摘 要：許多企業(yè)的市場開拓力度不夠、信息渠道不寬、對市場營銷的認(rèn)識不足，往往把市場營銷簡單等同為推銷，而對市場競爭上樹品牌，建立銷售網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)用產(chǎn)品廣告和展銷會等，尚未引起重視。文章對建立營銷組織和營銷策略提出具體措施。

關(guān)鍵詞：企業(yè)營銷 營銷組織 營銷策略

中圖分類號：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1004-4914（2013）07-272-01

由于企業(yè)缺乏對市場，對企業(yè)、對顧客、對競爭對手等因素的科學(xué)分析基礎(chǔ)上的長期營銷戰(zhàn)略，以至在市場飛速發(fā)展的過程中陷入被動挨打狀態(tài)。要改變這種落后面貌，必須實(shí)行營銷組織和營銷策略創(chuàng)新。

一、實(shí)行企業(yè)營銷組織創(chuàng)新

企業(yè)要借鑒國內(nèi)外營銷發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展的特點(diǎn)，全面提升企業(yè)的營銷能力，從營銷文化、營銷組織團(tuán)隊(duì)、營銷管理體系等方面著手，打造一支本領(lǐng)過硬的營銷隊(duì)伍。

1.培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化。培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化，其關(guān)鍵是建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價(jià)值觀。價(jià)值觀是企業(yè)員工精神的動力源泉，它對企業(yè)的經(jīng)營行為起著重要的引導(dǎo)作用。通過創(chuàng)新營銷文化，培養(yǎng)與企業(yè)生存與發(fā)展相適應(yīng)的價(jià)值觀，并使之得到全體員工的認(rèn)同，進(jìn)而形成一種向心力與凝聚力。這樣，員工才能不斷感受到自己工作的意義，與企業(yè)同呼吸、共命運(yùn)，自覺遵守企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度，開展創(chuàng)造性勞動。

2.創(chuàng)建優(yōu)秀的營銷組織團(tuán)隊(duì)。對于優(yōu)秀的營銷組織團(tuán)隊(duì)來說，團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)相互信任，共同分享市場利益和研究成果，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品市場的變化和走向，建立共同的品牌網(wǎng)絡(luò)形象，制定和實(shí)施企業(yè)的營銷計(jì)劃。要從相關(guān)的高等院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、咨詢公司和政府部門聘請高水平的營銷專業(yè)講師，對營銷人員進(jìn)行市場調(diào)研、市場開發(fā)、客戶管理、渠道管理、促銷與市場推廣、廣告、公關(guān)、談判等方面的知識與技術(shù)培訓(xùn)，從而全面提高企業(yè)營銷人員的素質(zhì)和能力水平。

3.建立科學(xué)的營銷管理體系。建立科學(xué)的營銷管理體系，其重點(diǎn)是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度。目前，許多企業(yè)對營銷人員采取的是典型的單一銷售額目標(biāo)考核體系。這種分配制度對于銷售人員的成長，尤其是新進(jìn)人員的培養(yǎng)是極為不利的。因此，公司對企業(yè)營銷人員的分配體制要進(jìn)行改革：變過去單一考核銷售額的目標(biāo)考核體系為多目標(biāo)考核體系，將考核的指標(biāo)由單一銷售額變?yōu)殇N售量、回收率、新客戶開發(fā)率、銷售增長率、客戶滿意度、市場占有率等多項(xiàng)指標(biāo)。適當(dāng)提高基本工資，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度，并幫助營銷人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃，將營銷人員的個(gè)人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊結(jié)合起來。對營銷人員的日常管理要從以下幾個(gè)方面著手：通過行政管理制度的建立，規(guī)范營銷人員的行為；通過業(yè)務(wù)管理制度的建立，規(guī)范業(yè)務(wù)員現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息流程和個(gè)人業(yè)務(wù)行為；通過行動管理制度建立，規(guī)范個(gè)人的市場行動。

二、實(shí)行企業(yè)營銷策略創(chuàng)新

在激烈的市場競爭中企業(yè)要在產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷售渠道的選擇等方面增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力。

1.運(yùn)用正確的產(chǎn)品策略。國際市場競爭激烈，為了滿足客戶對新產(chǎn)品和改良產(chǎn)品的源源不斷的需求，企業(yè)要投入大量資金用于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)，充分把握市場潮流，利用最新技術(shù)，對產(chǎn)品進(jìn)行功能品質(zhì)和外觀造型創(chuàng)新。新穎外觀、獨(dú)特的造型的產(chǎn)品一經(jīng)投入市場，就會得到廣大客戶的認(rèn)可和喜歡，產(chǎn)品銷量也會不斷攀升。

綠色產(chǎn)品由于具有較高技術(shù)含量和環(huán)保價(jià)值，有利消費(fèi)者身心健康，因此能為企業(yè)帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)開發(fā)和生產(chǎn)綠色產(chǎn)品可能加大企業(yè)的成本，但由于其售價(jià)往往高出一般產(chǎn)品幾倍甚至幾十倍，因此能獲得的經(jīng)濟(jì)效益也是可觀的?？梢灶A(yù)測，誰擁有先進(jìn)的環(huán)保技術(shù)和環(huán)保產(chǎn)品，誰就能在國際市場競爭中贏得勝利。

2.選擇正確的銷售渠道。在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與制度下，絕大多數(shù)企業(yè)都未能將產(chǎn)品直接銷售給銷費(fèi)者，在他們與消費(fèi)者之間存在著一些中間媒介，如批發(fā)商、零售商、銷售代理人，過多的中間媒介，降低了企業(yè)的利潤。企業(yè)要立足于終端客戶，減少中間媒介，減少流通環(huán)節(jié)，從而有效地降低消費(fèi)者的購買成本，進(jìn)而獲得更高的利益。

3.采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格定位。企業(yè)常用的產(chǎn)品價(jià)格策略為產(chǎn)品壽命周期各階段的產(chǎn)品價(jià)格策略、產(chǎn)品線定價(jià)策略、差別定價(jià)策略等。公司常采用相對低價(jià)策略，滿足顧客追求物美價(jià)廉的動機(jī)，進(jìn)而占領(lǐng)市場，贏得市場優(yōu)勢。

4.選擇正確的促銷手段。產(chǎn)品的促銷就是人們通過一些有意識的活動手段和媒介等來宣傳、介紹產(chǎn)品，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，達(dá)到銷售的目的。企業(yè)應(yīng)通過廣告、廣交會、電子商務(wù)、人員推銷、公共關(guān)系、營銷推廣等一系列的宣傳促銷活動，將企業(yè)的競爭優(yōu)勢準(zhǔn)確地傳播給顧客，并得到目標(biāo)客戶的認(rèn)可理解，提高企業(yè)的知名度，為產(chǎn)品銷售打下良好的基礎(chǔ)。

5.樹立企業(yè)良好形象。綠色現(xiàn)象是企業(yè)整體現(xiàn)象的重要組成部分。隨著公眾環(huán)保意識的增強(qiáng)，企業(yè)綠色形象的作用日益突出，它不僅給企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益，也使企業(yè)與社會公眾保持良好的關(guān)系。實(shí)施綠色營銷，是企業(yè)塑造綠色形象的基礎(chǔ)，也是現(xiàn)代企業(yè)適應(yīng)時(shí)代潮流的明智選擇。在社會當(dāng)中樹立“綠色形象”，企業(yè)在激烈的競爭面前就能贏得消費(fèi)者的厚愛，為企業(yè)創(chuàng)造良好的社會氛圍和經(jīng)營環(huán)境。

參考文獻(xiàn)：

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2.王周火.網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下中小民營企業(yè)營銷策略研究.江蘇商論，2007（12）

3.王剛，張燕林.中小企業(yè)營銷策略探討.商場現(xiàn)代化，2007（8）

（作者單位：興樂集團(tuán)有限公司 浙江溫州 325000）

（責(zé)編：李雪）