(chǎng)化加速推進(jìn)、直接融資迅猛發(fā)展和國(guó)內(nèi)銀行業(yè)全面開放的情況下，商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)思路正發(fā)生變化。商業(yè)銀行的客戶群也將作新的調(diào)整，那種以大客戶為追逐目標(biāo)的習(xí)慣做法已經(jīng)不合時(shí)宜，中小企業(yè)正在成為各商業(yè)銀行爭(zhēng)奪的主要客戶群。商業(yè)銀行客戶群的結(jié)構(gòu)調(diào)整，將使銀行的經(jīng)營(yíng)方式發(fā)生重大變化。

關(guān)鍵詞：中小商業(yè)銀行 合理定位 客戶調(diào)整 經(jīng)營(yíng)變化

中圖分類號(hào)：F830

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2013）07-156-02

一、商業(yè)銀行如何進(jìn)行合理的市場(chǎng)定位

商業(yè)銀行的合理市場(chǎng)定位要從客觀的市場(chǎng)需求和商業(yè)銀行主觀的服務(wù)功能兩方面進(jìn)行分析。先說客觀市場(chǎng)需求：全國(guó)企業(yè)總數(shù)1000多萬家，其中大型企業(yè)不足1萬家，占企業(yè)總數(shù)不到0.1%，信貸覆蓋100%，融資不成問題；中型企業(yè)不足10萬家，占企業(yè)總數(shù)近1%，信貸覆蓋率在95%以上，融資基本沒有問題；小微企業(yè)有990多萬家，占企業(yè)總數(shù)的99%，95%以上的小微企業(yè)“融資難”問題沒有解決。

經(jīng)過改革開放30多年的發(fā)展，中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)貢獻(xiàn)進(jìn)一步增長(zhǎng)，創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的58%，生產(chǎn)的商品占社會(huì)銷售額的59%，上繳稅收占50.2%。中小企業(yè)吸納了80%的就業(yè)人口，發(fā)明專利占全國(guó)的66%，研發(fā)的新產(chǎn)品占全國(guó)的82%。中小企業(yè)的出口額已占到全國(guó)出口額的68%，成為實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略的新生力量。在430萬注冊(cè)的中小企業(yè)中，涌現(xiàn)了幾十萬家優(yōu)質(zhì)客戶，是商業(yè)銀行重要的客戶資源。

再從商業(yè)銀行自身功能進(jìn)行分析：一是要明確功能。功能指的是經(jīng)營(yíng)內(nèi)容及其經(jīng)營(yíng)強(qiáng)度，它的功能主要是由兩個(gè)因素構(gòu)成：一個(gè)因素是經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，另一個(gè)因素是經(jīng)營(yíng)強(qiáng)度。經(jīng)營(yíng)強(qiáng)度是功能的重要因素。大銀行、小銀行都是銀行，功能不同，強(qiáng)度不同，所起的作用不同。

二是科學(xué)分析銀行現(xiàn)有功能。企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)是否充分適應(yīng)了市場(chǎng)需求，是否充分發(fā)揮了企業(yè)能力，是否充分履行了社會(huì)義務(wù)，只有通過對(duì)現(xiàn)有企業(yè)功能的科學(xué)分析才能找到正確答案。企業(yè)現(xiàn)有功能是企業(yè)功能定位的重要依據(jù)。企業(yè)不能脫離現(xiàn)有的功能搞定位，因?yàn)楝F(xiàn)有功能是功能定位的基礎(chǔ)。中小商業(yè)銀行從資本實(shí)力、公司治理結(jié)構(gòu)、決策能力、人員素質(zhì)、經(jīng)營(yíng)理念、防控風(fēng)險(xiǎn)能力同國(guó)外大銀行和國(guó)內(nèi)四大銀行相比，中小商業(yè)銀行現(xiàn)有功能不是強(qiáng)項(xiàng)，而是弱項(xiàng)，爭(zhēng)奪大型企業(yè)銀行業(yè)務(wù)不具優(yōu)勢(shì)。相反，中小商業(yè)銀行大多數(shù)歷史較短，受傳統(tǒng)束縛較少；商業(yè)銀行熟悉當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)情況，廣泛接觸當(dāng)?shù)孛瞧髽I(yè)、名牌產(chǎn)品、“小巨人”企業(yè)和科技型企業(yè)，同企業(yè)家交往較為頻繁，容易形成良好的銀企業(yè)關(guān)系，商業(yè)銀行在這方面優(yōu)勢(shì)是大銀行所不及的。

三是中小商業(yè)銀行發(fā)展客觀上需要有所取舍。必須有所為，有所不為。

綜上所述，從總體上說，國(guó)際大銀行，國(guó)內(nèi)四大銀行同大型企業(yè)的信貸關(guān)系是相匹配的。國(guó)內(nèi)的中小商業(yè)銀行同國(guó)內(nèi)的中小優(yōu)質(zhì)企業(yè)的信貸關(guān)系是相匹配的；農(nóng)村合作銀行、村鎮(zhèn)銀行、小額貸款公司、農(nóng)村資金互社以及規(guī)范化的民間借貸同一般的小型企業(yè)和微型企業(yè)的信貸關(guān)系是相匹配的。經(jīng)濟(jì)決定金融，企業(yè)經(jīng)濟(jì)類型的多層次性決定金融組織和服務(wù)的多層次性和對(duì)應(yīng)性。

二、發(fā)展優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶的策略選擇

隨著國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)改革和商業(yè)銀行管理能力的提高，一些商業(yè)銀行已經(jīng)逐步意識(shí)到中小企業(yè)客戶的重要性。然而，長(zhǎng)期以來，在中小企業(yè)客戶培育和培養(yǎng)方面還不盡如人意。究其根源，關(guān)鍵在于商業(yè)銀行始終是以服務(wù)于大企業(yè)客戶的價(jià)值定位。由于大企業(yè)客戶與中小企業(yè)客戶在金融需求和金融風(fēng)險(xiǎn)上存在較大差異，其結(jié)果往往是拒絕一些優(yōu)質(zhì)的中小企業(yè)客戶。因此，商業(yè)銀行要大力發(fā)展優(yōu)質(zhì)中小客戶，就必須先清楚地理解優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶的需求，掌握中小企業(yè)客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征，以此為基礎(chǔ)建立全新的中小企業(yè)服務(wù)方式。

1.整合信息資源，挖掘優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶。不同企業(yè)客戶關(guān)系對(duì)銀行的盈利貢獻(xiàn)大相徑庭。所以，銀行必須首先發(fā)現(xiàn)和找到自己的客戶群體，解決好客戶定位和市場(chǎng)定位問題。對(duì)于商業(yè)銀行而言，尋找、發(fā)現(xiàn)和挖掘優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶的基本前提是建立適合自身實(shí)際狀況的中小企業(yè)客戶的標(biāo)準(zhǔn)。從世界范圍看，發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和新興市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主要以資本額和雇員人數(shù)為數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)；歐洲委員會(huì)主要以交易額、資產(chǎn)負(fù)債表和雇員為界定標(biāo)準(zhǔn)；我國(guó)中小企業(yè)主要以企業(yè)職工人數(shù)、銷售額、資產(chǎn)總額等指標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)。從商業(yè)銀行的行業(yè)特質(zhì)和風(fēng)險(xiǎn)管理的要求看，衡量中小企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，主要應(yīng)該從企業(yè)營(yíng)業(yè)收入和貸款額兩個(gè)維度來確定。由于企業(yè)還款的主要保障是穩(wěn)定的充足的現(xiàn)金流，因此以營(yíng)業(yè)收入作為中小企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)是比較合理的。同時(shí)，在營(yíng)業(yè)收入劃分標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，可以考慮實(shí)行中小企業(yè)融資的最高限額管理。

商業(yè)銀行應(yīng)該根據(jù)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)，充分利用信息技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，建立優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶群體。就目前情況而言，可從以下方面入手：一是從產(chǎn)業(yè)鏈上尋找優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶；二是從商業(yè)生態(tài)鏈上發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶。三是從經(jīng)濟(jì)金融信息網(wǎng)絡(luò)中挖掘優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶；四是從高科技園區(qū)的企業(yè)孵化器中尋找和培育優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶。

三、多管齊下，全方位編織風(fēng)險(xiǎn)防范網(wǎng)

相對(duì)于大企業(yè)而言，中小企業(yè)的信貸風(fēng)險(xiǎn)比較大。其原因除了中小企業(yè)普遍缺乏充足的資本積累以及經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性差之外，關(guān)鍵在于中小企業(yè)信息透明度不高，真實(shí)、詳細(xì)的財(cái)務(wù)報(bào)表和其他主要經(jīng)營(yíng)信息很難獲得，銀行與企業(yè)之間存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱。因此，要防范中小企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)，首先就要解決銀行與中小企業(yè)之間的信息不對(duì)稱問題。

1.建立健全全方位了解中小企業(yè)客戶信息機(jī)制。商業(yè)銀行要從總、分、支三個(gè)不同層面，把握和了解中小企業(yè)客戶的信息，特別是那些直接與風(fēng)險(xiǎn)想關(guān)的信息。作為風(fēng)險(xiǎn)防范的第一道關(guān)口。支行層面必須盡可能詳細(xì)地了解目標(biāo)客戶群體，在正式介入中小企業(yè)融資關(guān)系之前，支行必須與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者面對(duì)面交流，重點(diǎn)了解經(jīng)營(yíng)管理者的基本素質(zhì)、文化背景、經(jīng)營(yíng)理念、行業(yè)前景等，并將其作為信貸審查的重要內(nèi)容。目前，人民銀行已經(jīng)建立了中小企業(yè)信用體系，商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)帶來便利。

2.建立健全科學(xué)合理的貸款風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制。科學(xué)合理的貸款風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，就是要覆蓋資金成本、運(yùn)行成本、風(fēng)險(xiǎn)成本和資本成本之后仍能獲得與市場(chǎng)水平相一致的回報(bào)。通常而言，盈利回報(bào)率應(yīng)與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)投資回報(bào)率和行業(yè)投資回報(bào)率相一致。如果貸款回報(bào)率過分高于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)平均回報(bào)率和行業(yè)投資回報(bào)率，那么極易產(chǎn)生由于逆向選擇而導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)；反之，如果過分低于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)平均回報(bào)率和行業(yè)投資回報(bào)率，那么商業(yè)銀行的價(jià)值就會(huì)受到損害。

3.加強(qiáng)抵押品的規(guī)范管理。為了降低貸款風(fēng)險(xiǎn)，在融資過程中設(shè)立一定的抵押品是非常重要的。經(jīng)驗(yàn)表明，抵押品的設(shè)立應(yīng)該與服務(wù)于中小企業(yè)的產(chǎn)品相匹配。一般而言，抵押品的設(shè)立應(yīng)以簡(jiǎn)明、增值、易處理為原則。

4.實(shí)施穩(wěn)健的撥備政策。貸款撥備是防范貸款風(fēng)險(xiǎn)的一道重要關(guān)口。由于中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)力相對(duì)較弱，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)易遭受經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)所產(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的沖擊。因此，在發(fā)展中小企業(yè)客戶的過程中，商業(yè)銀行應(yīng)實(shí)施更為穩(wěn)健的撥備政策，貸款撥備率可比大企業(yè)高一些，以便充分防范和抵御風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

參考文獻(xiàn)：

1.劉世權(quán).中小企業(yè)的市場(chǎng)定位.山西經(jīng)濟(jì)出版社，2006

2.中小企業(yè)的市場(chǎng)定位.中共太原市委黨校學(xué)報(bào)，2007（6）

3.陳乃醒.中國(guó)中小企業(yè)發(fā)展與預(yù)測(cè).中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2004

（作者單位：溫州銀行 浙江溫州 325000）

（責(zé)編：李雪）