我參加過不少創(chuàng)業(yè)大賽，見過很多充滿激情的創(chuàng)業(yè)者，一上來就講自己的商業(yè)模式，一講商業(yè)模式就是未來三年能賺多少錢。其實(shí)，這些創(chuàng)業(yè)者對什么是商業(yè)模式都沒有搞懂，以為商業(yè)模式就是賺錢方法。

什么是商業(yè)模式？其實(shí)，商業(yè)模式不是賺錢模式，它至少包含了四方面內(nèi)容：產(chǎn)品模式、用戶模式、推廣模式，最后才是收入模式，是怎么去賺錢。一句話，商業(yè)模式是你能提供一個(gè)什么樣的產(chǎn)品，給什么樣的用戶創(chuàng)造什么樣的價(jià)值，在創(chuàng)造用戶價(jià)值的過程中，用什么樣的方法獲得商業(yè)價(jià)值。

首先是產(chǎn)品模式，也就是你提供了一個(gè)什么樣的產(chǎn)品。你提供的產(chǎn)品能為用戶創(chuàng)造什么樣的價(jià)值？你的產(chǎn)品解決了哪一類用戶的什么問題？你的產(chǎn)品能不能把貴的變成便宜的，甚至是免費(fèi)的？能不能把復(fù)雜的變成簡單的？我認(rèn)為，這是任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)者在回答商業(yè)模式的時(shí)候，首先要去考慮的問題。

第二，在產(chǎn)品模式之上，還要講用戶模式，這就是說，作為創(chuàng)業(yè)公司，你一定要找到對你的產(chǎn)品需求最強(qiáng)烈的目標(biāo)用戶。如果你說自己的產(chǎn)品是普世的產(chǎn)品，是放之四海而皆準(zhǔn)的產(chǎn)品，這說明你沒有經(jīng)過認(rèn)真的思考。

舉個(gè)例子，最近到美國納斯達(dá)克上市的YY是一款語音聊天工具，剛起步的時(shí)候瞄準(zhǔn)的是游戲工會。這些人要玩游戲，要對戰(zhàn)，要手忙腳亂地操作鍵盤和鼠標(biāo)，就沒有時(shí)間打字。而且，游戲?qū)?zhàn)中的溝通不是一對一聊天，是多對多的團(tuán)隊(duì)協(xié)作。因此，YY就開發(fā)出這種語音聊天工具幫助這些游戲工會的人，這些人是產(chǎn)品感受最強(qiáng)、需求最強(qiáng)的一批用戶。

另外一個(gè)例子是UC手機(jī)瀏覽器，最初它是一個(gè)WAP瀏覽器。那個(gè)時(shí)候手機(jī)流量很貴，網(wǎng)速慢，資費(fèi)高，對于使用WAP方式上網(wǎng)的用戶，UC瀏覽器不僅解決上網(wǎng)瀏覽問題，而且解決上網(wǎng)的節(jié)省流量問題。這是UC瀏覽器長期主打的訴求，由此建立了口碑。這就是用戶模式。

第三是推廣模式，這就是說你找到怎樣的方式能夠到達(dá)你的目標(biāo)用戶群。

在中國，永遠(yuǎn)不要相信“酒香不怕巷子深”。如果只靠自然的口碑，即使產(chǎn)品做得再好，還沒接觸到大多數(shù)目標(biāo)用戶，就可能先被互聯(lián)網(wǎng)巨頭盯上了。人家一模仿一捆綁，你多年的心血就算白費(fèi)了。

然而，很多人一提到推廣就想到要花錢，但花很多錢的推廣未必是好的模式。你的產(chǎn)品好，但沒有錢去推廣，你可能就逼著自己想出很多方法，很多公司在推廣模式上的創(chuàng)新都是被逼出來的。

一旦有了融資，錢多了，公司往往會直接砸錢做推廣。但我認(rèn)為這不叫推廣模式，真正的推廣模式是要根據(jù)你的用戶群和產(chǎn)品去設(shè)計(jì)相應(yīng)的推廣方法。另外一個(gè)問題是，砸錢式推廣往往會給人帶來錯誤的判斷，以為“一推就靈”，從而不再研究用戶需求，不再重視產(chǎn)品的體驗(yàn)，其實(shí)這是最危險(xiǎn)的。

判斷是不是真正的推廣，最簡單的標(biāo)準(zhǔn)是把推廣資源一撤，不再砸錢，看產(chǎn)品的用戶量是不是往下掉。如果用戶量一下子掉下來了，這說明推廣無效，產(chǎn)品肯定存在問題。

這個(gè)時(shí)候如果不對產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，你和團(tuán)隊(duì)將面臨非常大的挑戰(zhàn)。真正的推廣是對產(chǎn)品的不斷完善和提升。在推廣的過程中，你要研究市場，跟目標(biāo)用戶打交道，了解用戶真正的需求，了解用戶使用產(chǎn)品時(shí)遇到的困惑和問題，再反饋到產(chǎn)品上進(jìn)行改進(jìn)，由此不斷調(diào)整和完善。

這樣，即使推廣沒有達(dá)到理想的結(jié)果，但是通過推廣發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品的問題，了解到真正的用戶需求，發(fā)現(xiàn)了新的用戶群，這些收獲遠(yuǎn)比單純的產(chǎn)品安裝量有價(jià)值得多。

最后一步才是收入模式，就是在通過產(chǎn)品獲得巨大用戶基數(shù)，在此前提下考慮怎么樣來獲取收入。

Google創(chuàng)始人做搜索引擎，好幾年找不到賺錢的方法。這個(gè)時(shí)候，天上掉下來overture這個(gè)大餡餅，它是搜索引擎付費(fèi)點(diǎn)擊模式的鼻祖，專門為廣告客戶提供付費(fèi)點(diǎn)擊服務(wù)，后來被雅虎收購，整合入雅虎搜索中。Google借鑒了overture的付費(fèi)點(diǎn)擊模式，形成了搜索引擎的商業(yè)模式。所以，對創(chuàng)業(yè)者來說，談?wù)撌杖肽Ｊ剑務(wù)撊绾钨嶅X，是最不靠譜、最沒有意義的事情。

全世界的搜索引擎都使用overture創(chuàng)造的付費(fèi)點(diǎn)擊廣告模式，但overture為何無法成長為規(guī)模性的公司，最后落入被收購的命運(yùn)？原因在于，overture創(chuàng)造的付費(fèi)點(diǎn)擊模式確實(shí)為廣告客戶創(chuàng)造了商業(yè)價(jià)值，但是作為寄生于搜索引擎的企業(yè)，overture卻并沒有為用戶創(chuàng)造價(jià)值。反而是Google將搜索引擎的用戶價(jià)值和overture的付費(fèi)點(diǎn)擊模式完美地結(jié)合在一起。