我公司是生產(chǎn)工業(yè)鏈條的專業(yè)廠家，主要產(chǎn)品有A、B系列標(biāo)準(zhǔn)滾子鏈、齒形鏈及各種規(guī)格的特種鏈條。公司新的經(jīng)營始于2008年的國有企業(yè)改制。目前企業(yè)總資產(chǎn)約有8700萬元，占地面積約2000平方米。

從行業(yè)整體來看，本企業(yè)的銷售毛利率很低，只有15%，凈利率僅有3%，而且在經(jīng)營活動中可利用的現(xiàn)金流量也很少，2010年實現(xiàn)的銷售額只有8000萬元左右。

工業(yè)鏈條生產(chǎn)的主要原材料是鋼材，2011年年初由于鋼材的價格上漲，我們也隨勢對產(chǎn)品進(jìn)行了提價，提價5%后客戶的數(shù)量減少了約10%。在我們所生產(chǎn)的產(chǎn)品中，有70%是按照國家標(biāo)準(zhǔn)制做出的標(biāo)準(zhǔn)件，30%是根據(jù)客戶的要求而定做的；從價格方面來說，70%標(biāo)準(zhǔn)件產(chǎn)品的定價只能按照同行業(yè)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)來定價，其市面上價格幾乎沒有較大的浮動，因此賺取的行業(yè)利潤也不是很明顯；而在為客戶定制的30%的產(chǎn)品中，由于企業(yè)在技術(shù)方面具有一定的優(yōu)勢，因而在其定價上也具有一定的話語權(quán)。但由于這30%是為客戶定制的，在原材料采購上也有其特殊性。為了避免在生產(chǎn)中斷貨和出于對價格波動的考慮，對特殊材料我們往往會選擇大批量采購，這也因此造成了特種原材料批量積壓在倉庫里產(chǎn)生了存貨。初步計算下來，企業(yè)的存貨周轉(zhuǎn)率一年只有兩次。

而在特種原材料的采購中，供應(yīng)商也會要求我們提前一個月預(yù)付貨款，采買的原材料才會按時發(fā)出。因此，目前公司還面臨著來自采購方面的壓力。

現(xiàn)在我們想提高企業(yè)的銷售利潤率，希望能從產(chǎn)品組合和存貨周轉(zhuǎn)率這兩方面去綜合考慮改善，希望能得到史老師的指點。

【解答】

存貨管理問題一直以來都是企業(yè)管理中較難解決的問題之一。這些占用著資金的庫存如果可以周轉(zhuǎn)起來，為公司產(chǎn)生效益，企業(yè)的資金問題也就可以得到緩解。因此，當(dāng)企業(yè)在經(jīng)營中意識到這個問題的時候，就要考慮以下兩個方面：

（1）庫存的貨品是必需的嗎？

（2）對企業(yè)管理的分析和對策是否得當(dāng)。

產(chǎn)品組合寬度的決策

首先，企業(yè)管理者做出的產(chǎn)品組合寬度決策的思路非常好。擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略既能提高市場上企業(yè)產(chǎn)品的占有率，擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營規(guī)模，又能提高經(jīng)濟(jì)效益，分散市場風(fēng)險，可以說是一舉多得。其中，企業(yè)將70%的產(chǎn)品用于普銷型產(chǎn)品的生產(chǎn)，這一決策十分受用。從財務(wù)的角度來看，占70%的生產(chǎn)線可以用來分?jǐn)偣潭ㄙY產(chǎn)的折舊，也就是說標(biāo)準(zhǔn)件產(chǎn)品的生產(chǎn)應(yīng)該可以分?jǐn)偹泄潭ㄙY產(chǎn)的折舊，才能夠保證利潤的進(jìn)一步實現(xiàn)。即利用30%的生產(chǎn)線生產(chǎn)為客戶定制的產(chǎn)品來賺取高利潤。

就目前公司的情況來看，8700萬元的總資產(chǎn)，而且又是經(jīng)過老的國有企業(yè)收購而來，其中占比50%固定資產(chǎn)折舊額每月也僅有幾百萬元，很輕松就可以分?jǐn)偟簟Ｒ虼?，折舊問題并不是企業(yè)經(jīng)營中的一個大問題，最大的問題應(yīng)該是存貨周轉(zhuǎn)率。

如何盤活企業(yè)資金流轉(zhuǎn)

企業(yè)為客戶定制產(chǎn)品部分的毛利率達(dá)到了40%。由此看來，企業(yè)應(yīng)該是十分有利可圖的，但在存貨管理上出現(xiàn)了一些問題，其原因在于以下三個方面的問題沒有得以很好的解決。

第一，產(chǎn)品組合映射出的分類生產(chǎn)問題。

在生產(chǎn)決策上，企業(yè)采取了標(biāo)準(zhǔn)型和定制型的產(chǎn)品組合策略，由此企業(yè)管理者也應(yīng)該在生產(chǎn)管理中做到分類生產(chǎn)，對不同產(chǎn)品涉及的原材料、存貨和產(chǎn)成品均加以分類管理，對各項內(nèi)容進(jìn)行考核。如果在管理上無法做到這一點，各類產(chǎn)品的存貨問題就會繞在一起，沒有辦法在其成本上做到精確統(tǒng)計。

標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品生產(chǎn)要的是規(guī)模，在產(chǎn)品生產(chǎn)上一定要實現(xiàn)快進(jìn)快出，因此在銷售政策上也要往大批量銷售的方向傾斜。其管理的關(guān)鍵點是要降低企業(yè)整體的運(yùn)營成本，它要求生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)都要緊密連接，加快存貨周轉(zhuǎn)速度。貴公司的周轉(zhuǎn)率僅為2，也就說明庫存每6個月才周轉(zhuǎn)一次，存貨流動性差，變現(xiàn)能力不強(qiáng)，企業(yè)經(jīng)營中的現(xiàn)金流也就十分緊縮。針對上述問題，企業(yè)一定要從頭開始加強(qiáng)內(nèi)部的生產(chǎn)管理。

在存貨周轉(zhuǎn)控制上，對30%的客戶定制產(chǎn)品暫時不做硬性要求，這是因為從生產(chǎn)商的角度來看這部分的管理難度很大。因此，企業(yè)要從70%的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品上加以突破。從研究得知，企業(yè)存貨每6個月周轉(zhuǎn)一次，而應(yīng)付賬款的平均賬期是2個月，由此得知企業(yè)的存貨期是4個月。每個工業(yè)鏈條的生產(chǎn)時間是半個月，在不考慮產(chǎn)成品的情況下，在存貨期占用的120天內(nèi)只有15天屬于生產(chǎn)加工期，即剩余的105天都是停工待料期，都是不產(chǎn)生效益的時間?？梢?，若想提高存貨周轉(zhuǎn)速度，管理者要壓縮的是105天的待料時間，一旦該項管理有了效果就會立刻產(chǎn)生效益。除此之外，還可以通過增加采購的能力來加強(qiáng)對庫存的管理。

第二，產(chǎn)品定制體現(xiàn)出的與客戶配合度問題。

對于30%的定制化生產(chǎn)來說，要求與客戶之間的配合度要高，以及在接下來的分類生產(chǎn)中，為個別有定制需求的客戶建立檔案管理和所需產(chǎn)品的專項管理。即一旦有客戶要求定制，企業(yè)可以立即實現(xiàn)從原材料的采買——生產(chǎn)——交貨一條線的作業(yè)組管理。唯有如此，企業(yè)鎖定客戶的能力才會更強(qiáng)。跟客戶之間形成緊密關(guān)系是定制化管理的關(guān)鍵所在，因此，企業(yè)要想捍衛(wèi)40%的毛利率，就一定要增加與客戶之間的粘力。

對于此，我認(rèn)為存貨周轉(zhuǎn)率的問題并不是定制型產(chǎn)品生產(chǎn)管理的主要原因，最主要的原因是企業(yè)對客戶的需求和拿到的訂單沒有很好地計劃周全，導(dǎo)致企業(yè)盲目地儲備了一堆原材料，或者貨品生產(chǎn)之后沒有馬上被取走。說到底，該問題還是出在銷售計劃的安排上，即對企業(yè)與客戶之間的關(guān)系了解得很不透徹。

曾經(jīng)我在擔(dān)任某家外資企業(yè)總經(jīng)理的時候，公司接到某個大客戶訂單的時候也曾常常出現(xiàn)類似的情況，拿到的訂單經(jīng)常不準(zhǔn)確，而且訂單給到我們的時候又很晚，企業(yè)不得不提前采購大量的原材料以備緊急大訂單的需要。為了改善被動的局面，我在上任后專門派遣一名工作人員到客戶的公司里入駐，跟對方的工作人員一起協(xié)調(diào)生產(chǎn)計劃。在之后的合作中，我們總會提前知道客戶的訂單銷售計劃，提前拿到原材料的配比計劃，因此公司在原材料備貨方面計算得很準(zhǔn)確，減少了不必要的存貨成本。這個案例說明了一個道理，只要源頭做得好，才能使后面的流程管理更順利地得以實施。

第三，有時金錢觀比理念觀在管理中更具成效。

由于貴公司是由原來老的國有企業(yè)收購而來的，在改制后，企業(yè)缺乏一定的創(chuàng)新考核機(jī)制。我們都知道，職工在企業(yè)生產(chǎn)每況愈下的情況下，往往會出現(xiàn)消極怠工的工作狀態(tài)。企業(yè)在這種情況下剛剛接手經(jīng)營不久，大多員工還未轉(zhuǎn)變原有的工作思路，因此企業(yè)需強(qiáng)化，營造老職工積極向上的工作氛圍。

對此我給出的建議是，從此刻開始，企業(yè)從原材料購入——生產(chǎn)加工——交貨完成的生產(chǎn)線管理中，可以按照員工在每個工段上的時間點對每位員工進(jìn)行考核。對于勇于帶頭和承擔(dān)一定風(fēng)險的員工給予相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)獎勵。在態(tài)度委靡和消極怠工的工作環(huán)境中，用錢來進(jìn)行管理有時要比所謂的精神激勵更能立刻見效。只有使員工有了較高的收入，才能在短期內(nèi)提高他們的進(jìn)取精神，從而進(jìn)一步培養(yǎng)員工的主人翁精神和工作責(zé)任感，讓企業(yè)具備長期發(fā)展的能力。

【總結(jié)】

有些觀點認(rèn)為，儲備適量的存貨，可以保證公司生產(chǎn)運(yùn)營過程中銷售和耗用的及時所需，有利于公司產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。但我認(rèn)為，任何的存貨都是成本，都是對企業(yè)資金的占用，存貨問題是可以被管理的。

（1）在生產(chǎn)管理中做到分類生產(chǎn)，并在其成本上做到精確統(tǒng)計。

（2）增加與客戶之間的配合度，合理安排銷售計劃。